Plum徐薇：辭掉高薪創(chuàng)業(yè)，用循環(huán)經(jīng)濟(jì)改變消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣

林翠萍

Plum 創(chuàng)始人兼CEO 徐薇在成立Plum 之前，徐薇就是一位很會(huì)穿搭的時(shí)尚達(dá)人，“不光會(huì)買，還會(huì)聰明地買”

關(guān)于Plum

創(chuàng)立時(shí)間

2017 年2 月上線。

融資情況

2016 年5 月，完成數(shù)百萬(wàn)天使輪融資，投資方為創(chuàng)新工場(chǎng);

2017 年7 月～ 9 月，連續(xù)完成Pre-A 輪和A 輪千萬(wàn)美金融資，投資方為九合創(chuàng)投、IDG 資本、經(jīng)緯中國(guó)、險(xiǎn)峰長(zhǎng)青等投資機(jī)構(gòu);

2018 年8 月，完成數(shù)千萬(wàn)美元B 輪融資，經(jīng)緯中國(guó)領(lǐng)投，啟明創(chuàng)投以及IDG 資本、九合創(chuàng)投、險(xiǎn)峰長(zhǎng)青等原老股東跟投。

Plum由前創(chuàng)新工場(chǎng)投資總監(jiān)徐薇于2017年創(chuàng)辦，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的中高端時(shí)尚二手交易平臺(tái)，致力于高端審美資源的循環(huán)利用，目前已經(jīng)完成了B輪融資。

徐薇語(yǔ)速很快，但邏輯性很強(qiáng)，且非常善于總結(jié)和歸納，你要思路飛快才可能跟得上她的節(jié)奏，這種強(qiáng)大的氣場(chǎng)或許源于她的學(xué)霸背景。大學(xué)時(shí)徐薇是北大的年級(jí)第一，卻放棄了保研機(jī)會(huì)，拿到社科研究生幾乎都拿不到的全獎(jiǎng)到牛津大學(xué)留學(xué);畢業(yè)后，當(dāng)身邊的同學(xué)都去投行和咨詢撈金時(shí)，她卻選擇了非盈利機(jī)構(gòu)，在一家國(guó)際NGO工作;歸國(guó)后加入創(chuàng)新工場(chǎng)，做高科技和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資，順風(fēng)順?biāo)厣毧偙O(jiān)后，她卻放棄了高大上且穩(wěn)定的投資人工作，從零開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。

在成立Plum之前，徐薇就是一位很會(huì)穿搭的時(shí)尚達(dá)人，“不光會(huì)買，還會(huì)聰明地買”。作為一個(gè)能創(chuàng)造“一整個(gè)季節(jié)穿衣不重樣”的記錄的人，徐薇在買買買這條路上做到了極致的優(yōu)化，這其中的秘訣就是二手商品買賣。而她也經(jīng)常會(huì)將自己二手購(gòu)物的攻略分享給朋友，慢慢地，她意識(shí)到這份愛(ài)好是可以變成事業(yè)的，于是，Plum誕生了。

Plum=Pretty Life U & Me（美好生活，與你共享）

隨著消費(fèi)升級(jí)的持續(xù)，大眾的消費(fèi)形式越來(lái)越多元化，手中積累了大量?jī)?yōu)質(zhì)且閑置的商品，由此催生出閑置物品二次流通的需求。采用C2B2C的模式，通過(guò)產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)將傳統(tǒng)二手交易中閑置處理的需求，轉(zhuǎn)化為品質(zhì)感的消費(fèi)場(chǎng)景，是Plum這家二手時(shí)尚精品交易平臺(tái)最大的特點(diǎn)。Plum的模式既很好地盤活了用戶手中的庫(kù)存，也創(chuàng)造了新的需求，開(kāi)辟了一個(gè)專業(yè)且高效的二手商品流通市場(chǎng)。

用循環(huán)經(jīng)濟(jì)的理念來(lái)改造消費(fèi)者的時(shí)尚購(gòu)買習(xí)慣，短短兩年時(shí)間Plum就拿下了多輪融資。在徐薇眼里，Plum的定位更像是時(shí)尚領(lǐng)域的Airbnb，“如果把Airbnb理解為是在做閑置房間，那我們?cè)谧龅木褪情e置衣櫥”。當(dāng)市場(chǎng)上的社會(huì)化供給超過(guò)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化供給的時(shí)候，就出現(xiàn)了一個(gè)新的消費(fèi)場(chǎng)景的機(jī)會(huì)，不管是閑置的房間還是閑置的衣櫥都具有非常高的交易價(jià)值，但之前沒(méi)有被有效率地集中統(tǒng)一起來(lái)。Plum要做的事情，就是把這一部分有價(jià)值但還沒(méi)有被充分挖掘的供給搬到市場(chǎng)上，形成一個(gè)統(tǒng)一的市場(chǎng)和品牌，與需求方做精準(zhǔn)的匹配，繼而產(chǎn)生交易的轉(zhuǎn)化。

