專訪中宏保險(xiǎn)CEO張凱：當(dāng)國(guó)際化保險(xiǎn)理念遇上中國(guó)市場(chǎng)

姚冬琴

肩負(fù)使命，國(guó)內(nèi)首家中外合資壽險(xiǎn)公司22年前落戶上海。它的夢(mèng)想是致力于成為中國(guó)健康和養(yǎng)老市場(chǎng)的引領(lǐng)者。

1996年11月26日，中宏人壽保險(xiǎn)有限公司（下稱“中宏保險(xiǎn)”）正式成立。中方股東為中化集團(tuán)財(cái)務(wù)公司，外方股東為加拿大宏利人壽。時(shí)任中國(guó)總理李鵬和時(shí)任加拿大總理克雷蒂安出席了當(dāng)時(shí)的開業(yè)典禮，足見雙方對(duì)此次合作的重視。

如今，中國(guó)已成長(zhǎng)為全球最重要的保險(xiǎn)市場(chǎng)之一，保費(fèi)收入居全球第二。眾多外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在中國(guó)蓬勃發(fā)展，中宏保險(xiǎn)也成長(zhǎng)為中外合資險(xiǎn)企中的領(lǐng)軍者。22年一路走來(lái)，對(duì)于中宏保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，當(dāng)國(guó)際化保險(xiǎn)理念遇上中國(guó)高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，意味著什么？隨著進(jìn)一步對(duì)外開放措施逐步落地，又將對(duì)保險(xiǎn)業(yè)下一步發(fā)展產(chǎn)生哪些具體影響？近日，《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者就相關(guān)問(wèn)題專訪了中宏保險(xiǎn)CEO張凱。

“第一個(gè)吃螃蟹的人”

中宏保險(xiǎn)成立時(shí)，外方股東加拿大宏利人壽占有51%股份，中化集團(tuán)財(cái)務(wù)公司占有49%股份。22年間，雙方數(shù)次增資，但仍然保持了最初的持股比例。至今，中宏保險(xiǎn)也是中國(guó)為數(shù)不多的外資占股過(guò)半的保險(xiǎn)公司。

《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》首席攝影記者 ?肖翊I攝

“中宏保險(xiǎn)的成立肩負(fù)使命，從當(dāng)時(shí)中加兩國(guó)總理共同出席開業(yè)典禮就可以看出來(lái)。加拿大宏利人壽出于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)承諾和對(duì)保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的信心，義無(wú)反顧進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)?！?張凱表示，中宏保險(xiǎn)成為中加合作的典范。外方股東提供了國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)理念，包括資產(chǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)理念，以及對(duì)渠道發(fā)展的指引;而中方股東作為實(shí)力雄厚的綜合性企業(yè)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有著非常深入的了解，為中宏保險(xiǎn)的發(fā)展提供了本土化經(jīng)驗(yàn)和豐富資源。

不過(guò)在22年前，作為“第一個(gè)吃螃蟹的人”，與廣闊的發(fā)展機(jī)遇同在的，是前所未有的挑戰(zhàn)。

張凱介紹說(shuō)： “相對(duì)于加拿大成熟的保險(xiǎn)行業(yè)而言，中國(guó)市場(chǎng)的一些監(jiān)管框架還沒有完全落地，包括資本要求、稅收政策等。”

第二個(gè)挑戰(zhàn)來(lái)自人才短缺。當(dāng)時(shí)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)處于起步階段，保險(xiǎn)代理人模式也處于萌芽期。中宏保險(xiǎn)在初期開疆?dāng)U土的過(guò)程中，各個(gè)分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理的選拔以及培養(yǎng)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。“我們是首批把代理人渠道理念引入中國(guó)的企業(yè)，在此過(guò)程中，從代理人隊(duì)伍的建設(shè)、培訓(xùn)和留存，以及后續(xù)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，我們付出了很大的努力，也為整個(gè)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)?！睆垊P說(shuō)。

此外，2000年以前的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)尚處于普及和啟蒙階段。大眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品仍缺乏認(rèn)知。中宏保險(xiǎn)在成立初期有很長(zhǎng)時(shí)間是在做保險(xiǎn)知識(shí)的普及工作。

今非昔比，如今的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了新的階段。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)是保險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)之一，2017年中國(guó)原保費(fèi)收入3.85萬(wàn)億元，保費(fèi)收入規(guī)模居全球第二位。1980年至2017年，中國(guó)保險(xiǎn)密度（人均保費(fèi)）增長(zhǎng)5600倍，保險(xiǎn)深度（保費(fèi)收入占GDP的比重）增長(zhǎng)達(dá)44倍。

