To B 10年，企業(yè)懷念定制化

溫二爺

有很遺憾，時(shí)至今日我們?nèi)匀粵](méi)能迎來(lái)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)真正意義上的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

雖然中國(guó)企業(yè)在追求信息化的路上已經(jīng)至少走過(guò)了10年，特別是2015年以來(lái)，SaaS一度成為風(fēng)口，這曾讓To B行業(yè)無(wú)比血脈僨張，但這一切依然沒(méi)能幫助企業(yè)級(jí)市場(chǎng)戳破爆發(fā)式增長(zhǎng)的窗戶紙。疑問(wèn)不由開(kāi)始出現(xiàn)在我們的心中，難道我們都錯(cuò)了嗎？

答案是否定的：我們并沒(méi)有錯(cuò)。

一方面，整個(gè)B端市場(chǎng)對(duì)企業(yè)級(jí)服務(wù)的需求依然無(wú)比旺盛，企業(yè)用戶仍然迫切的希望通過(guò)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)信息化和數(shù)字化，以解決管理和經(jīng)營(yíng)效率提升的問(wèn)題。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們堅(jiān)定的大力布局企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，即便To B的飯碗并不是那么好端，但連To B基因始終為人詬病的騰訊都成立新的CSIG事業(yè)群來(lái)專注To B業(yè)務(wù)，誰(shuí)又能說(shuō)巨頭們都是人傻錢(qián)多？

那么，問(wèn)題出在哪？是什么阻礙了企業(yè)級(jí)市場(chǎng)裂變發(fā)展的腳步？

二爺認(rèn)為，最核心的原因是：雖然我們用SaaS模式做出了品類豐富的企業(yè)級(jí)應(yīng)用，但我們的產(chǎn)品卻始終沒(méi)能真正深入企業(yè)的真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，解決好企業(yè)個(gè)性化需求的問(wèn)題。

由于企業(yè)的個(gè)性化需求未能得到滿足，即便是企業(yè)用上了SaaS產(chǎn)品，也解決了經(jīng)營(yíng)中的一部分問(wèn)題，但它們還是會(huì)覺(jué)得不順手，而這種感覺(jué)隨著時(shí)間的推移顯得越來(lái)越強(qiáng)烈。最后，企業(yè)用戶說(shuō)，對(duì)不起，我還是想要定制化開(kāi)發(fā)。這個(gè)現(xiàn)象在大中型企業(yè)中尤為普遍，SaaS廠商普遍隨即遭遇了在大中客戶群體“落地難”的困境。

“用不順手”是企業(yè)級(jí)應(yīng)用本身的鍋嗎？并不是。我們的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品并非不好用，而是迭代的速度沒(méi)跟上企業(yè)需求和業(yè)務(wù)變化的速度。

當(dāng)企業(yè)用戶的業(yè)務(wù)充滿不確定性，企業(yè)級(jí)廠商在規(guī)劃產(chǎn)品迭代時(shí)免不了一臉懵逼。這種不確定性至少包括四大類：企業(yè)戰(zhàn)略制定的不確定性、企業(yè)組織架構(gòu)的不確定性、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方式的不確定性、企業(yè)信息駕馭能力的不確定性。這里的每一條都讓企業(yè)有理由懷念定制化開(kāi)發(fā)這個(gè)“老情人”。

那么，企業(yè)級(jí)軟件該如何滿足企業(yè)用戶的定制化需求呢？

明確企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的邊界

一直以來(lái)，中國(guó)企業(yè)信息化的起點(diǎn)都是從錢(qián)出發(fā)，與生產(chǎn)直接相關(guān)。這決定了我們的企業(yè)級(jí)軟件產(chǎn)品總是很剛性、很固化，強(qiáng)調(diào)高重復(fù)率，因此EPR走過(guò)它的黃金時(shí)代。但隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，單純依靠數(shù)量擴(kuò)張帶動(dòng)發(fā)展的時(shí)期已經(jīng)結(jié)束，企業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)的考驗(yàn)。隨之而來(lái)的問(wèn)題是，企業(yè)的增長(zhǎng)需要回到經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)上來(lái)，這是中國(guó)企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)大環(huán)境變化。

