廣汽豐田：厚積薄發(fā)，功到自然成

管宏業(yè)

黑格爾說：太陽底下無新事（Thereis nothing new under the sun），意思是說任何事物的出現(xiàn)不是憑空而生，都可以找到雛形和依據(jù)，體現(xiàn)出因果循環(huán)的哲學(xué)觀。

上半年，國內(nèi)車市傳遞出異常信號，特別是6月份，終端零售同比下滑3.5%，SUV罕見負(fù)增長4.4%，車市幾乎回落到兩年前水平。

市場一片蕭瑟，微增長逐漸坐實。在歷經(jīng)過去多年的擴張性增長后，潮水退去，已經(jīng)有企業(yè)撐不住開始掉隊;有的企業(yè)卻越戰(zhàn)越勇，完全不受大環(huán)境影響，逆風(fēng)飛揚中的身形格外醒目。

繼5月份同比增長50%之后，6月份廣汽豐田同比增長30%。前6個月終端銷量達(dá)到25.88萬輛，同比增長21.3%，幾乎7倍于行業(yè)整體增幅。讓人印象深刻的是，低迷市場下的高增長，并不是靠降價、壓庫等苦肉計實現(xiàn)，而是基于結(jié)構(gòu)優(yōu)化、品牌提升實現(xiàn)的高質(zhì)量增長。

一方面，廣汽豐田庫存維持在半個月左右，持續(xù)提升了經(jīng)銷商盈利;另一方面，第八代凱美瑞不僅重歸細(xì)分市場前列，高端車比例更是大幅提升?？梢哉f.隨著構(gòu)造改革完成、TNGA導(dǎo)入、新車整裝待發(fā)，種種利好疊加后的效果比預(yù)期中更好，猛增長、低庫存、高質(zhì)量，廣汽豐田正行至又一個強增長的風(fēng)口。

計劃中的圓滿如約而至，由點到面的體系性改革碩果累累，對廣汽豐田來說，太陽底下確實無新事。

構(gòu)造改革，對標(biāo)世界一流

“無新事”并不意味著因循守舊，更不是無所作為，少為人知的是，即使在新品缺乏、產(chǎn)能不足的日子里，廣汽豐田通過銳意創(chuàng)新、激發(fā)內(nèi)部活力，經(jīng)歷了一場不啻于二次創(chuàng)業(yè)的體系重構(gòu)，廣汽豐田將之稱為“全體系構(gòu)造改革”。

從2015年開始，廣汽豐田著眼于未來的可持續(xù)發(fā)展，對生產(chǎn)、銷售、研發(fā)等領(lǐng)域進行了全方位體系強化，對標(biāo)世界一流公司，進行主動型變革，從根本上增強了競爭力。

細(xì)觀廣汽豐田過去幾年的主題，從“全擎戰(zhàn)略”到“構(gòu)造改革”，從“基盤車型”到“年輕化”，每一步落棋很慎重，但也很決絕，那就是面向下一個十年的發(fā)展布局。實際上在構(gòu)造改革啟動前，廣汽豐田連年實現(xiàn)兩位數(shù)增長，發(fā)展勢頭強勁，但廣汽豐田認(rèn)為，近3000萬輛規(guī)?；A(chǔ)上的中國車市，早已告別了高歌猛進的井噴時期，市場競爭從增量競爭轉(zhuǎn)向存量競爭。供給側(cè)改革的大勢下，廣汽豐田必須在效率和管理方面做出改變，體現(xiàn)出遠(yuǎn)超于部分企業(yè)的前瞻和勇氣。

從2015年項目確立到2017年的過去三年，廣汽豐田沒有將精力放在價格、促銷等表面文章，而是將主要精力放在實現(xiàn)效率和品質(zhì)大幅提升，導(dǎo)入TNGA戰(zhàn)略上來。

在外人看來，構(gòu)造改革的三年，是一段并不輕松的“苦日子”

主力產(chǎn)品進入生命周期末端，全新產(chǎn)品又解不了近渴，但正是巧婦難為無米之炊的情況下，廣汽豐田硬是連年端上一道不錯的大餐：每一年實際銷量都高于年初目標(biāo)設(shè)定，銷量增幅同步于大盤增長。“要實現(xiàn)高銷量，不一定要定一個高目標(biāo)”，這成為廣汽豐田的獨有心得。

質(zhì)、量齊升，贏在體系

隨著三年構(gòu)造改革告一段落，TNGA全新架構(gòu)導(dǎo)入，廣汽豐田正行至又一個厚積薄發(fā)的節(jié)點。 讓人印象深刻的是，這個結(jié)果并不只是量的累積和疊加，更是質(zhì)的提升與飛躍。

