中國石化油品銷售企業(yè)海外（出口）業(yè)務信用風險管理研究

張 瑋

（中國石化銷售股份有限公司，北京 100728）

自2013 年習近平總書記提出“一帶一路”偉大構想以來，中國企業(yè)融入國際市場的步伐日益加快。中國石化作為央企一員積極響應國家“走出去”戰(zhàn)略與國資委創(chuàng)建世界一流企業(yè)要求的號召，在“兩個三年、兩個十年”戰(zhàn)略部署中明確提出建成基業(yè)長青的世界一流化工能源公司的目標。中國石化銷售股份有限公司（油品銷售事業(yè)部）在2019 年工作會議上也根據(jù)中國石化戰(zhàn)略藍圖描繪出銷售企業(yè)的最終目標——建成基業(yè)長青的世界一流現(xiàn)代化綜合服務商，并對海外經營總量指標做出明確的規(guī)劃。中國石化在國際市場拓展的過程中，不可避免地會遇到各類困難與挑戰(zhàn)，特別是在國際油品銷售市場上目前尚不具備等同于國內市場的影響力，因此信用銷售比例遠高于國內市場，隨之而來的信用風險管理便成為“走出去”過程中的重要課題。

1 海外（出口）業(yè)務信用風險主要形成原因分析

企業(yè)信用風險管理的基本目標是防范信用交易中的風險發(fā)生，而在競爭日益激烈的國際市場，企業(yè)要謀求發(fā)展壯大必然不能因此束縛手腳。故而，當前企業(yè)信用風險管理的最終目標應該是在實現(xiàn)經營量效最大化的同時，將信用風險降到最低，保障資金安全。海外（出口）業(yè)務信用風險主要形成原因有以下 三個。

1.1 政治政策風險

自2008 年全球性金融危機引發(fā)經濟危機以來，全球主權債務危機，部分國家貨幣貶值，貿易保護主義崛起甚至恐怖襲擊等事件時有發(fā)生。涉及上述事件的海外信用客戶很有可能受到波及，正常經營受挫，導致無力支付貨款；或者因為匯率大幅貶值、國內美元儲備不足，無法兌換足夠的美元支付貨款；或者因為資金進出受限，無法流出進口國；等等。此類風險屬于結構性風險，銷售企業(yè)雖可通過政策研究、市場研判等措施提前識別防范，但防范能力有限，只能降低部分損失。

1.2 客戶授信風險

眾多中國企業(yè)在從事海外（出口）業(yè)務時通常會將信用銷售模式作為一種競爭手段，卻忽視了風險防控。從技術角度來看，中國企業(yè)在引入客戶資源時，難以獲取國外客戶完整、真實的資料信息，不能科學地對其償債能力進行評估，最終導致違約事件發(fā)生。此外，由于國內尚未出現(xiàn)如標準普爾、穆迪等成熟的、具有參考價值的第三方征信評級機構，企業(yè)獲取外部征信評價信息的成本較高，因此單純依靠企業(yè)自身信用評估體系難免會產生偏差，最終導致風險事件發(fā)生。

1.3 合同及文檔管理風險

不少中國企業(yè)為達成交易不得不妥協(xié)，使用進口商的貿易合同范本，或被迫接受一些偏向于買方利益的不利條款，一旦發(fā)生爭端，對貨物銷售方極為不利。還有部分中國企業(yè)在國際業(yè)務中將網上下單確認、電子郵件訂單確認的形式視作銷售合同，但此類文檔法律效力有待商榷。此外，對業(yè)務進行過程中的合同、物流單據(jù)等其他業(yè)務有關單據(jù)文檔保持管理不善，也為日后發(fā)生風險而訴諸法律途徑時埋下隱患。

2 油品銷售企業(yè)海外（出口）信用風險管理中存在的問題

多年來，油品銷售企業(yè)在從事海外（出口）業(yè)務的過程中總結出一套相對成熟的信用管理體系，但客觀來看，與世界一流水平還有一定差距。

2.1 缺乏獨立的信用風險管理部門

目前，油品銷售企業(yè)普遍沒有獨立的信用風險管理部門，企業(yè)信用管理職能主要由財務部門承擔，這也是當前大部分中國企業(yè)信用風險管理體系存在的問題。其運行模式為“前臺—后臺”：業(yè)務部門提供客戶信息，財務部門進行客戶信用評估、決定授信額度，再由財務部門管理應收賬款。由于兩個部門工作目標不同（業(yè)務部門：達成業(yè)務實現(xiàn)收益；財務部門：防控風險）、人員風險偏好不同（業(yè)務部門：愿意承受風險；財務部門：極度厭惡風險）等原因，所以此模式下信用評估結果難以客觀、準確。

