互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展變革探討

高麗

【摘要】隨近年來(lái)我國(guó)的科技水平迅速提升，帶動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快速發(fā)展，大數(shù)據(jù)是目前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的主要方向，大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)改變了社會(huì)組成的格局，人們的生活方式也發(fā)生了巨大改變，社會(huì)的商業(yè)模式也在逐漸顛覆。金融行業(yè)也在一定程度上受到了互聯(lián)網(wǎng)以及大數(shù)據(jù)的沖擊。一直以來(lái)金融行業(yè)都在無(wú)形中控制著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著互聯(lián)網(wǎng)與金融行業(yè)的不斷融合，銀行的理財(cái)方式也逐漸的進(jìn)行著改革，已經(jīng)基本形成了一種互聯(lián)網(wǎng)銷售模式。下文中本人將對(duì)大數(shù)據(jù)時(shí)代的理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀與趨勢(shì)進(jìn)行一定的分析。

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)金融 理財(cái)產(chǎn)品 營(yíng)銷變革

互聯(lián)網(wǎng)的崛起，在帶動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時(shí)，也改變了人們的生活方式與社會(huì)的商業(yè)模式，拿金融行業(yè)來(lái)說(shuō)，銀行的理財(cái)產(chǎn)品銷售線下銷售逐漸減少，產(chǎn)品的銷售在快速的往線上銷售模式靠攏。目前我國(guó)的基金、證券等金融產(chǎn)品都建立了自己的線上銷售通道，這種模式帶來(lái)的效益也徹底的改變了商業(yè)銷售模式的轉(zhuǎn)變。而線上銷售模式是否可以完全的代替實(shí)體銷售模式，本文將對(duì)目前的狀況進(jìn)行分析探討。

一、銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀

以前購(gòu)買銀行的理財(cái)產(chǎn)品主要的購(gòu)買渠道就是到銀行進(jìn)行辦理，而在互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷沖擊下，購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品可以在銀行的網(wǎng)站上直接辦理?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的便利性使其走進(jìn)了千家萬(wàn)戶，近年來(lái)手機(jī)銀行與網(wǎng)上銀行逐漸被人所熟知。隨著人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷熟知與應(yīng)用，各大銀行也加大了網(wǎng)上銷售力度，逐漸形成了一套完整的網(wǎng)上銷售模式。主要的銷售模式如下：

（一）網(wǎng)點(diǎn)代銷模式

網(wǎng)點(diǎn)代銷模式作為當(dāng)前應(yīng)用面最廣的一種方式，最容易得到理財(cái)者的認(rèn)可，這種渠道發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)起者為銀行本身，網(wǎng)點(diǎn)的終端只是為用戶提供便捷的服務(wù)，理財(cái)者可以從銀行授權(quán)的網(wǎng)點(diǎn)上購(gòu)買適合自己的理財(cái)產(chǎn)品，客戶可以直接進(jìn)入銀行系統(tǒng)，這種方式也是目前唯的一種代銷模式。當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有很多代銷網(wǎng)點(diǎn)，這些網(wǎng)點(diǎn)的共同點(diǎn)就是整合各大銀行的理財(cái)產(chǎn)品形成一種綜合性的理財(cái)購(gòu)買渠道，理財(cái)者可以通過(guò)手機(jī)或者電腦客戶端對(duì)自己心儀的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買，可以有效的節(jié)約投資者的時(shí)間，有效的為投資者提供便利。

（二）授權(quán)代銷模式

授權(quán)代銷模式指的是銀行與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行合作，授權(quán)給互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，銀行的理財(cái)產(chǎn)品在該平臺(tái)上進(jìn)行銷售，但由受目前我國(guó)社會(huì)形式的影響，該模式?jīng)]有順利的進(jìn)行下去，失敗的例子有：廣發(fā)銀行與淘寶網(wǎng)的合作，招商銀行與京東金融的合作。這種銷售模式?jīng)]有線下的支持，資金的運(yùn)轉(zhuǎn)還會(huì)涉及到第三方平臺(tái)，降低了資金的安全性，對(duì)于理財(cái)者來(lái)說(shuō)很難接受。

（三）三方代銷模式

三方代銷模式是指由獨(dú)立的平臺(tái)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的銷售，而銀行與平臺(tái)之間只是委托關(guān)系，客戶在購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候不直接與銀行發(fā)生關(guān)系，而是通過(guò)這個(gè)平臺(tái)來(lái)與銀行進(jìn)行的理財(cái)交易。客戶利用資金在三方平臺(tái)上購(gòu)買產(chǎn)品，而三方平臺(tái)會(huì)利用該資金與銀行進(jìn)行交易，該理財(cái)產(chǎn)品的所有權(quán)歸該平臺(tái)所有。目前這種銷售模式還沒(méi)有較為嚴(yán)格的監(jiān)管力度與法律規(guī)定，客戶與銀行直接的關(guān)系得不到有效的保證，理財(cái)者的資金得不到有效的保證。但是這種銷售模式還是有其自身優(yōu)勢(shì)的，比如該模式可以快速的幫客戶辦理理財(cái)產(chǎn)品，而且購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的門檻較低，更加的適合大眾理財(cái)。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的發(fā)展趨勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)金融在當(dāng)今的發(fā)展雖然迅速，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展也會(huì)遇到一些瓶頸。互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展在一定程度上受到法律監(jiān)管的影響，這也就在一定程度上約束了互聯(lián)網(wǎng)代銷模式的進(jìn)展，但就目前社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展還是有廣闊市場(chǎng)的。