“我們也是看準(zhǔn)這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)才決定進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的?！盤lum于2017年2月正式上線，致力于高端審美資源的循環(huán)利用，平臺(tái)以C2B2C模式切入二手時(shí)尚品（包袋、衣服、配飾、鞋履等）的交易，主要面向消費(fèi)升級(jí)的用戶群體，提供一站式服務(wù)。

在徐薇看來(lái)，傳統(tǒng)二手交易的市場(chǎng)模型偏重于信息撮合，也就是最直接的C2C：賣家在線上平臺(tái)自行發(fā)布交易信息，買家看到信息后直接與賣家對(duì)接，完成交易。但行業(yè)走到今天，當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)越來(lái)越多優(yōu)質(zhì)且閑置的商品時(shí)，也就越來(lái)越需要專業(yè)的第三方服務(wù)提供商介入，對(duì)交易環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)而提高整個(gè)交易的效率和安全性。

Plum平臺(tái)同時(shí)連接著賣家和買家，在賣家平臺(tái)，Plum提供一站式寄售服務(wù)，平臺(tái)上門收貨，配備專業(yè)拍攝、支持平臺(tái)定價(jià)及自主定價(jià)，幫助用戶用最高效的方法實(shí)現(xiàn)閑置變現(xiàn);在買家平臺(tái)，Plum基于信息流和算法推薦為買家提供個(gè)性化推薦，讓用戶可以用更便宜的價(jià)格快速買到更好的品牌商品。在交易過(guò)程中，平臺(tái)則收取15%（平臺(tái)定價(jià)）或30%（用戶自主定價(jià)）的傭金。

當(dāng)然，來(lái)自消費(fèi)者個(gè)人的閑置資源會(huì)經(jīng)過(guò)平臺(tái)的專業(yè)鑒定、標(biāo)準(zhǔn)護(hù)理等一系列增值服務(wù)后，再售賣給其他的消費(fèi)者。Plum擁有非常齊全的真?zhèn)螖?shù)據(jù)庫(kù)、龐大的專業(yè)驗(yàn)真團(tuán)隊(duì)，從品牌篩選到商品審核，需要經(jīng)過(guò)20多道鑒定流程，以及全面的消毒保養(yǎng)工序。

徐薇告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），賣家從自家衣櫥拿出來(lái)的閑置品，雖然具備交易價(jià)值，但其實(shí)是不具備商品屬性的物品，即沒(méi)有被掛在統(tǒng)一的貨架上、沒(méi)有經(jīng)過(guò)統(tǒng)一的處理、沒(méi)有被商品化定價(jià)。而Plum在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，提供了一系列的標(biāo)準(zhǔn)化處理和增值服務(wù)，將其轉(zhuǎn)化為一件線上的可銷售的商品，“不管是在銷售性上還是交易效率上，都得到了很大的提升”。比如在定價(jià)方面，Plum便通過(guò)內(nèi)部的數(shù)據(jù)積累以及算法的設(shè)定，綜合商品的品牌、保存情況、視覺(jué)美感、同類產(chǎn)品的定價(jià)等多種因素，確定合理的價(jià)格，一方面讓買賣雙方都認(rèn)為此價(jià)格公允，另一方面又能促使交易在較短的時(shí)間內(nèi)完成。

根據(jù)團(tuán)隊(duì)提供的數(shù)據(jù)，目前Plum的客單價(jià)在1000元左右，3個(gè)月的動(dòng)銷率達(dá)到90%，用戶的平均購(gòu)買率為一年5?6次，平臺(tái)購(gòu)買用戶中買家和賣家身份的重合度達(dá)到了40% 左右。而對(duì)二手商品進(jìn)行的一整套標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)流程，也是Plum最大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

從一二線城市到三四線城市

徐薇從創(chuàng)新工場(chǎng)出來(lái)自己創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，不論在投資還是創(chuàng)業(yè)上，消費(fèi)都是一個(gè)炙手可熱的大主題。憑借自身在互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)升級(jí)領(lǐng)域豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，及對(duì)二手時(shí)尚品交易的深刻理解，Plum在成立之初就獲得了老東家創(chuàng)新工場(chǎng)的天使輪投資，之后更是連續(xù)快速完成多輪融資，成為國(guó)內(nèi)發(fā)展最快的二手時(shí)尚品交易平臺(tái)之一。

在徐薇看來(lái)，傳統(tǒng)二手交易的市場(chǎng)模型偏重于信息撮合，也就是最直接的C2C：賣家在線上平臺(tái)自行發(fā)布交易信息，買家看到信息后直接與賣家對(duì)接，完成交易。

