對成品油銷售企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”的探索

孫少平

(中國石油吉林銷售公司，吉林 長春 130061)

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到了社會經(jīng)濟的方方面面，特別是即將進入社會消費主力階層的“80后”“90后”，網(wǎng)絡(luò)伴隨他們的成長并成為其生活習(xí)慣的一部分，他們必將成為網(wǎng)絡(luò)生活和消費的主力軍。這就是說，“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”正在成為消費者的習(xí)慣，是引領(lǐng)消費市場發(fā)展的必然趨勢，是無法逾越的階段。任何一個行業(yè)，包括曾經(jīng)輝煌無限的傳統(tǒng)行業(yè)都無法忽視“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”的發(fā)展，更不敢小看電子商務(wù)的力量。作為成品油銷售企業(yè)來講，必須高度重視和推進“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”。

1 “互聯(lián)網(wǎng)+營銷”對成品油銷售企業(yè)來講勢在必行

(1)“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”模式的由來。“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”從B2B(企業(yè)對企業(yè))模式開始，實現(xiàn)了交易信息的互通，大數(shù)據(jù)、云計算以及網(wǎng)絡(luò)支付工具，實現(xiàn)B2C(企業(yè)對個人)和C2C(個人對個人)的精準(zhǔn)營銷和交易虛擬化，而隨著個性化需求、私人定制時代的到來，又順勢推出了C2B(個人對企業(yè))模式。進入到移動互聯(lián)時代，客戶從單一對商品的需求向?qū)C合服務(wù)需求的轉(zhuǎn)變，形成了O2O(線上交易與線下服務(wù)的結(jié)合)商業(yè)模式。

現(xiàn)代電子商務(wù)的思維模式就是要搭建一個健康、有活力的生態(tài)系統(tǒng)，融合供應(yīng)商、廠商、平臺、消費者、物流等多個行業(yè)。這個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)有三個核心支撐點：平臺、數(shù)據(jù)、支付。也就是根據(jù)需求搭建平臺，用最方便簡潔的支付方式，配合以大型數(shù)據(jù)支撐的營銷體系，提供最符合消費者需求的服務(wù)。從最初的阿里巴巴平臺，到京東商城、團購網(wǎng)站，以及支付寶、騰訊微眾銀行等，電子商務(wù)所帶來的便利不僅正在改變著人們的生活習(xí)慣，同時已經(jīng)擴展為全局性的經(jīng)濟現(xiàn)象，已從零售業(yè)擴展到了服務(wù)業(yè)和金融業(yè)。作為傳統(tǒng)零售業(yè)的成品油銷售和便利店業(yè)務(wù)，也應(yīng)該主動適應(yīng)客戶的變化和需求，尋求新的商業(yè)模式創(chuàng)新營銷方法。國有石油石化企業(yè)能否通過改革，引入現(xiàn)代電商的理念、技術(shù)和盈利模式，去開發(fā)銷售的“藍?！?，這對市場中所有的參與者都是一個新的絕好的機遇和挑戰(zhàn)。

(2)“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”對成品油銷售企業(yè)勢在必行。在“以用戶為中心”的時代，用戶體驗對最終消費起著至關(guān)重要的作用?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+營銷”將帶來的新的競爭，一定會有更多的“野蠻人”過來打劫，作為成品油銷售企業(yè)來講，要充分發(fā)揮加油站的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，到其他有盈利潛力的行業(yè)去跨界發(fā)展，不被“革命”掉。客戶對消費的需求以及消費方式正逐步改變，對成品油行業(yè)來講就是勢在必行，刻不容緩，是一場變革。已經(jīng)不是要不要變的問題，而是必須順應(yīng)時代發(fā)展和需求，加快進行轉(zhuǎn)變。最關(guān)鍵的一點就是統(tǒng)一思想，下定決心，堅定不移地推進。

2 以平臺思維構(gòu)建成品油銷售企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”模式

(1)成品油銷售行業(yè)的平臺思維?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+營銷”最重要的是要樹立平臺思維。作為成品油銷售行業(yè)來講，加油站就是一個最有力的平臺，拓展加油站平臺，“人、車、生活”應(yīng)該是一切思考的出發(fā)點。做平臺需要把握的一個關(guān)鍵點就是“開放”。企業(yè)越開放，跟別人的連接就越多。一個企業(yè)的價值，正是由連接點的廣度決定的。連接越廣，你的價值就越大。所以，平臺必然是由多主體構(gòu)成的。每一個主體都是一股能量。主體越多，平臺的能量也就是平臺的競爭力也就越大。從滿足某個“點”的需求出發(fā)的，先解決一部分人的需求，讓自己成為這個領(lǐng)域的專家和權(quán)威，成為這個領(lǐng)域最好的公司，繼而在慢慢發(fā)展的過程中，會發(fā)現(xiàn)客戶的需求量越來越大。

