善弈者，通盤無(wú)妙手

文/牛莉

站在2019年的起點(diǎn)，回首過(guò)去一年的匆匆時(shí)光，寒冬、負(fù)增長(zhǎng)迷霧籠罩下的汽車行業(yè)，產(chǎn)業(yè)巨變，巨頭們或合縱或連橫，但都難掩巨變下的迷茫與困惑。

“2018，為何如此艱難？”這樣一句赤裸裸的訴苦之言成為這個(gè)歲末人們靈魂拷問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)提問(wèn)。但是也有人理性冷靜客觀一句中的：

“本來(lái)許多人、許多企業(yè)就是在市場(chǎng)大趨勢(shì)的上升中賺錢獲利的，沒(méi)有思考、沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力、沒(méi)準(zhǔn)備、沒(méi)聚焦、沒(méi)遠(yuǎn)見(jiàn)、沒(méi)決心，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩下，活不下去或者艱難維持都是再正常不過(guò)。而對(duì)于那些有聚焦、有核心競(jìng)爭(zhēng)力、有執(zhí)行力、有決心的少數(shù)人和企業(yè)來(lái)說(shuō)，這才是最好的時(shí)間點(diǎn)。

這段話仿若是上述一段《孫子兵法》理論的現(xiàn)實(shí)演繹，將這段理論白話翻譯出來(lái)是這樣講的：

孫子說(shuō)：古時(shí)候善于用兵作戰(zhàn)的人，總是先把自己變成不可戰(zhàn)勝的狀態(tài)，然后等待可以戰(zhàn)勝敵人的機(jī)會(huì)。不可被戰(zhàn)勝，在于你自己，能否戰(zhàn)勝別人，在于對(duì)方有沒(méi)有給了你可乘之機(jī)。所以，善于作戰(zhàn)的人只能夠使自己不被戰(zhàn)勝，而做不到讓敵人一定會(huì)被我戰(zhàn)勝。所以說(shuō)，勝利可以預(yù)見(jiàn)，但是不能強(qiáng)求。

2018年年初，高速前進(jìn)中的吉利在上一年度124萬(wàn)年銷量的基礎(chǔ)上許下“2018年158萬(wàn)輛”的銷量目標(biāo)心愿。2018年年初，高速前進(jìn)中的吉利在上一年度124萬(wàn)年銷量的基礎(chǔ)上許下“2018年158萬(wàn)輛”的銷量目標(biāo)心愿。雖然最終吉利在2019年沖刺階段主動(dòng)選擇放緩腳步，導(dǎo)致僅僅只差8萬(wàn)輛便可以完成預(yù)計(jì)目標(biāo)，多少讓人感覺(jué)有些遺憾。

盡管如此，150萬(wàn)輛的成績(jī)依然受到全行業(yè)艷羨的目光，因?yàn)橹袊?guó)車市在狂飆了20余年后，終于在2018年迎來(lái)了毫無(wú)懸念的首個(gè)年度負(fù)增長(zhǎng)，而人們依然羨慕吉利高達(dá)20%的增幅。

2019年元旦伊始，當(dāng)多數(shù)人都沉浸在跨年的狂歡與失落交替中難以自已時(shí)，吉利沒(méi)有時(shí)間感慨，連續(xù)兩天的高層組織架構(gòu)調(diào)整吹響了吉利進(jìn)階2019年的號(hào)角。

按照調(diào)整后的組織架構(gòu)，林杰任吉利汽車集團(tuán)副總裁、國(guó)內(nèi)銷售公司總經(jīng)理，統(tǒng)籌吉利汽車、領(lǐng)克、吉利新能源三大品牌的營(yíng)銷管理工作；宋軍擔(dān)任吉利汽車集團(tuán)國(guó)內(nèi)銷售公司副總經(jīng)理、吉利品牌銷售公司總經(jīng)理；吉利新能源升級(jí)為與吉利品牌、領(lǐng)克品牌并行的三大品牌之一，鄭狀擔(dān)任吉利汽車集團(tuán)國(guó)內(nèi)銷售公司副總經(jīng)理、吉利新能源銷售有限公司總經(jīng)理。

