財富管理者們將在未來5年迎來巨大的收入增長機遇。不過,以經(jīng)紀(jì)服務(wù)為主、更看重產(chǎn)品銷售而非以客戶為中心的傳統(tǒng)模式將面臨停滯和衰退。BCG認(rèn)為,為了管理資產(chǎn)和收入的增長,理財經(jīng)理的“聰明”方法是:針對關(guān)鍵細(xì)分領(lǐng)域和市場量身定制專門的戰(zhàn)略。
聚焦與專精是理財經(jīng)理們抓住機遇的關(guān)鍵
盡管北美和西歐的增長速度正在放緩,資本管理利潤率也在下降,但基礎(chǔ)規(guī)模仍然巨大——在2018年私人銀行業(yè)務(wù)全球收入中,北美市場占61%,西歐占19%。發(fā)展中地區(qū)的機會同樣誘人。亞洲的規(guī)模和快速增長使其成為財富管理者們重點爭奪的市場。如果該地區(qū)個人金融財富繼續(xù)以預(yù)期的速度增長,到2023年,亞洲私人銀行渠道的收入規(guī)模將可能趕上西歐。
通過聚焦于特定的高增長領(lǐng)域,財富管理者們可以顯著增加收入。然而,一家公司是否能夠保持細(xì)分市場競爭力,取決于公司能否創(chuàng)造合適的定制產(chǎn)品、服務(wù),選擇合適的覆蓋范圍。為了充分滿足市場需求,財富管理公司要避免試圖在多個領(lǐng)域同時進(jìn)行專業(yè)化發(fā)展,盡可能地聚焦在某個領(lǐng)域發(fā)力。
同樣,拉丁美洲、東歐、中亞、中東和非洲地區(qū)的私人金融財富有望將在未來5年里實現(xiàn)強勁增長,只是基數(shù)更小。2018年,上述區(qū)域私人銀行渠道的收入占到全球總額的11%。
當(dāng)今充滿挑戰(zhàn)和競爭的市場環(huán)境,迫使財富管理公司尋找新的增長來源。潛力最大的也是最容易被忽視的領(lǐng)域之一是:富裕階層。這一階層的私人金融財富在25萬至100萬美元之間,數(shù)量規(guī)模龐大,在全球共有7600萬人,預(yù)計未來五年其可投資資產(chǎn)的年復(fù)合增長率將高于6.2%的平均水平。
預(yù)計富裕階層將大幅增長地區(qū)(25-100萬美元)
值得注意的是,盡管零售銀行、私人銀行、折扣經(jīng)紀(jì)人、保險公司和金融科技公司已經(jīng)開發(fā)出了各種各樣的產(chǎn)品,但針對富裕階層的服務(wù)仍顯不足,目前的主要欠缺有:零售銀行千篇一律、過于簡單;知名公司提供的服務(wù)定價過高;各種理財服務(wù)供應(yīng)商給出的產(chǎn)品推薦不合適。這些產(chǎn)品和服務(wù)的缺陷影響了全球數(shù)百萬富人,導(dǎo)致全球財富管理業(yè)整體損失了數(shù)百萬美元。
目前,各公司爭取富裕階層的競爭正在加劇,但大多數(shù)公司尚未找到有效、經(jīng)濟(jì)可行的方式為富裕個人提供合適的服務(wù)。為了提高吸引力,理財經(jīng)理們需要向客戶提供有吸引力的產(chǎn)品,拿出良好業(yè)績,幫助富裕階層實現(xiàn)投資目標(biāo),避免僅僅推銷自己的產(chǎn)品。