煤炭銷售風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避策略研究

袁衛(wèi)俊

河南能源化工集團(tuán)有限公司銷售公司，河南 鄭州 450000

近些年來，能源行業(yè)的發(fā)展速度得到了提升，我國煤炭的價(jià)格則大幅度出現(xiàn)降低的情況，產(chǎn)業(yè)多元化趨勢則在不斷加強(qiáng)，煤炭資源在未來的發(fā)展并不存在較大的生存空間，而且很多種因素都會(huì)影響煤炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使煤炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。所以在煤炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程中，相關(guān)的人員必須要對(duì)導(dǎo)致煤炭企業(yè)存在風(fēng)險(xiǎn)的因素進(jìn)行規(guī)避，并運(yùn)用各種方法加以控制。據(jù)此，本文對(duì)煤炭銷售風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避策略進(jìn)行分析，具備一定的現(xiàn)實(shí)意義。

1 煤炭銷售中存在的風(fēng)險(xiǎn)因素

1.1 內(nèi)部因素

只有明確煤炭銷售中存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，才能夠更好地對(duì)問題進(jìn)行解決。煤炭銷售中存在的風(fēng)險(xiǎn)因素分為內(nèi)部與外部兩個(gè)部分。從內(nèi)部因素來看，對(duì)于我國的煤炭企業(yè)來說，其在對(duì)煤炭進(jìn)行生產(chǎn)的過程中往往存在著許多限制性因素，正是這些限制性因素的存在，導(dǎo)致煤炭企業(yè)的生產(chǎn)性及非生產(chǎn)性成本大幅度地增加，并且不能夠保證煤炭企業(yè)生產(chǎn)的煤炭質(zhì)量，在這種情況下，很多企業(yè)為了提升自身的經(jīng)濟(jì)效益，就開始用生產(chǎn)的數(shù)量來對(duì)煤炭質(zhì)量的不足進(jìn)行彌補(bǔ)，導(dǎo)致大量質(zhì)量不合格的煤炭產(chǎn)品流入市場，進(jìn)而影響到煤炭的銷售，使煤炭銷售存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。

1.2 外部因素

從煤炭銷售中存在的外部因素來看，許多企業(yè)在發(fā)展的過程中，完成生產(chǎn)工作需要依靠機(jī)械或者技術(shù)手段，而這些機(jī)械設(shè)備以及技術(shù)很多大多數(shù)都以煤炭為原料進(jìn)行加工，由此可見，對(duì)于煤炭資源來說，其直接對(duì)我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)行著影響。而受到各種因素的制約，煤炭的銷售渠道比較狹窄，同時(shí)也很難對(duì)現(xiàn)有經(jīng)營的范圍進(jìn)行擴(kuò)大，而且通過對(duì)煤炭以往的銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)可以了解一點(diǎn)，在開展煤炭交易談判的過程中，消耗煤炭的企業(yè)占據(jù)著主導(dǎo)地位，這樣的情況也使得煤炭企業(yè)擴(kuò)大銷售渠道受到限制。以上所述，基本就是煤炭銷售中存在的風(fēng)險(xiǎn)因素。