從保險(xiǎn)深度來(lái)看，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)仍具有巨大的發(fā)展空間。對(duì)比美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)深度都在15%以上，而中國(guó)仍在5%以下。

張凱對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者分析，2014年國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》，提出了現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的發(fā)展目標(biāo)：到2020年，保險(xiǎn)深度達(dá)到5%，保險(xiǎn)密度達(dá)到3500元/人。這給保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展定下了基調(diào)，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)是巨大利好。

高速增長(zhǎng)和更加開放的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)吸引了眾多外資巨頭搶灘。今年4月，習(xí)近平主席在博鰲亞洲論壇2018年年會(huì)上宣布了中國(guó)進(jìn)一步擴(kuò)大開放的重大舉措，其中就包括加快保險(xiǎn)行業(yè)開放進(jìn)程。

隨后，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)于4月27日下發(fā)規(guī)定，將外資人身險(xiǎn)公司外方股比放寬至51%，3年后將不再設(shè)限;同時(shí)放開了外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)營(yíng)范圍，與中資機(jī)構(gòu)一致;并取消了外資保險(xiǎn)公司設(shè)立前需開設(shè)兩年代表處的要求。

隨著這些對(duì)外開放措施逐步落地，將給外資背景的險(xiǎn)企帶來(lái)哪些變化？

“未來(lái)有無(wú)限可能?！睆垊P如是回答記者。在她看來(lái)，進(jìn)一步對(duì)外開放的環(huán)境，對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展有非常正面和積極的影響。外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的更多參與，會(huì)讓保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展更加多元化，也會(huì)帶來(lái)海外風(fēng)險(xiǎn)管理、渠道管理的經(jīng)驗(yàn)，以及長(zhǎng)期保障的理念。

健康和養(yǎng)老成為險(xiǎn)企重心

每一家外資機(jī)構(gòu)來(lái)華，都希望能搭上中國(guó)這艘發(fā)展中的巨輪，從中國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略中尋找企業(yè)施展的空間。

張凱告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者，隨著中國(guó)日益加快的老齡化趨勢(shì)，健康和養(yǎng)老成為戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，中宏保險(xiǎn)把健康和養(yǎng)老作為在華戰(zhàn)略的兩個(gè)重心。

她談道：“在健康這個(gè)方面，中宏保險(xiǎn)有著天然的優(yōu)勢(shì)，首先我們一直以健康保障類產(chǎn)品為主，代理人渠道非常成熟，這不是其他保險(xiǎn)公司一朝一夕就可以復(fù)制的。我們從健康生活、疾病預(yù)防、輕癥診療、重疾保障四部分全面加快在中國(guó)健康領(lǐng)域的發(fā)展?！?/p>

2016年，中宏保險(xiǎn)把在國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)帶到中國(guó)，推出了“MOVE計(jì)劃”。這是一種創(chuàng)新的保險(xiǎn)理念，通過(guò)為消費(fèi)者提供保費(fèi)優(yōu)惠，鼓勵(lì)大家投入積極的生活方式。今年3月，中宏保險(xiǎn)升級(jí)推出了“MOVE2.0計(jì)劃”，將它打造成一個(gè)面向公眾開放的健康平臺(tái)。

“客戶走的步數(shù)越多，獲得的保障越多。我們希望為客戶提供的不只是保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是一種健康生活的理念。”張凱表示，希望以“MOVE計(jì)劃”為中心，通過(guò)各方合作的形式，構(gòu)建一個(gè)比較完整的健康管理平臺(tái)。

關(guān)于養(yǎng)老，張凱認(rèn)為：這是未來(lái)3到5年保險(xiǎn)業(yè)的“兵家必爭(zhēng)之地”，是下一個(gè)戰(zhàn)略重心?？梢灶A(yù)見，市場(chǎng)需求必定會(huì)倒逼養(yǎng)老服務(wù)行業(yè)的蓬勃發(fā)展。

