基于國內(nèi)鋼鐵電商的營銷模式分析

摘 要：電子商務(wù)給我國經(jīng)濟帶來巨大推動力，對于鋼鐵貿(mào)易行業(yè)而言，發(fā)展電子商務(wù)已經(jīng)成為必然的發(fā)展渠道?；诖耍疚南仁菍δ壳颁撹F貿(mào)易營銷模式進行了分析，然后分析了目前營銷模式中存在的問題，最后本文提出了加強鋼鐵電商營銷的對策，以期能夠推動鋼鐵電商發(fā)展，創(chuàng)新鋼鐵商業(yè)模式。

關(guān)鍵詞：鋼鐵電商；營銷模式；電商平臺

引言：隨著我國步入互聯(lián)時代，網(wǎng)購已經(jīng)成為了人們購物的主要方式，在鋼鐵貿(mào)易行業(yè)中，若未和互聯(lián)網(wǎng)進行融合，鋼鐵貿(mào)易的發(fā)展也必然受到限制，企業(yè)會逐漸被社會所淘汰。因此，鋼材企業(yè)著力于發(fā)展和建設(shè)電商平臺是必然舉措，在電商平臺上，企業(yè)尤其需要關(guān)注的是營銷模式，只有有效完備的模式，才能讓企業(yè)經(jīng)濟效益得到實現(xiàn)。

一、營銷模式分析

1.流量

對于任何一個電商平臺而言，流量都是十分重要的指標(biāo)。每一個電商平臺在建立初期都存在一個花費大量資金的時期，這是電商平臺都需要經(jīng)歷的階段。例如：京東雖然已經(jīng)創(chuàng)立的多年，但是在2015年仍然存在94億的虧損，但是這并不妨礙對京東的投資，之所以投資無非是看中了平臺龐大的交易流量。因此，鋼鐵電商平臺營銷想要取得可觀的效果，就必須要獲得領(lǐng)先行業(yè)的流量，才享受得到資金青睞。在當(dāng)前營銷環(huán)境中，鋼鐵電商平臺的營銷并沒有創(chuàng)新，主要存在以下兩種模式。

2.撮合模式

在目前的鋼鐵電商中，使用撮合模式主要是為了獲取更多的成交量，能夠以更低的價格吸引到客戶。常使用人海戰(zhàn)術(shù)，通過人工的方式進行撮合。這種人工方式的撮合也難以避免。首先鋼材面對的消費者范圍比較小，在鋼材終端客戶多年以來養(yǎng)成了墊支的習(xí)慣。鋼貿(mào)商更習(xí)慣于利用自己的人脈去積累資源。其次經(jīng)過了鋼貿(mào)危機，一部分貿(mào)易商出現(xiàn)了退出情況，貿(mào)易商中的銷售人員進入到電商平臺中，也將客戶資源帶入到平臺中。但是銷售人員并不愿意主動積累客戶資源，這些原因也就造成了目前的人工撮合的方式。

3.自營模式

在自營模式中含有兩種形式，一種是自行建設(shè)電商平臺，另一種則是依賴于第三方平臺。在鋼材企業(yè)電商平臺中，鋼材企業(yè)通過要求代理商以及客戶，從而實現(xiàn)線上交易，實現(xiàn)交易流量。但是依賴于客戶資源取得交易流量十分有限，需要讓鋼材企業(yè)聯(lián)合起來。但是各個鋼材企業(yè)之間存在一定程度的競爭關(guān)系，轉(zhuǎn)移客戶資源比較困難。例如：上海市最大的鋼材電商，最早展開了電商營銷模式，在半年內(nèi)就實現(xiàn)了224.7萬噸的交易量。最近幾年又取得了更大的進展，還和日照鋼鐵等廠商進行了合作。在第三方的電商平臺中，鋼材企業(yè)通過簽訂銷售代理的協(xié)議，讓電商平臺獲得銷售資源。鋼材企業(yè)通過線下的宣傳，將銷售資源轉(zhuǎn)移到線上，從而能夠獲得流量。這種銷售模式在本質(zhì)上和市場銷售沒有太大區(qū)別，主要的區(qū)別就在于互聯(lián)網(wǎng)擁有強大的數(shù)據(jù)整合能力。

