如何利用贈(zèng)品提升門店業(yè)績

爾東

贈(zèng)品促銷是通信零售店面常用的重要促銷方法之一，屬于一種主動(dòng)出擊拉升業(yè)績的方式，方法運(yùn)用恰當(dāng)，可以迅速提升門店的銷售業(yè)績。

贈(zèng)品的選擇標(biāo)準(zhǔn)

1.價(jià)格不透明的大件贈(zèng)品（容易烘托價(jià)格、用贈(zèng)品的價(jià)值吸引客戶）;

2.采購渠道不多的贈(zèng)品（盡量避免在超市等隨處可購買的贈(zèng)品，顧客會(huì)覺得價(jià)值不大）;

3.包裝大的贈(zèng)品（讓客戶產(chǎn)生贈(zèng)品大、值，產(chǎn)生震撼感）;

4.樣式精美的贈(zèng)品（用贈(zèng)品樣式和包裝吸引顧客）;

5.實(shí)用性強(qiáng)的贈(zèng)品（有時(shí)候顧客不一定需要貴的，而是需要自己實(shí)用的）;

6.差異化的贈(zèng)品（盡量避免和周圍門店采購?fù)瑯拥馁?zèng)品、杜絕顧客反復(fù)對比）;

7.質(zhì)量過硬的贈(zèng)品（質(zhì)量差的贈(zèng)品讓顧客后期使用上因?yàn)橘?zèng)品反而降低對產(chǎn)品、門店的滿意度）;

8.跟手機(jī)關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品（顧客在日常就能使用）;

9.情感功能贈(zèng)品（節(jié)假日應(yīng)景贈(zèng)品或針對顧客親友、長輩的贈(zèng)品，觸動(dòng)顧客的內(nèi)心情感）。

無論送什么樣的贈(zèng)品給客戶，前提就是不要把送贈(zèng)品等同于給客戶打折降價(jià)。贈(zèng)品不是客戶購買的原因，而是讓客戶買得高興，買得更多、更貴、更快的原因。

贈(zèng)品的陳列

1.大活動(dòng)的大件贈(zèng)品，可集中陳列在前區(qū)或者顯眼位置，劃分出“贈(zèng)品區(qū)”或者在贈(zèng)品上貼上“贈(zèng)品”的爆炸貼，吸引顧客。

2.指定機(jī)型的贈(zèng)品可以跟相關(guān)機(jī)型關(guān)聯(lián)陳列在柜臺(tái)。如：購××手機(jī)送兒童手表，就可以將贈(zèng)品手表關(guān)聯(lián)陳列在手機(jī)旁。

3.烘托氣氛的贈(zèng)品可在門店多點(diǎn)多處陳列。

贈(zèng)品的贈(zèng)送方法

1.假裝“難為”的送

當(dāng)顧客提出索要贈(zèng)品時(shí)，不要隨口就答應(yīng)，要假裝“難為情”的說需要找“店長”申請一下，制造贈(zèng)品贈(zèng)送的難度。

2.假裝“高興”的送出去

向店長“申請”回來，告訴顧客成功申請下來了的時(shí)候表情要很高興，表達(dá)出他很幸運(yùn)可以免費(fèi)獲得這個(gè)贈(zèng)品。

3.“店長”不經(jīng)意路過

這時(shí)候“店長”假裝不經(jīng)意的路過，剛好看見顧客獲得的贈(zèng)品，此時(shí)再親自強(qiáng)調(diào)一下贈(zèng)品的價(jià)值。

4.加費(fèi)贈(zèng)送

如：顧客購買手機(jī)，只要顧客再加50元就可以獲贈(zèng)一臺(tái)微波爐或加100元獲贈(zèng)一臺(tái)筆記本電腦。加費(fèi)贈(zèng)送的好處在：

（1）贈(zèng)品的價(jià)格低于顧客日常購買價(jià)格時(shí)，顧客會(huì)感到物超所值。

（2）顧客對付錢購買的贈(zèng)品，更加珍惜。

（3）消除顧客對贈(zèng)品質(zhì)量的懷疑。

（4）加錢購買方式的贈(zèng)品，可以避免員工私自侵占公司的贈(zèng)品。

5.分次贈(zèng)送

在贈(zèng)送贈(zèng)品的過程中，一定不要把所有籌碼都用光，贈(zèng)品要分次贈(zèng)送。

原因有以下幾點(diǎn)：

（1）避免顧客在繼續(xù)索要贈(zèng)品的拉鋸戰(zhàn)中沒有后路退，而損失顧客。

（2）節(jié)約成本，避免本來一件贈(zèng)品就可以搞定顧客的情況下多花了兩三樣贈(zèng)品才搞定顧客。

（3）同樣的贈(zèng)品，顧客花力氣要和店家主動(dòng)給，前者更能讓顧客獲得滿足感。

注意事項(xiàng)

1.在贈(zèng)送贈(zèng)品的時(shí)候，一定要對贈(zèng)品進(jìn)行演示，不僅僅是一句簡單的“送你一個(gè)×××”就完事了。

2.在贈(zèng)送贈(zèng)品的時(shí)候，要對贈(zèng)品進(jìn)行相應(yīng)的講解，更加突出贈(zèng)品的價(jià)值和實(shí)用性等。

3.很多門店送贈(zèng)活動(dòng)不成功，就是因?yàn)闆]有對贈(zèng)品進(jìn)行講解和演示，所以無法用贈(zèng)品吸引和打動(dòng)顧客，導(dǎo)致促銷效果并不好。