在汽車行業(yè)摸爬滾打20余年，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的溫度感知，沒(méi)有品牌比吉利這樣的民營(yíng)企業(yè)更敏感，長(zhǎng)期在“地下室”奮戰(zhàn)的經(jīng)歷，讓吉利深刻懂得“功守道”所蘊(yùn)藏的哲學(xué)與道理。盡管2020的目標(biāo)依舊是邁向200萬(wàn)輛的歷史性關(guān)卡，但這并不妨礙吉利用這樣一個(gè)詞給自己的2019定調(diào)——穩(wěn)健。

至于如何“穩(wěn)健”，吉利自有適用于它的一套邏輯。

上

成績(jī)：善弈者，通盤無(wú)妙手。

“善弈者，通盤無(wú)妙手；善戰(zhàn)者，無(wú)赫赫之功；善醫(yī)者，無(wú)煌煌之名?！?/p>

實(shí)在喜歡這句話背后的蘊(yùn)意。一個(gè)非常會(huì)下棋的人，往往整盤棋你是看不到那種神奇的一招或者力挽狂瀾的一手的，但最后總能贏得對(duì)手。而善于打仗的人往往沒(méi)有什么顯赫的功績(jī)，因?yàn)樗偰芊牢⒍艥u，在不發(fā)生大規(guī)模傷害的情況下屈人之兵。一個(gè)善于醫(yī)術(shù)的人往往能將病人的病痛消滅于萌芽之中，當(dāng)然便沒(méi)有了煌煌之名。

“日拱一卒，功不唐捐?！?/h2>

翻閱吉利汽車2018年的銷量表，可謂“通盤無(wú)妙手”，全年150萬(wàn)輛的數(shù)據(jù)中，有帝豪、遠(yuǎn)景、帝豪GL、博越、帝豪GS、遠(yuǎn)景SUV、遠(yuǎn)景X3共計(jì)7款車型銷量過(guò)10萬(wàn)輛，其中國(guó)民家轎帝豪和國(guó)民SUV博越更是突破20萬(wàn)，分別達(dá)到24.7萬(wàn)輛和25.6萬(wàn)輛。與此同時(shí)，值得慶祝的是，今年下半年上市的A級(jí)轎車?yán)_瑞和A級(jí)SUV繽越月銷均破萬(wàn)，成為吉利激勵(lì)銷量的新增長(zhǎng)點(diǎn)。此外，吉利新能源及電氣化車型再次破萬(wàn)，達(dá)68549輛，其中，帝豪EV、博瑞GE、領(lǐng)克PHEV三款車型占比78%，呈現(xiàn)良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

2019年工作日第一天，吉利品牌旗下首款基于CMA基礎(chǔ)模塊架構(gòu)打造的車型——“FY11”猶抱琵琶半遮面，千呼萬(wàn)喚終于曝光了幾張產(chǎn)品圖。而這款車，將在造型設(shè)計(jì)、研發(fā)技術(shù)和品質(zhì)管控等多方面多維度代表吉利當(dāng)下造車的最高水平，肩負(fù)吉利品牌再步向上的歷史使命。

不同于一些品牌“一款神車頂半邊天”的情況，吉利并沒(méi)有讓某一款車成為支撐其銷量的頂梁柱，恰如古希臘神廟的建筑，需要無(wú)數(shù)根頂梁柱來(lái)共同撐起一片天?？此啤巴ūP無(wú)妙手”，卻能獲得同比增長(zhǎng)29%的戰(zhàn)績(jī)，在一片“跌跌不休”中實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁逆生長(zhǎng)。

打斯諾克臺(tái)球的時(shí)候，有兩類選手非常厲害：一類是天賦異稟，即使上一步停球不佳，但總能依靠天賦和才華化解難題；另一類是看似平凡，但能周密布局全局，于波瀾不驚中贏得整場(chǎng)比賽。后一類選手往往擁有更長(zhǎng)久的職業(yè)生命力。

吉利軍團(tuán)的善戰(zhàn)，是團(tuán)隊(duì)上上下下齊心協(xié)力的結(jié)果，而非某一個(gè)人的天賦和才華。作為掌管吉利銷售戰(zhàn)艦的“將軍”，吉利汽車集團(tuán)國(guó)內(nèi)銷售公司副總經(jīng)理、吉利品牌銷售公司總經(jīng)理宋軍的一年365天幾乎被掰開了、揉碎了。

