農(nóng)資企業(yè)如何做好展會(huì)營(yíng)銷？（中）

□大連交通大學(xué)工商管理學(xué)院趙艷豐

好的開頭是成功的一半，有了前期充分的準(zhǔn)備工作，到真正布展時(shí)，就能胸有成竹，不慌不亂。展會(huì)正式開始后，展臺(tái)就是公司形象的窗口，好的展臺(tái)設(shè)計(jì)就像穿了一件華麗耀眼的衣服，吸引目光和腳步。但最重要的還是要有“真材實(shí)料”——好產(chǎn)品、好服務(wù)，因?yàn)槿A而不實(shí)的東西會(huì)迅速被人拋棄。本周，將繼續(xù)帶來(lái)展會(huì)中的注意事項(xiàng)。

好產(chǎn)品帶來(lái)優(yōu)勢(shì)

展會(huì)上展出的農(nóng)資產(chǎn)品應(yīng)是企業(yè)最新的研發(fā)成果或主打優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。產(chǎn)品展示應(yīng)整潔、親民，而且還應(yīng)配文字說(shuō)明單。

資料要簡(jiǎn)而精

展位資料要突出重點(diǎn)，最重要是輕。參觀者在展館里行走，多半不愿提很多很重的東西。尤其對(duì)外地參觀者來(lái)說(shuō)，帶很重很多的資料是不可能的。所以，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，展會(huì)資料要多為參觀者考慮，做到方便攜帶。否則參觀者前一秒收資料，轉(zhuǎn)身就隨手把資料扔進(jìn)垃圾桶。

贈(zèng)品要有個(gè)性

恰當(dāng)選擇贈(zèng)品會(huì)給展位帶來(lái)活力，有助于品牌認(rèn)知度的建立和招徠更多的潛在目標(biāo)客戶。贈(zèng)品要有個(gè)性，這樣才能走進(jìn)客戶的心里。還要注意高質(zhì)量的贈(zèng)品會(huì)給與會(huì)者留下深刻的印象，數(shù)量上要根據(jù)觀眾類別作充足的準(zhǔn)備。同時(shí)，還應(yīng)特別注意贈(zèng)品的派送方式。要營(yíng)造贈(zèng)品稀缺的氛圍以激活贈(zèng)品的生命力，提高客戶對(duì)它的價(jià)值感。不要讓參觀者隨意拿取贈(zèng)品，而應(yīng)把它作為一種“酬謝”贈(zèng)送給那些和公司代表交談或留下名片、填寫客戶信息的專業(yè)參觀者。

好服務(wù)決定成敗

參展工作人員應(yīng)合理安排，良好分工。展臺(tái)前應(yīng)有固定收名片、送發(fā)資料的人；有專門接待人員，接待人員應(yīng)由產(chǎn)品研發(fā)人員、業(yè)務(wù)員等人組成。不同的人接待不同的參觀者，這樣參觀者才能感受到被尊重，才愿意與之近一步接觸。

很多農(nóng)資企業(yè)的董事長(zhǎng)和總經(jīng)理也會(huì)坐鎮(zhèn)本企業(yè)展臺(tái)，推掉其他工作，專門來(lái)為展會(huì)營(yíng)銷出力。一般來(lái)說(shuō)，如果公司最高領(lǐng)導(dǎo)者到展臺(tái)工作，說(shuō)明該農(nóng)資企業(yè)十分重視也非常真誠(chéng)地對(duì)待每一個(gè)參觀者，他們是一個(gè)值得信賴的團(tuán)隊(duì)。反之，參觀者往往不愿浪費(fèi)時(shí)間停下腳步交談。

作為參觀者來(lái)說(shuō)，最可恨的情況是：第一，自己來(lái)到某企業(yè)展臺(tái)，工作人員卻寧愿一堆人坐著聊天，也沒人站起來(lái)問有什么需求。第二，工作人員態(tài)度惡劣，一問三不知，還擺出一副高高在上的姿態(tài)。這樣就會(huì)讓參觀者降低對(duì)該公司的好感，更別提購(gòu)買產(chǎn)品了。

當(dāng)然凡事也要換位思考，作為參展商的農(nóng)資企業(yè)來(lái)說(shuō)，就值得思考和下功夫了。在客觀前提條件都準(zhǔn)備好的情況下，選人非常重要。筆者認(rèn)為農(nóng)資企業(yè)應(yīng)選擇有參展經(jīng)驗(yàn)的員工，以及工作認(rèn)真、態(tài)度和藹、善于與人交流并懂禮貌的員工。展會(huì)的工作，雖然只有短短幾天，但也非常辛苦，只有具備良好綜合素質(zhì)的員工才能勝任。

一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)有參觀者進(jìn)入本企業(yè)展臺(tái)，工作人員首先應(yīng)打招呼，詢問需求，再推薦相應(yīng)產(chǎn)品經(jīng)理或業(yè)務(wù)員與之交流。在詳細(xì)說(shuō)明公司產(chǎn)品及其他情況后，可以請(qǐng)參觀者留下名片，并贈(zèng)送資料或禮品給參觀者。

利用資源主動(dòng)參觀

對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)發(fā)展來(lái)說(shuō)，展會(huì)又是一個(gè)很好的信息窗口，所以農(nóng)資企業(yè)在參展同時(shí)，也要學(xué)會(huì)利用展會(huì)資源，主動(dòng)參觀同期參展的企業(yè)，做到以下幾點(diǎn)：獲取競(jìng)爭(zhēng)信息，了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀及未來(lái)的發(fā)展信息；見識(shí)新產(chǎn)品，開拓新研發(fā)思路，指引公司未來(lái)的產(chǎn)品開發(fā)；與行業(yè)專家交流，并研究農(nóng)資產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；擴(kuò)大與業(yè)內(nèi)人士及專業(yè)機(jī)構(gòu)之間的人際交流。