立足敏捷開放，推動直銷銀行向智能銀行邁進

羅勇

新技術驅(qū)動實體經(jīng)濟與金融服務雙轉型

技術的快速發(fā)展推動生產(chǎn)力不斷提升，在當前這場浪潮般的新“科技革命” 推動下，幾乎所有領域都在發(fā)生變革，人們的消費模式和交易行為也在經(jīng)歷顯著變化。在實體經(jīng)濟帶動、市場需求呼喚和技術進步的引領下，金融領域正在獲得前所未有的發(fā)展活力和效能。新技術驅(qū)動了新經(jīng)濟發(fā)展，而新經(jīng)濟催生了新金融需求。

“ABC”技術（人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算）的引入，為逐步實現(xiàn)技術賦能提供了路徑，表現(xiàn)為“E-ba nk電子銀行——D-bank直銷銀行——O-bank開放銀行”的漸進演變。同時，該路徑也是金融信息技術系統(tǒng)“內(nèi)部管理——逐步開放——外部協(xié)同”的轉變過程。該化學反應不僅將在金融領域產(chǎn)生，在企業(yè)組織和信息化過程中也同樣適用。正如在水面上激起漣漪后一圈圈波紋的擴大和延展，當金融與實體的波紋相互碰撞、交匯時，新的合作商機和市場便由此而生。

民生直銷銀行向“開放銀行”邁進

“直銷銀行”雖是舶來詞，但國內(nèi)直銷銀行的發(fā)展卻呈現(xiàn)出后發(fā)優(yōu)勢。當前， 國內(nèi)直銷銀行的商業(yè)模式主要包括四種： 一是純粹的互聯(lián)網(wǎng)銀行模式，以微眾銀行、網(wǎng)商銀行為代表;二是商業(yè)銀行和科技公司結合的獨立法人模式，以百信銀行為代表;三是銀行事業(yè)部模式，以民生銀行直銷銀行為代表;四是總行部門模式， 網(wǎng)絡金融部與直銷銀行部并存。

民生銀行直銷銀行機構設立后，自2013年開始深入研究西班牙、德國和荷蘭等國家的領先模式，同年完成自我模式的規(guī)劃及系統(tǒng)建設，2014年上線試水，一直迭代并發(fā)展至目前的“直銷銀行2.0”階段。近五年來，無論規(guī)模還是速度均超越國外同業(yè)， 模式也更加靈活和多樣?？偨Y我們的發(fā)展模式和定位，可以發(fā)現(xiàn)，民生銀行直銷銀行的整體特點是“定位快、調(diào)整快、發(fā)展快”， 具體表現(xiàn)為以下五個方面。

一是組織架構。從2014年至今，民生銀行直銷銀行已跨越若干發(fā)展階段，從最先的網(wǎng)絡金融部二級部門，升級為直銷銀行部一級部門，后續(xù)又轉變?yōu)槟壳暗摹爸变N銀行事業(yè)部”。未來，民生銀行直銷銀行很有可能向獨立持牌發(fā)展。

二是產(chǎn)品模式。民生銀行直銷銀行一直秉持清晰的產(chǎn)品路線，從最早提供余額理財、定期理財、基金和貴金屬為主，逐步增加互聯(lián)網(wǎng)支付，進一步推出互聯(lián)網(wǎng)貸款產(chǎn)品。未來，產(chǎn)品路線將在數(shù)據(jù)及風控方面重點布局。

三是服務模式。民生銀行直銷銀行一直堅持從三方面拓展服務模式：一是注重批量獲客，以新的互聯(lián)網(wǎng)模式快速擴大客戶規(guī)模;二是重視長尾客戶經(jīng)營，特別是那些沒有在直銷銀行增值的潛在高凈值客戶;三是滿足對應的戰(zhàn)略客戶需求，如采用“戰(zhàn)略客戶+互聯(lián)網(wǎng)”“戰(zhàn)略客戶+金融”的模式不斷轉型，并在“互聯(lián)網(wǎng)+” 及“金融+”中探求新的業(yè)務機會。