“每個(gè)月月初開會(huì)較多，月中沒(méi)有會(huì)議的打斷，可以專心潛伏在市場(chǎng)中?！彼诬娊o自己列了“單子”，每個(gè)月要和多少家經(jīng)銷商、團(tuán)隊(duì)哪些板塊交流等，“營(yíng)銷做久了，只有站在市場(chǎng)一線，心才是踏實(shí)的?！?/p>

“營(yíng)銷好比打仗，當(dāng)下是打硬仗的時(shí)候。將軍是怎么來(lái)的？唯有經(jīng)歷過(guò)幾場(chǎng)硬仗，經(jīng)歷幾場(chǎng)暴風(fēng)雨的洗禮，才能成長(zhǎng)?！彼诬娬f(shuō)，在這個(gè)過(guò)程中，每一個(gè)對(duì)手都值得尊重，因?yàn)樗诤湍憬?jīng)歷同樣的事情?！斑@就是緣分，我們從對(duì)手那里吸收養(yǎng)分，這個(gè)才是強(qiáng)者，最后才能挑戰(zhàn)自己。能夠打敗自己的人有兩個(gè)：一個(gè)是自己，一個(gè)是對(duì)手?！彼诬娬f(shuō)，從打敗你的人那里學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他如何打敗你，然后再去戰(zhàn)勝自己。

而關(guān)于商業(yè)場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，連續(xù)創(chuàng)業(yè)家、美團(tuán)創(chuàng)始人王興有自己的觀點(diǎn)：要謹(jǐn)慎選擇你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槟銈冏罱K會(huì)變得很像。

“同向?yàn)楦?jìng)，相向?yàn)闋?zhēng)。爭(zhēng)分兩種：一種是拳擊式競(jìng)爭(zhēng)，一種是足球式競(jìng)爭(zhēng)。足球式競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)是把球踢進(jìn)球門里，為了把球踢進(jìn)去，這個(gè)過(guò)程需要過(guò)人、需要鏟球、需要假動(dòng)作，這都是可以理解的，但最終目的是把球踢進(jìn)門框；而拳擊競(jìng)爭(zhēng)，為了獲勝，就必須把對(duì)方打倒?！?/p>

汽車領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)同樣屬于足球式的競(jìng)爭(zhēng)，彼此交鋒，彼此尊重。

中

中心：消費(fèi)者，永恒的靈感源泉。

王興在接受采訪時(shí)曾經(jīng)談到過(guò)一個(gè)問(wèn)題：美團(tuán)如何在酒店旅游板塊從0開始與強(qiáng)大的對(duì)手抗衡?！拔覀冇蟹e極的耐心。酒店旅游方面，我們?nèi)雸?chǎng)之前，攜程只有小幾萬(wàn)家酒店，還有幾十萬(wàn)家沒(méi)去簽，我們?nèi)チ?。用戶在從PC端向手機(jī)端遷移時(shí)，我們提供了更好的用戶使用方式。同時(shí)，我們從一開始就IT化了，每一個(gè)訂單的服務(wù)成本是比攜程低很多的?！蓖跖d的答案非常清晰，“你理解了‘以客戶為中心’這一思想就是理解了業(yè)務(wù)的本質(zhì)和關(guān)鍵?！?/p>

可以得出一個(gè)這樣的結(jié)論：在這個(gè)世界上所有成功的商業(yè)模式莫不是遵循“以客戶為中心”的原理。

吉利也不例外。

“吉利作出所有營(yíng)銷決策的指導(dǎo)思想就是一切以用戶為中心。出發(fā)點(diǎn)來(lái)自于用戶，來(lái)源于中國(guó)消費(fèi)者的變化，這是吉利一直堅(jiān)持和堅(jiān)守的指導(dǎo)思想?！迸c王興一樣，吉利宋軍在接受采訪時(shí)，三句話不離用戶。

“三情”在變化，但是吉利以用戶為中心的指導(dǎo)思想不會(huì)變。這三情主要指行情變化、友商情況變化、我情變化。吉利會(huì)在這一核心思想的指導(dǎo)下隨著“三情”變化去做一些階段性的調(diào)整和優(yōu)化。