大多數(shù)信用管理財務人員進行信用評估時的信息完全來源于業(yè)務部門所提供的信息及客戶財務報表（資產負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表）。前者所提供的信息不可避免地具有主觀成分，即“報喜不報憂”；而后者所提供的信息一是較為有限，二是數(shù)據(jù)真實性難以把握，特別是未經審計的報表，即使對方簽章齊全也有可能出現(xiàn)虛假數(shù)據(jù)。因此從信息源角度來看，信用評估結果往往偏高。此外，由于財務人員思維更偏重于風險防控，并傾向于降低應收賬款指標，主觀上會對業(yè)務人員所提供信息不信任，因此存在有意壓低信用評估結果的可能。長此以往，經營中客戶信用評估結果便成為兩個部門博弈的產物，甚至在博弈沒有結果時由上級領導拍板決定，使授信制度轉變?yōu)椤叭酥巍保瑹o法保證評估結果的客觀、準確。

2.2 客戶信用評估能力相對薄弱

當前，油品銷售企業(yè)的客戶信用評估技術大多以傳統(tǒng)的財務比率綜合分析法為主，并少量采用指標評分模型，幾乎沒有變量的，以數(shù)理統(tǒng)計、計量經濟學為基礎的動態(tài)分析模型。究其原因有三：一是相關專業(yè)技術人才匱乏，這是目前客戶信用評估能力薄弱的根本原因；二是客戶信息數(shù)據(jù)來源有限，特別是境外客戶沒有穩(wěn)定的信用信息獲得渠道，這是當前嚴重阻礙我國企業(yè)客戶信用評估發(fā)展的客觀原因；三是主觀因素在客戶信用評估中影響仍然較大，如為了達成交易美化客戶，或為了利益忽略風險。

2.3 信用銷售業(yè)務“事中”管理缺失

目前銷售企業(yè)將信用管理的重心都放在事前客戶信用評估及事后應收賬款催收上，卻忽視了事中管理。客戶發(fā)生信用風險時，經常后知后覺，難以事前預警，更不可能做到提前采取行動措施。這是因為銷售企業(yè)對事中管理缺乏重視，業(yè)務做完就放松警惕，直到出現(xiàn)逾期才引起重視，并且缺乏對風險情況、征兆的明確判斷標準與管理原則，無法提前識別風險，及時止損。

2.4 信用管理相關制度、內控要求落實不到位

當前中國石化從總部到各分/ 子公司都有著較為完善的應收賬款管理制度及內控要求，但始終存在落實不到位的問題。例如，企業(yè)相關制度中規(guī)定了調減或終止授信額度的規(guī)則，但實際業(yè)務中不嚴格落實；明確了應收賬款逾期、壞賬的考核辦法，但考核時打折扣甚至不執(zhí)行。因此信用風險事件時有發(fā)生，應收賬款壞賬仍然存在。分析原因，主要有三點。一是信用管理內部環(huán)境存在問題。內部環(huán)境的好壞是信用風險管理的基礎，也是管理成敗的關鍵。部分銷售企業(yè)存在重經營、輕管理的營運氛圍，認為企業(yè)經營規(guī)模、客戶數(shù)量高于一切，將風險控制置于次位。二是風險意識薄弱。很多工作人員只是嘴上談風險，并沒有將風險意識植入腦中，更沒有在業(yè)務中實踐。三是考核中“老好人”思想的存在。對懲罰措施選擇執(zhí)行，從輕執(zhí)行，導致無法引起員工 重視。

3 中國石化油品銷售企業(yè)相關對策建議

綜上所述，中國石化油品銷售企業(yè)海外（出口）業(yè)務信用風險管理工作依然任重而道遠，結合前文理論，聯(lián)系工作實際，本文提出以下幾個建議。

3.1 明確信用風險管理目標，營造良好信用管理環(huán)境

銷售企業(yè)應明確信用風險管理目標是在實現(xiàn)企業(yè)經營量效最大化前提下防控風險、保障資金安全。要深刻認識到風險防控不僅與企業(yè)效益最大化并不矛盾，而且會成為企業(yè)效益的有力保障。企業(yè)應自上而下改變重經營、輕管理的現(xiàn)狀，加強信用風險管控教育，特別是海外業(yè)務，一旦發(fā)生信用風險事件，后期處理要比國內困難百倍，因此在國際業(yè)務中早日識別防范風險更顯重要。各企業(yè)要嚴格落實總部及本單位信用管理制度，切勿因為害怕失去客戶、降低銷量等原因在制度執(zhí)行時打折扣，而使考核之鞭高高舉起，輕輕落下。

3.2 建立獨立信用管理部門，完善前中后臺部門協(xié)同體系

銷售企業(yè)應建立獨立信用風險管理部門，該部門獨立于業(yè)務部門與財務部門之外，直接對公司領導班子負責。該部門的主要職能主要包括：事前進行客戶信用調查、客戶評級、信用審批工作，事中進行信用控制、信用額度調整、特殊狀態(tài)停止發(fā)貨，事后對賒銷業(yè)務進行綜合評估，對逾期應收賬款進行催收，以及對賒銷業(yè)務相關人員進行考核。