二、營銷問題分析

1.整合資源問題

在鋼鐵電商平臺中存在比較明顯的問題就是資源整合的問題，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用下，營銷理念被深入到公司中，這是鋼材企業(yè)具有優(yōu)勢的地方。但是在資源整合和引流工作上，鋼材企業(yè)還需要多加注意。

2.增值服務(wù)問題

目前電商平臺的發(fā)展受到限制，有一個關(guān)鍵的問題就是增值服務(wù)的問題，平臺的服務(wù)能力稍顯薄弱，網(wǎng)絡(luò)營銷平臺上的交易都需要客戶自行進行運輸，在交易平臺上只能查詢到訂單主要信息，關(guān)于物流的信息并不包含在內(nèi)。和其他電商平臺對比下，鋼鐵電商平臺服務(wù)上的不足就暴露出來了。

3.交易安全問題

在電商平臺的交易中，存在兩個方面的安全問題：一是技術(shù)問題，二是信譽問題。在前者鋼材企業(yè)在用戶認(rèn)證和電子簽名上還有待加強，支付安全仍然有待完善。信譽問題就是需要企業(yè)能夠以更高的服務(wù)意識進行服務(wù)，來提高自己在市場中的信譽度。

4.物流問題

在目前的鋼材行業(yè)中，物流體系遠不及快遞行業(yè)，物流體系的落后也限制了鋼鐵行業(yè)的發(fā)展。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，物流占據(jù)著重要地位。鋼材企業(yè)自身的物流體系在功能上發(fā)展比較落后，供應(yīng)鏈的管理沒能覆蓋到鋼材整個流動環(huán)節(jié)，給客戶帶來的體驗也存在一定缺陷。

5.傳統(tǒng)營銷融合問題

在鋼材網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)沒有對自身進行準(zhǔn)確的定位，更缺少制定營銷規(guī)劃。鋼材企業(yè)尤其忽視了對市場情況和消費者情況的把握，在營銷推廣上的工作也未得到良好落實。在市場中存在很多目標(biāo)客戶，他們沒有及時掌握企業(yè)商品信息，出現(xiàn)了客戶的流失。

三、國內(nèi)鋼鐵電商的營銷對策

1.整合上下游資源

首先要做的就是對上下游的資源進行整合，只有整合了資源，才能減少供應(yīng)商的庫存，讓資金得到快速回籠的機會，采購商也能夠獲得低價資源，讓市場得到推動發(fā)展，使得雙方的利益都得到保障。鋼鐵電商涉及到巨大的交易額，使用線上支付的方式將會帶來一定的金融風(fēng)險。因此鋼鐵企業(yè)需要建立自己的電商平臺，提供給線上交易一個安全環(huán)境，同時將資源整合在平臺中，通過平臺的資源整合，能夠?qū)崿F(xiàn)價格透明、業(yè)務(wù)公開等作用。例如：在平臺上，鋼材企業(yè)展開賒銷的業(yè)務(wù)，鋼貿(mào)商可以不支付費用進行線上的銷售，在終端顧客完成訂單之后，在支付費用。這種營銷模式建立在資源整合的基礎(chǔ)上，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的輔助下，鋼貿(mào)商能夠取得更加廣闊的資源，自身營運成本也得到了降低，使得鋼材產(chǎn)業(yè)鏈有著更多的服務(wù)功能。

2.展開增值服務(wù)