(2)成品油銷售企業(yè)的平臺構(gòu)建。具體來講，就是要通過多方位的合作，打造一個基于機動車使用者管家式服務(wù)的商業(yè)生態(tài)圈。基于網(wǎng)絡(luò)的生態(tài)圈實際是實體生態(tài)圈的虛擬化、電子化和網(wǎng)絡(luò)化，它代表了網(wǎng)絡(luò)市場的產(chǎn)業(yè)布局，它的特點與實體市場的產(chǎn)業(yè)布局是相同的，就是具有一次性，而且先入為主。那么作為傳統(tǒng)銷售企業(yè)有兩個選擇，要么打造自己的生態(tài)圈，要么融入別人的生態(tài)圈。即采用互聯(lián)網(wǎng)思維，圍繞渠道平臺，構(gòu)建廠家、經(jīng)銷商、零售商鋪、物流機構(gòu)、金融機構(gòu)等共同參與的本地化生態(tài)圈，幫助傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，提升系統(tǒng)效率，創(chuàng)造消費者新的消費體驗和消費需求。

3 依托“大數(shù)據(jù)”推進成品銷售企業(yè) “互聯(lián)網(wǎng)+營銷”

(1)商業(yè)經(jīng)營活動的數(shù)據(jù)化?！按髷?shù)據(jù)”“云計算”已經(jīng)越來越廣泛地滲透到了人們工作和生活的方方面面。有資料統(tǒng)計，過去3年時間產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，比之前所積累的所有數(shù)據(jù)都要多。通過“大數(shù)據(jù)”分析，充分挖掘客戶需求，實施精準(zhǔn)營銷。 比如通過對App數(shù)據(jù)平臺背后的地理位置進行分析，就能夠得知一個人的家庭住址、工作單位、社會職務(wù)等方面的信息。未來成品油的競爭，表象上是對客戶資源的競爭，根本上很有可能是對客戶“數(shù)據(jù)”信息的競爭。信息時代的到來讓一切信息變得更加透明化，讓客戶的活動都變得更加數(shù)據(jù)化。

(2)數(shù)據(jù)的應(yīng)用。數(shù)據(jù)的價值不在于其本身，而在于經(jīng)營者對數(shù)據(jù)的分析利用。通過分析數(shù)據(jù)得到有價值的信息，則數(shù)據(jù)是無價之寶，反之則一文不值。成品油銷售企業(yè)可以嘗試探索通過云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的應(yīng)用，識別客戶的身份、行業(yè)、偏好、地理位置、關(guān)注點等數(shù)據(jù)綜合信息，進行消費者行為研究，實時掌握客戶消費動態(tài)，加油是多了還是少了；客戶是否流失，多長時間沒有過來；客戶的消費需求，需要什么產(chǎn)品與服務(wù)，對價格的接受程度等，實施對客戶的“精準(zhǔn)營銷”，提升“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”的針對性和實效性。

4 以“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”思維推動成品油銷售企業(yè)融合與跨界

(1)跨界的必然思維。在社會邁向“大互聯(lián)”的今天，“跨界”(Crossover)成為一種必然趨勢和普遍現(xiàn)象，一場跨界分金的盛宴正在開始！你不跨界，別人就會過來打劫；你不跨界，別人就會讓你“出軌”！擁有131年歷史、曾長期獨霸攝影膠卷行業(yè)的巨頭——美國伊士曼柯達公司，先是被“閹割”，最后被“革命”，宣布破產(chǎn)。“出局”的根本原因是在數(shù)字成像技術(shù)出現(xiàn)之后，柯達沒有主動跨界，不敢革自己的命。

(2)成品油銷售企業(yè)的跨界與融合。成品油銷售企業(yè)有得天獨厚的集客優(yōu)勢，在“流量為王”的營銷時代，可以以加油站為平臺，圍繞汽車全生命周期，整合各類廠家，包括保險公司、修車公司、洗車公司等各種資源，從車輛購買、貸款、交易、保險、維修、加油，到最終轉(zhuǎn)讓、報廢全過程，構(gòu)建起廠家、4S店、銀行、保險、汽服、物流、零售等共同參與、整體維護、利益共享的商業(yè)生態(tài)圈。

在線下跨界方面，可以與銀行、汽車、保險、電信、機場等開展合作。在線上跨界方面，可以與京東、淘寶、騰訊等著名電商開展合作。整合各方資源及優(yōu)勢，強強聯(lián)合為客戶提供更好的便利與優(yōu)惠，提升客戶消費體驗。此外，加油站消費平臺可以搬到網(wǎng)絡(luò)上運行，制作電子可視消費平臺，顧客在任何一家加油站消費都可以體驗到方便快捷和多樣化的服務(wù)，只需要手機客戶端就可以完成所有的消費過程。

5 結(jié) 論

信息化的浪潮不可阻擋，時代的變遷發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)發(fā)展的背景下，只有對成品油銷售企業(yè)營銷管理倍加重視，才能推動石油企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)步發(fā)展，不斷提升市場競爭力。成品油銷售行業(yè)要通過推進“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”把握現(xiàn)在，驅(qū)動未來，贏得新時代的市場競爭新優(yōu)勢。