芻議當(dāng)下國內(nèi)沙龍的市場營銷

沙龍，是20世紀(jì)30年代傳入我國的一種文化形式，它起源于中世紀(jì)的歐洲，19世紀(jì)沙龍文化發(fā)展到頂峰。它具有悠久的歷史，民國時(shí)期興盛一時(shí)，著名的沙龍女主人有陸小曼、林徽因等。筆者結(jié)合自身的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從高校文化創(chuàng)意協(xié)同創(chuàng)新的角度，淺陋地討論當(dāng)下國內(nèi)沙龍的市場營銷，以期為后來者提供一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

沙龍，“salon”，在法語中是“會(huì)客室”的意思。這一文化形式起源于中世紀(jì)法國宮廷，是上流社會(huì)、政商要人、文化名流、名門望族等進(jìn)行相互交流、交際的地方。通常以繪畫、音樂、詩歌等形式來進(jìn)行各種定期的沙龍社交活動(dòng)。在“salon”文化中起主導(dǎo)、聯(lián)系各方的并不是權(quán)威人物，而是一些才貌雙全的杰出女性，19世紀(jì)的歐洲由這些優(yōu)秀女性主持的沙龍活動(dòng)不但贏得社會(huì)贊譽(yù)，甚至可以影響時(shí)代的風(fēng)潮。例如：巴黎左岸的沙龍，影響了整個(gè)歐洲乃至世界文學(xué)，肖邦和喬治桑的音樂沙龍鼓舞了當(dāng)時(shí)的波蘭革命戰(zhàn)爭，林徽因主持的沙龍風(fēng)靡一時(shí)，冰心還曾不無嫉妒地撰文《太太的客廳》，由此管窺當(dāng)時(shí)國內(nèi)沙龍文化的時(shí)興。

沙龍這一文化產(chǎn)品起源于歐洲貴族，來到中國后一直有它固有的客戶群體：上流社會(huì)、政商名流、文化名流、藝術(shù)家、中產(chǎn)階層精英、具備一定文化藝術(shù)修養(yǎng)和審美的新興階層。這些人喜愛文學(xué)、藝術(shù)，懂得美術(shù)、音樂和詩歌，有交流、交際的需求，卻缺乏所需的社交場合，因此中國的沙龍文化應(yīng)運(yùn)而生。目前中國沙龍比較活躍的是上海、北京，南京、蘇州也有少量沙龍活動(dòng)。在筆者主持的上海、南京等地高端沙龍的實(shí)踐總結(jié)中，除了沙龍觀眾會(huì)定期購買，一些高端商業(yè)品牌、銀行、地產(chǎn)等都有強(qiáng)烈的沙龍采購需求，用于VIP客戶維護(hù)和新產(chǎn)品推介。

《中國十三五規(guī)劃》中明確提出“到2020年文化產(chǎn)業(yè)成為國民經(jīng)濟(jì)支柱性產(chǎn)業(yè)”，因此產(chǎn)、學(xué)、研深度融合是大勢所趨、勢在必行。“沙龍”作為小而精的高供需彈性文化產(chǎn)品，尤其需要定制，非常適合藝術(shù)學(xué)院來做。例如：油畫展覽沙龍、電影主題沙龍、古典音樂鑒賞沙龍等，甚至有細(xì)化到某一專精領(lǐng)域的沙龍，如絲竹樂沙龍等等。

如何結(jié)合藝術(shù)學(xué)院的有利資源來做沙龍呢？根據(jù)西方微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)“供求定理（law of supply and demand）”，市場有需要就會(huì)產(chǎn)生供給，“任何一種物品的價(jià)格都會(huì)自發(fā)調(diào)整，使該物品的供給和需求達(dá)到平衡”。沙龍是文化產(chǎn)品，也是服務(wù)性產(chǎn)品，因此它的供給需求是具有很大彈性的，是蛛網(wǎng)型供給需求關(guān)系。清楚這一文化產(chǎn)品的供需特性后，就可以采取相宜的營銷策略。高校文化創(chuàng)意協(xié)同創(chuàng)新視角下的沙龍主要營銷策略有：

1.結(jié)合需要推介的商品進(jìn)行客戶精準(zhǔn)定位

以筆者成功主持過的《音樂沙龍“SPIRO之夜”（德國施坦威鋼琴新品“spiro”推介會(huì)）為例，客戶定位為：家有深度琴童經(jīng)歷的中產(chǎn)階層、新興富豪群體、青年音樂家。SPIRO是德國施坦威鋼琴研發(fā)的高端智能三角鋼琴，集自動(dòng)演奏教學(xué)于一體售價(jià)在180萬—250萬rmb之間。施坦威鋼琴作為全世界最頂級(jí)鋼琴，天然地吸引著青年音樂家采購，用于改善他們的音樂生活。這種高端琴具備智能演奏、伴奏功能尤其適合新興富豪群體，他們有音樂審美需求，卻不怎么會(huì)彈琴。在實(shí)踐案例中，沙龍主辦方邀請了著名鋼琴家朗朗做演奏展示，音樂學(xué)院資深鋼琴系教授進(jìn)行教學(xué)功能展示，音樂學(xué)院歌唱教授進(jìn)行鋼琴的伴奏功能展示。三方各自結(jié)合本專業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行音樂講解和鋼琴功能使用導(dǎo)賞。其中教學(xué)功能尤其適合已具備深度學(xué)琴經(jīng)歷的中產(chǎn)階層的琴童家庭，這樣的高端定制受到沙龍客戶群的熱烈歡迎和普遍贊譽(yù)。