在鋼鐵電商網(wǎng)絡(luò)平臺上，可以對倉庫貨存情況進行展示，倉庫包含全國各地的倉庫，讓客戶能夠就近選擇購買，這樣能夠避免重復(fù)質(zhì)押的出現(xiàn)。在鋼材企業(yè)的分銷公司中設(shè)置簽約車隊，讓車隊提供安全可靠的服務(wù)，例如：在運輸車輛上都安裝了GPS系統(tǒng)，能夠在平臺上實時共享車輛運輸位置，方便客戶進行查詢?？蛻粢部梢赃x擇自己去倉庫進行取貨。鋼鐵電商平臺展開的增值服務(wù)需要建立在網(wǎng)絡(luò)化的基礎(chǔ)之上，需要讓電商平臺成為一個一體化平臺，覆蓋到全國各地，讓客戶能夠在平臺上實現(xiàn)采購、運輸、評價的一體化形式的交易。

3.加強交易安全保障

鋼鐵電商營銷也需要經(jīng)過質(zhì)量監(jiān)管，需要由第三方檢測機構(gòu)對鋼材進行質(zhì)量檢測。例如：中冶認(rèn)證作為國家質(zhì)檢中心組建的，由工信部、國家監(jiān)督委員會以及國家合格評定委員會組成第三方認(rèn)證機構(gòu)，對鋼材進行認(rèn)證。電商平臺也需要將認(rèn)證合格證書進行展示，做好批次的標(biāo)記，以方便與客戶進行選擇。其次，企業(yè)需要加強對網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的使用，需要對電商平臺、支付平臺的安全防護。例如：電商平臺和各大網(wǎng)絡(luò)行業(yè)、支付寶支付平臺以及微信支付平臺等建立合作關(guān)系，通過多方合作，加強平臺在支付上的安全性。

4.完善物流體系

在鋼鐵電商網(wǎng)絡(luò)平臺上，需要建立完善的物流運力池，對符合必要資質(zhì)的線下物流車隊進行招募。同時需要安排專門的員工對物流進行實時的監(jiān)督，安排一組員工對客戶提出的物流問題進行集中處理。例如：在網(wǎng)絡(luò)平臺上可以積極引進先進的物流系統(tǒng)，能夠具備預(yù)警功能、設(shè)計路線功能以及報錯功能等。企業(yè)通過對比運力池中不同的車隊能力，選擇出運輸能力更強的車隊，在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的幫助下，做出最安全快捷的路線，完成高效的運輸。

5.增加平臺流量

鋼材企業(yè)要想實現(xiàn)高效營銷，首先需要做好營銷定位，要對市場環(huán)境進行全面的分析，把控好市場的實際需求，將市場需求作為導(dǎo)向，同時也需要搭配一些雜物，讓客戶的需求得到滿足。其次在精準(zhǔn)的定位之后，需要根據(jù)客戶的特征制定出清晰的規(guī)劃，能夠劃分出長期客戶、短期客戶。最后，企業(yè)也需要積極探索和各個領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作，例如：和社區(qū)文化活動建立合作，對社區(qū)開展的文化活動進行贊助，對企業(yè)品牌進行推廣。同時也需要和其他鋼材企業(yè)建立合作，通過戰(zhàn)略合作讓自己平臺的流量得到增加。例如：聯(lián)合其他企業(yè)舉辦鋼材節(jié)，在活動期間電商平臺的價格有巨大的優(yōu)惠，起到引流的作用。

四、結(jié)論

綜上所述，通過對目前鋼鐵電商營銷模式進行的分析，發(fā)現(xiàn)主要存在撮合模式和自營模式兩種，流量在其中有著重要作用。然后對營銷存在的問題進行分析，主要在整合資源、增值服務(wù)、交易安全、物流以及傳統(tǒng)營銷融合上存在問題。對此本文提出了營銷對策，需要整合上下游資源，展開增值服務(wù)，加強交易安全保障，完善物流體系，增加平臺流量。

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作者簡介：譚宇軍（1971- ），男，漢族，湖南寧鄉(xiāng)人，華南理工大學(xué)工商管理專業(yè)畢業(yè)，2000年取得中級經(jīng)濟師職稱，工作單位：寶武集團廣東韶關(guān)鋼鐵有限公司，從事產(chǎn)品銷售、市場營銷策劃、電子商務(wù)等工作，研究方向：鋼鐵產(chǎn)品市場營銷、電子商務(wù)