戴上眼鏡，你也看不清丹陽的生意

石萬佳

一出丹陽火車站，迎面就是中國(guó)丹陽眼鏡城。一棟在一線城市里算不上大的五層商場(chǎng)，匯集了世界上最多的眼鏡批發(fā)商、零售商。

每天清晨，數(shù)以萬計(jì)的店主，如同潮水一般，從四面八方騎著電動(dòng)車涌入這座商場(chǎng)，奔向?qū)儆谧约旱臄偽弧?/p>

從1986年到現(xiàn)在，32年的時(shí)間，這個(gè)常住人口不到百萬的城市已經(jīng)成為世界最大鏡片生產(chǎn)基地、亞洲最大眼鏡產(chǎn)品集散地和中國(guó)眼鏡生產(chǎn)基地。官方數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)?shù)赜?萬多人從事眼鏡相關(guān)行業(yè)，年產(chǎn)鏡架近2億副，占全國(guó)總量的1/3；年產(chǎn)光學(xué)鏡片和玻璃鏡片3億副，占國(guó)內(nèi)總量的75%，世界總量的50%。

“全世界每?jī)蓚€(gè)人戴的眼鏡中，就有一個(gè)人的鏡片產(chǎn)自丹陽?！痹诋?dāng)?shù)厝丝谥校@已經(jīng)是丹陽眼鏡的“行業(yè)佳話”。

拓荒

1986年11月，24歲的彭湘華像往常一樣，騎單車來到她的攤位上。她將單車后掛著的兩兜、大概200副眼鏡整齊地在兩平方米的水泥桌上碼好，在水泥凳上鋪一張報(bào)紙坐下，開始一天的工作。

在她身邊，三十多個(gè)攤位組成那時(shí)的丹陽眼鏡市場(chǎng)。身為其中最年輕的賣家和唯一的女孩子，彭湘華的眼鏡總是早早賣完。

那時(shí)，丹陽眼鏡已經(jīng)小有名氣。

20世紀(jì)60年代末，一幫原在蘇州、上海等地眼鏡廠上班的知識(shí)青年借下鄉(xiāng)之機(jī)來到丹陽?！八麄兊睫r(nóng)村不會(huì)干活，就提議辦眼鏡片廠，這樣才有了后來的眼鏡產(chǎn)業(yè)?！敝袊?guó)（丹陽）眼鏡城黨委書記柴劍介紹。

技術(shù)傍身，他們先后辦起二十家村鎮(zhèn)眼鏡企業(yè)，為丹陽眼鏡奠定了基礎(chǔ)。但那時(shí)生產(chǎn)條件極其惡劣，多是以個(gè)人或家庭為主的、在住處直接生產(chǎn)的小規(guī)模作坊式“窩棚眼鏡廠” 。

“五六間房，簡(jiǎn)陋破舊，再加上十幾個(gè)工人，產(chǎn)品質(zhì)量主要靠工人目測(cè)把關(guān)。”當(dāng)年的第一批學(xué)徒工、現(xiàn)在的亞洲知名樹脂鏡片生產(chǎn)企業(yè)萬新光學(xué)董事長(zhǎng)湯龍保在接受新華社采訪時(shí)回憶道。

上世紀(jì)八十年代，鐵路成為主要交通工具，當(dāng)時(shí)已經(jīng)略成規(guī)模的溫州商人看上了位于南北重要樞紐的丹陽，開始將當(dāng)?shù)匮坨R大量銷往上海、南京、北京甚至海外。“他們一般晚上住旅館，白天借一輛自行車下鄉(xiāng)去采購(gòu)眼鏡?！敝槿耸炕貞浄Q，由于供不應(yīng)求，部分商販無法第一時(shí)間完成采購(gòu)，只好住下來等。因此，丹陽火車站附近的三個(gè)旅社經(jīng)常客滿，而常住同一家旅社的商販互相之間逐漸熟絡(luò)并互通有無。刺激之下，眼鏡廠家逐漸多了起來，一些小的眼鏡生產(chǎn)企業(yè)則直接去旅館進(jìn)行推銷。很快，旅社成為熱鬧的眼鏡交易市場(chǎng)，一些大的商販也逐漸成為專業(yè)批發(fā)商。