2 煤炭銷售的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略

2.1 完善財(cái)務(wù)管理制度

完善的管理制度包括多個(gè)方面：首先，煤炭企業(yè)工作人員要注重對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，完善應(yīng)收賬款監(jiān)察機(jī)制。其需要合理進(jìn)行核定，不斷強(qiáng)化和規(guī)范應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)工作。我們知道，煤炭企業(yè)負(fù)責(zé)人是一個(gè)易被忽視的影響應(yīng)收賬款安全性、可靠性的重要因素。在具體法律沒有修訂以前，一直沒有法律依據(jù)能夠證明這一點(diǎn)，所以在實(shí)際的工作下，煤炭企業(yè)需要實(shí)施會(huì)計(jì)委派制，這樣就能夠降低煤炭企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)應(yīng)收賬款管理過程進(jìn)行操縱的機(jī)會(huì)，保證應(yīng)收賬款管理的質(zhì)量。其次，煤炭企業(yè)需要對(duì)責(zé)任制度進(jìn)行制定。目前在煤炭企業(yè)中已經(jīng)一定程度上制定了責(zé)任制度，但是卻沒能夠結(jié)合實(shí)際，深入地研究，責(zé)任究竟該如何追究。因此，煤炭企業(yè)必須要嚴(yán)格地進(jìn)行規(guī)定，如果相關(guān)管理人員出現(xiàn)違紀(jì)情況，必須要對(duì)其進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，同時(shí)調(diào)離工作崗位、撤職[1]。最后，工作人員應(yīng)該明確如何應(yīng)對(duì)日常出現(xiàn)的狀況，了解在發(fā)生突發(fā)事件的時(shí)候應(yīng)該怎樣辦，只有對(duì)辦事的流程進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定，工作人員應(yīng)對(duì)突發(fā)事件才有據(jù)可依。煤炭行業(yè)與我國其他熱門行業(yè)一樣，在銷售量上有著一定的保障，但是受到經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的影響，使得行業(yè)內(nèi)部競爭不斷加劇，許多企業(yè)開始將目光放在占據(jù)市場上，但是如同其他熱門各行業(yè)一樣，如果沒有建立完善的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與行業(yè)銷售規(guī)劃，那么勢必會(huì)造成行業(yè)崩潰等問題。所以針對(duì)這一現(xiàn)象，就要從做好煤炭行業(yè)內(nèi)部建設(shè)上入手，完善風(fēng)險(xiǎn)管理制度。從部門建設(shè)上來說，就要從落實(shí)職能建設(shè)機(jī)制上出發(fā)，做好細(xì)節(jié)管理。在傳統(tǒng)的煤炭銷售部門中只是單純進(jìn)行煤炭產(chǎn)品的銷售，而對(duì)于煤炭市場的信息統(tǒng)計(jì)以及走向評(píng)估等方面卻并沒有真正掌握，這樣也就降低了企業(yè)的發(fā)展時(shí)效性。所以針對(duì)這一現(xiàn)象，在發(fā)展中就要培養(yǎng)專業(yè)的銷售管理人才，在提升管理自動(dòng)化與信息化水平的基礎(chǔ)上來完善信息化管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)的采集與分析，從而提高銷售管理的效果。只有收集好信息，才能分析出其中的重點(diǎn)。所以企業(yè)就要建立信息數(shù)據(jù)庫，結(jié)合數(shù)據(jù)價(jià)格以及政策情況等進(jìn)行綜合分析，從而形成完善的內(nèi)部管理報(bào)告，實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)的數(shù)字化處理，形成風(fēng)險(xiǎn)分析模型。另外還要從提升銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力入手，管理人員也要做好定性分析工作，以此來為風(fēng)險(xiǎn)處理提供支持。在發(fā)展中就要做好創(chuàng)新工作，認(rèn)識(shí)到進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性，結(jié)合企業(yè)中的實(shí)際銷售清理，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。

2.2 有效管理合同

在煤炭銷售的過程中，合作雙方由于合同問題產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)也很多。想要有效管理合同，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，就必須要設(shè)立合同管理機(jī)構(gòu)。合同管理機(jī)構(gòu)需要對(duì)合同的具體管理實(shí)施事前、事中、事后審計(jì)的全程審查，從具體需求計(jì)劃、供貨商貨物質(zhì)量、合同簽訂、合同履行、合同終結(jié)等環(huán)節(jié)進(jìn)行全過程的監(jiān)督。按照《合同法》第148條規(guī)定，企業(yè)方不符合質(zhì)量要求，致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的的，對(duì)方可以拒絕接受或者解除合同，這也就能夠較好的轉(zhuǎn)移合同風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也間接地解決了煤炭質(zhì)量無法達(dá)到要求的問題。此外，煤炭企業(yè)還應(yīng)該運(yùn)用堅(jiān)持利益原則，其中主要包括比質(zhì)比價(jià)技術(shù)與商務(wù)分離的具體原則，以此來確保信息的完全公開、政策的合理、程序的規(guī)范，盡可能地在現(xiàn)實(shí)中消除人為因素對(duì)決策的影響，以此來降低成本，保障煤炭企業(yè)的質(zhì)量。

2.3 合理利用現(xiàn)代信息平臺(tái)

煤炭企業(yè)想要合理地進(jìn)行銷售，就必須要加強(qiáng)對(duì)信息的掌握，煤炭企業(yè)需要通過銷售活動(dòng)精準(zhǔn)地掌握市場信息，并準(zhǔn)確地對(duì)市場信息進(jìn)行分析、處理，通過了解并掌握市場發(fā)展的動(dòng)態(tài)來對(duì)市場的地位進(jìn)行科學(xué)定位，并著手策劃合理、有效的營銷活動(dòng)[2]。

在煤炭企業(yè)現(xiàn)代信息平臺(tái)建設(shè)的過程中，煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須要合理地對(duì)預(yù)備工作進(jìn)行實(shí)施，具體的過程中，需要對(duì)工作人員進(jìn)行組織，之后根據(jù)現(xiàn)代信息平臺(tái)的基本情況，得出成本方案，如果成本出現(xiàn)了超出的情況，那么煤炭企業(yè)的銷售就會(huì)受到影響，信息平臺(tái)建設(shè)的實(shí)際意義也會(huì)被削減。所以相關(guān)人員必須要細(xì)致地對(duì)成本問題進(jìn)行具體的考慮。在此基礎(chǔ)上，煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者還需要適當(dāng)?shù)丶訌?qiáng)與信息系統(tǒng)咨詢公司的聯(lián)系，這一目的在于對(duì)現(xiàn)代信息平臺(tái)進(jìn)行有備無患的建設(shè)[3]。