“當(dāng)下吉利的很多產(chǎn)品，包括新近亮相的首款MPV車型嘉際，無(wú)論造型還是配置以及其他細(xì)節(jié)，都基于人性化本身的思考。消費(fèi)者在變化，我們就要提前去洞察和把握這個(gè)變化的趨勢(shì)。這樣我們靠近消費(fèi)者內(nèi)心的距離就越來(lái)越近。”宋軍說(shuō)，但是這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，未來(lái)吉利要做的是在產(chǎn)品和服務(wù)商的更大挑戰(zhàn)，希望能夠做超越消費(fèi)者能夠想到的事情。

作為70后，宋軍下班后總是希望能參與到公司90后員工的Party和飯局上去?！?0后的能量特別大，跟他們聊天能獲得許多當(dāng)下年輕消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求?！彼诬娊榻B。

一個(gè)有趣的細(xì)節(jié)是，嘉際的第二排座椅側(cè)面有USB接口，方便乘客為手機(jī)等電子設(shè)備充電，同時(shí)，作為嘉際的周邊產(chǎn)品，也會(huì)為嘉際的車主和家人附贈(zèng)充電線，但這根線設(shè)置多長(zhǎng)更合理？這就是一個(gè)問(wèn)題，太長(zhǎng)了容易纏繞，太短了容易扯出來(lái)。

另一個(gè)例子，即使在嘉際的第三排座椅兩側(cè)，也設(shè)置了杯架和USB接口，“嘉際主打家庭用車，我們想強(qiáng)調(diào)坐在車?yán)锏拿恳晃怀蓡T都非常重要，他們不同的需求都需要得到滿足。我們還要求工程師做到，即使是第三排的乘客，也能僅用正常聲量就可以控制車載語(yǔ)音系統(tǒng)，而不用扯著嗓子喊。”

“消費(fèi)者接受你的品牌，是因?yàn)槟憧繉?shí)力征服，而不是把別人打輸，這是不一樣的?！币运诬姙榇淼募硕济靼滓粋€(gè)道理，吉利能有今天的成績(jī)，依靠的就是越來(lái)越強(qiáng)大的產(chǎn)品力，而非其他。

下

未來(lái)戰(zhàn)略：穩(wěn)健者，前進(jìn)得更快。

團(tuán)購(gòu)興起的時(shí)候，整個(gè)行業(yè)掀起了一場(chǎng)燒錢的“千團(tuán)大戰(zhàn)”，但美團(tuán)并沒(méi)有進(jìn)入其中和對(duì)手廝殺，反而選擇了等待。王興自己下定論：“美團(tuán)是靠等待成功的。曾經(jīng)有一位參加過(guò)對(duì)越自衛(wèi)反擊戰(zhàn)的投資人跟我說(shuō)，多數(shù)人對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的理解是錯(cuò)的，戰(zhàn)爭(zhēng)不是由拼搏和犧牲組成的，而是由忍耐和煎熬組成的?！?/p>

“不可勝在己，可勝在敵?！薄秾O子兵法》的這句話很好闡釋了王興的戰(zhàn)略。

在許多人眼中，當(dāng)下的吉利是一輛快速列車。剛剛首秀亮相的首款MPV嘉際，原本可以在2018年12月上市推向市場(chǎng)。“事實(shí)上，我們做好了一切上市的準(zhǔn)備?！彼诬娬f(shuō)，但最后他們決定只是亮相，而將上市銷售推遲到了2019年第一季度。按照常理，在年底的時(shí)候上一款細(xì)分市場(chǎng)的新車，能為整個(gè)銷量基盤增加增量空間，對(duì)身處營(yíng)銷一線的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，何樂(lè)而不為？

“我們想更沉穩(wěn)、踏實(shí)一點(diǎn)，特意放慢了新品上市的節(jié)奏。對(duì)于吉利品牌的未來(lái)發(fā)展來(lái)說(shuō)，穩(wěn)健特別重要，我們要在穩(wěn)健的基礎(chǔ)上去務(wù)實(shí)創(chuàng)新，做更多拓展和動(dòng)作?！彼诬娬f(shuō)，高速發(fā)展的同時(shí)，對(duì)吉利來(lái)說(shuō)高質(zhì)量發(fā)展同樣重要，這樣做的目的是不僅讓吉利經(jīng)營(yíng)品質(zhì)更好，同時(shí)也能確保在未來(lái)不利的市場(chǎng)環(huán)境下，吉利能贏得更高質(zhì)量更好地發(fā)展，同時(shí)讓來(lái)自終端的消費(fèi)者感受到的產(chǎn)品和服務(wù)更好。

