關于沙特阿美境內供應市場的采購實踐

李金德

摘要對沙特境內供應市場進行了分析，報道了沙特吉贊燃氣聯(lián)合循環(huán)3850MW電站所需材料的采購實踐，突出了在沙特阿美石油公司短名單下采購的常見問題及處理方法，并對一些采購經(jīng)驗進行了簡要介紹，以供參考。

關鍵詞供應 采購成本 談判

一、項目簡介

電站位于沙特西南部吉贊省白石鎮(zhèn)吉贊經(jīng)濟城內，毗鄰紅海東岸，距離紅海岸邊僅3.5公里，距沙特首都利雅得約1100公里，距達曼約1500公里，距離吉達約650公里，距離吉贊約90公里。業(yè)主方為沙特阿美石油公司（以下簡稱阿美），我方負責項目裝材、輔材、臨建材料的采購和電站的施工、調試。

二、供應市場

沙特境內市場主要供應的為：地腳螺栓、環(huán)氧鋼筋、商品混凝土、裝飾裝修材料、消防設備、暖通空調系統(tǒng)、玻璃鋼管道、鋼結構、手動球閥、直埋閘閥、保溫材料、儀表接線盒、照明燈具、電纜橋架、低壓電纜、控制電纜、儀表總線、光纜、煙霧報警電纜、電纜母線、包塑鋼管、腳手架材料、焊材等。生產(chǎn)廠家主要分布在達曼、吉達和利雅得。

三、采購實踐

根據(jù)沙特境內供應市場的特點，設立吉達采購辦事處，負責吉達片區(qū)材料的采購及催交工作；設立達曼催交辦公室，負責達曼朱拜勒片區(qū)材料及加工件的催交工作。由于沙特當?shù)刎泿爬飦啝柵c美元是固定匯率3.75：1，考慮到此倍數(shù)關系及沙特無外匯管制，沙特廠家對外國公司報價習慣用美元，建議在詢價時注明報價幣種為里亞爾。

中沙價格對比。由于沙特很多商品都是從國外進口的，95%的商品進口關稅只有5%，2018年前沙特無增值稅。結合現(xiàn)場需求，通過對措施性材料中沙對比情況，從國內購置了五金工具、設備維護材料、框架倉庫、宿舍板房、吊具、廚具、預制車間、低壓電纜和配電盤等，比在沙特當?shù)夭少徏s節(jié)省30%的采購成本。

對于相近材料，進行統(tǒng)一采購，減少零星采購的次數(shù)。在鍍鋅預埋件的采購中，零星采購的鍍鋅預埋件的單價要比批量采購的高375%。對焊材進行統(tǒng)一招標，邀請七家阿美合格供應商進行投標，通過對其中價格適宜的三家供應商進行商務談判，與之簽訂單價供應合同。

拜訪談判。沙特大多數(shù)生產(chǎn)廠家都在阿美的短名單下，在與境外廠家的報價競爭中，有著獨特的地域優(yōu)勢，一方面是因為沙特政府為了保護當?shù)仄髽I(yè)，對本國能生產(chǎn)的貨物征收12%的關稅，另一方面是因為阿美的EPC合同有明文規(guī)定同等技術條件下乙方若采購沙特境外廠家需要報批價格平衡表，價格優(yōu)勢且要在10%以上。這也就導致了很多沙特廠家在報價和技術澄清時，不積極響應。為了增加競爭勝及多方選擇的余地，需要對潛在供應商進行多次拜訪。

堅持與倒數(shù)第二家進行談判。在玻璃鋼管道采購過程中，技術合格的沙特廠家有兩個A和F經(jīng)過三次面對面來回談判，中標價格比初次報價降了16.4%，免費培訓的名額也從起初的6人增加到了10人。管廊鋼結構的采購更是如此，效果更加明顯。為了預留談判時間，而又不耽誤現(xiàn)場的施工進度，平時需要提前調查供應市場、摸清材料的生產(chǎn)周期。

橫向對比各報價明細。在電站暖通空調系統(tǒng)的采購過程中，由于技術合格的供應商只有z一家，在商務談判階段，比較被動，z非常強勢，只給百分之二的折扣。為了找到突破點及降低z的報價溫度，隨之暫停了與z的談判進程，同時拜訪技術不合格的供應商P，邀請其繼續(xù)投標。為了達到小范圍同質量水平的競爭，我們把z所選擇的規(guī)格型號及數(shù)量發(fā)給P進行報價，這樣就有了可比性。歷經(jīng)三個月反復的與“倒數(shù)第二低家”進行現(xiàn)場談判、拜訪談判，并摘除不確定量的電氣散材，大大降低了暖通空調系統(tǒng)的采購成本。

參照兄弟單位、中資企業(yè)的采購價格，做縱向對比。為了控制采購成本和保障現(xiàn)場的施工進度，先后向阿美報批了三家環(huán)氧鋼筋供應商。多方打聽附近中資公司的采購價格，分別與多家供應商進行商務談判，探底環(huán)氧鋼筋的采購成本，以保持在已知范圍內最低價采購。

研究廠家的報價構成，對重點材料報價，繞向生產(chǎn)廠家探底。通過供應商提交的分供應商清單，對貨值高的材料，與生產(chǎn)商直接聯(lián)系，以探底材料成本，增加談判的砝碼。在消防設備的采購過程中，將價值較高的過濾器摘出從生產(chǎn)廠家單獨采購，大幅度降低了采購成本。

提高談判等級。在電纜防爆模塊的采購過程中，除了對報價進行橫向和縱向對比外，先后通過采購員級、項目部采購經(jīng)理級、項目部經(jīng)營經(jīng)理級、公司副總級輪番6次談判，使投標報價有了大幅度地降低。

借助電子商務平臺，實現(xiàn)“陽光采購”。在各項大宗材料采購中，經(jīng)過技術澄清和幾輪商務談判后，邀請技術合格的供應商到公司集采平臺進行最終報價。一方面達到了最終壓價的效果，另一方面提高了項目的集中采購率。

始終保持防騙意識。雖然沙特阿拉伯是穆斯林國家，且有很正宗、濃重的宗教信仰，但是仍存在欺詐的商業(yè)行為。在采購不銹鋼焊條的過程中，R供應商提供了報價、形式發(fā)票，在打預付款前也拜訪了其吉達公司，但在收到預付款兩個月后，突然失聯(lián)，貨亦未到。這就要求在初次合作中，要核查供應商的注冊信息、增值稅號的有效性，預付款的比例不能超過貨值的20%，并要求提供相應的銀行保函做擔保，最低為商會認正的公司保函，堅持住原則。

四、結語

通過在沙特三年多的采購實踐，很深地感觸是采購方在招標、詢價、催交等過程中要積極主動，提前熟悉當?shù)氐纳虡I(yè)規(guī)則—是很有必要的。