工作人員是現(xiàn)代信息平臺(tái)建設(shè)的主要操作者，一旦出現(xiàn)抵觸心理，就會(huì)大大影響其效果。所以在預(yù)備工作中，領(lǐng)導(dǎo)要加強(qiáng)意識(shí)，積極對(duì)現(xiàn)代信息平臺(tái)有工作關(guān)聯(lián)的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)對(duì)其工作思路進(jìn)行轉(zhuǎn)變，促進(jìn)現(xiàn)代信息平臺(tái)的合理建設(shè)，以信息平臺(tái)為核心開展?fàn)I銷。

除此之外，相關(guān)部門還需要對(duì)資源進(jìn)行整合，從而對(duì)運(yùn)營管理成本進(jìn)行監(jiān)督。為了更好地提高煤炭企業(yè)現(xiàn)代信息平臺(tái)建設(shè)的效果，在今后的發(fā)展中領(lǐng)導(dǎo)必須要加大對(duì)財(cái)務(wù)相關(guān)資源的整合力度，同時(shí)有效地借助第三方服務(wù)商，為煤炭企業(yè)自身的信息平臺(tái)建設(shè)提供助力。通過這種方式，能夠有效地降低煤炭企業(yè)資源成本，對(duì)不必要的環(huán)節(jié)進(jìn)行刪減，對(duì)資源整合進(jìn)行優(yōu)化，促進(jìn)煤炭企業(yè)更好地實(shí)現(xiàn)盈利，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

2.4 做好終端風(fēng)險(xiǎn)管理

對(duì)于終端風(fēng)險(xiǎn)來說，在煤炭行業(yè)中屬于發(fā)生最為頻繁的風(fēng)險(xiǎn)問題，所以就要做好終端風(fēng)險(xiǎn)防范工作。第一，完善客戶檔案。只有掌握好客戶實(shí)際情況與市場網(wǎng)絡(luò)等方面內(nèi)容，才能建立完善的評(píng)估模式，降低企業(yè)在銷售中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)問題。第二，簽署銷售協(xié)議。對(duì)于雙方來說就要結(jié)合實(shí)際情況簽署平等協(xié)議，達(dá)成共識(shí)從而保雙方利益。第三，解決雙方矛盾。在進(jìn)行煤炭銷售時(shí)就要從雙方矛盾入手，做好風(fēng)險(xiǎn)研究，同時(shí)還要做好必要的溝通，以免用戶要求處理糾紛而得不到及時(shí)解決等。如果長期與這一類型用戶進(jìn)行合作，那么很容易出現(xiàn)壞賬或是死賬等問題。所以針對(duì)這一現(xiàn)象，就要求銷售方要主動(dòng)與用戶進(jìn)行溝通，以此來實(shí)現(xiàn)更好的合作，當(dāng)雙方溝通越深時(shí)也就可以更好地進(jìn)行合作。通過及時(shí)回訪能夠掌握用戶的實(shí)際經(jīng)營狀況，同時(shí)也可以掌握用戶的行為，當(dāng)用戶方發(fā)生重大事項(xiàng)時(shí)就可以及時(shí)采取有效的措施，從而避免風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)。第四，做好賒賬與貸款回收工作。想要增加銷售增加市場占有率，庫存減少與賒銷行為也在逐漸增加，所以進(jìn)行控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)就要找出存在的問題，制定完善的政策措施，建立有效的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制度，以此來實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)賒銷的有效控制。其次是要簽訂賒銷責(zé)任書，在明確責(zé)任的基礎(chǔ)上來制定完善的管理制度，確保貨款數(shù)額上的準(zhǔn)確。對(duì)于應(yīng)收賬款中所存在的問題來說，就要從完善解決方案入手，確保應(yīng)收賬款上的合理性。第五，客戶結(jié)構(gòu)。要確?？蛻艚Y(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，不僅要擁有一定數(shù)量的大客戶，同時(shí)也要做好客戶培育工作，以此來保證自身的健康發(fā)展。

3 結(jié)語

綜上所述，我國煤炭的價(jià)格大幅度出現(xiàn)降低的情況，產(chǎn)業(yè)多元化趨勢則在不斷加強(qiáng)，煤炭資源在未來的發(fā)展并不存在較大的生存空間，而且很多種因素都會(huì)影響煤炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使煤炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。所以，在煤炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程中，相關(guān)的人員必須要科學(xué)地對(duì)導(dǎo)致煤炭企業(yè)存在風(fēng)險(xiǎn)的因素進(jìn)行規(guī)避，并運(yùn)用各種方法加以控制。