我國汽車營銷模式存在的問題及對策研究

摘 要：本文對當(dāng)前我國國內(nèi)以及美國的汽車營銷模式現(xiàn)狀進(jìn)行了比較，以此來對我國汽車營銷模式中存在的問題進(jìn)行研究，并提出了相應(yīng)的對策。希望能夠讓我國的汽車營銷模式得到更好的發(fā)展，使其能夠讓我國的汽車市場能夠得到更好的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：汽車營銷模式；問題；對策

1我國汽車營銷模式一般形式

1.1特許經(jīng)營的專賣店模式

這種模式的主要形式就是汽車4S店，汽車的制造商與經(jīng)銷商進(jìn)行合作，使得經(jīng)銷商對制造商生產(chǎn)的汽車進(jìn)行銷售。這種方式下，汽車的制造商經(jīng)常會(huì)對汽車的宣傳以及銷售做出很多的規(guī)定，主要就是為了能夠緊抓核心資源。經(jīng)銷商則主要對汽車以及其零部件進(jìn)行銷售，并對客戶提供相應(yīng)的汽車維護(hù)服務(wù)，向制造商反饋信息等，當(dāng)前已經(jīng)有很多4S店也提供相應(yīng)的汽車置換服務(wù)。當(dāng)前我國大部分的汽車都是在4S店銷售的。

1.2汽車超市

汽車超市和汽車4S店相比，銷售的汽車品牌更多，同時(shí)也提供相應(yīng)的售后服務(wù)。這種銷售模式因?yàn)殇N售的汽車品牌非常多，因此往往能夠?qū)Y源進(jìn)行一定程度的優(yōu)化與整合，效益往往更高。

1.3汽車交易市場

在汽車交易市場中有很多汽車品牌的專賣店，并且在交易市場不僅僅對汽車進(jìn)行銷售，同時(shí)也能為客戶提供相應(yīng)的信貸、上戶上牌以及保險(xiǎn)等服務(wù)。一般來說，汽車交易市場的經(jīng)營管理都是由大企業(yè)來進(jìn)行的，借助于汽車銷售的方式，讓自身的品牌得到宣傳，并且也為客戶和汽車專賣店提供相應(yīng)的服務(wù)。雖然當(dāng)前我國汽車交易市場很多，但是只有一小部分形成了規(guī)模，銷售額在十億以上的更是非常少。

2美國目前流行的汽車營銷模式

當(dāng)前美國的汽車營銷模式主要分為兩種，一種是新車經(jīng)銷商，另外一種是二手車的經(jīng)銷商。他們的銷售分別是單一品牌的銷售，多品牌的銷售以及廠家直銷等。專營店模式是美國主要的汽車營銷模式，同時(shí)汽車的售后以及其銷售兩者之間是互相分離的，有特定的地方對汽車進(jìn)行售后服務(wù)。另外一方面，我國汽車的銷售過程中，中間環(huán)節(jié)相對較少，因此客戶在購買汽車的時(shí)候，效率非常高，同時(shí)手續(xù)也比較少。另外美國的二手車市場也特別的活躍，其銷售量甚至能達(dá)到新車銷售量的二到三倍。

3我國汽車營銷模式目前存在的弊端

我國的汽車市場發(fā)展的時(shí)間相對較短，但是發(fā)展的速度非常快，因此營銷模式相對美國來說并不是非常的成熟，在當(dāng)前的汽車營銷模式中主要存在以下問題：

3.1單一的汽車營銷模式

當(dāng)前，我國的汽車營銷模式相對美國來說比較單一，最主要的就是品牌專營模式，也就是4S店，經(jīng)銷商在銷售汽車的時(shí)候，往往需要根據(jù)汽車制造商的要求來進(jìn)行。但是因?yàn)?S店的規(guī)模相對來說比較大，在一定程度上轉(zhuǎn)嫁給客戶的消費(fèi)高，因此經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)壟斷性經(jīng)營的情況，不利于整個(gè)汽車市場的健康發(fā)展。

3.2汽車售后服務(wù)意識不強(qiáng)

