小賣家淘金東南亞

姚心璐

兩年前，薄荷（化名）的淘寶女裝店遇到瓶頸。創(chuàng)業(yè)數(shù)年，她獨(dú)自一人逐漸把店鋪?zhàn)龅搅恕盎使凇奔?jí)別，想再成長(zhǎng)一步，卻難如登天。淘寶的賣家總數(shù)已經(jīng)接近1000萬，即使是她的“三年老店”，在流量上也很難搶得過那些網(wǎng)紅、頭部店鋪。

朋友勸她把目光轉(zhuǎn)移到海外，一個(gè)名為Shopee的東南亞電商平臺(tái)。抱著試試看的心理，薄荷嘗試入駐Shopee。不想竟意外順利，4個(gè)月后，她便難以負(fù)荷突飛猛進(jìn)的訂單量，逐漸將團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充至18人，如今，日訂單量已超過400單。

逃離淘寶的賣家，不止薄荷。

馬太效應(yīng)、頭部效應(yīng)、二八原則……各異的說法指向同一個(gè)事實(shí)：在愈漸擁擠的淘寶上，流量被少量大型店鋪瓜分，留給中小賣家的機(jī)會(huì)越來越少。一份行業(yè)調(diào)查顯示，能在三年內(nèi)將月銷售額提升至10萬元以上的賣家，不足1%。內(nèi)貿(mào)電商，已是毫無爭(zhēng)議的紅海市場(chǎng)。

藍(lán)海的東南亞電商市場(chǎng)，仿若一顆冉冉升起的紅利新星，指出另一個(gè)方向。

阿里巴巴、騰訊、亞馬遜等明星公司先后加大投入，谷歌和淡馬錫聯(lián)合發(fā)布的《東南亞電子商務(wù)報(bào)告》顯示，東南亞是全球互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最快的地區(qū)，未來10年，電商復(fù)合年均增長(zhǎng)率約32%，2025年，東南亞地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易額將達(dá)到880億美元。

這樣背景下，電商平臺(tái)Shopee悄然出現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)。

Shopee隸屬于新加坡公司Sea，后者被稱為“東南亞小騰訊”，于2017年10月赴美上市，成為東南亞首家在紐交所上市的互聯(lián)網(wǎng)公司。Sea與騰訊的淵源，不僅是因?yàn)橹饕杖雭碓从谟螒颍c后者模式相似，更是因?yàn)轵v訊曾對(duì)其進(jìn)行戰(zhàn)略投資，據(jù)招股書顯示，目前持股35.1%。

2015年，Sea創(chuàng)立電商平臺(tái)Shopee，從模式看，與淘寶高度相似：以C2C電商起家，2017年成立了類似天貓的B2C平臺(tái)Shopee？Mall，面向品牌招商，同時(shí)擁有類似支付寶的支付工具Airpay，以及買賣雙方溝通工具“聊聊”。

彼時(shí)，東南亞電商剛剛起步，尚無明顯壟斷優(yōu)勢(shì)的公司。市場(chǎng)上最重頭的玩家，是日后被阿里收購(gòu)的平臺(tái)Lazada。借助母公司Sea的強(qiáng)大現(xiàn)金流，Shopee誕生伊始，采用免傭金模式快速擴(kuò)張，首年GMV達(dá)到18億美元，2018年上半年增長(zhǎng)至41億美元，覆蓋新加坡、印尼、泰國(guó)、馬來西亞等7個(gè)市場(chǎng)，與Lazada并列東南亞電商Top2。

反復(fù)往來東南亞各國(guó)市場(chǎng)考察的過程中，Shopee團(tuán)隊(duì)逐漸發(fā)現(xiàn)：中國(guó)的商品，在東南亞特別受歡迎。Shopee成立第二年，跨境業(yè)務(wù)總經(jīng)理劉江宏舉家從新加坡遷往深圳，在當(dāng)?shù)亟⑥k公室，開拓中國(guó)貨源，“把深圳當(dāng)做Shopee跨境業(yè)務(wù)的大本營(yíng)”。

一邊是中國(guó)賣家尋求新機(jī)會(huì)，一邊是跨境平臺(tái)想招攬中國(guó)賣家，？Shopee在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展突飛猛進(jìn)。

