中資銀行對(duì)在華跨國公司金融服務(wù)的改進(jìn)研究

一、在華跨國公司經(jīng)營現(xiàn)狀

經(jīng)濟(jì)全球化的大背景為跨國公司在世界范圍內(nèi)如火如荼的發(fā)展提供了前所未有的機(jī)遇。政策優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)需求的雙重利導(dǎo)，使得更多的跨國公司選擇搭乘中國經(jīng)濟(jì)的高速列車。在華跨國公司經(jīng)營現(xiàn)狀呈現(xiàn)如下趨勢(shì)：

(1)投資規(guī)模保持高速增長(zhǎng)：根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布數(shù)據(jù)，1983年外商對(duì)華直接投資6.4億美元，2015年增長(zhǎng)至1262.7億美元，是1983年投資額的197倍。

(2)投資國以亞洲地區(qū)為主：根據(jù)商務(wù)部發(fā)布的2016年1-9月主要國家與地區(qū)對(duì)華投資數(shù)據(jù)，對(duì)華投資前五的國家與地區(qū)中96.2%的資金來自亞洲。

(3)投資方式從合資轉(zhuǎn)向獨(dú)資：據(jù)原外經(jīng)貿(mào)部發(fā)布統(tǒng)計(jì)資料，2000年中國實(shí)際使用外資中，獨(dú)資達(dá)到193億美元，超過合資額(143億美元)。

(4)投資區(qū)位以東部帶動(dòng)中西部發(fā)展：根據(jù)中國經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)庫發(fā)布的1980年至2011年中國各省實(shí)際利用外商直接投資及其他投資數(shù)據(jù)，東部地區(qū)投資總額占比78.9%，是中西部地區(qū)投資總額的3.7倍。

(5)投資行業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)移：根據(jù)國家商務(wù)部發(fā)布數(shù)據(jù)，2016年服務(wù)業(yè)占全部利用外資的比重70.3%，是2007年的2.8倍，其中，高技術(shù)服務(wù)業(yè)占服務(wù)業(yè)實(shí)際使用外資總量的16.7%。

(6)發(fā)展趨于本土化：隨著其在中國市場(chǎng)的成熟發(fā)展，在華跨國公司傾向于將產(chǎn)品研發(fā)、物資采購、生產(chǎn)選址、銷售運(yùn)營、人力配置等逐步轉(zhuǎn)移至本土，在降低成本的同時(shí)，進(jìn)一步挖掘本土市場(chǎng)。

二、在華跨國公司金融服務(wù)需求

為爭(zhēng)攬跨國公司金融服務(wù)的廣闊市場(chǎng)，中國銀行業(yè)與國際先進(jìn)的金融服務(wù)市場(chǎng)展開了激烈競(jìng)爭(zhēng)，與此同時(shí)，跨國公司對(duì)其合作銀行的金融服務(wù)市場(chǎng)也提出了更高的要求[1-2]。

1.在華跨國公司金融服務(wù)特點(diǎn)

(1)優(yōu)質(zhì)性：由于跨國公司在國外與外資銀行有著悠久的合作歷史，在華合作銀行需以外資銀行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為標(biāo)桿，加強(qiáng)自身服務(wù)質(zhì)量的提升。

(2)統(tǒng)一性：從強(qiáng)化跨國公司總部對(duì)在華不同分支機(jī)構(gòu)的統(tǒng)一管理出發(fā)，在華合作銀行需屏蔽服務(wù)區(qū)域、業(yè)務(wù)領(lǐng)域等的差異，為其在華不同地域的業(yè)務(wù)活動(dòng)提供統(tǒng)一標(biāo)尺的高質(zhì)量服務(wù)。

(3)差異性：為滿足跨國公司個(gè)性化或潛在業(yè)務(wù)發(fā)展需求，在華合作銀行需提供與其經(jīng)營特點(diǎn)和模式相適配的、差異化的金融解決方案和高附加值的金融服務(wù)產(chǎn)品。

(4)延展性：為提高跨國公司供應(yīng)鏈和服務(wù)鏈的聯(lián)動(dòng)性，在華合作銀行需將其金融服務(wù)有效對(duì)接在華跨國公司的上游供應(yīng)商、下游銷售商和終端消費(fèi)者，增強(qiáng)上下游經(jīng)營商對(duì)在華合作銀行的依賴。

2.在華跨國公司金融服務(wù)需求

(1)現(xiàn)金管理需求：為配合其統(tǒng)一調(diào)配不同區(qū)域在華業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)的資金、控制現(xiàn)金流向和數(shù)量，跨國公司對(duì)全國范圍內(nèi)的資金現(xiàn)金管理與時(shí)效有強(qiáng)烈需求。

(2)結(jié)算與清算需求：為提高資金匯劃時(shí)效，提高資金在全國和全球范圍的流動(dòng)性，跨國公司對(duì)結(jié)算的安全便捷、人民幣收付款的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、到賬速度、賬戶信息查詢效率等提出較高要求。