企業(yè)要如何提升品質(zhì)和服務(wù)呢？從企業(yè)信息化的角度來(lái)講，根本的出發(fā)點(diǎn)發(fā)生了變化，不再是從錢(qián)出發(fā)，而需要“從人出發(fā)”：通過(guò)建設(shè)制度提升組織的效率，同時(shí)讓組織效率穩(wěn)定，繼而基于組織制度修改、完善和提升。當(dāng)組織效率開(kāi)始提升，它將帶來(lái)新的產(chǎn)品、服務(wù)和品質(zhì)，可以說(shuō)提升工作效率是當(dāng)下企業(yè)信息化的核心所在。

繞了這么一圈，二爺想表達(dá)的是：隨著企業(yè)信息化需求的變化，企業(yè)級(jí)產(chǎn)品之間的邊界也開(kāi)始越來(lái)越清晰。企業(yè)用戶得非常清楚，與資金流、物料相關(guān)的，相對(duì)固化，重復(fù)率高的，要用什么系統(tǒng)，比如ERP；與人、與組織管理相關(guān)的，要用什么系統(tǒng)，比如OA、CRM。同理，企業(yè)級(jí)廠商也需要更加清楚自己想要解決的和有能力解決的是哪些問(wèn)題。

找到業(yè)務(wù)能力疊加的鑰匙

上面講的是企業(yè)最基礎(chǔ)的管理需求，也是一種理想狀態(tài)。而在企業(yè)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)和管理中，往往充滿各種不確定性。

比如說(shuō)企業(yè)需要臨時(shí)購(gòu)置一套設(shè)備，要求它盡快能上生產(chǎn)線運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，這時(shí)大家會(huì)發(fā)現(xiàn)不管是ERP還是OA都沒(méi)這個(gè)表單。好吧，那就走線下審批流程，相關(guān)人員來(lái)來(lái)回回去簽字審批，財(cái)務(wù)要求多方比價(jià)，再趕上個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)出個(gè)差啥的。最終，一套三五十萬(wàn)的設(shè)備從有想法到采購(gòu)，就算走了綠色通道也用了一兩個(gè)月時(shí)間。等到設(shè)備連到生產(chǎn)線上，再配個(gè)技術(shù)人員，又得在HRM系統(tǒng)里走一遭。等到設(shè)備真正轉(zhuǎn)起來(lái)，一個(gè)季度過(guò)去了，生產(chǎn)進(jìn)度嚴(yán)重滯后。這時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)，OA也好，ERP也好搞定固態(tài)的基礎(chǔ)管理是沒(méi)有任何問(wèn)題的，但當(dāng)遇到這樣突發(fā)的問(wèn)題，無(wú)論是ERP還是OA都不靈了。

這就是行業(yè)中一直存在的一個(gè)誤區(qū)，指望一套企業(yè)管理系統(tǒng)就能解決所有的問(wèn)題，但實(shí)際上這是不現(xiàn)實(shí)的。如果類似的需求經(jīng)常出現(xiàn)，要如何從管理系統(tǒng)上解決這個(gè)問(wèn)題呢？OK，用開(kāi)源系統(tǒng)，定制開(kāi)發(fā)。

是否我們只有定制開(kāi)發(fā)這一種選擇呢？當(dāng)然不是。協(xié)同管理系統(tǒng)能更好的解決類似的問(wèn)題，它具有極大的靈活性，能夠做到一事一議、一項(xiàng)目一議、一設(shè)備一議。更重要的是，協(xié)同管理系統(tǒng)具備業(yè)務(wù)按需搭建的能力。

同樣的問(wèn)題，如果前面提到的企業(yè)用的是協(xié)同管理系統(tǒng)，它只需要在系統(tǒng)上生成一個(gè)新業(yè)務(wù)，搭建出所需的各個(gè)功能，匹配相應(yīng)的審批節(jié)點(diǎn)，這樣一來(lái)問(wèn)題就簡(jiǎn)單了很多，效率因此獲得提升。

從整個(gè)生產(chǎn)線的視角去看，引進(jìn)新設(shè)備是一個(gè)支干項(xiàng)目，它使得生產(chǎn)線的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，在這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上搭建出新的業(yè)務(wù)并有效管理，它帶來(lái)了生產(chǎn)效率的提升，從而整體效率獲得了提升。但就這么一件事，如果要開(kāi)源，再搞一套軟件系統(tǒng)，就顯得有點(diǎn)荒唐。

再往深探討，如果類似這樣的業(yè)務(wù)搭建形成一種模式，只要有相應(yīng)的資源包，理論上，所有的業(yè)務(wù)需求就都能夠通過(guò)搭建而被滿足。這也就是協(xié)同管理系統(tǒng)與ERP、OA最核心的不同：是否具備業(yè)務(wù)疊加搭建的能力。

