道美科技：用一臺(tái)自助售賣機(jī)把椰子賣到國(guó)內(nèi)外

楚春希

道美科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO?李亞杰道美想要做的，是建立基于“供應(yīng)鏈——技術(shù)——渠道”的完整交易閉環(huán)

關(guān)于道美科技

創(chuàng)立時(shí)間

2014 年6 月成立于上海。

融資情況

2018 年12 月，獲得上海品筑投資1500 萬(wàn)元Pre-A 輪投資。

2017 年，獲得和君資本天使輪投資。

突破技術(shù)壁壘，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段

作為一種熱帶地區(qū)的特有水果，椰子在我國(guó)中部和北方地區(qū)較為少見(jiàn)，由于椰子皮又硬又厚，打孔不便，使得人們很難像喝奶茶、咖啡一樣把它隨時(shí)捧在手里。李亞杰認(rèn)為，國(guó)內(nèi)目前還沒(méi)有一家企業(yè)具備專業(yè)的設(shè)備和技術(shù)解決椰子的打孔問(wèn)題，而只有解決了這個(gè)問(wèn)題，才能更便捷地進(jìn)入仍處于一片藍(lán)海的椰子市場(chǎng)。

為了解決打孔問(wèn)題，道美耗時(shí)三年多的時(shí)間，花費(fèi)近2000萬(wàn)，研制出了椰子自助售賣機(jī)。目前，該機(jī)器已經(jīng)更新至第五代，不僅打孔準(zhǔn)確度大大提升，還具備語(yǔ)音識(shí)別、人臉識(shí)別、掃碼支付等功能。用戶將爽椰賬號(hào)綁定支付寶，即可選擇語(yǔ)音、人臉識(shí)別、二維碼掃碼等方式進(jìn)行付款;之后椰子會(huì)按序彈出，在出口處進(jìn)行打孔處理。創(chuàng)始人煜黎在接受媒體采訪時(shí)曾表示，“打孔準(zhǔn)確度達(dá)到了99%”，團(tuán)隊(duì)也因此申請(qǐng)到了椰子自主售賣機(jī)的第31項(xiàng)專利。

同時(shí)，在供應(yīng)鏈方面，道美以股權(quán)置換的方式與泰國(guó)七家工廠建立了專供合作關(guān)系，并在泰國(guó)、海南建有數(shù)萬(wàn)畝的椰林，日前還并購(gòu)了上海泰甜貿(mào)易有限公司。對(duì)于專供合作及并購(gòu)上的考慮，李亞杰表示，與泰國(guó)的合作是為了保證貨源及供貨價(jià)格的穩(wěn)定性，進(jìn)而保證道美在前端直營(yíng)和加盟市場(chǎng)的順利推進(jìn);其次，泰甜是國(guó)內(nèi)排名前三的椰子供應(yīng)商，早期已經(jīng)搭建完成供應(yīng)鏈資源，能夠有效降低椰子的配送成本。

李亞杰說(shuō)，市面上最常見(jiàn)的一般是泰國(guó)的香水椰，有奶香味，味道更加甘甜。椰子在原產(chǎn)地加工后，經(jīng)由海運(yùn)，走國(guó)內(nèi)物流干線進(jìn)入各大區(qū)域的倉(cāng)庫(kù)，之后再配送至各個(gè)區(qū)域的售賣機(jī)進(jìn)行銷售。在整個(gè)加工、物流及倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)程中，椰子都處于0-4°的冷藏環(huán)境。

開(kāi)放加盟模式，形成交易閉環(huán)

道美科技在2017年以“椰來(lái)啦”這一品牌進(jìn)入國(guó)內(nèi)外的直營(yíng)市場(chǎng)，后以“爽椰”品牌進(jìn)行招商加盟。根據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，目前“椰來(lái)啦”已經(jīng)覆蓋新加坡、泰國(guó)、香港等十余個(gè)國(guó)家和地區(qū)，落地1000多臺(tái)機(jī)器（有一部分正處于交付中），國(guó)內(nèi)38個(gè)城市平均每天出售一萬(wàn)個(gè)椰子。

為了打開(kāi)渠道，道美正在大力招商加盟，針對(duì)有一定點(diǎn)位資源的小B商戶，實(shí)行5萬(wàn)/臺(tái)的押金制度，押金以每年30%的比例返還，三年全部返完，之后商戶可按照5000元/臺(tái)的價(jià)格買斷設(shè)備所有權(quán)，而爽椰每天抽取三個(gè)椰子作為傭金（每個(gè)椰子起步售價(jià)16元），為商戶提供設(shè)備安裝、調(diào)試、培訓(xùn)、維修等服務(wù);商戶可根據(jù)自身的銷售能力和需求來(lái)儲(chǔ)值訂貨，爽椰在保證商戶1.2倍左右利潤(rùn)空間的情況下，給予其6-8元/個(gè)的供貨價(jià)。同時(shí)，針對(duì)有銷售能力和更多渠道資源的合作商，爽椰還推出了“城市合伙人”機(jī)制，以占領(lǐng)更多本地市場(chǎng)。

無(wú)論是研發(fā)設(shè)備，還是建立供應(yīng)鏈、拓展渠道，道美想要做的是建立基于“供應(yīng)鏈—技術(shù)—渠道”的完整交易閉環(huán)。在這個(gè)閉環(huán)中，由于解決了打孔這一產(chǎn)品痛點(diǎn)，椰子自助售賣機(jī)將成為道美拓展市場(chǎng)最大的壁壘。同時(shí)，道美通過(guò)與供貨商的合作，保證前端市場(chǎng)的供貨穩(wěn)定，前端獲客渠道越廣、規(guī)模越大，也意味著道美對(duì)后端供應(yīng)商的話語(yǔ)權(quán)越大，能拿到的產(chǎn)品價(jià)格越低、質(zhì)量越好。對(duì)于下一步的規(guī)劃，李亞杰介紹，公司擬在繼續(xù)更新設(shè)備的基礎(chǔ)上，大力拓展直營(yíng)和加盟業(yè)務(wù)，為加盟商做好服務(wù)。

團(tuán)隊(duì)方面，根據(jù)道美提供的官方資料，創(chuàng)始人煜黎具有專業(yè)技術(shù)背景，曾主持移動(dòng)警務(wù)、樓宇媒體互動(dòng)等互聯(lián)網(wǎng)類項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)和研發(fā)，目前主要負(fù)責(zé)道美科技的產(chǎn)品研發(fā)、融資及海外市場(chǎng)的拓展;聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO李亞杰，擅長(zhǎng)依托市場(chǎng)用戶調(diào)研進(jìn)行品牌運(yùn)營(yíng)與市場(chǎng)拓展，主要負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的招商加盟與品牌輸出。