除了常規(guī)的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，以及醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的養(yǎng)老服務(wù)之外，中宏保險(xiǎn)希望在養(yǎng)老基金方面有所突破。2015年，中宏保險(xiǎn)成為國(guó)內(nèi)首家獲得基金銷售資格的中外合資保險(xiǎn)公司，并于2018年初正式推出中宏保險(xiǎn)基金網(wǎng)銷平臺(tái)。近期，中宏保險(xiǎn)還通過(guò)平臺(tái)銷售泰達(dá)宏利泰和平衡養(yǎng)老基金（FOF），這也是中國(guó)首批養(yǎng)老目標(biāo)基金之一。

在中宏保險(xiǎn)看來(lái)，養(yǎng)老目標(biāo)基金和年金保險(xiǎn)產(chǎn)品將構(gòu)成個(gè)人養(yǎng)老配置組合的“雙引擎”。通過(guò)年金保險(xiǎn)產(chǎn)品和養(yǎng)老目標(biāo)基金的有效結(jié)合，幫助客戶構(gòu)建層次更加多元的養(yǎng)老規(guī)劃，為客戶的全面財(cái)富管理提供更多選擇方案。

站上保險(xiǎn)科技的風(fēng)口

隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等前沿技術(shù)的出現(xiàn)，保險(xiǎn)科技也迎來(lái)了新風(fēng)口。

“科技對(duì)于金融行業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，科技會(huì)引領(lǐng)金融的變革?！弊鳛橐患冶ｋU(xiǎn)公司的掌舵者，令張凱振奮的是，新技術(shù)浪潮和消費(fèi)者需求的雙輪驅(qū)動(dòng)下，保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生了諸多創(chuàng)新亮點(diǎn)。

“目前我們營(yíng)銷員95%以上的保單都是通過(guò)iPad上傳的，現(xiàn)場(chǎng)即可幫助客戶完成整個(gè)購(gòu)買環(huán)節(jié)，實(shí)時(shí)承保率可以達(dá)到70%。也就是說(shuō)，我們?cè)诤笈_(tái)核保是自動(dòng)化的。”張凱說(shuō)，科技已經(jīng)很大程度改變了保險(xiǎn)的渠道和業(yè)務(wù)流程。

在客戶服務(wù)方面，科技賦能也已勢(shì)不可擋。“通過(guò)人臉識(shí)別技術(shù)可以完成銀行賬號(hào)的設(shè)置、保單查詢、領(lǐng)取紅利、理賠等各種項(xiàng)目。未來(lái)我們的目標(biāo)是，和客戶接觸的關(guān)鍵環(huán)節(jié)80%以上都完全電子化?！睆垊P介紹說(shuō)。

科技的運(yùn)用也讓保險(xiǎn)公司可以設(shè)計(jì)出更貼近客戶需求的產(chǎn)品。“比如大數(shù)據(jù)的運(yùn)用，將來(lái)能夠讓我們給每一個(gè)客戶提供不一樣的產(chǎn)品。了解到每一個(gè)客戶不同的行為，實(shí)際上我們就能夠?yàn)槠湓O(shè)計(jì)一款專屬的產(chǎn)品，真正做到‘千人千面。” 張凱說(shuō)。

今年8月30日，中宏保險(xiǎn)與中國(guó)聯(lián)通簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，將在大數(shù)據(jù)等創(chuàng)新領(lǐng)域展開包括云網(wǎng)一體、智慧應(yīng)用等深度合作。

對(duì)此，張凱表示，“中宏保險(xiǎn)建立健康領(lǐng)域合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，最終目的就是通過(guò)大數(shù)據(jù)的方式，更好地了解客戶、把握風(fēng)險(xiǎn)，在產(chǎn)品定價(jià)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中能夠有所突破?！?/p>

她舉例說(shuō)，一些有慢性疾病的人群，在投保時(shí)常常會(huì)被提高費(fèi)用，或者被拒保。但這些人往往更加需要保障。如何從保險(xiǎn)角度更好地控制風(fēng)險(xiǎn)？這就需要數(shù)據(jù)以及經(jīng)驗(yàn)的積累。隨著數(shù)據(jù)量的積累越來(lái)越多，未來(lái)就可以覆蓋到更廣的群體，提供更加精準(zhǔn)的保障。

“我們的責(zé)任是在未來(lái)數(shù)十年、甚至上百年后仍然能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)人提供保障。而這樣的一份保障是基于企業(yè)穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)務(wù)模式，前瞻性的國(guó)際視野和創(chuàng)新方向，以及深厚的積累和經(jīng)驗(yàn)。我們是要真正成為一家有責(zé)任心的、可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)?！闭雇磥?lái)，張凱如是說(shuō)。