四是商業(yè)模式。與“放貸為主”的互聯(lián)網(wǎng)銀行和部分局限于零售業(yè)務的直銷銀行不同，民生銀行直銷銀行的定位非常清晰成熟，即對傳統(tǒng)業(yè)務的補充。未來， 民生銀行直銷銀行業(yè)務將與全行其他業(yè)務高度交叉協(xié)同，在提振其他業(yè)務發(fā)展的同時實現(xiàn)自身盈利，與全行其他業(yè)務綜合協(xié)同、平衡快速發(fā)展。

五是風控模式。一方面，民生銀行直銷銀行充分借鑒互聯(lián)網(wǎng)銀行在風控方面的“硬實力”，以公共、普惠為目標，建立涵蓋客戶數(shù)據(jù)、交易行為及信用等級綜合評定的獨立風控模式。另一方面，積極采用工商、稅務、社保、公積金等公共數(shù)據(jù)庫，輔以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和銀行自身的征信數(shù)據(jù)，形成“公共數(shù)據(jù)+場景+信用”的新模式。

“ABC”技術賦能開放銀行，打造敏捷組織

當前，民生銀行直銷銀行全力打造的“開放銀行”正在逐步實現(xiàn)“金融服務無感化”發(fā)展理念。“ABC”技術通過影響開放的場景獲取需求，幫助銀行找到業(yè)務切入點，并驅(qū)動銀行不斷適應新經(jīng)濟模式，最終改造銀行的服務。在開放生態(tài)里，“ABC”技術可以實現(xiàn)很好的銜接與聯(lián)合，對開放銀行的發(fā)展發(fā)揮更大作用。

在落實發(fā)展理念過程中，開放銀行經(jīng)歷了以下發(fā)展階段：第一階段，開放銀行的雛形是銀企直聯(lián)，在早期開放的是金融服務和API接口，目前API開放的深入程度越來越大。第二階段，開放的形式不僅是API接口，開放的維度和程度也變得更為多樣，參與者也向多方演進，不僅是單向的上行或下行，而且是從單一接口的開放變?yōu)楣J性標準解決方案的開放，開放方向也從單行向雙行發(fā)展。

在開放銀行探索實踐過程中，敏捷組織是一個重要因素。在互聯(lián)網(wǎng)領域，敏捷組織是一個常態(tài)詞，以阿里巴巴為例， 2015～2018年，其組織架構進行了18次調(diào)整，始終以市場變化為導向迅速調(diào)整組織策略。相較之下，銀行業(yè)相對傳統(tǒng)，應借鑒互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的優(yōu)勢，及時優(yōu)化組織架構和管理模式。

目前，傳統(tǒng)銀行仍然采用固定的銷售模式，即總分支模式。而敏捷的組織架構應覆蓋金融產(chǎn)品的整個環(huán)節(jié)，包括設計、生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)等，都要適應互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的業(yè)態(tài)。目前，較為準確體現(xiàn)敏捷組織的模式有兩種：一種是“大平臺、小應用”，如大部分互聯(lián)網(wǎng)公司;另一種是“小平臺、大應用”，如海爾、騰訊等企業(yè)，其特征是總部“很小”，但每個產(chǎn)品業(yè)務單元“很大”，轉型十分迅速。直銷銀行可以采用循序漸進、溫和的形式實現(xiàn)敏捷化，先期采用“大平臺、小應用”模式，以產(chǎn)品為驅(qū)動，以客戶需求為導向， 快速適應市場。當產(chǎn)品和服務能夠快速適應市場時，“小平臺、大應用”模式將更加科學，但這種組織變革對銀行目前職能和組織架構的調(diào)整帶來了很大的挑戰(zhàn)。為此，可從以下幾個方面著手。