以全新凱美瑞為例.銷售架構(gòu)呈現(xiàn)出耳目一新的高端化特征2.5L和混合動力車型銷量占比超過60%，高端車型比例向來是衡量品牌競爭力的一個核心指標(biāo)，八代凱美瑞提升的不僅是銷量，更是凱美瑞這個品牌。這也從另一個側(cè)面反映出，TNGA帶來的高價值使產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)進一步升級。越來越多的目標(biāo)顧客正在用凱美瑞與德系車做對比，這對豐田而言都是一個好的轉(zhuǎn)變。

不僅是凱美瑞，上半年，雷凌家族、YARiS L家族均實現(xiàn)了30%以上的高增長，漢蘭達(dá)繼續(xù)一車難求，30萬級車型提升至80%，四驅(qū)車型提升至86%，需求結(jié)構(gòu)更加高端化。

總量大幅提升的同時，混動車型占比也出現(xiàn)喜人的變化。上半年，廣汽豐田雙擎混合動力車型銷量達(dá)29599輛，同比猛增41.7%，幾乎十倍于大盤增幅。其中，雙擎在雷凌銷量中占比已經(jīng)達(dá)到22.2%;凱美瑞雙擎月均銷量也達(dá)到1500輛?；诖?，廣汽豐田雙擎車型在總銷量中占比也首次突破10%，在幾無政策補貼的情況下，實現(xiàn)了更大范圍的市場普及。

高質(zhì)量還體現(xiàn)在生產(chǎn)端制造品質(zhì)上，產(chǎn)品一次合格率達(dá)到98.8%，高于行業(yè)平均水平約十個百分點。在豐田全球整車品質(zhì)監(jiān)查中，廣汽豐田連續(xù)3年全部生產(chǎn)線獲“零缺陷率”最高評價，創(chuàng)下豐田海外工廠紀(jì)錄。構(gòu)造改革對供應(yīng)商也提高了要求，零部件供貨不良率2016年達(dá)到百萬分之一，即1個PPM（PartsPer Million），2017更是降到了0.38個PPM（行業(yè)水平大概是60-70個PPM）。

廠、商同心，其利斷金

更深刻的改革成果體現(xiàn)在外圍

經(jīng)銷商端。廣汽豐田更在意的是如何提升經(jīng)營質(zhì)量，與經(jīng)銷商一起成長。過去三年構(gòu)造改革的一大目的，就是要增強銷售店和廠家的一致性。

與2015年對比，廣汽豐田2017年經(jīng)銷商盈利普遍實現(xiàn)了大幅提升，圓滿實現(xiàn)了“經(jīng)銷商盈利倍增計劃”。得益于主機廠商務(wù)政策，上半年廣汽豐田經(jīng)銷商實現(xiàn)了遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平的低庫存，庫存指數(shù)僅僅在半個月左右?？紤]到幾乎全行業(yè)都存在的壓庫現(xiàn)象，廣汽豐田經(jīng)銷商的生存狀況讓人印象深刻。

低庫存帶來快周轉(zhuǎn)，快周轉(zhuǎn)推動高銷量，最終形成又一個良性循環(huán)。

主機廠厚積薄發(fā)的同時，經(jīng)銷商也在做厚自己。其中的訣竅就在于，通過構(gòu)造改革，廣汽豐田幫助經(jīng)銷商建立起了完整的售后和水平事業(yè)價值鏈，全方位覆蓋除新車銷售之外的售后、金融、保險、二手車、精品等水平業(yè)務(wù)。廣汽豐田表示，經(jīng)銷商不再只是靠賣車去證明新車的潛力，通過深入擴展與消費者的接觸點，間接提升經(jīng)銷店對消費者的粘合度，將過去簡單的“拉新加轉(zhuǎn)化”，演變?yōu)椤袄?，留存、轉(zhuǎn)化、再促活”的持續(xù)價值鏈，從而將盈利手段變得多元豐富。

廣汽豐田的構(gòu)造改革增強了銷售店和廠家的互信與默契，大家的思路與步調(diào)正趨于一致。“經(jīng)銷商正更多地建立起對主機廠的信任，主機廠也有條件兌現(xiàn)做出的承諾?！蓖ㄟ^基于消費者滿意、合作伙伴利潤共享，廣汽豐田將“顧客第一、經(jīng)銷商第二”的企業(yè)理念落到實處，最終實現(xiàn)高質(zhì)量經(jīng)營。

也正是憑著這么一股子“一張藍(lán)圖繪到底”的定力與韌勁，一以貫之、日積月累持續(xù)推進構(gòu)造改革，在市場低迷背景下，廣汽豐田得以逆風(fēng)飛揚。