在創(chuàng)立初期，Plum將自己的目標(biāo)用戶群設(shè)定為一二線城市的、對(duì)二手時(shí)尚品有一定認(rèn)知和消費(fèi)能力的、20?35歲的年輕用戶，而現(xiàn)階段，Plum的用戶群體已經(jīng)拓展到三四線城市。

在徐薇看來(lái)，二手市場(chǎng)是真實(shí)存在的，多項(xiàng)社會(huì)調(diào)查表明，女性衣柜的利用率只有三成左右，時(shí)尚資源的閑置是現(xiàn)代女性亟需解決的問(wèn)題之一，而現(xiàn)下國(guó)內(nèi)二手交易的增量人群對(duì)新經(jīng)濟(jì)模型基本呈開(kāi)放心態(tài)，將二手看作是一種生活方式;年輕人群對(duì)于新品的認(rèn)知和定義也在發(fā)生變化，作為一種社會(huì)化供給，雖然二手物品和傳統(tǒng)意義上的新品商品相比，幾乎每一件都是“孤品”，二者差異化明顯，但是對(duì)于在消費(fèi)層面足夠自信的年輕人來(lái)說(shuō)，二手反倒是一種個(gè)性化的購(gòu)買方式。

另一方面，二手平臺(tái)除了幫消費(fèi)者以更低的門檻接觸到一些相對(duì)高端的商品外，也可以看作是為新品消費(fèi)提供了出口，消費(fèi)者對(duì)于新品的消費(fèi)也會(huì)更大膽，不再擔(dān)心閑置問(wèn)題?！把h(huán)經(jīng)濟(jì)是真正讓大家去做消費(fèi)升級(jí)的，只有把之前時(shí)尚購(gòu)買的閑置做了高效的處理，才有更大的空間去容納新品;而消費(fèi)者在新品購(gòu)買的過(guò)程中，因?yàn)橹烙辛魍ǖ目赡苄?，也就更愿意嘗試更好的精品設(shè)計(jì)。這件事本身就構(gòu)成了一個(gè)循環(huán)的邏輯?！?/p>

過(guò)去一年，Plum平臺(tái)交易量實(shí)現(xiàn)了數(shù)十倍增長(zhǎng)，月GMV過(guò)千萬(wàn)，這某種程度上也證明了消費(fèi)者在購(gòu)買二手商品上，其實(shí)沒(méi)有那么大的心理障礙?！罢且?yàn)槲覀儗?duì)自己所做的事情想得比較清楚，所以自公司成立以來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)特別大的波動(dòng)，我們也一直很明確地在既定的方向和路徑上跑得非常快?！毙燹备嬖V創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）。

和新品電商相比，二手交易是一件重服務(wù)和運(yùn)營(yíng)的事情，當(dāng)平臺(tái)的交易體量發(fā)生變化之后，效率和用戶體驗(yàn)都是對(duì)團(tuán)隊(duì)的考驗(yàn)，這是Plum在一定時(shí)間內(nèi)會(huì)持續(xù)投入的方向。

Plum平臺(tái)海量的二手商品，具有庫(kù)存量大、每件只有一個(gè)的非標(biāo)特點(diǎn)，這種情況下要保證海量商品的處理效率，就需要不斷去做流程標(biāo)準(zhǔn)化、效率提升、出錯(cuò)率降低、成本結(jié)構(gòu)等多方面的優(yōu)化。比如對(duì)于買家，Plum基于信息流、算法推薦提供個(gè)性化推薦，讓用戶在平臺(tái)上可以快速找到自己心儀的商品，并通過(guò)PDA掃碼技術(shù)對(duì)每一件商品進(jìn)行精確追溯，讓商品可以得到及時(shí)處理，讓用戶可以看到更詳盡的商品背景信息。

2018年第三季度，Plum上線了男裝頻道，目前在品類上整體仍以服裝、配飾、包袋、鞋為主，在徐薇看來(lái)，與時(shí)尚生活相關(guān)的產(chǎn)品都可以是Plum嘗試的方向。而在為大眾提供優(yōu)質(zhì)線上二手交易服務(wù)的情況下，Plum也開(kāi)始切入線下實(shí)體，2018年11月10日，Plum位于北京時(shí)尚地標(biāo)三里屯的首家線下體驗(yàn)店正式營(yíng)業(yè)。徐薇認(rèn)為，將線上線下融合，可以多渠道、更全面地向更大眾的人群來(lái)傳遞二手生活方式的概念，同時(shí)也能為平臺(tái)導(dǎo)流，起到強(qiáng)化品牌的作用。