2.包裝策劃和宣傳

沙龍這一文化產(chǎn)品跟任何一件產(chǎn)品一樣需要包裝策劃宣傳。以《音樂沙龍“SPIRO之夜”》為例，團(tuán)隊(duì)并沒有把沙龍放在傳統(tǒng)的會(huì)客廳，而是放在了香格里拉宴會(huì)廳，以VIP會(huì)員邀請制的形式，通過電話、自媒體的宣傳，邀請有實(shí)力且具備音樂鑒賞力的客戶前來享用免費(fèi)的五星級(jí)酒店西餐晚宴，配備法國紅酒、牛排、龍蝦、法式甜點(diǎn)等。伴著美食美酒，欣賞當(dāng)下最優(yōu)秀音樂家的古典音樂演出，節(jié)目中穿插著產(chǎn)品介紹。值得一提的是，《音樂沙龍“SPIRO之夜”》開場是在廣州由施坦威友好音樂家朗朗主持，收官是在南京由筆者主持。精心策劃的南京沙龍當(dāng)晚銷售出5臺(tái)SPIRO施坦威三角鋼琴，獲得的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這場高端沙龍舉辦的消費(fèi)，其后產(chǎn)生的持續(xù)品牌效應(yīng)更為喜人。

3.成本預(yù)估和創(chuàng)意營銷

不同的沙龍有不同的成本和營銷創(chuàng)意。以筆者在上海東方藝術(shù)中心舉辦過的一場《古典音樂沙龍“禪茶”》為例，其目的是為了在欣賞音樂、詩歌的同時(shí)推銷武夷巖茶，沙龍采購方是福建茶商。沙龍的觀眾群體是具有購買實(shí)力的中產(chǎn)階層、各級(jí)分銷茶商、愛茶喝茶的文學(xué)音樂愛好者。團(tuán)隊(duì)請來世博會(huì)茶仙子來進(jìn)行茶道表演，來自上海音樂學(xué)院、南京音樂學(xué)院、天津音樂學(xué)院的青年教師進(jìn)行中國古典音樂會(huì)的演出，穿插了影視學(xué)院播音專業(yè)的“佛學(xué)禪宗偈語誦讀”，結(jié)合舞美，讓觀眾體驗(yàn)式感受音樂、禪學(xué)、茶文化，一體式的藝術(shù)熏陶，得到藝術(shù)審美的同時(shí)，順理成章地推銷產(chǎn)品。這場沙龍以現(xiàn)場+網(wǎng)絡(luò)視頻直播的形式，獲得不菲票房，沙龍結(jié)束后不但銷售不少茶葉，還銷售出與之相關(guān)的文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)，如印有禪語的茶具、書簽、茶文化書籍、音樂CD等等。

實(shí)踐中不同的產(chǎn)品可以配以不同的沙龍活動(dòng)，例如：為推介新酒的“品酒文化沙龍”、新書發(fā)布的“朗誦沙龍”，新車發(fā)布的“汽車文化沙龍”等等……沙龍產(chǎn)品營銷具有藝術(shù)的廣泛性、專業(yè)性、審美深度性、營銷機(jī)動(dòng)性等一系列與眾不同的特點(diǎn)，非常有意思。

沙龍?jiān)趪鴥?nèi)興起的時(shí)間并不很長，筆者在6年多的實(shí)踐中總結(jié)出幾點(diǎn)：

1.沙龍這一文化產(chǎn)品目前還是零星興起，并沒有形成規(guī)模產(chǎn)業(yè)化，更沒有形成行業(yè)強(qiáng)勢品牌甚至壟斷。市場需求比較大，有很大的發(fā)展空間。

2.沙龍人才急缺。這一文化產(chǎn)品需要具有深度藝術(shù)修養(yǎng)、個(gè)人魅力、懂營銷、善溝通的復(fù)合型藝術(shù)管理人才，且最好是女性。

3.沙龍品牌打造和客戶后期維系。沙龍這一文化產(chǎn)品屬于高端消費(fèi)文化產(chǎn)品，客戶定位在高端人群，因此品牌打造是非常需要的。同時(shí)沙龍屬于文化產(chǎn)業(yè)范疇，具有服務(wù)行業(yè)的特性，即高彈性供求關(guān)系，因此客戶的后期維系需要系統(tǒng)性、長期性跟進(jìn)維護(hù)。

4.沙龍具有近距離體驗(yàn)式特性。傳統(tǒng)沙龍是面對面交流，隨著科技進(jìn)步，文化體驗(yàn)方式也有來多樣化，例如網(wǎng)絡(luò)視頻直播打賞、手機(jī)自媒體平臺(tái)宣傳、3D全息交互式體驗(yàn)享受……等等，科技實(shí)現(xiàn)了多種可能性體驗(yàn)途徑。這些都值得后來者去探索。

5.沙龍是文化的一種，不可避免地受到意識(shí)形態(tài)的影響和約束。在實(shí)踐中，要牢牢記住這一點(diǎn)，只談藝術(shù)、盡量避免談?wù)危袊奈幕艘獔?jiān)定地?fù)碜o(hù)中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)，堅(jiān)定地走社會(huì)主義道路不可動(dòng)搖。在此基礎(chǔ)上傳播優(yōu)秀的文化，和商業(yè)結(jié)合推出好的產(chǎn)品以造福社會(huì)。