龔大興的“貓鼠故事”

劉之一

“追著用戶跑”

1月6日，河南鄭州;1月7日，河北邯鄲。龔大興的2018年從走訪各地縣級及以下地區(qū)的經(jīng)銷商開始。

“邯鄲一個做了十幾年的經(jīng)銷商對我說，從來沒見過汽車企業(yè)的董事長到他們這樣的小城市里來走訪經(jīng)銷商。他說，別人說你是董事長，我都不信，我特意百度搜索了下，確定是你，我才來的?！饼彺笈d用一個真實的“笑話”讓現(xiàn)場氛圍立刻變得輕松了起來。

但在這個真實的“笑話”背后，商海浮沉廿載的經(jīng)歷和企業(yè)家的直覺讓龔大興有了更多的發(fā)現(xiàn)和感觸?！爸挥姓嬲搅俗钋熬€，才會發(fā)現(xiàn)市場空間如此之大。才會發(fā)現(xiàn)以前很多想當然的東西都是不對的，產(chǎn)品自然不對路。很多人認為市場沒有了，空間沒有了，但當你親自去跟他們交流的時候，會徹底顛覆你的想法?！?/p>

“過去做企業(yè)還瞄準競爭對手，而現(xiàn)在還瞄準競爭對手的人都已經(jīng)out了?，F(xiàn)在應該是追著用戶跑。”龔大興用他那帶著幾分重慶口音的普通話抑揚頓挫地說道。

“追著用戶跑”是龔大興商海浮沉的心得，同時，也是SWM斯威汽車從2016年進入乘用車造車行業(yè)后，憑借兩款產(chǎn)品在（SWM斯威X3、SWM斯威X7）在競爭異常激烈的乘用車領域站穩(wěn)腳跟的關鍵原因。

數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，SWM斯威汽車共銷售5萬余輛汽車，累計積累用戶超過7萬。對于一個進入汽車行業(yè)一年零四個月的新企業(yè)來說，這是一個十分不俗的成績。其中，售價8.59萬元起的智能大七座SUV——SWM斯威×7扮演著至關重要的角色。這款造型時尚、空間寬大、性價比高且擁有12英寸觸摸大屏的7座SUV車型滿足了三四線城市用戶對汽車的多數(shù)要求。

嘗到甜頭的龔大興將“用戶思想”在SWM斯威汽車內部不斷布道。“從去年12月28日開始，我們公司有規(guī)定，內部不允許再說多少臺、多少輛，只能說我擁有多少個用戶，我制造了多少個用戶。用戶比銷量要更重要?！痹邶彺笈d看來，這是一個看似很小，卻意義重大的改變。

“SWM斯威汽車存在的合理性在哪里？首先是因為他知道市場需求，SWM斯威汽車的存在就是市場的召喚。反過來說，也有很多企業(yè)，特別是一些老企業(yè)，就一直沒有把市場的召喚、用戶的需求放在實處，這才讓SWM斯威汽車有了空間和可能?！辟Y深汽車行業(yè)專家、寰球汽車集團董事長兼CEO吳迎秋這樣總結斯威以及類似SWM斯威汽車的新進入者們出現(xiàn)的合理性，以及取得階段性成功的原因。

“關鍵要看市場需求，SWM斯威汽車就是個典型，他知道方向在哪兒，有兩點很關鍵，一是不怕競爭，二是要知道你給誰做車。你的消費對象是誰，這兩條我覺得斯威汽車都做得不錯?！辟Y深汽車行業(yè)專家、寰球汽車集團高級副總裁、V訊網(wǎng)總編輯程遠這樣評價SWM斯威汽車的典型意義。

的確。市場能夠允許SWM斯威汽車這樣的企業(yè)進入，并且過得“還不錯”就足以證明，至少在大眾化的汽車市場，汽車早已經(jīng)不在是高高在上的神秘物種，技術也早已經(jīng)相對成熟，現(xiàn)在的競爭比拼的更多是對市場、對用戶的閱讀能力，以及滿足市場需求、滿足用戶需求的能力和速度。

“產(chǎn)品不能走捷徑”

2018年，SWM斯威汽車確立了實現(xiàn)“兩個1”的目標年銷量要突破10萬輛，單品銷量實現(xiàn)月銷1萬輛，全力突破，力爭從一個新勢力品牌，進入主流汽車品牌的行列。在競爭日益激烈的中國汽車市場，這并不是一件簡單的事。

“一生二，二生三，三生萬物，這就是中國的道，朝這兩個‘1進取。10萬的目標可以給我們團隊一點信心;另外一個‘1就是今年最大的事情。我們內部代號S402新產(chǎn)品8月份上市，上市以后從10月開始銷量就必須一直保持在一萬以上。我也在企業(yè)把它當成頭號工程?！褒彺笈d補充道。在他看來，在很多人眼中已經(jīng)取得成功的SWM斯威X7“不算爆品，只是試水”。

龔大興口中的S402是一款時尚精品五座SUV，基于中國市場定向研發(fā)，并在全新平臺上打造的一款戰(zhàn)略級車型。該車由SWM斯威汽車意大利造型設計中心設計，世界級一流供應商參與零部件研發(fā)與供應。在龔大興眼中，這款車是SWM斯威汽車對產(chǎn)品制造體系的全新升級，也將把SWM斯威汽車的產(chǎn)品帶入一個更高的層面，同時，還將全面直接對標一線合資產(chǎn)品，甚至個別性能超越一線合資品牌。