（一）互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)渠道的建立勢(shì)在必得

當(dāng)今社會(huì)的市場(chǎng)環(huán)境變化莫測(cè)，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷普及，參加互聯(lián)理財(cái)?shù)娜巳涸絹?lái)越多，國(guó)家為了保護(hù)投資者的合法權(quán)益，己經(jīng)加大了對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售的監(jiān)管力度，也針對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售推出了一系列的相關(guān)規(guī)定。當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)金融的大浪潮下，網(wǎng)絡(luò)理財(cái)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，面對(duì)這樣的市場(chǎng)，銀行推出了五花八門的理財(cái)產(chǎn)品，投資者也是看的眼花繚亂，不知道怎么選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品，這對(duì)于大眾投資者來(lái)說(shuō)對(duì)于這方面的知識(shí)又相對(duì)的匱乏。而對(duì)于銀行的理財(cái)銷售模式，可以有效的提高投資者對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知，幫助投資者了解產(chǎn)品與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。近年來(lái)我國(guó)對(duì)于金融市場(chǎng)進(jìn)行了一系列的改革，推動(dòng)了我國(guó)金融市場(chǎng)的快速發(fā)展，但我國(guó)的金融市場(chǎng)相對(duì)于世界來(lái)說(shuō)還處于初期階段，市場(chǎng)的發(fā)展還有很大的空間，在這個(gè)大數(shù)據(jù)主導(dǎo)的發(fā)展中，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的發(fā)展就會(huì)成為今后金融市場(chǎng)的主導(dǎo)，而互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)也將成為銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品的一個(gè)主要模式。

（二）創(chuàng)建完善監(jiān)督管理制度

現(xiàn)今金融市場(chǎng)的發(fā)展受制于監(jiān)督管理制度，對(duì)各大銀行的金融理財(cái)產(chǎn)品銷售模式產(chǎn)生一些影響，使金融市場(chǎng)領(lǐng)域不能良性成長(zhǎng)。由此在以后的金融市場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)態(tài)來(lái)看，創(chuàng)建與完善監(jiān)督管理制度是非常重要的，對(duì)于投資者的權(quán)益我們不但要保護(hù)，還要不斷增強(qiáng)他們躲避風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和方法，利用完善的監(jiān)督管理制度使投資者避開(kāi)危險(xiǎn)，使他們時(shí)刻保持防范的心理，在對(duì)投資者利益進(jìn)行保護(hù)的同時(shí)，使金融市場(chǎng)得到健康的發(fā)展環(huán)境。

（三）金融市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展路線

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)快速成長(zhǎng)，促使金融市場(chǎng)也逐漸發(fā)展，由于互聯(lián)網(wǎng)的互聯(lián)互通得到很大的發(fā)展，也使各大銀行的投資理財(cái)商品銷售解決了區(qū)域的壁壘，產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)銷售手段，而且還能節(jié)約成本，減少時(shí)間資源的浪費(fèi)，使過(guò)去的營(yíng)銷方式受到很大的影響，銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道必將取代過(guò)去銀行的營(yíng)銷模式，這種信息化，快捷化的服務(wù)理念更符合以后金融市場(chǎng)發(fā)展路線，金融產(chǎn)品的營(yíng)銷也會(huì)得到更多的發(fā)展模式，使金融門檻降低，使投資者數(shù)量大量增加，取代過(guò)去的消費(fèi)觀念與理財(cái)方式。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下銀行理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷規(guī)劃

（一）采用產(chǎn)品定位、有區(qū)分度的營(yíng)銷規(guī)劃

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的重點(diǎn)和主要準(zhǔn)則使合理發(fā)展并且符合客戶和商家的利益需求?？墒乾F(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在投資者群體中并沒(méi)有合理的分層和產(chǎn)品定位，銷售和售后服務(wù)只有一種產(chǎn)品，從而沒(méi)有了區(qū)分度。客觀上看，不一樣投資者都有鮮明的需求，能否正確符合他們不一樣的需求是營(yíng)銷業(yè)務(wù)取得勝利的主要因素。就現(xiàn)在看，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品吸引目標(biāo)群體大部分是年輕的中低端客戶，財(cái)富積累豐厚的中老年高端客戶依然信賴銀行線下產(chǎn)品。年輕的中低收入群體看中的是低門檻和高額收益，這些人能拿來(lái)投資的資金不是很多，可是對(duì)收益非常敏感，他們?cè)谝獾年P(guān)鍵是怎么用較少的錢購(gòu)買到回收率更高的產(chǎn)品，所以他們?cè)谄渲械娘L(fēng)險(xiǎn)有一些的忍耐度，由此可見(jiàn)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有很大優(yōu)勢(shì)。而中老年人和資本較厚的高端客戶，他們注重的是投資風(fēng)險(xiǎn)的大小，風(fēng)險(xiǎn)可以控制的情況下適當(dāng)增加利潤(rùn)才是他們的規(guī)劃選擇。要得到這些客戶，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)須排除監(jiān)督管理風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)借銀行信用等方面重點(diǎn)宣傳。預(yù)防產(chǎn)品傳播錯(cuò)誤、盡量不要夸大其收益，將真正符合客戶的產(chǎn)品推送給他們，這樣才能得到些優(yōu)質(zhì)客戶的信賴。還有，由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)互通得到發(fā)展，農(nóng)村等一些欠發(fā)達(dá)地域因銀行網(wǎng)點(diǎn)缺乏而產(chǎn)生的市場(chǎng)空白也會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)和主導(dǎo)所在。