在接受《21CBR》記者專訪中，劉江宏透露說，中國(guó)賣家非常敏銳，在團(tuán)隊(duì)推進(jìn)招商的過程中，很多賣家已開始自發(fā)入駐，其中江浙滬地區(qū)賣家的增長(zhǎng)“超乎想象”。為了服務(wù)華東市場(chǎng)，2017年，Shopee開始籌建上海辦公室，僅僅一年，團(tuán)隊(duì)已從9人增長(zhǎng)至70余人。

Shopee平臺(tái)上的中國(guó)賣家，不僅是薄荷這樣從淘寶等平臺(tái)遷移而來的“內(nèi)貿(mào)賣家”，另外一類，是成熟的出口跨境電商，以往將重心放在歐美市場(chǎng)，在東南亞紅利的影響下，正在嘗試將目光轉(zhuǎn)移。

劉江宏將這類賣家稱為“老朋友”，對(duì)于他們，東南亞的優(yōu)勢(shì)不僅在于增長(zhǎng)潛能，還有比對(duì)歐美，更為相似的市場(chǎng)環(huán)境?！拔幕嗤?，這點(diǎn)很有吸引力?！眲⒔陮?duì)《21CBR》記者說，“中國(guó)的流行元素，在東南亞也很容易流行，所以中國(guó)賣家的商品幾乎不需要進(jìn)行任何改造?！?/p>

他舉例說，義烏有一家具有10余年歐美跨境出口經(jīng)驗(yàn)的商家，此前專注在eBay、亞馬遜等平臺(tái)銷售，在Shopee團(tuán)隊(duì)的勸說下，決定“抽一個(gè)人來運(yùn)營(yíng)試試”。在試水過程中，對(duì)方發(fā)現(xiàn)，不僅業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度快，而且“東南亞消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求很像中國(guó)消費(fèi)者，玩法總有些似曾相識(shí)”。

除了C端賣家，Shopee？Mall成立以來，劉江宏和團(tuán)隊(duì)逐漸將重心傾向于品牌商家，“中國(guó)品牌在東南亞知名度很高，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身也有期待”。

小米是一個(gè)典型案例。今年初，小米與Shopee合作，在印尼Shopee？Mall上線官方旗艦店，“小米的性價(jià)比很高，這種定位的產(chǎn)品，無論是在印尼、越南或是菲律賓，都非常受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者歡迎?！眲⒔暾f。不久后的一次“超級(jí)品牌日”推廣活動(dòng)中，小米官方旗艦店獲得了50萬人次的當(dāng)日訪問量，平均每分鐘售出30臺(tái)手機(jī)。

“做中國(guó)品牌和好貨出海的第一站”，在形容Shopee在中國(guó)市場(chǎng)的定位時(shí)，劉江宏這樣說。盡管上海和深圳的辦公團(tuán)隊(duì)正在日益擴(kuò)大，Shopee并沒有向中國(guó)消費(fèi)者售貨的計(jì)劃，這家東南亞電商，巧妙地避開了成熟且競(jìng)爭(zhēng)激烈中國(guó)電商銷售，轉(zhuǎn)而將這個(gè)龐大的市場(chǎng)作為上游供應(yīng)商。

在劉江宏的描述中，Shopee的另一個(gè)定位，是做“跨境賣家和品牌方的一站式服務(wù)”。對(duì)于中國(guó)賣家的重視，或許還可以體現(xiàn)在一些運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)：2018年10月，Shopee與DHL簽署物流合作，從國(guó)內(nèi)向泰國(guó)發(fā)貨，最短只需3.5天；在印尼的Shopee應(yīng)用上，設(shè)立了跨境的專屬入口。

甚至連雙十一，這個(gè)曾經(jīng)專屬中國(guó)電商的“熱鬧”，Shopee也不錯(cuò)過。2018年11月11日，Shopee的7個(gè)市場(chǎng)全部參加，全天訂單量超過1100萬，比2017年增長(zhǎng)了4.5倍。其中，中國(guó)賣家的跨境單量，是2017年的8倍。