協(xié)同業(yè)務(wù)搭建的玩法并非二爺?shù)脑瓌?chuàng)，而是致遠(yuǎn)互聯(lián)CAP業(yè)務(wù)定制平臺(tái)的產(chǎn)品邏輯。用致遠(yuǎn)互聯(lián)副總裁胡守云的話說(shuō)：我提供給你一堆組件，用來(lái)組裝管理生產(chǎn)線，或者業(yè)務(wù)生產(chǎn)線，其實(shí)你把任何業(yè)務(wù)都當(dāng)成一個(gè)生產(chǎn)線。有人，你可以把人組合起來(lái)形成團(tuán)隊(duì)，讓大家開(kāi)始工作，最后形成結(jié)果。對(duì)物，你要組織物料，進(jìn)行生產(chǎn)。你實(shí)際要看到的是兩條流水線，一條是有形的生產(chǎn)線，另一條是無(wú)形的，是管理或者運(yùn)營(yíng)這個(gè)業(yè)務(wù)的無(wú)形流水線。這個(gè)看似抽象，但實(shí)際上我們客戶都會(huì)用。

成為企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)需求搭建平臺(tái)

準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，具備業(yè)務(wù)搭建能力系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品更應(yīng)該稱之為平臺(tái)，比如致遠(yuǎn)CAP，Collaboration Application Platform（協(xié)同定制平臺(tái)），能夠協(xié)同的APP之間的平臺(tái)。但是從企業(yè)級(jí)應(yīng)用跨越到企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)需求搭建平臺(tái)，絕不是件簡(jiǎn)單的事情，需要具備如下條件：

1.提供定制化搭建所需業(yè)務(wù)模塊的能力。簡(jiǎn)單說(shuō)就是提供成型的業(yè)務(wù)模塊，用戶來(lái)了就能用，就能在已有系統(tǒng)基礎(chǔ)上搭建新業(yè)務(wù)。在致遠(yuǎn)CAP平臺(tái)上的各類業(yè)務(wù)模塊能夠滿足客戶按需定制的要求，同時(shí)可以零代碼快速實(shí)現(xiàn)復(fù)雜業(yè)務(wù)管理，并且能夠和企業(yè)現(xiàn)有組織架構(gòu)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、權(quán)限體系做到一體化。

2.提供業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)管理的能力。用戶在平臺(tái)上能夠完成業(yè)務(wù)關(guān)系的可視化設(shè)計(jì)，定義業(yè)務(wù)連接，更能獲取業(yè)務(wù)過(guò)程中發(fā)生的各類業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)展現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)情況和趨勢(shì)、運(yùn)營(yíng)過(guò)程和效果。

3.提供多領(lǐng)域、多行業(yè)，業(yè)務(wù)復(fù)制的能力。此條的關(guān)鍵詞是“復(fù)制”，即能夠?qū)?lái)自不同行業(yè)，不同領(lǐng)域的用戶搭建業(yè)務(wù)模型的形成模塊沉淀下來(lái)，并進(jìn)行輸出，在相似的業(yè)務(wù)場(chǎng)景下，去解決絕大多數(shù)其他用戶的同類問(wèn)題，這也是平臺(tái)之所以是平臺(tái)的核心價(jià)值。

4.提供業(yè)務(wù)模塊審核、驗(yàn)證、預(yù)警的能力。作為平臺(tái)，勢(shì)必要承擔(dān)起平臺(tái)的責(zé)任，放在企業(yè)業(yè)務(wù)需求搭建平臺(tái)來(lái)說(shuō)，就必須要對(duì)平臺(tái)上架的業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行審核。同時(shí)，平臺(tái)需要支持用戶將模塊接入自己的系統(tǒng)里去進(jìn)行驗(yàn)證，好用不好用，用上一個(gè)月，跑一跑才知道，好用就付費(fèi)，不好用，可以換。此外，平臺(tái)還承擔(dān)著預(yù)警的責(zé)任，平臺(tái)需要對(duì)業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行性能監(jiān)控，在性能快爆倉(cāng)之前，系統(tǒng)得發(fā)出預(yù)警。

5.承擔(dān)保護(hù)業(yè)務(wù)模塊開(kāi)發(fā)者權(quán)益的職責(zé)，即平臺(tái)要用技術(shù)手段去保護(hù)業(yè)務(wù)模塊開(kāi)發(fā)者的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，要加密，防破解。

