忻州石油譜寫營(yíng)銷新曲

○ 文／郭江麗 秦曉耕

山西石油忻州分公司奏響直分銷“三部曲”。截至9 月底，直分銷增幅全省排名第一。

9月12日直分銷銷量2848.79噸，累計(jì)完成直分銷47517.79噸；天然氣銷量61.14噸，累計(jì)完成天然氣銷量3392.2噸……

在中國(guó)石化山西石油忻州分公司業(yè)務(wù)部，當(dāng)日的銷售數(shù)據(jù)又刷新了一項(xiàng)新高。

今年以來，忻州分公司按照“大干100天”的銷售目標(biāo)計(jì)劃，以“管好客戶、做好決策、帶好隊(duì)伍”為主基調(diào)，充分調(diào)動(dòng)全員積極性，奏響直分銷“三部曲”。截至9月底，直分銷同比增幅94%，增幅全省排名第一，連續(xù)多個(gè)月保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，成效顯著。

深入市場(chǎng)調(diào)研 精細(xì)化服務(wù)客戶

由于工作需要，忻州分公司對(duì)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行了調(diào)整。走馬上任后，曹淑英開展的第一項(xiàng)工作就是帶領(lǐng)業(yè)務(wù)部深入基層進(jìn)行全面細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)客戶進(jìn)行大量的拜訪溝通。

一個(gè)經(jīng)營(yíng)礦產(chǎn)的目標(biāo)客戶，一直從社會(huì)批發(fā)點(diǎn)購油，客戶經(jīng)理張秀全關(guān)注了好幾個(gè)月。每次報(bào)價(jià)對(duì)方都說考慮，之后就找各種理由回絕。這讓張秀全十分失落。了解情況后，曹淑英分析，客戶一直不表露真實(shí)想法肯定有原因。再用老辦法上門拜訪，洽談效果依舊不會(huì)深入，不如換個(gè)思路，通過朋友搭線再去拜訪。果然，由于是熟人介紹，客戶十分禮貌地同意了洽談。這一談就談出了問題的癥結(jié)，原來是有人跟他說過，中石化價(jià)格偏高，辦理業(yè)務(wù)手續(xù)也麻煩，打交道特別費(fèi)心。在隨后的工作中，商客部每天把價(jià)格密度發(fā)給這位客戶，讓其了解價(jià)格動(dòng)態(tài)。誠意終于打動(dòng)客戶，一周后，客戶回復(fù)先購一車油試試。商客部立即著手準(zhǔn)備，從拿到客戶資質(zhì)申請(qǐng)編碼到價(jià)格審批，再到提貨，全部按最快速度進(jìn)行。當(dāng)這車油送到客戶手里的時(shí)候，客戶對(duì)中石化的服務(wù)給予了極大的肯定。

由此可見，及時(shí)改變思路，優(yōu)化細(xì)節(jié)，精化服務(wù)，客戶才會(huì)越來越多。這就是忻州公司直分銷奏出的“第一曲”。

及時(shí)反饋信息 精準(zhǔn)市場(chǎng)決策

忻州分公司深知獲取真實(shí)可靠的市場(chǎng)信息對(duì)做出營(yíng)銷決策的重要性。因此，分公司要求全體人員嚴(yán)格執(zhí)行例會(huì)制。每周二、四開晨會(huì)，圍繞“市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶購油后的滿意度、客戶對(duì)中石化的評(píng)價(jià)、新近有無目標(biāo)客戶、老客戶周期內(nèi)未購油的原因、兩天內(nèi)的工作安排”等六方面內(nèi)容展開討論。由此，匯總各方面收集回來的信息，甄別真實(shí)性，上報(bào)省公司，再快速領(lǐng)會(huì)省公司的營(yíng)銷策略，第一時(shí)間通知給客戶，促成訂單。