“所有很多的事情都在為這個事情準備?！饼彺笈d強調道，“我跟我們研發(fā)團隊講，做產(chǎn)品本身不能走捷徑，但是營銷上可以取巧，但不能投機。但是研發(fā)不能走捷徑，這個必須不能走任何的捷徑，但營銷可以取巧，但不能投機。”

讓龔大興對S402的信心和底氣還與兩個人有關——一位是原德國BMW集團產(chǎn)品流程質量總監(jiān)弗朗茲高爾曼，另一位是前豐田雷克薩斯造型總監(jiān)科沃斯（KOVOS SOTIRIOS）。

弗朗茲高爾曼是世界汽車領域著名的質量大師。為了聘請他擔任SWM斯威汽車首席質量顧問，龔大興花費了近3年時間，不下15次登門拜訪才終于打動了他?！案ダ势澑郀柭粊鞸WM斯威汽車，就顛覆很多人對制造業(yè)的認識。原本以為他會先用一種工匠的精神，審視每一個零部件。事實上并沒有，他來的第一件事是抓工作質量、組織質量，核心就是要解決體系的質量能力問題?！饼彺笈d的字里行間都透露出對弗朗茲高爾曼的贊譽與認可。

而科沃斯在工業(yè)設計領域有著30多年的經(jīng)驗，成就斐然。曾擔任奧迪首席外觀設計師、豐田歐洲首席設計師、雷克薩斯造型總監(jiān)等職?！翱莆炙沟募用藢⑦M一步提升SWM斯威汽車在汽車設計方面的品位、格局?！饼彺笈d補充道。

不僅僅如此，在產(chǎn)品方面，延續(xù)×7的成功優(yōu)勢，在2018年，SWM斯威汽車還將進一步在智能網(wǎng)聯(lián)方面加大力度，推出人臉安防、聲紋與生物特征安防、疲勞與手勢和乘員動作模式識別等技術產(chǎn)品，進一步體現(xiàn)人機環(huán)境的互動。

而在新能源汽車方面，SWM斯威汽車將推進“兩端走戰(zhàn)略”：一端打造純電超跑;另一端用主流新能源技術打造純電乘用車產(chǎn)品。此外，SWM斯威汽車計劃今后成立單獨的新能源合資公司，未來以此為平臺，開發(fā)新能源技術，制造新能源汽車。

“營造企業(yè)能量場”

“前段時間有人問我做企業(yè)你在學習誰7是李書福嗎？最近我找到了我的標桿他就是任正非。一個企業(yè)家定要懂管理而關鍵是要營造個企業(yè)的能量場。龔大興說道。

龔大興用“黑洞效應”來描述這種能量場。在他看來，一個企業(yè)形成個什么樣的黑洞很關鍵。一個正能量的黑洞可以讓所有的腐敗低效“融化”變得格格不入。

“在SWM斯威汽車做事慢走路慢你可能都適應不了，你覺得有點私心，你自己可能都不好意思。而這一切，部分源于龔大興直在SWM斯威汽車推行的“正道基因”——正直廉潔、高效的組織基因。我們跟經(jīng)銷商簽協(xié)議，第份協(xié)議就是正道協(xié)議，規(guī)定得很詳細。拿不拿禮品，吃不吃回扣，送不送禮，很多細節(jié)必須簽?！饼彺笈d補充道。

“可能很多人都想不到，SWM斯威汽車到現(xiàn)在只積累了7萬個用戶。但去年我們還盈利了，而且超過80%的經(jīng)銷商都能掙到錢。這是我最為自豪的地方?！薄褒彺笈d底氣十足地說道。他表示，能取得這樣的成績，原因有很多，但毫無疑問的是，SWM斯威汽車“正能量的能量場”在其中起著重要作用。

在這種“能量場”影響下龔大興和他的SWM斯威汽車認識到，工作作風、廉政、快速反應，以及對待用戶的態(tài)度是斯威汽車的最大優(yōu)勢?！澳阏f你是追著用戶跑，別人沒追著用戶跑嗎？就是保持比別人快點?！痹邶彺笈d看來，如果說傳統(tǒng)中國品牌汽車跟合資品牌相比，最大的優(yōu)勢是快，那么SWM斯威汽車的優(yōu)勢就是更快。

也是在這種“能量場”影響下，有著“龔大膽”之稱的龔大興和他SWM斯威汽車有種敢想敢干的氣質。”大膽創(chuàng)新，錨了就馬上改，不扣帽子，不上綱上線，只要敢于改我就敢于繼續(xù)用，就是這樣的企業(yè)氛圍?！褒彺笈d說道，“‘Start，Win ，more（行動就好?。㏒WM斯威汽車的品牌口號說的就是這個意思?！?/p>

在龔大興看來，2018年對SWM斯威汽車來說是關鍵的一年，也是展示實力的年?！拔覀儾粌H要大膽想，更要心細做。在夢想上，要大膽，做事上，要理，性要細心，要有工匠精神;既要大膽創(chuàng)新，又要尊重傳統(tǒng)，遵循規(guī)律，不走捷徑。這樣的大膽，才是真的大膽，智慧的大膽。龔大興總結道。