雖然當(dāng)前我國的汽車經(jīng)銷商看起來對汽車的售后服務(wù)非常的重視，但是實(shí)際情況卻并不是這樣，當(dāng)汽車的質(zhì)量出現(xiàn)問題的時(shí)候，汽車的經(jīng)銷商往往是敷衍了事。汽車的經(jīng)銷商只有自身具有很強(qiáng)的責(zé)任意識，同時(shí)也能為客戶提供非常好的售后服務(wù)，才能讓汽車市場得到更加健康的發(fā)展。

3.3汽車銷售隊(duì)伍素質(zhì)不高

當(dāng)前我國的大部分汽車銷售人員的素質(zhì)相對較低。企業(yè)想要有更高的影響力，那么必須要重視自身的銷售隊(duì)伍建設(shè)，只有這樣才能讓客戶有更加個(gè)性化的服務(wù)。但是在我國汽車銷售行業(yè)中，只要能夠銷售出汽車就能成為銷售顧問，但是當(dāng)客戶詢問專業(yè)的汽車知識時(shí)，卻不能給客戶提供相對滿意的答案，這就使得銷售的質(zhì)量受到了很大程度的影響。

3.4盲目建設(shè)汽車交易市場

在所有的汽車營銷模式中，汽車交易市場的存在時(shí)間很長，并且因?yàn)槠湟?guī)模相當(dāng)較大，汽車的種類很多，同時(shí)價(jià)格也相對較低，這就使得很多客戶都在汽車交易市場購車。雖然汽車交易市場的配套設(shè)施非常的完善，同時(shí)購車的手續(xù)辦理相對比較迅速，服務(wù)也比較好。但是近年來卻存在一個(gè)問題，就是對汽車交易市場的盲目建設(shè)，使得大量資金以及空間的浪費(fèi)，同時(shí)也給企業(yè)的發(fā)展帶來了很大的壓力。

4提升我國汽車營銷模式的對策

4.1多樣化的汽車營銷模式

針對單一汽車營銷模式的問題，需要采用多樣化的汽車營銷模式。可以通過建立自身的網(wǎng)站，來使得客戶能夠?qū)Ξa(chǎn)品有更多的了解。同時(shí)也可以借助于全方位的全景觀車界面讓客戶對汽車的外觀以及配置有更全面的了解。另外企業(yè)也可以借助于網(wǎng)絡(luò)對汽車進(jìn)行營銷。

4.2增強(qiáng)售后跟蹤服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量

汽車的售后服務(wù)非常的重要。為了能夠讓企業(yè)競爭力更強(qiáng)，那么就必須要重視售后服務(wù)。當(dāng)汽車出現(xiàn)問題，客戶向企業(yè)尋求幫助的時(shí)候，企業(yè)不能推諉，要積極的給客戶提供售后服務(wù)，盡力解決問題，以此來讓客戶對企業(yè)有更深的認(rèn)同感，也能促進(jìn)營銷模式的發(fā)展。

4.3加強(qiáng)汽車營銷人員培訓(xùn)工作

企業(yè)要重視對汽車營銷人員的培訓(xùn)以及考核工作。為了能夠讓企業(yè)得到更高的經(jīng)濟(jì)效益，那么企業(yè)就必須要重視營銷團(tuán)隊(duì)的建立，同時(shí)要保證營銷人員的素質(zhì)足夠高，這樣才能讓企業(yè)在激烈的市場競爭中也能有更強(qiáng)的競爭力，同時(shí)企業(yè)也能有一個(gè)更好的形象。

4.4開展以舊換新的業(yè)務(wù)銷售模式

當(dāng)前我國的二手車市場相對來說不是特別的成熟，但是不可否認(rèn)，其發(fā)展前景非常廣闊。為了能夠促進(jìn)新車的銷售，4S店可以開展以舊換新的業(yè)務(wù)，這樣的話就能讓顧客的數(shù)量得以增加，讓汽車的銷售數(shù)量得以增加。

5結(jié)束語

隨著汽車行業(yè)的快速發(fā)展，汽車廠家之間的競爭也愈發(fā)激烈。在我國的汽車營銷過程中，需要結(jié)合我國的實(shí)際情況，借鑒國外優(yōu)秀的營銷模式來建立適合我國國情的營銷模式。只有這樣才能讓我國的汽車行業(yè)得到更加健康的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也能得到提高。

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作者簡介

姚寧，大慶職業(yè)學(xué)院，中級，本科，研究方向：汽車管理、汽車營銷。