周富裕：夢(mèng)想成就百年老店

《支點(diǎn)》記者 林楠

想要成為百年企業(yè)，就要堅(jiān)守初心做好產(chǎn)品，并不斷創(chuàng)新滿足和引領(lǐng)消費(fèi)者多變的需求。

10月1日這天，周富裕的微信公眾號(hào)推送了一篇文章。

主題是“周黑鴨的一切都源于祖國(guó)的發(fā)展”，闡述了周黑鴨一直以來(lái)的成長(zhǎng)離不開(kāi)祖國(guó)的日益昌盛。

周富裕是周黑鴨國(guó)際控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“周黑鴨”）的創(chuàng)始人。20多年前，他從菜市場(chǎng)擺攤賣(mài)醬鴨起步，逐步將周黑鴨發(fā)展成為了在全國(guó)擁有約1200家直營(yíng)店，并在港交所上市、年?duì)I業(yè)收入超過(guò)32億元的國(guó)際化企業(yè)。

可以說(shuō)，周富裕帶領(lǐng)周黑鴨成長(zhǎng)的歷程，是改革開(kāi)放后白手起家民營(yíng)企業(yè)家創(chuàng)業(yè)史的一個(gè)縮影。

單干因耍小聰明受挫

20歲之前，周富裕的人生只有一個(gè)字，那就是“窮”。

他于1975年出生在重慶合川的一個(gè)小山村，父親給他取了一個(gè)響亮又吉利的名字——周富裕，希望他能摘掉貧困的帽子。不過(guò)，當(dāng)時(shí)家里連最基本的溫飽都難以解決，幾個(gè)哥哥姐姐很小就外出打工賺錢(qián)去了。因?yàn)闆](méi)錢(qián)交學(xué)費(fèi)，周富裕小學(xué)共休了4次學(xué)，用了8年時(shí)間才勉強(qiáng)畢業(yè)。

小學(xué)畢業(yè)后，周富裕在家干了幾年農(nóng)活，每年辛苦下來(lái)也只能收獲1000多斤糧食，這離他想要蓋房子娶老婆的目標(biāo)實(shí)在有點(diǎn)遠(yuǎn)。于是，1993年，他奔赴廣州打工。因?yàn)闆](méi)有什么技能，他只能在工地上打小工，每天的工資是13元。就這樣干了一段時(shí)間，雖然比種田要強(qiáng)點(diǎn)，但要干多久才能富裕呢？

這時(shí)，周富裕的大姐已在武漢擺攤賣(mài)醬鴨，他便決定投奔大姐學(xué)做生意。1994年，到了大姐的醬鴨攤后，周富裕每天凌晨3點(diǎn)就起床幫她鹵鴨子，6點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)出門(mén)擺攤，下午就是買(mǎi)鴨、宰鴨、腌制，餓了就到街口的小商店花5角錢(qián)買(mǎi)兩個(gè)干面包吃。

然而，大姐的醬鴨攤生意并不穩(wěn)定，運(yùn)氣好時(shí)一天能賣(mài)10只鴨子，大部分天數(shù)卻只能賣(mài)三四只。周富裕同時(shí)發(fā)現(xiàn)，街口一個(gè)溫州老板開(kāi)的醬鴨店生意超好，每天都能賣(mài)一兩百只，這是為何？

一打聽(tīng)才知道，原來(lái)這個(gè)溫州老板沒(méi)事就和附近的幾家酒店老板打麻將，一來(lái)二去便成了“麻友”，然后就將醬鴨銷(xiāo)給了他們。

“人家玩著就把錢(qián)給賺了，而且一天比我們十天賺的還多！”周富裕與大姐商量也往酒店送貨。不過(guò)大姐并不贊成，“你認(rèn)識(shí)酒店的人嗎？人家憑什么要你的鴨子呢？”

姐弟倆爭(zhēng)執(zhí)不下，周富裕決定單干。

這是1995年，周富裕在大姐鹵菜加工坊的旁邊架起了爐子露天鹵煮醬鴨。跟姐姐走零售的銷(xiāo)售渠道不同，他選擇了給酒店批發(fā)送貨。他還學(xué)起溫州老板，用打麻將的方式與酒店老板聯(lián)絡(luò)感情。