(3)融資需求：融資需求在授信方式上，包括一般貸款、結(jié)算融資和票據(jù)貼現(xiàn)；在時(shí)間期限上，包括中長(zhǎng)期項(xiàng)目融資和短期流動(dòng)資金融資。實(shí)行擴(kuò)張戰(zhàn)略的跨國公司對(duì)融資業(yè)務(wù)的需求尤為突出。

(4)咨詢顧問需求：由于本土銀行在業(yè)務(wù)、政策和信息上的天然優(yōu)勢(shì)，跨國公司依賴其提供可靠有效的咨詢服務(wù)，如：為其在國際市場(chǎng)投融資提供金融指標(biāo)走勢(shì)預(yù)測(cè)、對(duì)外投資和國際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)信息咨詢；為其兼并和收購本土企業(yè)提供政策、財(cái)務(wù)、客戶信用等信息咨詢。

(5)特殊服務(wù)需求：為滿足跨國公司的特殊需求，合作銀行需為其設(shè)計(jì)匹配的金融創(chuàng)新產(chǎn)品，提供一對(duì)一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

三、外資銀行跨國公司金融服務(wù)優(yōu)勢(shì)分析

國務(wù)院于2006年發(fā)布《中華人民共和國外資銀行管理?xiàng)l例》，對(duì)外資銀行全面開放中國市場(chǎng)，為外資銀行在金融服務(wù)領(lǐng)域與中資銀行開展平等競(jìng)爭(zhēng)奠定了法律基礎(chǔ)?！爸褐税賾?zhàn)不殆”，為使中資銀行在金融服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先，現(xiàn)對(duì)外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析如下：

1.資產(chǎn)質(zhì)量高且增速快

根據(jù)中國銀監(jiān)會(huì)發(fā)布數(shù)據(jù)，2014年在華外資銀行資產(chǎn)總額僅占我國銀行業(yè)總資產(chǎn)1.6%；稅后利潤同比增長(zhǎng)41%，增速超過行業(yè)總體增速；不良貸款率0.8%，低于行業(yè)平均水平。由此可見，在數(shù)量上，外資銀行的總資產(chǎn)雖占我國銀行業(yè)份額較小，但增速顯著；在質(zhì)量上，外資銀行的不良貸款率遠(yuǎn)超銀監(jiān)會(huì)要求。

2.市場(chǎng)營銷個(gè)性化

針對(duì)對(duì)私客戶，外資銀行在華客戶群體集中為在華企業(yè)的高級(jí)管理人員、外籍人士、港澳臺(tái)華人等。外資銀行能快速為該部分客戶提供定制化的高端財(cái)富管理服務(wù)。針對(duì)對(duì)公客戶，外資銀行注重客戶細(xì)分并提供差異化的金融服務(wù)，在大型和優(yōu)質(zhì)的中小型跨國公司客戶競(jìng)爭(zhēng)上均具有優(yōu)勢(shì)。

3.綜合混業(yè)經(jīng)營

與中資銀行分業(yè)經(jīng)營不同，外資銀行一般為綜合性金融集團(tuán)，可憑借混業(yè)經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)，向投資銀行、基金管理等領(lǐng)域滲透，為跨國公司提供綜合服務(wù)。

4.金融創(chuàng)新能力強(qiáng)

外資銀行不依賴于傳統(tǒng)利息收入，能敏銳發(fā)掘市場(chǎng)需求并開發(fā)吸引客戶的金融產(chǎn)品；善于發(fā)揮其在金融衍生工具上的長(zhǎng)處，在個(gè)人理財(cái)、企業(yè)資金理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)上占有先機(jī)，突出中間業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。

四、跨國公司金融服務(wù)改進(jìn)建議

為有效匹配在華跨國公司的金融服務(wù)特點(diǎn)和需求，將中資銀行在華跨國公司服務(wù)上的弱勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，我國銀行業(yè)尚需不斷深化改革?，F(xiàn)提出如下建議：

1.完善客戶畫像，提供個(gè)性服務(wù)

首先，準(zhǔn)確分類現(xiàn)有客戶并對(duì)其金融活動(dòng)特點(diǎn)進(jìn)行刻畫，分析其個(gè)性化金融服務(wù)需求，并以此發(fā)掘潛在客戶。其次，對(duì)客戶需求進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，準(zhǔn)確區(qū)分客戶的當(dāng)前需求和潛在需求；優(yōu)先落地緊急程度高且可操作性強(qiáng)的需求，將緊急程度低或尚不具備實(shí)施條件的潛在需求納入遠(yuǎn)期計(jì)劃，并根據(jù)市場(chǎng)變化實(shí)時(shí)調(diào)整執(zhí)行計(jì)劃。

