淺談新形勢下發(fā)電企業(yè)的營銷工作

【摘 要】隨著電力體制改革的進(jìn)一步深化，發(fā)電企業(yè)早已從單純的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的生產(chǎn)單位轉(zhuǎn)變成了市場經(jīng)濟(jì)下的競爭主體。發(fā)電企業(yè)的管理模式也從以往只談“安全生產(chǎn)”到當(dāng)前以“安全生產(chǎn)為基礎(chǔ)，以市場營銷為龍頭”的新管理理念。但任何管理工作或管理思路的升華絕不是一早一夕，它要求整個企業(yè)營銷觀念和體系的及時轉(zhuǎn)變。

【關(guān)鍵詞】新形勢；發(fā)電企業(yè)；市場營銷

一、新形勢下營銷面臨的問題

自2015年3月《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》出臺，開啟新一輪電力市場化改革以來，發(fā)電企業(yè)之間的市場競爭日趨激烈。而我國以煤炭為主要品種的能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)下，發(fā)電企業(yè)作為煤炭消費(fèi)大戶，經(jīng)營業(yè)績與宏觀經(jīng)濟(jì)之間已形成了一種微妙的反向關(guān)系，企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績猶如“過山車”。即當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好，刺激煤炭和電力的需求，煤價上漲超過電量、電價增長，發(fā)電盈利空間不斷被壓縮，反之當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)下滑，對煤炭和電力需求減弱，由于煤價對市場的反應(yīng)更加靈敏下滑更快，發(fā)電企業(yè)的盈利空間反而逐步回升。因此，裝機(jī)容量過剩、電量計(jì)劃不足、燃煤成本過高已成為制約發(fā)電企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的“三座大山”。而要有效應(yīng)對新形勢下的市場競爭，我們就必須創(chuàng)新思維去開展電力營銷工作，保證企業(yè)的生存和發(fā)展。

二、新形勢下如何做好營銷工作

1.企業(yè)決策層的經(jīng)營思路要轉(zhuǎn)變

發(fā)電企業(yè)已經(jīng)不能只單單考慮如何完成發(fā)電計(jì)劃，一定要探討真正可行的營銷策略，一定要制定更優(yōu)的營銷工作方案，一定要規(guī)劃科學(xué)合理的營銷工作目標(biāo)，一定要形成一套能調(diào)動起所有員工積極性的營銷獎懲激勵體系。

以筆者所在的蕪湖發(fā)電有限責(zé)任公司為例，該公司隸屬國家五大發(fā)電集團(tuán)之一的國家電力投資集團(tuán)有限公司，現(xiàn)運(yùn)營的2×660MW超超臨界燃煤機(jī)組，屬于國內(nèi)外先進(jìn)的火電機(jī)組，供電煤耗低，環(huán)保設(shè)施先進(jìn)，具有較大的成本優(yōu)勢。自2015年國家電力體制深化改革后，同樣面臨電（熱）量、電（熱）價等核心市場問題，特別是煤炭市場與電力市場兩者價格經(jīng)常性的背道而馳，近年來企業(yè)生存狀況堪憂。該公司決策層正是在這種背景下，痛定思痛，多方調(diào)研，做出了以大營銷為核心，以全員營銷為基礎(chǔ)的經(jīng)營思路轉(zhuǎn)變，歸根到底就是明確摒棄了“營銷工作就是營銷部門的事情”這一狹窄管理思路，而是要以全員營銷的思路，做好企業(yè)經(jīng)營管理診斷工作，全公司上下圍繞“怎樣多發(fā)電？怎樣發(fā)效益電？怎樣進(jìn)好煤？怎樣降成本？”開展自我的革命和經(jīng)營思路上的調(diào)整，是爭取機(jī)會，還是等待機(jī)遇；是主動出擊，還是按部就班，這是決定一個企業(yè)在營銷工作是否能夠取得成就的關(guān)鍵。同時，該公司通過營銷獎懲激勵體系和相應(yīng)管理制度的建立，明確了職權(quán)分工，能者上、庸者下。不管你原來是什么人、什么崗位，只要能為企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展做出貢獻(xiàn)，就能按照制度給予獎勵和晉升。

2.企業(yè)營銷隊(duì)伍素質(zhì)和力量要加強(qiáng)

市場營銷的職能就是開拓市場；就是保證用戶與企業(yè)的粘性；就是合理優(yōu)化計(jì)劃指標(biāo)，但這切都離不開人，特別是優(yōu)秀的營銷人員。因此，人才是做好營銷工作的關(guān)鍵，沒有綜合素質(zhì)強(qiáng)的人才，做好市場營銷工作就是一句空話。蕪湖發(fā)電公司正是通過深化三項(xiàng)制度改革，探索出了一條營銷人員素質(zhì)和力量加強(qiáng)的新途徑。在人事制度改革中，對營銷管理崗位進(jìn)行明確定崗、定責(zé)，實(shí)行能者優(yōu)者上崗，所有營銷人員均通過全公司競聘上崗并加大通崗力度，優(yōu)秀的人才和新入廠大學(xué)生都有機(jī)會到營銷部門掛職鍛煉；在用工制度改革上，實(shí)行老帶新，一對一幫扶，推行人員優(yōu)化組合；在分配制度改革上，堅(jiān)持績效考核，動態(tài)考核效績工資，營銷業(yè)務(wù)特別突出的員工獎勵不設(shè)上限，從而極大地調(diào)動了廣大員工的工作積極性。