周黑鴨創(chuàng)始人周富裕

只是，周富裕學(xué)到了皮毛卻沒(méi)有學(xué)到本質(zhì)，一心想要脫貧的周富裕犯了耍小聰明的錯(cuò)。當(dāng)時(shí)他鹵煮的醬鴨，在口感上比不上溫州老板的醬鴨。于是，他便用溫州老板的醬鴨當(dāng)樣品給酒店老板們品嘗，實(shí)際送往酒店的卻是自己鹵煮的醬鴨。

剛開(kāi)始周富裕的醬鴨銷(xiāo)售還不錯(cuò)，但畢竟實(shí)際產(chǎn)品與樣品在口感上有些差距，一段時(shí)間后酒店老板們發(fā)現(xiàn)了里面的貓膩，知道周富裕做假就中止了合作，還拒絕支付此前的賬款，這讓他一下子就陷入了危機(jī)。

“用騙取的手段不可能贏得長(zhǎng)久的生意?！敝芨辉Ｉ羁腆w會(huì)到了這一道理，要想將醬鴨這一生意做成，還得在口感上下功夫，若想生意旺，好吃才是硬道理，而且口味要獨(dú)特。

架起鐵皮貨柜開(kāi)賣(mài)

于是，為了鹵煮出好吃的醬鴨，周富裕開(kāi)始頻繁跑香料市場(chǎng)，請(qǐng)教香料老板關(guān)于各種香料的功效，還借了不少香料書(shū)籍查看研究，并買(mǎi)了數(shù)百只鴨反復(fù)試驗(yàn)。

幾個(gè)月的探索之后，周富裕做出了自己的香料配方，氣味確實(shí)很獨(dú)特。因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)鹵料里創(chuàng)新性地加了糖漿，有一種辣中帶甜的味道，然而鹵煮出的鴨子吃在口中不算驚艷。

會(huì)不會(huì)是鴨子本身的問(wèn)題？幾經(jīng)試驗(yàn)周富裕發(fā)現(xiàn)，生長(zhǎng)期較長(zhǎng)的老鴨做成醬鴨口感更好，因?yàn)槔哮喣椭蟆⑷胛?，而且肉也緊致。好配方加上好原料重新鹵煮之后，周富裕做的醬鴨出鍋時(shí)是晶瑩的巧克力色，在空氣中暴露、氧化后自然變成黑色，口感則越吃越豐富，開(kāi)始是醬香偏甜，越吃越麻辣，到最后舌頭發(fā)麻卻又停不下來(lái)。因?yàn)榭谖丢?dú)特，周富裕給醬鴨取名“周記怪味鴨”。

1997年，武漢航空路電業(yè)菜市場(chǎng)，周富裕在這里支起了一個(gè)帶玻璃罩子的鐵皮貨柜賣(mài)醬鴨，這被他稱(chēng)為是周黑鴨的開(kāi)創(chuàng)之期。

不過(guò)，創(chuàng)業(yè)總是充滿艱辛。最初并沒(méi)有多少人買(mǎi)，因?yàn)樗麄儾恢肋@種醬鴨到底好不好吃。對(duì)于新出現(xiàn)的事物，如果沒(méi)有引爆點(diǎn)較難吸引人嘗試。更為艱難的是，這條街上陸續(xù)又來(lái)了3家競(jìng)爭(zhēng)者，其中1家叫做“如意鴨”的生意十分火爆。

“如意鴨”的營(yíng)銷(xiāo)策略讓周富裕見(jiàn)識(shí)了一把。開(kāi)業(yè)第一天“如意鴨”便在周?chē)奶幇l(fā)傳單，并且表示因?yàn)樾麻_(kāi)業(yè)每只醬鴨只賣(mài)10元。這可比“周記怪味鴨”足足便宜了12元，也低于20多元的市場(chǎng)平均售價(jià)。讓周富裕較為尷尬的是，等著買(mǎi)“如意鴨”的隊(duì)伍常常排到了他的攤位前。周富裕想，“他們是哪里找的貨源？一只鴨子竟然只賣(mài)10元？”

