程遠(yuǎn)對話吉利汽車集團副總裁、銷售公司總經(jīng)理林杰：人生走過的每一步都要算數(shù)

厚積薄發(fā)積聚人心和產(chǎn)品力

程遠(yuǎn)：今年你們的銷量已經(jīng)達到百萬輛了，為什么吉利從去年開始突然發(fā)力，你們的銷售工作做得可能很費勁，但別人看你們似乎很輕松不斷以30%. 50%的速度增長。

林杰：今年11月15日我們提前一個半月實現(xiàn)了年初制定的目標(biāo)。我覺得吉利現(xiàn)在的成績集合了天時地利人和。一個就是大家合力的力量。雖然我們也遇到了困難，但在困難面前，吉利所有的總部研發(fā)部門、營銷部門和經(jīng)銷商更加團結(jié)了，達成一個合力的共識，這點很重要。

程遠(yuǎn)：團結(jié)就是力量。

林杰：是這樣。第二是得益于吉利的產(chǎn)品。新帝豪迅速針對消費熱點以及消費需求進行改造，十分成功，這款產(chǎn)品很關(guān)鍵。同時，我們還發(fā)布了3.0時代全新車型博瑞，使整個吉利汽車的品牌形象產(chǎn)生了根本性變化，社會各界對吉利有了全新認(rèn)識，雖然銷量小，但大家看到了吉利的希望，不僅是吉利自己，用戶、經(jīng)銷商、業(yè)界都對吉利的未來發(fā)展充滿了希望，這點很關(guān)鍵，讓人堅定了信念必須去做。

程遠(yuǎn)：這幾年你們雖然困難但是直在積聚力量。

林杰：對。在這個過程中大家覺得退無可退，只有努力向上。沒有產(chǎn)品你玩不轉(zhuǎn)，沒有人心的重新凝聚，可能也就泄氣了。

程遠(yuǎn)：人心和產(chǎn)品就是你們集聚的力量。

林杰：其實，我們整個營銷的方法論也發(fā)生了變化。吉利營銷費用少，比不上合資品牌，甚至比不上一些自主品牌，此前我們銷量也少，真的是把錢摳出來用。俗話說“窮人的孩子早當(dāng)家”，在一定程度上也是生活的磨煉讓人變得更加勇敢，更加敏銳地去捕捉一些商機。在這個過程中，我們逐漸有了自己的一套營銷方法，包括對自媒體、社會化媒體的運用，得益于互聯(lián)網(wǎng)自媒體的發(fā)展，現(xiàn)在媒體也開始注重內(nèi)容、流量，這跟吉利很契合，吉利抓住了這樣一個天時，這也蠻重要的。

程遠(yuǎn)：你們的品牌傳播力和影響力通過互聯(lián)網(wǎng)和自媒體得到了提升。

林杰：還有就是安總抓品牌抓品質(zhì)的狠勁，一開始他就狠抓。我們內(nèi)部有一個總裁質(zhì)量會，這是吉利的一個最高質(zhì)量會議，是安總自己親自抓，每個月召開一次，各廠的質(zhì)量管理者、各基地的質(zhì)量一把手都要參會。吉利的產(chǎn)品品質(zhì)在行業(yè)來講不遜色于合資品牌，很多產(chǎn)品的使用功能完全契合了消費者需求，所以我們說帝豪現(xiàn)在有將近140萬的銷量，其實他就是最懂國人的需求，雖然廣告不允許說最懂國人車，在用車方面，我們也不斷為用戶進行細(xì)節(jié)考慮。

品牌是靠一代代優(yōu)秀產(chǎn)品夯實起來的

程遠(yuǎn)：自主品牌的最初階段是模仿外型設(shè)計到國外請人設(shè)計，或者派y一個人參與進去當(dāng)學(xué)徒。后來設(shè)計外型沒司題了動力又成了問題就又買發(fā)動機?，F(xiàn)在不一樣了，完全是一個整體的開發(fā)，所以我覺得領(lǐng)克開辟了新時代。