尋找到通過(guò)業(yè)務(wù)需求搭建平臺(tái)解決企業(yè)定制化需求的路徑，而新的問(wèn)題產(chǎn)生了：平臺(tái)真正的用戶是誰(shuí)？

可能絕大多數(shù)人的第一反應(yīng)是覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題很莫名其妙，解決企業(yè)自己?jiǎn)栴}的難道不應(yīng)該是企業(yè)用戶自己?jiǎn)幔慷斪畛跻彩沁@樣覺(jué)得，但仔細(xì)研究了致遠(yuǎn)CAP平臺(tái)之后，二爺發(fā)現(xiàn)最有動(dòng)力，且最有能力利于企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)需求搭建平臺(tái)解決企業(yè)定制化需求的不僅是企業(yè)用戶本身，其主力是企業(yè)軟件代理商。原因如下：

其一，懂行業(yè)。企業(yè)軟件代理商群體經(jīng)過(guò)在ToB行業(yè)多年的摸爬滾打，他們對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)和理解極其深入，這是他們運(yùn)用業(yè)務(wù)搭建平臺(tái)解決企業(yè)定制化問(wèn)題的基礎(chǔ)。

其二，懂用戶。軟件代理商們每時(shí)每刻所思考的就是如何服務(wù)他們的企業(yè)用戶，因此他們對(duì)企業(yè)在發(fā)展中遇到了什么問(wèn)題，該如何解決，是有發(fā)言權(quán)的，他們或許是全中國(guó)最懂企業(yè)用戶業(yè)務(wù)需求的人。

其三，能掙錢(qián)。以ERP為代表的企業(yè)管理軟件遭遇發(fā)展瓶頸是不爭(zhēng)的事實(shí)，大量企業(yè)軟件代理商急需找到新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式。此時(shí)，用類似致遠(yuǎn)CAP的方式搭建新的業(yè)務(wù)解決方案，解決之前搞不定的用戶需求，以新產(chǎn)品的銷售激活存量客戶，帶來(lái)營(yíng)收是代理商最熱切盼望的形式。更刺激的是，代理商往往是在某幾個(gè)行業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行深耕，而行業(yè)用戶的需求通常又具有普遍性，這意味著：代理商們搭建出是業(yè)務(wù)解決方案將具備普適性，他們可以“賣(mài)很多次”，這其中的利潤(rùn)空間呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

其四，有技術(shù)。軟件代理商在多年的發(fā)展后，都組建有自己的團(tuán)隊(duì)，為了更好的服務(wù)企業(yè)用戶，實(shí)施部署，他們的團(tuán)隊(duì)普遍具備一定的技術(shù)能力。這樣的團(tuán)隊(duì)在利用業(yè)務(wù)需求搭建平臺(tái)解決企業(yè)定制化需求的時(shí)候會(huì)顯得得心應(yīng)手。

懂行業(yè)，懂用戶，有內(nèi)驅(qū)力，又有技術(shù)，這樣的軟件代理商群體天然的成為了業(yè)務(wù)需求搭建平臺(tái)最優(yōu)質(zhì)的用戶，他們能夠利用致遠(yuǎn)CAP這樣的平臺(tái)去對(duì)企業(yè)用戶產(chǎn)生價(jià)值，也為他們自己創(chuàng)造價(jià)值。

問(wèn)題聊到這個(gè)程度，二爺忽然發(fā)現(xiàn)自己走進(jìn)了一個(gè)非常大的命題。當(dāng)然，問(wèn)題的源頭還是我們的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)如何化解企業(yè)的定制化需求。PaaS的方式在這沒(méi)特別提及，畢竟這是一個(gè)比較熟的概念，而上面我們探討的其實(shí)非常像是一個(gè)企業(yè)級(jí)的APP Store，只不過(guò)商店里的應(yīng)用都是一個(gè)一個(gè)的企業(yè)業(yè)務(wù)模塊。

對(duì)于平臺(tái)方來(lái)說(shuō)，基于不斷被滿足的企業(yè)定制化需求，平臺(tái)上的業(yè)務(wù)模塊的數(shù)量和品類也將不斷的豐富，不同的模塊之間排列組合，又將搭建出新的產(chǎn)品或是標(biāo)準(zhǔn)化的方案， 最終能夠解決企業(yè)更多的業(yè)務(wù)問(wèn)題。