3月中旬的一天，業(yè)務(wù)部做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)遇到一家客戶，其購油只在中石化與另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間選擇。見到這位老板后，老板說他當(dāng)天就可以購油。但幾個(gè)小時(shí)過后，老板又提出是否每噸再優(yōu)惠10元。業(yè)務(wù)部深感市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不能再以天計(jì)算，而是分秒必爭(zhēng)，相關(guān)人員當(dāng)即將情況匯報(bào)給省公司，省公司表示可以滿足客戶的價(jià)格需求。但提出，與對(duì)手價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不是目的，中石化就是要以足夠的誠意和態(tài)度讓顧客滿意，得到顧客認(rèn)可。有了省公司的強(qiáng)大支撐，該客戶當(dāng)場(chǎng)拍板購油130噸。就是在這爭(zhēng)分奪秒間，憑著果斷、靈敏的分析力和決策力，最終促成此訂單。

由此可見，準(zhǔn)確的信息反饋，深層的客戶互動(dòng)，迅速的市場(chǎng)決策，靈活的政策支撐，便于省、市公司做出正確的決策。這就是奏出的“第二曲”。

●簡(jiǎn)單地說，忻州石油的“三部曲”就是：抓住客戶需求；做好最后決策；帶好自身隊(duì)伍。 供圖/秦曉耕

加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè) 開展幫扶培訓(xùn)

2018年年初，忻州分公司確定了直分銷工作的三條主線：發(fā)揮客戶經(jīng)理的作用、發(fā)揮縣公司經(jīng)理書記的作用、發(fā)揮油站站長(zhǎng)員工的作用。圍繞這三方面，業(yè)務(wù)部積極制定培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)三支隊(duì)伍建設(shè)，對(duì)14個(gè)縣域進(jìn)行多層次、全方位的直分銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，引領(lǐng)員工緊跟公司經(jīng)營(yíng)決策，深刻了解制度政策，全力開發(fā)市場(chǎng)、發(fā)展客戶、做大銷售。

作為直分銷拓市上量的基石，客戶經(jīng)理的隊(duì)伍建設(shè)顯得尤為重要。為充分激發(fā)客戶經(jīng)理的銷售積極性，他們?cè)跇I(yè)務(wù)部辦公室的墻上張貼“比學(xué)趕幫超，大家齊努力”大紅榜。先進(jìn)做標(biāo)桿，帶動(dòng)后進(jìn)，精準(zhǔn)幫扶后進(jìn)，互幫互助，確保每月完成目標(biāo)任務(wù)，大大增加了客戶經(jīng)理的成就感。

客戶經(jīng)理郭建斌是一個(gè)能吃苦耐勞的人，但他的銷量卻一直上不來，手中的客戶不停地流失，情緒很低迷。為了幫他重拾信心，業(yè)務(wù)部對(duì)癥下藥，將自己手中幾個(gè)維護(hù)比較穩(wěn)定的小型客戶給他，讓他去做服務(wù)工作，但是前提條件是不許丟失，也不能讓客戶有些許怨言。郭建斌特別用心，將客戶購油周期、客戶的基本情況都一一做好筆記，熟記于心，耐心地給每個(gè)客戶打電話介紹自己，不懂的地方虛心向其他有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理取經(jīng)，每次付油出庫，每個(gè)環(huán)節(jié)都全程把控。通過一段時(shí)間的客戶維護(hù)，郭建斌找到了自己工作中的不足，對(duì)自己有了信心，工作成效日漸顯著。3月，郭建斌新開發(fā)客戶2家，實(shí)現(xiàn)銷售539噸，銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。截至10月26日，客戶經(jīng)理成績(jī)斐然，直分銷任務(wù)完成率占到銷售總量的40%。

由此可見，適時(shí)的精準(zhǔn)幫扶，針對(duì)性的因材施教，先進(jìn)幫后進(jìn)，后進(jìn)學(xué)先進(jìn)，緊跟經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，統(tǒng)一思想，齊心協(xié)力開發(fā)客戶，便于加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)。這就是奏出的“第三曲”。