林杰：對，領(lǐng)克從整個品牌定位，包括產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計、制造、造型，都有自己的語言，跟其他品牌定位完全不是一個調(diào)，不像有的產(chǎn)品講東做西。抄襲的產(chǎn)品走著走著就走到別人家里去了?，F(xiàn)在吉利集團的幾個品牌，包括吉利收購的品牌、新創(chuàng)的領(lǐng)克品牌，各自的品牌定位都十分清晰。吉利就是對標(biāo)中國的主流合資品牌以及一些外資品牌，要像大眾一樣，靠不斷推出的新產(chǎn)品，一步一個臺階去做，讓客戶得到更多價值感。

程遠(yuǎn)：對吉利就是先在這兒提升產(chǎn)品。

林杰：我們不會過于強調(diào)品牌，品牌必須靠一代代優(yōu)秀的產(chǎn)品夯實起來。領(lǐng)克就是全新打造的，我們用中高級車定位他的起點，賦予它品牌的使命，給它最好的資源，讓它在一個新的領(lǐng)域競爭，跟主流的、有產(chǎn)品力的產(chǎn)品進行競爭，技術(shù)上越級對標(biāo)豪華品牌。

程遠(yuǎn)：實事求是說吉利原來的品牌形象是低端便宜所謂做吉利車要“一不怕破二不怕死 但吉利并沒有因為這些就刻意切割新品牌和母品牌關(guān)系。吉利這點很值得佩服領(lǐng)克是有源之水并不是說“吉利就是吉利領(lǐng)克就是領(lǐng)克”。

林杰：我們不否認(rèn)歷史，領(lǐng)克是整合了我們雙方優(yōu)秀的合力打造出來的。

程遠(yuǎn)：其實吉利到這個程度以后也不怕別人說什么了，博越、博瑞、新帝豪都在那兒擺著，大家已經(jīng)從市場的實踐中認(rèn)識到了吉利的提升。如果沒有產(chǎn)品是空中樓閣別人確實是不信。

林杰：有了博瑞的成功，領(lǐng)克的底氣就更足了?！叭松哌^的每一步都要算數(shù)”，吉利展現(xiàn)出來的就是要讓客戶、投資人信任。有一句話說一款成是運氣，兩款成是運氣好，三款都能成的話，就另當(dāng)別論了，如果今后每一款都好就完全不一樣了。博瑞推出以后，最高也沖到了6000臺，現(xiàn)在壓力很大，因為合資品牌降價太厲害了。我們還開玩笑說不管買不買自主品牌，消費者都應(yīng)該感謝自主品牌的不斷努力向上，如果沒有自主品牌的拼搏和努力，合資品牌是不可能把價格降給你。

程遠(yuǎn)：的確如此。

林杰：博瑞現(xiàn)在一個月4000臺左右銷量，能進入所有B級車排名的前十;博越上個月已經(jīng)賣到了5萬臺;帝豪到現(xiàn)在為止單月銷量維持在2萬多臺;帝豪GL也做到了1.4萬多臺;帝豪GS作為中國自主品牌的第一款跨界suv，月銷1.6萬臺，所以說吉利現(xiàn)在已經(jīng)有多款萬臺級別的產(chǎn)品了。

程遠(yuǎn)：其實在這個基礎(chǔ)上領(lǐng)克是水到渠成，瓜熟蒂落，并不是說去努力打造一個高端品牌，而是發(fā)展到現(xiàn)在就應(yīng)運而生了。不管你叫不叫領(lǐng)克甚至叫吉利都沒關(guān)系大家都認(rèn)可它是一個高端品牌。

林杰：是的。整個行業(yè)發(fā)展到這個階段需要一些突破，企業(yè)也要不斷進行自我突破，就像我們現(xiàn)在大家用的微信，是騰訊公司的，那以前的QQ也是。品牌必須要進行一些裂變，在不同的領(lǐng)域爭取不同的細(xì)分群體，更專注不同群體的需求，才會滋生出更多的市場機會。中國人講究更體面、大氣，所以吉利在造型上加入了一些中國傳統(tǒng)藝術(shù)元素，但領(lǐng)克不一樣，我們賦予它全球定位，所以它需要更多國際、年輕、潮流、現(xiàn)代的因素，用全球視野去打造，這是截然不同的定位。

“價格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)為”價值戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)”