從投資人到創(chuàng)業(yè)者

談及從投資人到創(chuàng)業(yè)者的身份轉(zhuǎn)變，徐薇告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），做投資人的時(shí)候相對(duì)來(lái)講更專注行業(yè)，但創(chuàng)業(yè)是直接落到實(shí)操層面去做一件事情，在操作過(guò)程中會(huì)對(duì)所從事的事業(yè)有更深入的理解，“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行，這是第一個(gè)大的感受，做投資離事情的本質(zhì)和真相還是有點(diǎn)遠(yuǎn)。”

不過(guò)另一方面，在她看來(lái)，某種程度上說(shuō)創(chuàng)業(yè)和投資又是合二為一的：從投資角度判斷一件事能不能成的時(shí)候，也需要投入足夠多的時(shí)間、接觸足夠多的公司、做更聚焦的行業(yè)研究，因此很多投資人如果去創(chuàng)業(yè)，就會(huì)帶著對(duì)行業(yè)非常深刻的理解，不只是紙上談兵;而一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)者，從公司發(fā)展的角度看，也不能永遠(yuǎn)低著頭做事，只有對(duì)行業(yè)大局有很好的判斷，才能投射在公司的戰(zhàn)略布局上。

從投資角度判斷一件事能不能成的時(shí)候，也需要投入足夠多的時(shí)間、接觸足夠多的公司、做更聚焦的行業(yè)研究，因此很多投資人如果去創(chuàng)業(yè)，就會(huì)帶著對(duì)行業(yè)非常深刻的理解，不只是紙上談兵。

或許也正因?yàn)槿绱?，徐薇不管在行業(yè)發(fā)展還是在公司戰(zhàn)略層面，都有比較深刻的判斷和理解。比如，她非常看重經(jīng)濟(jì)模型的可持續(xù)性，在循環(huán)經(jīng)濟(jì)和閑置經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，每家公司都從不同的角度切入，除了二手交易，其實(shí)租賃也是一個(gè)離不開(kāi)的話題。如果說(shuō)二手交易主要從個(gè)人消費(fèi)者切入，既解決賣家有大量閑置沉積情況下閑置轉(zhuǎn)賣的需求，又解決買家希望用更高性價(jià)比的方式實(shí)現(xiàn)時(shí)尚消費(fèi)升級(jí)的需求，那么，租賃的本質(zhì)是鼓勵(lì)消費(fèi)者不再購(gòu)買，希望從根源上解決閑置的問(wèn)題。

但在徐薇看來(lái)，租賃本身的經(jīng)濟(jì)模型從現(xiàn)階段來(lái)看還處在較早期，并不是最有效率的，“租賃模式是一個(gè)比較重的運(yùn)營(yíng)模型，里面包含風(fēng)控模型的搭建問(wèn)題、效率提升的問(wèn)題、成本模型控制的問(wèn)題等，平臺(tái)也不會(huì)允許用戶在不墊付押金的情況下，以非常低的成本去租賃物品。因此對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，租賃的性價(jià)比不一定比二手交易高?！逼浯?，在徐薇看來(lái)，“租賃最好跟循環(huán)經(jīng)濟(jì)里的其他模型搭配在一起，且最終的場(chǎng)景不應(yīng)只是租賃本身，而是通過(guò)租的這種方式產(chǎn)生最終的購(gòu)買轉(zhuǎn)化?！?/p>

這也是徐薇當(dāng)初決定先從二手交易市場(chǎng)切入的原因之一，不管從市場(chǎng)需求、用戶的使用習(xí)慣（用戶教育成本）、還是從經(jīng)濟(jì)模型角度來(lái)講，都應(yīng)該是交易先行，再切入租賃模式，做使用權(quán)的切割。“二手交易這個(gè)服務(wù)本身是一個(gè)可持續(xù)的商業(yè)模型，經(jīng)濟(jì)模型為正，在這種場(chǎng)景下我們可以解決一系列的問(wèn)題?！?/p>

而落在Plum本身的業(yè)務(wù)布局上面，徐薇表示，未來(lái)也不排斥會(huì)覆蓋“試用租賃”的模式，但本質(zhì)的目的是落在“試用”而非“租賃”上，要找到一個(gè)更剛需的商業(yè)模型來(lái)支撐租賃業(yè)務(wù)，最終還是希望達(dá)成交易，如此才是一個(gè)可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)模型。

“這個(gè)事情還是要去衡量投入產(chǎn)出比的，從目前的行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，一些問(wèn)題并不能很好地被解決，如果我們?nèi)プ觯惨咽虑槎枷肭宄?，?zhǔn)備好了才去做，否則很可能反過(guò)來(lái)傷害了用戶體驗(yàn)。未來(lái)我們也會(huì)讓用戶用更多樣的方式去嘗試更多、更好的品牌，但在這個(gè)過(guò)程中，還是會(huì)結(jié)合購(gòu)買、轉(zhuǎn)賣、寄賣等服務(wù)，一體化地往前推循環(huán)經(jīng)濟(jì)這個(gè)模型?！?/p>