肢體語(yǔ)言在商務(wù)英語(yǔ)談判中重要性淺析

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的廣泛深入發(fā)展，如今商務(wù)談判變得越來越普遍。作為對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要組成部分，毫無疑問，商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中發(fā)揮著重要作用。然而，談判人員總是關(guān)注他們的談判技巧而忽略一些至關(guān)重要的決定著談判成功與否的文化因素。本文旨在通過分析不同的肢體語(yǔ)言表達(dá)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的積極以及消極影響還有導(dǎo)致不恰當(dāng)肢體語(yǔ)言表達(dá)發(fā)生的原因，提出在談判前，談判者應(yīng)該重視由于不同的文化背景而帶來的不同的肢體語(yǔ)言表達(dá)這一觀點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；肢體語(yǔ)言；文化差異

一、肢體語(yǔ)言及商務(wù)談判概論

（一）肢體語(yǔ)言的定義

肢體語(yǔ)言（body language）又稱身體語(yǔ)言，是指經(jīng)由身體的各種動(dòng)作，從而代替語(yǔ)言藉以達(dá)到表情達(dá)意的溝通目的。諸如鼓掌表示興奮，頓足代表生氣，搓手表示焦慮，捶胸代表痛苦。當(dāng)事人以此等肢體活動(dòng)表達(dá)情緒，別人也可由之辯識(shí)出當(dāng)事人用其肢體所表達(dá)的心情目的。

（二）商務(wù)談判的定義和重要性

一切談判，包括商務(wù)談判，首先都是一種活動(dòng)，是由包括至少兩方在內(nèi)的參與者共同推動(dòng)的行為過程。在形式上，商務(wù)談判表現(xiàn)為談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件。而實(shí)質(zhì)上，商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對(duì)立與依存關(guān)系。商務(wù)談判謀求的是雙方的共同利益和滿足。

二、恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言在商務(wù)談判中的積極作用

（一）恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言的表現(xiàn)及其功能

1、準(zhǔn)確地運(yùn)用手勢(shì)

手勢(shì)是肢體語(yǔ)言中最重要的部分，因此我們必須記住在跨國(guó)交流時(shí)，手勢(shì)所傳遞的信息因文化不同而各異。例如，運(yùn)用手指指向某人或物，在中國(guó)，那被認(rèn)為是不禮貌的，盡管有很多大人和孩子在這樣做。而在西方，那樣做不會(huì)被認(rèn)為是不懂禮貌。

2、巧妙地運(yùn)用面部表情

面部表情像手勢(shì)和身體移動(dòng)一樣是一種鮮明的現(xiàn)象，通過理解語(yǔ)境，能夠更好地理解它們的內(nèi)涵。面部表情能表達(dá)諸如生氣、高興、悲傷和驚訝等情感。例如，當(dāng)收到朋友的禮物時(shí)，他們一般會(huì)表現(xiàn)出高興，吃驚，興奮，以便不會(huì)使對(duì)方失望。當(dāng)人們生氣時(shí)，他們會(huì)皺眉或蔑視的眼神。面部表情同樣也是因文化不同而各異。如果能清楚各種表情的含義，就可以有效地進(jìn)行商務(wù)溝通，使商務(wù)活動(dòng)取得圓滿的成功。

3、合理地運(yùn)用眼神

人的眼神最能表達(dá)人們真實(shí)的情感大多數(shù)情況下，人們可以通過眼神，不用說一句話，表示出對(duì)對(duì)方的愛，恨，進(jìn)攻，侮辱等等情感。在不同文化有不同的目光接觸和凝視對(duì)方的時(shí)間頻度和長(zhǎng)度。初次見面，特別是在商務(wù)談判時(shí)，不應(yīng)該長(zhǎng)時(shí)間注視對(duì)方的眼睛，因?yàn)檫@樣對(duì)方會(huì)感到不自在。當(dāng)然，如果完全不注視對(duì)方的眼睛，會(huì)被認(rèn)為是自高自大，傲慢無禮或者試圖去掩飾什么事。談判者會(huì)認(rèn)為缺乏目光交流就是缺乏誠(chéng)意。在中國(guó)，人們總是通過與談話者進(jìn)行目光交流，表示對(duì)他的尊重和對(duì)他所談的話題感興趣。反之，如果目光移開，那就是表示對(duì)他的不尊重和對(duì)他所談的話題不感興趣。

（二）使用恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言在商務(wù)談判中的積極作用

1、對(duì)談判本身來說

現(xiàn)如今，英語(yǔ)作為官方語(yǔ)言在全世界大多數(shù)國(guó)家作為談判語(yǔ)言使用，但不是所有的談判代表都用英語(yǔ)作為本國(guó)語(yǔ)言，這無疑增加了談判的難度。適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言表達(dá)將會(huì)使商務(wù)談判更有效，它能替代口頭語(yǔ)言讓多方知道我們想要表達(dá)的意愿。眼睛就像是一面鏡子，我們可以從中得到真正意義上的其他的肢體語(yǔ)言，例如用手勢(shì)等，我們也能知道談判者的心理活動(dòng)， 所以適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言有助于商務(wù)談判進(jìn)行地更順利，成功率更高。