（二）規(guī)劃結(jié)構(gòu)健康可持續(xù)發(fā)展的銷售模式

互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)的主要盈利是銷售酬勞，現(xiàn)在市場(chǎng)上酬勞費(fèi)率的競(jìng)爭(zhēng)已非常激烈。不過(guò)從行業(yè)的走向來(lái)看，銷售酬勞的占有量已越來(lái)越低，相對(duì)來(lái)看其他的一些增值服務(wù)費(fèi)用愈發(fā)重要。一是理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)級(jí)涉及到第三方的中介服務(wù)性費(fèi)用專業(yè)性和個(gè)性化金融服務(wù)的增值費(fèi)，部分客戶；二是提高產(chǎn)品的銷售規(guī)模，擴(kuò)大品牌的知名度，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)拓展與宣傳費(fèi)用，中小規(guī)模的銀行一般愿意承擔(dān)一些宣傳與開(kāi)拓市場(chǎng)的費(fèi)用；三是為了一些新穎方案付費(fèi)；四是為銀行及其他機(jī)構(gòu)提供投資者大數(shù)據(jù)和進(jìn)行市場(chǎng)需求的一些分析所收取的收費(fèi)；五是因?yàn)橐恍I(yè)務(wù)的升級(jí)，以后的產(chǎn)品創(chuàng)新與研發(fā)也會(huì)是一筆不小的盈利。所以，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的發(fā)展不能只是提供金融產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的這一單一的定位，而是把積累投資者一些相關(guān)信息、對(duì)投資意向及市場(chǎng)前景重點(diǎn)探索，使之作為完善的大數(shù)據(jù)庫(kù)，并且據(jù)此設(shè)計(jì)出真正有優(yōu)勢(shì)的金融產(chǎn)品

（三）側(cè)重于風(fēng)險(xiǎn)的防控

雖然銀行投資的理財(cái)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)代理銷售模式有很好的發(fā)展趨勢(shì)，但是在發(fā)展的同時(shí)也要注重防控相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。一是現(xiàn)今的市場(chǎng)形勢(shì)下大型銀行的一些市場(chǎng)開(kāi)拓壓力很大，這些市場(chǎng)的能否開(kāi)拓成功是達(dá)到目標(biāo)經(jīng)濟(jì)的重點(diǎn)。二是監(jiān)督管理風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)今監(jiān)督管理層對(duì)銀行等一些理財(cái)產(chǎn)品的代理銷售依舊持保守態(tài)度，怎么面對(duì)管理的壓力是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的所要應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)。三是宣傳推廣的風(fēng)險(xiǎn)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)常常采取非常規(guī)的銷售方式，經(jīng)常會(huì)觸碰到宣傳的底線，觸犯監(jiān)督部門的基本準(zhǔn)則。四是平臺(tái)在前期拓展過(guò)程中進(jìn)行大量的投入，前3年是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)成長(zhǎng)的關(guān)鍵時(shí)期，好多平臺(tái)由于撐不住前期的虧損而破產(chǎn)。代理銷售市場(chǎng)趨勢(shì)的改變大概需要五到十年的時(shí)間，資本壓力大再加上成本的回收期長(zhǎng)，這對(duì)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)會(huì)是非常大的挑戰(zhàn)。

四、結(jié)語(yǔ)

互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)的快速發(fā)展，不單單帶動(dòng)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，也叫當(dāng)前的金融市場(chǎng)變的豐富多彩，互聯(lián)網(wǎng)的普及叫大數(shù)據(jù)成為了當(dāng)前社會(huì)發(fā)展的主導(dǎo)，互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)徹底的改變了傳統(tǒng)的理財(cái)方式，以前的理財(cái)者都是到實(shí)體門店來(lái)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，而現(xiàn)在理財(cái)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了實(shí)體與線上互存的模式，更多的理財(cái)者選擇在線上理財(cái)。這樣的的理財(cái)模式也徹底的改變了銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售推廣模式。雖然當(dāng)前的社會(huì)監(jiān)管機(jī)制對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)并不是十分的友好，但是這些也影響不到互聯(lián)網(wǎng)金融給大眾帶來(lái)的便利，這也將成為金融市場(chǎng)的主流。

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