該部門的建立可以分為兩個階段。第一階段是在油品銷售事業(yè)部、中國石化燃料油銷售有限公司本部、中石化（香港）有限公司本部設立獨立信用管理部門，通過內部選派、外部招聘的方式快速聚集一批專業(yè)人才進行專業(yè)化管理道路探索，企業(yè)分支機構信用管理人員仍隸屬原有部門。第二階段是在事業(yè)部及各企業(yè)本部層面工作相對成熟后，各企業(yè)分支機構組建信用管理科室以專門從事此項工作。這樣一來，既保證了信用管理部門的獨立性，也保持了未來發(fā)展方向的專業(yè)性，運用現(xiàn)代科學的信用管理技術和方法進行企業(yè)信控。該部門成立后可與業(yè)務（前臺銷售）、財務（后臺應收賬款管理）兩個部門組成完整的信用管理閉環(huán)體系，三者相互協(xié)作可發(fā)揮出更大的合力，三者制約也可避免道德風險、廉潔風險等問題的出現(xiàn)。

3.3 加快信用管理信息化建設

信用管理信息化建設目標為建立成熟完善的信用管理信息系統(tǒng)。事前重點關注客戶信用評估及授信決策，鑒于客戶數(shù)據(jù)源的可得性，油品銷售企業(yè)不適用以大量信息數(shù)據(jù)為基礎，以數(shù)理統(tǒng)計、計量經濟學為工具的信用評估模型。各企業(yè)可結合“5C”分析法及財務比率綜合分析法，建立以易獲取數(shù)據(jù)為基礎的量化評分信用評估模型，主要思路為：以企業(yè)基礎信息、償債能力、償債意愿為一級指標，將評分結構分為三大板塊?；A信息包含企業(yè)類型、行業(yè)排名、是否上市、所在國等信息，由企業(yè)根據(jù)以往合作經驗將所有信息分類，賦予不同分值，項目與項目之間設立權重系數(shù)；償債能力方面以杜邦財務分析體系為主，輔以沃爾比重評分法，對企業(yè)盈利能力、償債能力、發(fā)展能力進行量化評估；償債意愿可通過向第三方（如信用評級機構、信用保險公司等）購買該企業(yè)交易記錄，對于老客戶也可從ERP 系統(tǒng)中抽取以往交易及資金回籠記錄，進行客戶企業(yè)道德風險判斷。最終實現(xiàn)輸入模板數(shù)據(jù)，系統(tǒng)便可自動給出是否賒銷、信用額度金額等決策建議。

事中對長期進行信用銷售業(yè)務的客戶不斷更新資信數(shù)據(jù)，系統(tǒng)自動調整資信評分，如出現(xiàn)明顯降幅則預警提醒。

事后與ERP 關聯(lián)，應收賬款出現(xiàn)逾期（超過凈到期日仍存在）時，自動凍結該客戶信用額度，待款項追回，并通過二次審批后才可解凍。并將逾期的應收賬款通過短信平臺等方式通知責任客戶經理知曉，督促其落實催款工作。

3.4 做好風險轉移

第一，加強與出口信用保險公司合作。值得肯定的是，當前油品銷售企業(yè)海外（出口）業(yè)務過程中已廣泛應用出口信用保險并取得了良好效果。下一步，可以由事業(yè)部牽頭與出口信用保險公司進行更深層次的合作。比如統(tǒng)一談判，以優(yōu)惠價格購買對方特定行業(yè)信用報告數(shù)據(jù)庫，聘請對方專業(yè)人員針對油品銷售企業(yè)特點為各企業(yè)量身定制信用評估模型，借助第三方力量助力企業(yè)信用風險管理水平提升。

第二，通過國際保理服務轉嫁風險。保理（Factoring）全稱保付代理，是指賣方將其現(xiàn)在或將來的基于其與買方訂立的貨物銷售/服務合同所產生的應收賬款轉讓給保理商，由保理商向其提供資金融通、買方資信評估、銷售賬戶管理、信用風險擔保、賬款催收等一系列服務的綜合金融服務方式。目前，由于保理所具有的風險性，所以中國石化各類制度對保理業(yè)務有著較為嚴格的限制。但實際上保理是一種比較有效的風險轉嫁手段，將債權轉讓第三方獲取資金流入，有利于改善財務指標、增大現(xiàn)金流，此外還可以通過保理商間接獲取海外客戶資信情況。因此，下一步建議放松對保理業(yè)務的限制，鼓勵企業(yè)尋求專業(yè)的國際保理商，以此方式降低部分風險。

3.5 建立海外信用數(shù)據(jù)共享體系

從事海外業(yè)務的銷售企業(yè)都擁有一定客戶數(shù)據(jù)，對于重疊交叉的客戶，企業(yè)之間可由事業(yè)部搭建海外信用數(shù)據(jù)平臺進行信息共享。共享信息可分為三大類：第一類是客戶信用評估報告、財務報表、企業(yè)基本情況等客觀信息；第二類是不良交易記錄，如曾出現(xiàn)逾期賬款甚至壞賬，或是貿易過程中摩擦糾紛較多，對于此類信息，企業(yè)需上傳真實證據(jù)；第三類是市場傳言信息，通過任何渠道獲取的與客戶相關的信息（特別是負面消息）皆可上傳，此類信息需注明是已證實消息還是未證實消息，為其他企業(yè)提供決策參考。在運行成熟后，可將此信息共享平臺納入信用管理信息系統(tǒng)，作為下一步信用評估的重要參考依據(jù)。