論新形勢下房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新

汪海波

【摘要】在我國各地房地產(chǎn)市場的逐漸成熟的背景下，國家對房地產(chǎn)業(yè)調(diào)控力度的加大，房地產(chǎn)市場競爭激烈，多地房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為擴(kuò)大市場份額實(shí)施精準(zhǔn)營銷策略。

【關(guān)鍵詞】新形勢下；房地產(chǎn)；營銷創(chuàng)新

一、新形勢下房地產(chǎn)營銷中存在的主要問題

（一）產(chǎn)品的定位不夠清楚

在當(dāng)前形勢下，對房地產(chǎn)進(jìn)行營銷存在對產(chǎn)品定位不夠清楚的問題，其造成這一現(xiàn)象的主要原因在于企業(yè)對整個(gè)房地產(chǎn)市場及客戶需求了解不夠深刻，導(dǎo)致企業(yè)后期在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)無法準(zhǔn)確、清晰地定位企業(yè)產(chǎn)品，也直接影響到企業(yè)對產(chǎn)品做出的決策，也極大地降低了房地產(chǎn)營銷成功率。與此同時(shí)，企業(yè)在對房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定位時(shí)，也沒有站在消費(fèi)者的角度上進(jìn)行思考，以致于最終產(chǎn)品的定位無法滿足消費(fèi)者實(shí)際需要，也使得房產(chǎn)無法銷售出去。

（二）目標(biāo)市場不明確

房地產(chǎn)企業(yè)沒有進(jìn)行充分的市場調(diào)研，無法獲取真實(shí)的市場需求信息，從而不能明確核心目標(biāo)市場，更不注重分析目標(biāo)市場中出現(xiàn)的新變化。有些房地產(chǎn)企業(yè)僅僅從企業(yè)自身出發(fā)，不結(jié)合市場實(shí)際情況劃分目標(biāo)市場，其劃分結(jié)果也就難以達(dá)到合理化，不符合市場現(xiàn)實(shí)情況。導(dǎo)致房地產(chǎn)市場的房屋供應(yīng)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了一定的問題。沒有選擇恰當(dāng)?shù)募?xì)分標(biāo)準(zhǔn)，就無法進(jìn)行有效的市場細(xì)分并確定目標(biāo)市場。根據(jù)我國社會(huì)結(jié)構(gòu)，中低收入的人數(shù)較多，中低端住宅的消費(fèi)需求量大，但是隨著經(jīng)濟(jì)的增長，一二線城市中產(chǎn)階級數(shù)量快速提升，改善住房的消費(fèi)者對相應(yīng)的住房檔次有一定的要求。因此，目前我國房地產(chǎn)市場的需求情況是中端住宅增長迅速，而房地產(chǎn)市場中端住宅供給明顯偏低，沒有建立以目標(biāo)客戶群為核心的產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致目標(biāo)市場不夠明確。

（三）營銷投放工作不到位

在現(xiàn)有房地產(chǎn)營銷過程中，營銷投放工作的不到位不僅會(huì)浪費(fèi)大量用于廣告制作與推廣階段所使用的資金與人力物力資源，還會(huì)很大程度降低房地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)在大眾心中的形象，對房地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)自身的效益造成了巨大的影響。而造成此種問題的因素主要有兩方面：①營銷投放手段過于單一。部分房地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)在進(jìn)行市場推廣時(shí)選擇發(fā)放廣告?zhèn)鲉我约半娫捦茝V的方式，不僅投放資源利用率較低，而且會(huì)使大中產(chǎn)生一定的抵觸心理；②房地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)營銷投放投資力度大，與其實(shí)際所收到的效果不成正比，使得房地產(chǎn)營銷的有效用戶大量流失。

二、房地產(chǎn)營銷的策略創(chuàng)新

（一）優(yōu)化企業(yè)精準(zhǔn)營銷策略方案

首先，加強(qiáng)精準(zhǔn)營銷調(diào)研。組建專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)，深入調(diào)研重點(diǎn)客戶群，詳細(xì)了解客戶房地產(chǎn)需求類型：消費(fèi)需求、投資需求或投機(jī)需求，以客戶需求來指導(dǎo)公司房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)開發(fā)。在市場營銷調(diào)研階段建立重點(diǎn)客戶訪談機(jī)制，了解重點(diǎn)客戶的個(gè)性化需求，做好房地產(chǎn)的個(gè)性化設(shè)計(jì)，從而為房地產(chǎn)精準(zhǔn)營銷提供基礎(chǔ)保證。房地產(chǎn)開發(fā)公司實(shí)現(xiàn)品牌定位之前展開大量的市場調(diào)研，充分了解消費(fèi)者對房地產(chǎn)有限公司的認(rèn)識情況，再以此為基礎(chǔ)，凝練企業(yè)的核心優(yōu)勢，發(fā)揮企業(yè)品牌作用。目前，一些房地產(chǎn)公司開發(fā)的大中型住宅，其品牌定位突出大中戶型、高品質(zhì)、合理的價(jià)格等特色，作為公司的精準(zhǔn)營銷方向。其次，精準(zhǔn)開發(fā)與促銷。房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)階段應(yīng)確保宣傳策略精準(zhǔn)到位，價(jià)格策略、選址策略、有效媒體投放等嚴(yán)格實(shí)施到位，對重點(diǎn)客戶采取房源封閉式投放，切實(shí)服務(wù)重點(diǎn)客戶需求。恒大更是以“無理由退房”刺激市場，對客戶進(jìn)行初步篩選，然后采取“拓客策略”，在滿足重點(diǎn)客戶需求的前提下，分析潛在客戶的偏好意愿，積極開展銷售促進(jìn)活動(dòng)，如樣板房展示、價(jià)格折扣、組織看房團(tuán)等，發(fā)掘潛在客戶，進(jìn)行針對性的營銷推廣。