2、對(duì)談判者來說

眾所周知，談判者無疑是整個(gè)談判過程中的核心人物。口頭語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言都是他們談判過程中可以選擇的工具，但是當(dāng)雙方無法用言語(yǔ)交流的時(shí)候，他們所能做的就是用肢體語(yǔ)言進(jìn)行交流，而使用恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言會(huì)讓談判者雙方更好的理解彼此。所以一個(gè)優(yōu)秀和聰明的談判者應(yīng)該充分發(fā)揮出肢體語(yǔ)言的優(yōu)勢(shì)，了解肢體語(yǔ)言的作用和功能，使你在談判過程中更自信，更平靜地應(yīng)對(duì)談判中出現(xiàn)的突發(fā)狀況。

三、不恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言在商務(wù)談判中的消極作用

恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言將會(huì)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判產(chǎn)生積極的作用，而不恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言卻可能使商務(wù)談判朝不同的方向發(fā)展。

不恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言在一定程度上可以影響談判者的心情，也許因?yàn)橐粋€(gè)不恰當(dāng)?shù)氖謩?shì)對(duì)方本來很愉悅的心情可以跌入谷底，原本很有希望的談判也因此大打折扣甚至直接導(dǎo)致失敗。在商務(wù)談判中一些細(xì)小的動(dòng)作可能會(huì)引起別人的反感，比如在談判中瞇著眼給別人的感覺就是你不同意，厭惡，發(fā)怒。扭絞雙手就給人一種你狠緊張，不安或害怕的感覺。談判中談判者個(gè)人的情感是至關(guān)重要的。談判是雙方的互動(dòng)過程，談判氛圍是談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。肢體語(yǔ)言作為影響談判氛圍發(fā)展的一種關(guān)鍵因素，因?yàn)槠湔媲行耘c直觀性對(duì)語(yǔ)言具有加強(qiáng)和渲染的效果，處理不當(dāng)就會(huì)引起別人的誤會(huì)，更有甚者會(huì)影響商務(wù)談判的順利進(jìn)行，達(dá)不到預(yù)期的效果。

四、避免出現(xiàn)不恰當(dāng)肢體語(yǔ)言的解決方法

（一）了解不同國(guó)家的肢體語(yǔ)言差異

恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言將會(huì)給商務(wù)談判帶來許多積極的影響，反之不恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言又將會(huì)使商務(wù)談判變的不利，因此，提高對(duì)文化認(rèn)知的程度，并通過研究了解肢體語(yǔ)言的差異，無疑具有十分重要的作用，進(jìn)而使得溝通顯得更加通暢無阻。下面舉幾個(gè)例子來說明由于文化差異不同而帶來的相同的肢體語(yǔ)言所表現(xiàn)出來的不同含義。

1、我們可以觀察一下阿拉伯人同英國(guó)人談話。阿拉伯人按照自己的民族習(xí)慣認(rèn)為站得近些表示友好。英國(guó)人按照英國(guó)的習(xí)慣會(huì)往后退，因?yàn)樗J(rèn)為保持適當(dāng)?shù)木嚯x才合適。阿拉伯人往前挪，英國(guó)人往后退。談判結(jié)束時(shí)，兩個(gè)人離原來站的地方可能相當(dāng)遠(yuǎn)！

2、假如一名沙特男子當(dāng)眾抓住了另一名男子的手，這就表示相互尊重的意思。但是，如果你身處于澳大利亞、美國(guó)的得克薩斯州，或是英格蘭的利物浦市可千萬(wàn)不要這樣做問候方式的差異。

（二）做好商務(wù)談判前的充足準(zhǔn)備

前期準(zhǔn)備的重要性不僅僅表現(xiàn)在商務(wù)談判上，在任何工作中都起著至關(guān)重要的作用。通過談判前充分的準(zhǔn)備工作，我們能在客觀分析我方項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的同時(shí)，對(duì)談判對(duì)手有盡可能多的了解，做到知己知彼；并能掌握外界各種客觀環(huán)境因素的狀況和變動(dòng)趨勢(shì)，為下一步制定談判對(duì)策提供依據(jù)。談判開始之前，談判者要做很多信息收集工作，比如對(duì)手來自哪里，他們擅長(zhǎng)什么談判技巧，在談判中應(yīng)注意哪些事項(xiàng)等等。我們不能改變別人的文化，但我們可以熟悉這些差異，做好充足的準(zhǔn)備工作，從容面對(duì)和迎接談判中可能會(huì)出現(xiàn)的問題，明白在接下來的談判中哪些肢體語(yǔ)言該做，哪些肢體語(yǔ)言不該做，做好“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。做好談判前的充足準(zhǔn)備可以避免談判中出現(xiàn)不好的結(jié)果，有利于商務(wù)談判的順利進(jìn)行，更有利于兩家公司建立長(zhǎng)期友好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

結(jié)論

肢體語(yǔ)言作為跨文化交際的一部分在商務(wù)交際及其他日常交流中扮演著十分重要的角色。它可以傳遞豐富、復(fù)雜、微妙的信息，作為語(yǔ)言交際的輔助工具，有時(shí)候他可以起到語(yǔ)言交際起不到的作用，肢體語(yǔ)言是影響商務(wù)談判成功與否的關(guān)鍵因素，恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言將會(huì)給商務(wù)談判帶來許多積極的影響，反之不恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言又將會(huì)使商務(wù)談判變的不利，所以商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)避免對(duì)文化差異認(rèn)識(shí)不足和談判前準(zhǔn)備不足的不利因素，抓住有利因素，使用恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言，更好的發(fā)展不同國(guó)家之間的文化交流，為商務(wù)談判的順利進(jìn)行鋪出一條陽(yáng)光大道。

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作者簡(jiǎn)介：楊國(guó)英：1979年生，性別：女，職稱：講師，學(xué)歷：本科，研究方向：商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)。