閑著也是閑著，有一天下午，周富裕決定在菜市場(chǎng)到處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這一轉(zhuǎn)就發(fā)現(xiàn)了“新大陸”。那就是下午6點(diǎn)菜市場(chǎng)快散場(chǎng)時(shí)，還有很多被挑剩下的鴨子，如果全包下來(lái)一直只要6.6元。

這回，“周記怪味鴨”變成了9.5元一只，而且開(kāi)張時(shí)間比“如意鴨”他們?cè)?個(gè)小時(shí)。第一天就賣(mài)了65只醬鴨。慢慢地，“周記怪味鴨”積累了不少人氣，又因?yàn)榭谖丢?dú)特，有了不少忠實(shí)顧客。

年底結(jié)算時(shí)，周富裕的賬面上有了1萬(wàn)多元。次年初，周富裕在武漢江大路菜市場(chǎng)開(kāi)設(shè)了第二個(gè)攤點(diǎn)，還請(qǐng)了幾個(gè)老鄉(xiāng)來(lái)幫忙。

后來(lái)，生鴨漲了價(jià)，“周記怪味鴨”也調(diào)高了價(jià)，但因?yàn)楹贸杂址e累了不少顧客，所以依然賣(mài)得不錯(cuò)，生意最好時(shí)一天能賣(mài)500多只。當(dāng)時(shí)，周富裕還在漢口火車(chē)站旁邊買(mǎi)了一塊地，建起了一棟4層的樓房，供存儲(chǔ)生鴨、鹵煮醬鴨使用。

這一年周富裕賺了30多萬(wàn)元，他第一次感覺(jué)到了做生意的成就感。

走出飄飄然狀態(tài)

這種成就感也讓周富裕飄飄然了。

實(shí)現(xiàn)了在老家修一棟漂亮房子的夢(mèng)想后，他迷上了當(dāng)初用作生意途徑的麻將，每天夜里搓到一兩點(diǎn)，對(duì)生意很少過(guò)問(wèn)，“2000年前后，我的生意還比較好，但當(dāng)時(shí)沒(méi)有更高的精神追求，整天吃喝玩樂(lè)?！?/p>

直到有一天，周富裕偶然從朋友那得知，有人在和他做同樣的事情，卻已經(jīng)開(kāi)了100多家連鎖店了。這對(duì)他的觸動(dòng)很大，是繼續(xù)這樣享受下去，還是謀求新的發(fā)展？

與此同時(shí)，環(huán)境也在悄然發(fā)生改變，因?yàn)椤爸苡浌治而啞钡幕鸨?，市面上出現(xiàn)了不少假冒攤點(diǎn)，對(duì)其生意造成了不小的沖擊。假冒得還不錯(cuò)的，截流了顧客；做得不好的，則流失了顧客。

不能坐以待斃。周富裕決定再次出發(fā)，并從做品牌著手。

將流動(dòng)攤點(diǎn)做成固定店面，從菜市場(chǎng)走向商圈是第一步。2002年，周富裕在武漢廣場(chǎng)（現(xiàn)更名為武商廣場(chǎng)）旁邊，開(kāi)設(shè)了首家不足10平方米的“富裕怪味鴨店”。為了讓產(chǎn)品更加豐富，周富裕還把醬鴨拆分成鴨翅膀、鴨脖、鴨掌等單獨(dú)賣(mài)。

形象的提升和產(chǎn)品的豐富，一下就讓周富裕的收入翻了好幾倍。隨后兩年里，周富裕又在武漢開(kāi)設(shè)了第二家門(mén)店。

2005年，周富裕注冊(cè)了“周黑鴨”品牌商標(biāo)，門(mén)店名稱(chēng)統(tǒng)一變更為“周黑鴨”。不為人知的是，“周黑鴨”那個(gè)一頭大卷發(fā)的小男孩形象，其實(shí)來(lái)源于周富裕。找人設(shè)計(jì)品牌形象時(shí)，他正好燙了一頭黃色的卷發(fā)，這成了設(shè)計(jì)師的靈感。