程遠(yuǎn)：你覺得下一步吉利會怎么走？

林杰：我覺得這20年非常重要，今年是吉利造車第20個年頭。程老師，您見證了吉利如何從“汽車嬰兒”成長成為“汽車青年”的。前面的20年，吉利真的在摸索、探索，走過一些彎路，遇過一些挫折，也犯過一些小錯誤，但我覺得這些恰恰讓我們更加能走好未來20年，因為所有的錯已經(jīng)犯過了。我們現(xiàn)在很清晰吉利未來應(yīng)該走什么路，還是說要產(chǎn)品向上。安總提出來要“以用戶為中心，以產(chǎn)品為核心，以市場為導(dǎo)向”“造車就是要造精品車”，我們對整個造車?yán)砟钜沧隽苏{(diào)整。

程遠(yuǎn)：你們造車經(jīng)歷了三個不同的階段。

林杰：第一代產(chǎn)品的時候董事長提出要造“讓老百姓買得起的車，讓吉利汽車走遍全世界”，那個時代的代表作就是豪情、美日、優(yōu)利歐，解決了買得起的問題;到2007年，董事長覺得必須進行轉(zhuǎn)型，因為汽車不光是便宜，安全才是最重要的，所以這時候戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提出“要造最安全、環(huán)保、節(jié)能的好車，讓吉利汽車走遍全世界”，這是第二階段，代表產(chǎn)品有遠(yuǎn)景、帝豪等;2010年吉利集團收購沃爾沃成功以后推出了3.0產(chǎn)品博瑞，這時我們整個視野和格局發(fā)生了很大的變化，整個消費市場也發(fā)生了很大變化。

程遠(yuǎn)：企業(yè)發(fā)生了變化，市場消費者也發(fā)生了變化。

林杰：對，消費者這時候買車不僅解決交通問題，所以我們提出來“要造每個人的精品車”，內(nèi)核是什么？是我們要造動感、精致的產(chǎn)品，讓消費者開吉利產(chǎn)的車感覺到自信、激昂，這是一個全新的思維和理念。我們不打“價格戰(zhàn)”，要打“價值戰(zhàn)”“品牌戰(zhàn)”、“服務(wù)戰(zhàn)”，企業(yè)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變和轉(zhuǎn)型。我們現(xiàn)在也一樣，所有的傳播、營銷都必須貼靠合資品牌，因為合資市場的蛋糕更大，更具有意義。這就是吉利產(chǎn)品的向上之路。特別是跟沃爾沃收購?fù)戤呉院蟮囊环N合作，吉利沒有“拿來主義”，而是一種共創(chuàng)。

程遠(yuǎn)：沒有簡單地把沃爾沃的產(chǎn)品拿過來或者是技術(shù)拿過來。

林杰：絕對不是，包括我們四個造型中心的建設(shè)，吉利從“筑巢引風(fēng)”到“依風(fēng)筑巢”，人才在哪里我們就把研發(fā)中心建到哪里，國際前沿技術(shù)更能夠為我們所用，用全球的技術(shù)打造全球的產(chǎn)品。包括我們的營銷理念也很清楚，公司內(nèi)上上下下都貫穿了“產(chǎn)品為核心，用戶為中心，市場為導(dǎo)向”理念。比如，我們銷售公司跟研究院都有產(chǎn)品項目組，在產(chǎn)品研發(fā)終端，項目組成員會一起去見用戶，訪問已購車用戶，聽他們的感受，不斷地快速迭代，改進我們的產(chǎn)品。

程遠(yuǎn)：保證了迭代產(chǎn)品持續(xù)的競爭力。

林杰：是這樣。在研發(fā)上面，我們也以“制造一代、研發(fā)一代、儲備一代”的思路快速迭代。我們杭州灣的研發(fā)中心、試制中心和試驗中心在中國應(yīng)該說是一流的，甚至在全世界應(yīng)該也是一流的。購買全球領(lǐng)先的設(shè)備讓我們的測試精度更高，通過人才的吸引，領(lǐng)先制造設(shè)備、檢測檢驗設(shè)備的添置，吉利汽車整個研發(fā)的水平線完全提升了。