邵曉霞
摘 要:當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)基本屬于資金密集型的行業(yè),由于前期拿地、開工建設(shè)等階段需要投入大量的啟動資金。但是其資金回收卻主要在房屋的銷售階段。由于房屋這種產(chǎn)品單價不僅高,其銷售量受銀行內(nèi)部制度、金融政策的影響較大,因此直接導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)資金回收速度相對較慢,資金比一般商品的流動性差。加快資金回籠是多數(shù)地產(chǎn)企業(yè)選擇銷售模式的首要因素。目前房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的銷售模式主要有自主銷售與委托代理。多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選擇代理銷售模式的原因是銷售代理商多年以來在銷售領(lǐng)域的專業(yè)化。銷售代理商根據(jù)市場、房源、價格等情況制定全年銷售計劃,經(jīng)過房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)確認(rèn)后生效。
關(guān)鍵詞:房地產(chǎn) 銷售模式 代理銷售 財務(wù)關(guān)注點
委托代理銷售模式下的房地產(chǎn)企業(yè)財務(wù)主要關(guān)注點很多。筆者認(rèn)為在財務(wù)方面重點關(guān)注以下幾點
關(guān)注點一:合理地區(qū)分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與銷售代理商應(yīng)承擔(dān)的營銷費(fèi)用。銷售代理合同中應(yīng)該明確雙方應(yīng)該承擔(dān)的各項費(fèi)用,以防止后期在費(fèi)用承擔(dān)問題上產(chǎn)生不必要的糾紛。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在財務(wù)方面主要承擔(dān)項目售樓處、樣板間建造裝修、建筑銷售模型、售樓處辦公用具的費(fèi)用及水、電、通訊費(fèi)、項目宣傳費(fèi)用。其中項目宣傳費(fèi)用包括電視、廣播、報刊、雜志、展會、宣傳單、暖場活動、促銷活動、外展點、派單等費(fèi)用。銷售代理商應(yīng)承擔(dān)的營銷費(fèi)用:銷售人員、管理人員成本,包括工資、福利、提成、獎金、勞動保險、醫(yī)療、公積金、住宿、交通等費(fèi)用。銷售人員的工裝費(fèi)用案場日常辦公費(fèi)用、銷售人員的手機(jī)通訊費(fèi)等。
關(guān)注點二:由于已經(jīng)選擇了成熟的代理團(tuán)隊,接下來是房地產(chǎn)企業(yè)與代理公司簽訂銷售代理協(xié)議的環(huán)節(jié)。因為房地產(chǎn)企業(yè)月度支付傭金由本月計提的傭金和溢價計提的傭金兩部分所以主要作為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)重點關(guān)注與傭金計提相關(guān)指標(biāo)的制定。一般而言根據(jù)城市不同、自我實力、項目品質(zhì)不同、和開發(fā)商公關(guān)關(guān)系不同均有些微差別。
首先是基礎(chǔ)銷售量與傭金計提比例的確定,本月計提的傭金的比例與基礎(chǔ)銷售量有關(guān)。同時還與房源是住宅還是商業(yè)也有一定的關(guān)系。例如當(dāng)月完成銷售住宅指標(biāo)的60%以下,按照當(dāng)月代銷住宅總價的1%計提;當(dāng)月完成銷售住宅指標(biāo)的60%以上,未達(dá)到80%,按照當(dāng)月代銷住宅總價的1.1%計提;按照當(dāng)月代銷住宅總價的1%計提;當(dāng)月完成銷售住宅指標(biāo)的80%以上,未達(dá)到100%,按照當(dāng)月代銷住宅總價的1.2%計提;當(dāng)月完成銷售指住宅標(biāo)的100%,按照當(dāng)月代銷住宅總價的1.2%計提。如果商業(yè)房源,傭金按單月代銷總價的1.2%計提銷售傭金。這樣能激發(fā)代理公司銷售人員的工作熱情,增加銷售量,加速存貨的周轉(zhuǎn)率,加快資金回收速度。
其次底價單價指標(biāo)的制定:平均底價是房地產(chǎn)企業(yè)要求代理商銷售房屋的最低平均單價,該指標(biāo)的高低同樣影響傭金計提的多少。根據(jù)這個公式;計提的傭金=(成交單價-底價單價)銷售面積*傭金計提比例,由此不難看出在傭金計提比例和底價單價一定的情況下,成交單價越高,銷售代理公司獲得的傭金越多,該指標(biāo)的合理制定不僅能促使代理公司賣得快,而且更要賣得貴。我們以一套房產(chǎn)為例,低價單價5780元,面積是140平米,銷售價格每平方米提高10元的話,代理公司計提溢價傭金的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)就為1400元,由此可以看出營銷人員就會在保證基本銷售量的前提下,根據(jù)市場行情靈活、主動地漲價。相應(yīng)地增加房地產(chǎn)企業(yè)的銷售收入及收益。
再次傭金計提比例,基礎(chǔ)銷售量對應(yīng)的傭金計提比例是起點,站在房地產(chǎn)開發(fā)公司的角度,基礎(chǔ)銷售量對應(yīng)的傭金計提比例不宜太高,一般定在1%左右。同時將獎勵和懲罰機(jī)制加入到代理銷售協(xié)議中。房地產(chǎn)企業(yè)在對銷售代理商的管理上應(yīng)當(dāng)占主動地位,在其基礎(chǔ)上,才可以使銷售代理商付出較高的工作激情,從而保證房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)定目標(biāo)的實現(xiàn)。
關(guān)注點三:每月銷售回款金額的對賬,銷售回款金額是計提傭金的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。因此房地產(chǎn)企業(yè)委托代理的房源收到的房款單獨建立明細(xì)賬,而且該明細(xì)賬要反映每套房產(chǎn)的回款情況,具體包括每套房產(chǎn)的首付款、貸款、補(bǔ)交的面積差額、尾款等信息。做好上面的基礎(chǔ)工作非常關(guān)鍵,否者會影響到房地產(chǎn)企業(yè)支付傭金的準(zhǔn)確性。由于代理公司發(fā)送給我們的傭金計提表一般是按每套房產(chǎn)的回款情況匯總,根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的房款回收明細(xì)賬與銷售代理商的傭金計提表對賬,保證房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售傭金的準(zhǔn)確支付。
銷售代理在我國房地產(chǎn)銷售市場中占有相對重要地位,房地產(chǎn)的管理者應(yīng)積極地協(xié)調(diào)好房地產(chǎn)銷售代理雙方的關(guān)系,對于房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有重要意義。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在實際銷售代理業(yè)務(wù)中加應(yīng)當(dāng)強(qiáng)財務(wù)關(guān)注,充分利用代理公司的專業(yè)優(yōu)勢,相對地縮短銷售周期,加快企業(yè)自身的資金回籠速度,較好地處理時間與收益的關(guān)系。筆者經(jīng)歷的房地產(chǎn)代理銷售案例證明:委托專業(yè)公司銷售的資金回收速度快、銷售總成本相對低,資金利潤率高。
參考文獻(xiàn):
[1]呂萍等編著.《房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營》(第三版).