第二年，周富裕還成立了公司，至此，一家叫做周黑鴨的民營(yíng)企業(yè)正式誕生。只是，發(fā)展歷程也不是一帆風(fēng)順。

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速擴(kuò)張，周富裕允許他的七大姑八大姨們做起了加盟。僅兩個(gè)月就在南昌開(kāi)出了11家加盟店，但品控問(wèn)題很快出現(xiàn)。

那是周富裕一個(gè)遠(yuǎn)房表哥開(kāi)的加盟店，一位顧客因?yàn)槌粤诉@家店的鴨翅上吐下瀉，給周黑鴨造成了很不好的影響。事件原因是這位遠(yuǎn)房表哥用了已經(jīng)過(guò)期的醬料。

周富裕痛定思痛，選擇了將加盟店全部高價(jià)收回，從此只做直營(yíng)店。雖然發(fā)展會(huì)慢一點(diǎn)，但至少能?chē)?yán)格把握品控。

不怕被親戚拿刀威脅

公司化運(yùn)營(yíng)周黑鴨期間，也讓周富裕意識(shí)到了另一個(gè)問(wèn)題，企業(yè)要想做大必須走出“家族式思維”。

那時(shí)，公司雖然有44個(gè)人，但有一半都是親戚。和周富裕一樣，親戚的文化水平都不算高，他感覺(jué)自己管理公司的難度越來(lái)越大，親戚們也都不會(huì)管理，“做大生意我的腦袋瓜不行，肯定要請(qǐng)專(zhuān)業(yè)管理人才加入。”

然而，從家族式企業(yè)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代化企業(yè)，阻力一點(diǎn)也不小。

一些親戚管理層聽(tīng)說(shuō)周富裕要請(qǐng)“空降兵”時(shí)，紛紛跑到他的辦公室表示不服氣，“腦子燒壞了？花那么高工資請(qǐng)外人來(lái)管自己生意？用自己親戚多可靠！”

周黑鴨門(mén)店。

吵得不可開(kāi)交時(shí)，更有親戚拿刀威脅周富裕。為了表明態(tài)度，周富裕把《孫武練兵》中被授權(quán)的孫武殺掉吳王最心愛(ài)妃子的片段，反復(fù)播放給親戚看。對(duì)那些依然堅(jiān)持反對(duì)的親戚，周富裕毫不留情地開(kāi)除了。

同時(shí)，周富裕還引進(jìn)了一批在零售行業(yè)有著豐富管理經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人，現(xiàn)任周黑鴨執(zhí)行董事兼CEO的郝立曉便是其中之一。在加入周黑鴨之前，他就職于武商集團(tuán)。

職業(yè)經(jīng)理人的加入，使得周黑鴨邁向了更高的臺(tái)階。

首先是產(chǎn)品生產(chǎn)更加標(biāo)準(zhǔn)化。2007年，周黑鴨在武漢建立了首家現(xiàn)代化工廠。在這里，生產(chǎn)流程被進(jìn)一步細(xì)化，腌制、烤制、鹵制等流程均被分解，包括鹵水和調(diào)料的配置也都是標(biāo)準(zhǔn)化操作。1只鴨子從半成品到成品，共需8小時(shí)36道工序，從而保證味道和品質(zhì)的持久穩(wěn)定性。

其次是產(chǎn)品包裝更加先進(jìn)。為了讓鴨產(chǎn)品更加衛(wèi)生和方便，周黑鴨還從德國(guó)引進(jìn)了MAP氣調(diào)包裝——主要通過(guò)降低包裝內(nèi)氧氣、增加二氧化碳的方式，以抑制包裝內(nèi)產(chǎn)品細(xì)菌的生長(zhǎng)，從而延長(zhǎng)食品保質(zhì)期；同時(shí)，這種包裝不需要像真空包裝那樣使用高溫處理，能夠保持食品原有的味道。

再次是對(duì)品牌調(diào)性重新定位。以往周黑鴨的定位是餐桌食品，2010年實(shí)際調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，顧客群體多是15歲至25歲的年輕人，他們更喜歡在休閑比如看電視時(shí)吃周黑鴨。因此，周黑鴨便將自己的定位從餐桌食品轉(zhuǎn)向了休閑食品，并提出了“會(huì)娛樂(lè)更快樂(lè)”的口號(hào)。