這是平臺(tái)自身的發(fā)展脈絡(luò)，而對(duì)平臺(tái)的用戶（軟件代理商）來(lái)說(shuō)，制作業(yè)務(wù)模塊，搭建產(chǎn)品固然需要成本，但通過(guò)業(yè)務(wù)定制平臺(tái)來(lái)搭建產(chǎn)品的起因基本都是拿到了需要被快速滿足的企業(yè)客戶需求。如果代理商以成本價(jià)或者低于成本價(jià)去刺激銷售，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)發(fā)現(xiàn)這仗是沒(méi)法打的。

換句話說(shuō)，只要搭出來(lái)的產(chǎn)品能在業(yè)務(wù)場(chǎng)景中走通，就能形成銷售轉(zhuǎn)化，而一旦新產(chǎn)品成型，就有了規(guī)模銷售的基礎(chǔ)。成本和收益的盈虧平衡點(diǎn)很快被打破，如果同一套搭出來(lái)的產(chǎn)品形成50次銷售，這個(gè)代理商想不賺錢(qián)都難。

年初的時(shí)候，二爺去珠海參加金山的活動(dòng)，WPS稻殼產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人告訴二爺，依托著WPS的體系，有兩萬(wàn)多開(kāi)發(fā)者專做PPT模板，他們以此為生，Top級(jí)的開(kāi)發(fā)者早就做到了年入百萬(wàn)。那么在企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)需求搭建平臺(tái)上，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)專門(mén)做業(yè)務(wù)模塊的開(kāi)發(fā)者？

二爺覺(jué)得這是大概率事件，他們可能是平臺(tái)的技術(shù)人員，出去單干，就做業(yè)務(wù)包，賣(mài)給代理商，他們也可能是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后的代理商團(tuán)隊(duì)，將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)模塊開(kāi)發(fā)，或者這樣的開(kāi)發(fā)者本身就是某個(gè)行業(yè)的資深從業(yè)人員，找技術(shù)團(tuán)隊(duì)，最后通過(guò)平臺(tái)搭建針對(duì)其行業(yè)的業(yè)務(wù)包。

當(dāng)平臺(tái)能夠通過(guò)應(yīng)用分發(fā)養(yǎng)活起一批制作業(yè)務(wù)包、賺取分成的開(kāi)發(fā)者，平臺(tái)上業(yè)務(wù)包的數(shù)量勢(shì)必成倍增加，于是平臺(tái)要做的就是提供場(chǎng)地，提供服務(wù)，制定規(guī)則，收取租金，開(kāi)始自我循環(huán)，無(wú)限生長(zhǎng)，形成生態(tài)。

To B行業(yè)與C端消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)不同，一套系統(tǒng)級(jí)企業(yè)級(jí)應(yīng)用的價(jià)格十幾二十萬(wàn)是尋常價(jià)格，如果企業(yè)花五六萬(wàn)就能以定制化的方式快速解決一個(gè)業(yè)務(wù)難題，簡(jiǎn)直不要太劃算。對(duì)開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)，這樣的產(chǎn)品一年賣(mài)10套，五六十萬(wàn)的收入便已經(jīng)到賬。

更加令人感到興奮的是業(yè)務(wù)定制平臺(tái)，正因?yàn)門(mén)oB的產(chǎn)品都是以萬(wàn)元為單位，至少也是以千元計(jì)，如果平臺(tái)一年產(chǎn)生1萬(wàn)個(gè)交易，交易量就是一個(gè)億，如果是10萬(wàn)個(gè)交易呢？雖然To B不像是消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)，起來(lái)的速度相對(duì)是較慢，但這種指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的想象空間實(shí)在太大了。就像胡守云跟二爺談到的，致遠(yuǎn)從協(xié)同研究做產(chǎn)品，然后往平臺(tái)轉(zhuǎn)移，從平臺(tái)做生態(tài)，也許將來(lái)面對(duì)的有可能是一千個(gè)億的市場(chǎng)，致遠(yuǎn)能夠從中分100個(gè)億就非常棒了。

To B十年，千億級(jí)的市場(chǎng)也許就蘊(yùn)藏在企業(yè)用戶的定制化需求之中，但此時(shí)此刻，企業(yè)用戶在面對(duì)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的Sales時(shí)，可能還是會(huì)說(shuō)：兄弟，我們懷念定制化。