3.強(qiáng)化營銷管理，直面市場，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化

現(xiàn)今的發(fā)電企業(yè)已完全走向市場，能否審時度勢、能否應(yīng)對市場，成了一個發(fā)電企業(yè)的關(guān)鍵，對于一個企業(yè)的重要性也是不言而喻。要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，練好內(nèi)功，做好管理優(yōu)化尤其重要。如果能在日常工作中，合理安排電量計(jì)劃落實(shí)，煤價高的時候少發(fā)電、煤價低的時候多發(fā)電；機(jī)組檢修計(jì)劃從原來的定期檢修到綜合考慮電量、煤價等因素穿插安排……，都會對企業(yè)的經(jīng)營效益產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。同時要學(xué)會做好市場分析工作，通過有組織地定期開展市場營銷分析活動，相關(guān)部門可以就電量落實(shí)情況、電價執(zhí)行情況、煤炭價格變化情況、設(shè)備安全穩(wěn)定性等進(jìn)行通報和討論，提出下一步營銷工作目標(biāo)和重點(diǎn)。比如：蕪湖發(fā)電公司就是根據(jù)自身營銷工作需要，建立了一整套公司內(nèi)部營銷信息共享和公司外部營銷數(shù)據(jù)對標(biāo)體系，通過對收集的信息進(jìn)行全面、客觀的分析，找出關(guān)鍵點(diǎn)，對市場做出準(zhǔn)確判斷，以便采取快速、有效的營銷策略。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。正是通過這套體系的良好運(yùn)轉(zhuǎn)，蕪湖發(fā)電有限責(zé)任公司2017年累計(jì)完成發(fā)電量61.37億千瓦時，同比增發(fā)1.31億千瓦時。折算成發(fā)電利用小時為4649小時。比省內(nèi)同類型機(jī)組電廠平均（4505）高144小時，發(fā)電利用小時相對值103.2%。其中：獲取市場電量33.65億千瓦時，市場化占比54.83%。在獲取市場電的同時，蕪湖發(fā)電公司也非常注重多獲取效益電，提高邊際收益水平。2017年，取得年度雙邊交易電價超過安徽省年度雙邊平均水平5.13元/兆瓦時。圓滿完成上級集團(tuán)公司年初提出的確保基數(shù)電量計(jì)劃不低于當(dāng)?shù)赝愋蜋C(jī)組平均水平；直接交易份額不低于參與機(jī)組容量占比；交易電價不低于平均成交價格；同區(qū)域同等級同類型機(jī)組利用小時不低于區(qū)域平均水平的“四個一”營銷工作目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了發(fā)電效益最大化。

4.要開辟營銷新戰(zhàn)場，切實(shí)做好當(dāng)?shù)氐墓崾袌鲩_拓

通過機(jī)組改造，實(shí)現(xiàn)集中供熱是發(fā)電企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的重要突破點(diǎn)，營銷人員要充分把握好熱力市場的新形勢，關(guān)注環(huán)保、節(jié)能等政策上的利好，積極向政府有關(guān)部門爭取更大的熱力市場開發(fā)權(quán)。特別是通過與地方政府的溝通，主動出擊，配合政府有關(guān)部門做好關(guān)停分散燃煤小鍋爐、招商引資等工作。聯(lián)手推動、培育、開發(fā)潛在熱力用戶，要幫助潛在熱用戶算好經(jīng)濟(jì)賬、環(huán)保賬、安全賬。通過細(xì)致、真誠的服務(wù)，讓客戶優(yōu)先考慮本企業(yè)的集中供熱，從而占領(lǐng)和擴(kuò)大供熱市場份額。

同時，作為實(shí)現(xiàn)集中供熱的發(fā)電企業(yè)，要明確并堅(jiān)持供熱管網(wǎng)的規(guī)劃、布局類似電網(wǎng)，具有唯一性和排他性的特點(diǎn)，在供熱管網(wǎng)布局和用熱戶的開發(fā)上，在確保不低于周邊供熱市場價格，有邊際收益的基礎(chǔ)上，開發(fā)初級階段應(yīng)主要著眼鎖定熱用戶和加快供熱管網(wǎng)的有效布局，以此搶占熱力市場，加快周邊供熱分散小鍋爐的關(guān)停，來完成作為周邊唯一熱源點(diǎn)或最大熱源點(diǎn)的目標(biāo)。

三、結(jié)束語

在當(dāng)前國家電力體制改革的新形勢下，為了獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益，發(fā)電企業(yè)必須加強(qiáng)企業(yè)的營銷工作。一定要樹立超前的營銷理念，并在新的營銷理念的基礎(chǔ)上制定有效的、合理的營銷策略。市場營銷是發(fā)電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，應(yīng)適應(yīng)電力、熱力市場的要求，發(fā)電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于市場營銷的需要。轉(zhuǎn)變觀念、應(yīng)對市場不是目的。我們的目標(biāo)是在企業(yè)營銷工作深入推進(jìn)的過程中，讓主要經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)一步優(yōu)化，讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)更大的經(jīng)濟(jì)效益。只有這樣，發(fā)電企業(yè)才能在激烈的電力市場中立于不敗之地。

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作者簡介：

肖偉（1977—），男，漢族，安徽蕪湖人，蕪湖發(fā)電有限責(zé)任公司營銷部負(fù)責(zé)人，經(jīng)濟(jì)師，主要從事電力市場的研究、分析、交易策劃等。