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    商務(wù)英語(yǔ)談判語(yǔ)用策略

    2018-11-22 02:36:56沙夢(mèng)怡
    商情 2018年48期
    關(guān)鍵詞:商務(wù)英語(yǔ)

    沙夢(mèng)怡

    【摘要】在談判過程中,遵循科學(xué)的語(yǔ)用原則,合理的使用語(yǔ)用策略有助于談判的進(jìn)行,從而達(dá)到談判目的。本文從中西方對(duì)“否定詞”的使用入手,結(jié)合釋例對(duì)中西方談判代表在不同面子文化指導(dǎo)下采取的談判語(yǔ)用策略進(jìn)行分析,并提出適用于跨文化談判中的商務(wù)英語(yǔ)談判語(yǔ)用策略例如:“開門見山”、“避免否定回答”、“威脅式直接否定”等。該研究能使得跨文化商務(wù)英語(yǔ)談判者恰當(dāng)?shù)睦斫獠⒑侠淼氖褂谩胺穸ā痹~匯,同時(shí)在談判中采取對(duì)應(yīng)的談判策略。

    【關(guān)鍵詞】商務(wù)英語(yǔ) 談判 語(yǔ)用策略 否定詞

    一、商務(wù)英語(yǔ)談判語(yǔ)用分析及策略

    中國(guó)由于其集體主義文化影響多強(qiáng)調(diào)“積極面子,”西方文化中的“個(gè)人主義”文化注重對(duì)雙方“消極面子”的保護(hù)。這一文化差別在“否定”詞匯上的使用表現(xiàn)最為明顯。由此作者將結(jié)合實(shí)際中西雙方的談判案例,從“否定”詞匯入手,分析中西雙方在面子理解上的差異,并據(jù)此提出在跨文化談判中根據(jù)不同的情況采取“開門見山避免否定式回答”,“威脅式直接拒絕”等談判策略。

    二、開門見山避免否定回答

    由于在漢語(yǔ)文化影響下的社會(huì)更側(cè)重于積極面子,而個(gè)體都希望得到群體的接納、認(rèn)可和尊重。由此漢語(yǔ)文化社會(huì)的人習(xí)慣于先維護(hù)雙方的情面問題。即使是公事的談判,漢語(yǔ)文化影響下的個(gè)體因?yàn)榉e極情面的保留問題,否定式詞匯的使用頻率不高。但是西方文化里對(duì)積極面子的要求較低,他們更傾向于維護(hù)個(gè)體的直接利益。由此在西方看來否定式詞匯的使用不會(huì)影響到面子問題。由此在跨文化談判中必須注意中西文化對(duì)積極面子的要求差異。

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    美方代表在談判中采取了“開門見山”式策略直接進(jìn)入談判主題。在該背景下,中方代表遵循面子威脅論,順應(yīng)了“開門見山”策略,直接跳過中式的寒暄進(jìn)入主題。該策略有助于雙方能有個(gè)良好的談判開局。例子中的Liu受中國(guó)文化影響,對(duì)Dan提出的供貨方可能會(huì)要求高價(jià)的猜測(cè)采取了反問句式的表達(dá),通過避免提供否定式回答試圖保留雙方的面子,確保談判能在較為和平的氣氛中繼續(xù)下去。在關(guān)于價(jià)格方面的談判,由于雙方對(duì)待直接否定的理解差異,導(dǎo)致在談判過程中中方認(rèn)為美方的言辭過于尖銳,而中方的一系列緩解氣氛的策略在美方代表看來延緩了談判速度。由此,建議“避免否定式回答”在跨文化談判中有助于確保談判在較為輕松的氣氛中推進(jìn)。而在進(jìn)行跨文化的談判中時(shí),應(yīng)注意中西雙方對(duì)否定詞匯的理解差異,從而把握談判節(jié)奏。

    三、威脅式直接拒絕

    “面子”差異同樣存在于道歉語(yǔ)言行為中。漢語(yǔ)文化中的交流模式是統(tǒng)一、同一,其價(jià)值取向是集體主義。人們主張和諧,盡量避免在公共場(chǎng)合發(fā)生矛盾和沖突。一旦發(fā)生矛盾,人們馬上采取“直接道歉策略”來維護(hù)雙方的面子,避免矛盾升級(jí)。西方文化的模式是分散、差異,其價(jià)值取向是個(gè)人主義。它強(qiáng)調(diào)個(gè)人意見和差異,適當(dāng)程度的沖突被看作是積極的行為。絕大多數(shù)美國(guó)人則本著對(duì)事不對(duì)人的原則,如果冒犯程度高,則會(huì)采取直接道歉策略,且態(tài)度中肯。反之,“則使用減輕責(zé)任策略,從而明示自己在對(duì)別人的冒犯中應(yīng)負(fù)的責(zé)任”。由此,在跨文化交際中如果涉及到己方的切身利益,且對(duì)方冒犯太過時(shí)。采取直接拒絕策略有助于維護(hù)己方的利益的同時(shí)確保交流順利的進(jìn)行。

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    由于談判對(duì)方是美國(guó)公司,自身利益被犯時(shí)偏向采取直接拒絕策略。由此直接拒絕中方的提議體現(xiàn)了美方對(duì)談判的誠(chéng)意。且在稱謂上美方使用了敬稱,表現(xiàn)出了美方對(duì)中方代表的尊重,以期能使中方考慮美方代表的提議,實(shí)現(xiàn)維護(hù)己方的利益的目的。而對(duì)中方來說,由于文化的影響導(dǎo)致談判代表試圖再次通過場(chǎng)景框架構(gòu)建,讓美方理解自己的拒絕態(tài)度。但是該策略在談判末期會(huì)使得談判節(jié)奏過于緩慢,不能表達(dá)己方的強(qiáng)硬態(tài)度。由此在談判進(jìn)入末期之后,如果對(duì)方提出的條款不利于己方,直接采取“否定式直接拒絕”策略有助于對(duì)本公司的利益的維護(hù)。

    四、結(jié)語(yǔ)

    本文基于跨文化視角下強(qiáng)調(diào)了交際者雙方各自依附著的文化差異,從“否定詞匯”的使用對(duì)商務(wù)英語(yǔ)案例在表達(dá)方式的使用上和談判使用的語(yǔ)用策略進(jìn)行了分析,最終提出了“開門見山”、“避免否定回答”、“威脅式直接否定”等商務(wù)英語(yǔ)談判技巧。使商務(wù)英語(yǔ)談判者更好的理解中西方“否定式表達(dá)”的不同,幫助他們能在談判中更好的使用“否定式”表達(dá),以及在不同的談判進(jìn)程中使用相對(duì)應(yīng)的談判策略。

    參考文獻(xiàn):

    [1]黃國(guó)光.中國(guó)人的面子觀:中國(guó)人的權(quán)利游戲[M].臺(tái)北:巨流圖書公司,1994.

    [2]劉潤(rùn)清,文旭.新編語(yǔ)言學(xué)教程[M].北京:外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社,2006.

    [3]霍爾.超越文化[M].Anchor Press,1977.

    [4]黃永紅.對(duì)言語(yǔ)行為“道歉”的跨文化研究[J].解放軍外國(guó)語(yǔ)學(xué)院學(xué)報(bào),2001.

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