敏捷組織——扁平。現(xiàn)在的直銷銀行多以產(chǎn)品驅(qū)動，涵蓋財富、網(wǎng)貸、新型支付和數(shù)據(jù)等不同分層，采用的是產(chǎn)品直接承擔利潤的業(yè)務模式。但更優(yōu)的方式應是形成生產(chǎn)閉環(huán)，前、中、后扁平分布， 涵蓋設計、風險、運營、需求、開發(fā)、市場。每個崗位都要進行橫向?qū)I(yè)訓練和縱向管理訓練，并被應用于實際的生產(chǎn)和管理架構中，形成完整矩陣。傳統(tǒng)職業(yè)的管理架構僅是縱向的職業(yè)歸屬關系，但從互聯(lián)網(wǎng)模式看，真正的生產(chǎn)力主要來自于橫向的整個產(chǎn)品流水線作業(yè)。

敏捷機制——裂變。在恰當?shù)慕M織模式下，產(chǎn)品的裂變和出新效率將會提高， 產(chǎn)品發(fā)展到一定階段則會孵化出新的產(chǎn)品或子產(chǎn)品。每個產(chǎn)品都有自身的產(chǎn)品周期，當產(chǎn)品在周期內(nèi)成熟后，可以裂變、獨立出來，產(chǎn)生新的價值。

敏捷計價——內(nèi)部+市場。敏捷組織要強調(diào)內(nèi)部計價和市場計價雙重考核的標準。通俗地說，市場計價是計算利潤，而內(nèi)部計價是按工計算崗位價值。

管理、裂變和計價三大方面的提升， 將助力民生銀行成為敏捷組織，推動直銷銀行邁向“3.0時代”。

智能銀行的未來創(chuàng)新趨勢

對于直銷銀行，當前銀行業(yè)形成了幾點普遍共識：其一，互聯(lián)網(wǎng)銀行、直銷銀行是未來商業(yè)銀行發(fā)展的重要方向。其二，在舊銀行向新銀行轉型的過程中，將以互聯(lián)網(wǎng)銀行、直銷銀行和金融科技作為先鋒。其三，當前的銀行創(chuàng)新仍受制于傳統(tǒng)體制，在未來新的互聯(lián)網(wǎng)模式下，直銷銀行將會相對獨立。其四，互聯(lián)網(wǎng)銀行模式依賴于科技支撐，因此對科技人才的重視和支持也將遠高于傳統(tǒng)職能人員。其五，互聯(lián)網(wǎng)銀行將真正以客戶為中心，以金融服務為突破口，將商業(yè)和金融進行整合，打破現(xiàn)有的銀行模式。

智能銀行的服務模式創(chuàng)新將以兩種方式進行：一種是顛覆式，另一種是漸進式。未來，銀行不僅要進行漸進式創(chuàng)新， 更需要尋求顛覆式突破。從客群、風控、產(chǎn)品和服務模式等角度來看，智能銀行的市場機會和創(chuàng)新體現(xiàn)在四大領域。

第一，解決客群私有化難題。當前， 銀行內(nèi)部存在對應條線出現(xiàn)的客群私有化問題，如對公只管對公、個金只管個人。未來，這種情況將會得到穩(wěn)妥處理。

第二，解決單個客戶的客戶經(jīng)理私有化問題。未來，點對點的服務模式可能不會延續(xù)，智能銀行的純線上服務將顛覆依靠客戶經(jīng)理對接客戶的服務模式。

第三，實現(xiàn)風控的差異性降維。純線上的智能銀行將實現(xiàn)對客戶的多維識別， 該過程更依賴“數(shù)據(jù)+信用風險+交易行為”的風控模式，最終目標是更好地實現(xiàn)普惠和存貸匯的無感服務。

第四，探索產(chǎn)品和服務模式創(chuàng)新。產(chǎn)品和服務模式將更加個性化，更加突出不同場景的個性化需求。當前，傳統(tǒng)銀行的產(chǎn)品生產(chǎn)類似于批量制造，在生產(chǎn)出第一臺后進行無差異化的復制。在互聯(lián)網(wǎng)時代，銀行開放將延伸到不同的場景，要在金融產(chǎn)品研發(fā)和服務過程中實現(xiàn)柔性化定制，并呈現(xiàn)個性化、場景化的服務特征。

（作者系中國民生銀行網(wǎng)絡金融部副總經(jīng)理（主持工作）、直銷銀行事業(yè)部副總經(jīng)理（主持工作））