2.實(shí)行供應(yīng)鏈一體化營銷

首先，對(duì)在華跨國公司采購、制造、分銷各渠道開展調(diào)研，關(guān)注供應(yīng)鏈上的資金流動(dòng)趨勢(shì)。接著，充分發(fā)揮中資銀行在本土客戶資源和金融信息的比較優(yōu)勢(shì)，對(duì)供應(yīng)鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和典型企業(yè)開展針對(duì)性的滲透營銷，增加上下游企業(yè)對(duì)中資銀行的依存度，同時(shí)也為跨國公司降低產(chǎn)品成本、提高產(chǎn)品的交付時(shí)效提供保障。

3.構(gòu)建總分聯(lián)動(dòng)和境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)并舉機(jī)制

一方面，中資銀行需總分聯(lián)動(dòng)，總行在對(duì)在華跨國公司服務(wù)方面發(fā)揮龍頭作用。不僅積極調(diào)配行內(nèi)資源，有效部署對(duì)跨國公司總部全面營銷方案，而且需及時(shí)總結(jié)客戶特點(diǎn)、分析客戶動(dòng)向，為下屬各級(jí)行對(duì)跨國公司分支機(jī)構(gòu)營銷提供切實(shí)可行的建議指導(dǎo)，提升全行整體營銷服務(wù)水平。另一方面，中資銀行需境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，其海外分行應(yīng)在對(duì)在華跨國公司海外總部營銷推介方面發(fā)揮主導(dǎo)作用，將信息及時(shí)反饋國內(nèi)總行，便于總行第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)服務(wù)商機(jī)，調(diào)整全行營銷方案。

4.突出產(chǎn)品創(chuàng)新，拓展咨詢服務(wù)

一方面，研究現(xiàn)有法規(guī)和產(chǎn)品，在法規(guī)框架內(nèi)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品開展盈虧分析，尋找創(chuàng)新突破點(diǎn)。通過高效的產(chǎn)品研發(fā)體制，保證產(chǎn)品研發(fā)的及時(shí)性和前瞻性。另一方面，充分發(fā)揮金融專業(yè)性，向跨國公司客戶提供業(yè)務(wù)咨詢，拓寬服務(wù)領(lǐng)域。

5.與外資銀行實(shí)現(xiàn)雙贏

在華外資銀行受制于經(jīng)營地域和政策差異，會(huì)面臨如難以滿足競(jìng)標(biāo)要求等困難。中資銀行可以此為切入點(diǎn)，利用充足的人民幣資金和豐富的網(wǎng)點(diǎn)資源，與外資銀行合作，謀求雙贏。同時(shí)，中外資銀行的合作也可以在法規(guī)框架內(nèi)，滿足跨國公司提出的、某些我國銀行業(yè)暫時(shí)無法滿足的金融需求，以此避免客戶流出，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，同時(shí)達(dá)到吸引潛在客戶的目的。

6.建立生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制

中資銀行需主動(dòng)采取針對(duì)性措施，加強(qiáng)對(duì)在華跨國公司生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的防范。強(qiáng)化跨國公司經(jīng)營活動(dòng)和現(xiàn)金流分析；關(guān)注跨國公司總部的戰(zhàn)略調(diào)整；建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，對(duì)貸款實(shí)施全流程風(fēng)險(xiǎn)管控；加強(qiáng)與其他國有金融機(jī)構(gòu)的合作，以及時(shí)獲取關(guān)聯(lián)服務(wù)企業(yè)在各銀行的貸款及擔(dān)保情況等信息，共同防范。

7.建立業(yè)務(wù)素養(yǎng)高、創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)的專業(yè)化營銷服務(wù)隊(duì)伍

建立崗位培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)、業(yè)務(wù)實(shí)踐培訓(xùn)、海外交流、同業(yè)交流等長(zhǎng)效人才培養(yǎng)機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)新需求的挖掘和產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新的倡導(dǎo)，逐步培養(yǎng)一支不僅熟練掌握本外幣業(yè)務(wù)、融資業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)、國際結(jié)算業(yè)務(wù)等，而且富于產(chǎn)品創(chuàng)新、勇于開拓國內(nèi)外市場(chǎng)等綜合素質(zhì)的專業(yè)化營銷服務(wù)隊(duì)伍，以便更好服務(wù)于跨國公司客戶。

(北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，北京 100871)

[1] 吳怡.中資銀行對(duì)跨國公司金融服務(wù)研究[D].蘇州大學(xué)，2013.

[2] 王媛.中外資銀行跨國公司金融服務(wù)比較研究[D].河北大學(xué)，2010.

[3] 姚元東.國有商業(yè)銀行跨國公司金融服務(wù)研究[D].廈門大學(xué)，2007.

[4] 周娟.改進(jìn)我國銀行業(yè)對(duì)在華跨國公司的金融服務(wù)[J].經(jīng)濟(jì)評(píng)論，2004，(03)：105-110.