（二）有效利用新媒體平臺

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該基于大數(shù)據(jù)先進(jìn)技術(shù)意識合理利用新媒體平臺，真正發(fā)揮新媒體的技術(shù)優(yōu)勢與影響力優(yōu)勢，構(gòu)建以新媒體為核心的企業(yè)發(fā)展紐帶，實(shí)現(xiàn)對多平臺包括手機(jī)端新媒體營銷渠道的有效整合。比如說明確以微信公眾平臺為核心的企業(yè)精準(zhǔn)營銷體系，配合手機(jī)APP來實(shí)現(xiàn)線上終端營銷，構(gòu)建虛擬化營銷渠道，滿足企業(yè)所期望的人人營銷、人人傳播、智能終端搞定交易一切環(huán)節(jié)的精準(zhǔn)營銷目標(biāo)。如此操作也能快速落地資源，完成體驗(yàn)營銷閉環(huán)，對企業(yè)快速發(fā)展具有促進(jìn)作用。

（三）準(zhǔn)確獲取到營銷大數(shù)據(jù)

為使大數(shù)據(jù)在房地產(chǎn)營銷中充分發(fā)揮出積極的作用，房地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)也應(yīng)構(gòu)建一個(gè)能夠獲取到客戶數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺，并與其他運(yùn)行平臺進(jìn)行合作，從其他平臺中收集到客戶對于房地產(chǎn)營銷態(tài)度及需求等方面的海量數(shù)據(jù)。不僅如此，房地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)也可借助其他平臺對客戶信息進(jìn)行收集，例如開設(shè)微博與微信公眾號等，通過客戶對房地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)發(fā)起話題的討論，更加準(zhǔn)確的獲得到客戶的實(shí)際需求。

（四）提高質(zhì)量

開發(fā)商應(yīng)該選擇具有較強(qiáng)實(shí)力和較久經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)單位進(jìn)行合作，提高設(shè)計(jì)的科學(xué)性、實(shí)用性、舒適性和美觀性。并請名譽(yù)高實(shí)力強(qiáng)的施工單位實(shí)施建設(shè)。同時(shí)可以通過個(gè)性化的廣告方式將產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)值充分地展現(xiàn)出來，從而通過廣告營銷達(dá)到宣傳質(zhì)量效果的營銷目的。建筑材料質(zhì)量有保障，展示給購房者充分的質(zhì)量信心?？梢栽谡故緟^(qū)內(nèi)展示各種涉及交房標(biāo)準(zhǔn)的所有東西的材質(zhì)、等級等明細(xì)。也可以成立“購房者代表小組”監(jiān)督施工，檢查質(zhì)量。通過這一系列措施，向購房者展示自己對住宅質(zhì)量的充分信心和負(fù)責(zé)任的態(tài)度。

（五）對市場進(jìn)行明確定位，提高營銷效果

企業(yè)在對房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定位時(shí)，就需要對整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)市場進(jìn)行細(xì)致的調(diào)研和分析，然后結(jié)合調(diào)查結(jié)合制定營銷策略，這也能夠?yàn)槠髽I(yè)對產(chǎn)品準(zhǔn)確定位提供相應(yīng)的理論、數(shù)據(jù)支持，極大地提高營銷策略實(shí)施有效性。與此同時(shí)，在對房地產(chǎn)產(chǎn)品定位的過程中，也要站在消費(fèi)者的角度，從購房心理、經(jīng)濟(jì)能力和居住的需求等方面進(jìn)行全面、系統(tǒng)的考量，也能夠提高營銷方案針對性和可行性，對提高房產(chǎn)銷售率也能夠發(fā)揮積極效果。

三、結(jié)語

置身新時(shí)代新環(huán)境，對房地產(chǎn)市場的營銷管理提出了更高的要求，廣大房地產(chǎn)企業(yè)要迎難而上，勇于變革和創(chuàng)新，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，必將擁有更廣闊的發(fā)展空間和更美好的未來。

參考文獻(xiàn)：

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