對(duì)于當(dāng)下的MPV市場(chǎng)而言，“勝可知，而不可為。”從產(chǎn)品力的角度講，嘉際無(wú)疑是一款實(shí)力強(qiáng)大的產(chǎn)品，這就具備了勝利的基本條件，但到底能不能成功，還要看市場(chǎng)，要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步伐，并非吉利自己就能掌握全局。

“其實(shí)，不論是商業(yè)層面的競(jìng)爭(zhēng)，還是個(gè)人層面的競(jìng)爭(zhēng)，道理都非常類似。絕大部分時(shí)候，我們只需要做好自己、再等待某個(gè)好時(shí)機(jī)的來(lái)臨，生活就會(huì)發(fā)生很大的變化。只是在那之前，我們真的要有足夠的耐心?！痹摽斓臅r(shí)候要快，該耐心的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者比誰(shuí)都要有耐心。

再?gòu)?qiáng)大的生命體也有軟肋，吉利也有它的軟肋。從今年年初開始擔(dān)起吉利銷售的重?fù)?dān)，宋軍坦言“亞歷山大”，而正是因?yàn)橄嘈抛约旱膱F(tuán)隊(duì)力量，才能將工作和業(yè)績(jī)做到更好。與吉利整體產(chǎn)品系列進(jìn)入3.0精品時(shí)代相同，吉利的品牌服務(wù)同樣需要進(jìn)入3.0時(shí)代。“如果說(shuō)產(chǎn)品力是硬實(shí)力，那么服務(wù)就是軟實(shí)力，我們內(nèi)部有一項(xiàng)工程叫做‘滿意吉利’系統(tǒng)工程?！彼诬娬f(shuō)，吉利要讓現(xiàn)有的700多萬(wàn)基盤客戶感受到：“吉利的服務(wù)與眾不同，吉利的服務(wù)超乎預(yù)期，吉利的服務(wù)更加人性化，更讓我舒服?！?/p>

作為汽車品牌密切的合作伙伴——渠道經(jīng)銷商工作的最終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不在于廠家，而是700多萬(wàn)客戶。對(duì)吉利的客戶來(lái)說(shuō)，“服務(wù)能不能讓我滿意”是最基本的?！斑@聽(tīng)上去樸實(shí)無(wú)華的說(shuō)辭，是我們生存的保證。如果我們提供的服務(wù)不能讓客戶滿意，或者沒(méi)有達(dá)到用戶的心理預(yù)期，那就不是發(fā)展問(wèn)題，而是生存出了問(wèn)題?！?/p>

觀點(diǎn)

如何判斷自己真正喜歡什么？不是看它帶給你多少輕松愉快的感受，而是看你愿意為這件事放棄什么、犧牲什么、付出什么。

對(duì)于吉利而言，執(zhí)行適當(dāng)穩(wěn)健的策略，才是對(duì)這份事業(yè)更喜歡的表現(xiàn)。但穩(wěn)健并不代表慢，2019年依舊是吉利品牌產(chǎn)品的密集投放期，尤其是在新能源領(lǐng)域。伴隨藍(lán)色吉利行動(dòng)展開的“智擎”新能源戰(zhàn)略，明年會(huì)相繼推出繽越、繽瑞、嘉際、帝豪GL等多款MHEV輕混、PHEV 插混，以及全新純電動(dòng)車GE11 等。

面對(duì)極大可能比今年還要慘烈的市場(chǎng)，對(duì)吉利而言，所有的競(jìng)爭(zhēng)，都是這趟旅程中的一種工具和手段。真正有意義的是自我成長(zhǎng)，是縱情向前和邊界的擴(kuò)張。

“其實(shí)天下之大，又何止南北？勉強(qiáng)求全，等于固步自封。在你眼里這塊餅是一個(gè)武林，對(duì)我來(lái)講是一個(gè)世界。所謂大成若缺，有遺憾才能有進(jìn)步。真管用的話，南拳又何止北傳啊？”就像《一代宗師》里這段經(jīng)典臺(tái)詞所言，如果你想要整個(gè)武林，南拳又何止北傳。

夫不爭(zhēng)，則天下莫能與之爭(zhēng)。