亞美利加：開創(chuàng)進口建材平價時代

周迎

建材家居一直是塊難啃的骨頭，但又十分誘人。

全球最大的家居建材用品零售商家得寶（Home Depot），2018財年全年營收1 082億美元，凈利潤111億美元，市值超2 400億美元。該行業(yè)巨頭眾多，北美的勞氏、瑞典的宜家、英國的百安居……而中國作為全球最大的建材消費市場，7.5萬億元規(guī)模，為什么卻遲遲沒有誕生千億級的超級平臺？這成為亞美利加創(chuàng)始人康有正—直思考的問題。

遍布27個國家，58個進口品牌，4 000+SKU，作為家居建材供應(yīng)鏈平臺，18個月快速布局160多家超級大店，1000%的業(yè)績增長?？焖僭杏砷L的亞美利加，正為中國建材家居市場帶來新的突破口。

三端賦能

在創(chuàng)立亞美利加之前，康有正是知名的“品牌推手”，曾操盤背背佳、好記星、E人E本的市場運作，后進入建材領(lǐng)域耕耘多年，康有正對建材家居市場已駕輕就熟。

在他看來，建材家居市場規(guī)模很大，天花板足夠高;作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)受技術(shù)更新迭代沖擊較小;雖受到互聯(lián)網(wǎng)和電商影響，但線下依然是建材家居的重中之重。傳統(tǒng)建材家居市場仍機會多多，關(guān)鍵在于模式創(chuàng)新。

一如十九世紀發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，康有正在建材家居領(lǐng)域逐漸探索出了一條清晰的路徑：打造“全品類+全進口”建材供應(yīng)鏈。通過S282C模式，亞美利加要為三端賦能。

S端，集合全球供應(yīng)鏈資源。德國的地板、芬蘭的油漆、意大利的瓷磚、捷克的水管……與擁有幾十上百年歷史的國外知名品牌合作，亞美利加為外國品牌進人中國市場，提供了速度更陜、成本更低、效率更高的方式?；趯χ袊袌龅纳羁塘私猓ＷC小批量、多頻次的采購，亞美利加成功拿下58個國外知名品牌。

B端，集中采購，提供信用背書與品控監(jiān)理。過去，工廠和項目經(jīng)理依附于家裝公司，無法掌握流量與用戶，僅僅作為被派單的人員，盈利空間也被壓縮，客戶均屬于裝修公司。而通過亞美利加平臺，施工團隊集中采購建材，直接與業(yè)主交流，亞美利加在其中扮演著二者交易的信用背書及品控監(jiān)理角色。此時工廠將客戶攥在自己手中，“翻身做了主人”。

C端消費者，省錢、省事、省心。進口產(chǎn)品國產(chǎn)價格，業(yè)主不再與多家商戶博弈，售后有保障。在康有正看來，消費升級不是越買越貴，而是好而不貴。過去，進口建材在中國的價格都特別高，不是因為它本身貴，而是因為環(huán)節(jié)眾多，總代理、省級代理……注定只能賣高價。同時，國內(nèi)成本優(yōu)勢逐漸式微，亞美利加通過整合海外優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，有計劃、成批量、規(guī)模性引入海外品牌，省去中間環(huán)節(jié)，獲得成本優(yōu)勢，掌握了議價權(quán)，保證了消費者購買產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)低價。

最好的供應(yīng)鏈?zhǔn)菦]有供應(yīng)鏈?！肮?yīng)鏈不是從后端供應(yīng)商開始，而是從前端的需求開始，供應(yīng)鏈的核心是‘計劃。”

初成立的3個月時間里，亞美利加就建立了SAP系統(tǒng)，涉及訂單流、資金流、物流、信息流，為所有交易數(shù)據(jù)建立了動態(tài)圖譜。占有數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，以數(shù)據(jù)為驅(qū)動，進而利用數(shù)據(jù)支撐和指導(dǎo)運營工作。未來，隨著數(shù)據(jù)流量和訂單規(guī)模的增加，還會創(chuàng)造更大的價值。

亞美利加通過后端整合全球供應(yīng)鏈，拿到具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品;前端鏈接國內(nèi)需求方，建立超級新零售門店，打造扁平化的流通鏈條;中間以IT及數(shù)據(jù)構(gòu)建運營體系，三點為一線。

為供應(yīng)商、代理商、消費者創(chuàng)造價值構(gòu)成了亞美利加的價值，而往往能夠為別人創(chuàng)造價值的企業(yè)，最終都會迎來共贏。

沖擊藍海

好的模式設(shè)計僅成功了一半，關(guān)鍵還在于如何跑通。

生產(chǎn)和消費兩端對建材家居市場最大的不滿是流通成本或渠道費用過高。因此，交付速度與成本亟待解決，倉儲、物流成為擺在康有正眼前的問題。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計，大宗商品的物流成本占到了產(chǎn)品成本的約30%，因此要保證前端優(yōu)質(zhì)低價，還得在物流上下功夫。

于是，康有正親自帶隊跟京東、菜鳥等物流企業(yè)學(xué)習(xí)，包括倉庫類型、選址，物流方式等，花了近3個月時間進行物流測算和戰(zhàn)略布局。在康有正的背包里，永遠帶著筆記本，隨時學(xué)習(xí)、隨時記錄。從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，這樣的筆記本，康有正已經(jīng)密密麻麻寫滿了十幾個。

最終，基于物流便利性、倉儲管理成本等因素，亞美利加在華東、華南兩大物流集散基地建了兩大DC倉（區(qū)域倉庫配送中心）。同時走專線物流模式，成立了自己的物流管理公司，目前已運營300多條物流專線，亞美利加將物流成本控制在與同行業(yè)建材家居企業(yè)基本持平。在倉儲上，亞美利加做到了交付周期短：爆款產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)天數(shù)是45天，常規(guī)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)天數(shù)為120天。

“創(chuàng)業(yè)就像打地鼠”，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，不斷復(fù)盤，康有正帶領(lǐng)亞美利加短時間內(nèi)就走上正軌。

中國一線城市的家居建材賣場已呈飽和狀態(tài)。在康有正看來，二三四線城市是一個黃金分割點。全品類+全進口的超級大店模式，同時疊加亞美利加價格優(yōu)勢，完全擊中了二三四線城市空白地帶。這成為亞美利加商業(yè)模式下沉的最好時機。

抓住窗口期，將全品類進口品牌下沉到二三四線藍海市場，亞美利加迅速完成了市場的鋪陳。目前全國已擁有168家超級門店，單店營收達當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的5倍以上。

未來，亞美利加還將疊加家居、全屋定制等產(chǎn)品，拓寬無限想象力。

盡管康有正表示“我們還在0到1的路上”，但亞美利加這個建材家居市場的新物種，已初露鋒芒。

【編輯 唐亮 E-mail： tangliangcq@126.com】