在重新定位的基礎(chǔ)上，周黑鴨還選擇了年輕人更易接受的“娛樂(lè)化營(yíng)銷(xiāo)”方式：冠名王力宏演唱會(huì)、植入電影《變形金剛4：絕跡重生》和《好命先生》等。

這些改變使得周黑鴨的發(fā)展進(jìn)入了“快車(chē)道”。2007年，周黑鴨的門(mén)店還只有10來(lái)家，營(yíng)業(yè)收入不到1億元。2016年11月11日在港交所上市時(shí)，它在武漢、北京、深圳等全國(guó)多個(gè)城市已有757家門(mén)店，年?duì)I業(yè)收入超過(guò)24億元。

在以周富裕為代表的“周黑鴨人”看來(lái)，周黑鴨之所以能取得這樣的成績(jī)，離不開(kāi)祖國(guó)GDP穩(wěn)定增長(zhǎng)。

從某種意義上來(lái)說(shuō)，這是因?yàn)槿藗兊氖杖朐絹?lái)越高，花在休閑食品上的錢(qián)也就越來(lái)越多。

想要打造百年企業(yè)

但對(duì)周富裕來(lái)說(shuō)，他更希望上市后的周黑鴨能夠成為百年企業(yè)，這是他在新時(shí)期的新夢(mèng)想，“想要成為百年企業(yè)，就要堅(jiān)守初心做好產(chǎn)品，并不斷創(chuàng)新滿足和引領(lǐng)消費(fèi)者多變的需求?！?/p>

在這樣的理念下，周富裕不斷主導(dǎo)周黑鴨開(kāi)發(fā)新品以提升產(chǎn)品組合，尤其專(zhuān)注于研發(fā)吸引年輕客戶的創(chuàng)新及潮流產(chǎn)品，比如去年推出的小龍蝦品牌“聚一蝦”便是其中之一。在小龍蝦出產(chǎn)季節(jié)里，周黑鴨會(huì)將來(lái)自湖北潛江的活蝦清洗后，采用瞬時(shí)急凍技術(shù)，最大程度地保持其口感和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，使得它們不遜色于鮮活蝦柔軟有彈性的口感，并讓消費(fèi)者在冬天吃小龍蝦成為常態(tài)。

除了在產(chǎn)品上做文章，在門(mén)店內(nèi)容上，周黑鴨也玩起了新花樣。今年以來(lái)，先是聯(lián)合微信在深圳開(kāi)了首家無(wú)人支付智慧門(mén)店，消費(fèi)者刷臉即可進(jìn)店消費(fèi)。后在武漢開(kāi)設(shè)了幾家會(huì)員樂(lè)享店，內(nèi)設(shè)自動(dòng)售貨機(jī)24小時(shí)營(yíng)業(yè)，消費(fèi)者不僅能買(mǎi)鴨脖等產(chǎn)品，還能花錢(qián)或用積分自助喝咖啡、夾娃娃等。

這些舉措的成效已經(jīng)初顯。去年，周黑鴨實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入32.49億元，凈利潤(rùn)7.62億元，是周黑鴨歷年來(lái)取得的最好業(yè)績(jī)。10月10日，2018年胡潤(rùn)百富榜發(fā)布，周富裕與妻子唐建芳一起以65億元的身家上榜。

不過(guò)，如果以更嚴(yán)苛的條件要求自己，周富裕依然面臨壓力。今年上半年，在全國(guó)有1196家門(mén)店的周黑鴨，其營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)分別為15.97億元和3.32億元。單看這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)，周黑鴨取得的成績(jī)還不錯(cuò)。若是同比來(lái)看，這是周黑鴨最近幾年業(yè)績(jī)首次出現(xiàn)下滑。去年同期，兩者分別為16.18億元和4.01億元。

周富裕帶領(lǐng)的周黑鴨再次迎來(lái)了挑戰(zhàn)，這一次他將如何再次超越自己呢？相信接下來(lái)的故事更精彩。