1986年，丹陽政府看到機(jī)會(huì)，決定扶持眼鏡行業(yè)。丹陽火車站附近的車站、雙廟兩個(gè)村被選定，正式建立起全國(guó)最早的專門用于眼鏡交易的“華陽眼鏡市場(chǎng)”和“云陽眼鏡市場(chǎng)”，組成了最初的丹陽眼鏡城。

彭湘華是最早一批進(jìn)入眼鏡市場(chǎng)的商戶。在當(dāng)時(shí)，眼鏡城比肩繼踵，要找一個(gè)對(duì)面的人都擠不進(jìn)去。

“那時(shí)候我要去外地，經(jīng)過火車站的時(shí)候看到這里有個(gè)眼鏡市場(chǎng)，很好奇，就走進(jìn)去觀察了一下。后來我老公就去拿了100副眼鏡過來賣，很快就賣完了。一副賺兩毛錢，一共賺了20塊，那時(shí)候我們一個(gè)月的工資也就這個(gè)數(shù)。所以就決定來賣眼鏡了，一賣就是32年?！被貞浧甬?dāng)初誤打誤撞進(jìn)入眼鏡行業(yè)的經(jīng)歷，彭湘華微微抬頭，望著遠(yuǎn)方，難掩笑意。

掘金

在丹陽，與所有常見的三四線小城相同，矮矮的門臉，電動(dòng)摩托和電動(dòng)三輪是這座小城的標(biāo)配。走在街上，時(shí)常有拉著貨物、騎著電動(dòng)三輪的商販從面前呼嘯而過。

除了眼鏡之外，丹陽還有皮鞋、五金工具、汽車零部件、木業(yè)等諸多大產(chǎn)業(yè)。在丹陽火車站的另一側(cè)，皮革商城同樣熱鬧非凡，但論行業(yè)的分量，無論是哪個(gè)生意，都不及眼鏡。

丹陽的商戶，對(duì)眼鏡是又愛又恨，如今仍是如此。

現(xiàn)在的彭湘華，雖已年過50，圓圓的臉上卻幾乎沒有歲月的痕跡。烏黑的秀發(fā)自然綁起，幾綹劉海劃過細(xì)長(zhǎng)的眉毛和眼睛，帶出南方女性特有的溫柔。架在不算高的鼻梁上一副自家生產(chǎn)的無框小鏡片眼鏡，又為她增添了一些書卷味的秀氣。

在她身邊，約30平方米的店鋪中有三排展柜，每排都密密麻麻地?cái)[滿了各類鏡架——它們是彭湘華的“命根子”，款式多樣，但大部分都是無框鏡架。“現(xiàn)在任何人來到丹陽，提到無框就會(huì)想到我，我們已經(jīng)做到無框第一了。”說到這里，彭湘華眼神發(fā)亮。

然而，這樣的意識(shí)與成果，也是彭湘華以慘痛的教訓(xùn)換來的。20世紀(jì)80年代末期，伴隨著改革開放的深入推進(jìn)，物美價(jià)廉的外國(guó)眼鏡開始大量涌入中國(guó)，而丹陽眼鏡“制作工藝很粗糙，金屬架都很少，上面有個(gè)‘眉毛，都不電鍍的，就是拋一下光；鏡片都是玻璃片，直接手工磨的，像個(gè)瓶蓋一樣，很厚很厚的；裝眼鏡也什么都不懂，把那個(gè)鏡片往鏡架上面一扣，就行了，也不管什么瞳距啊瞳高啊之類的?！?/p>

在外國(guó)眼鏡的強(qiáng)力擠壓下，丹陽眼鏡業(yè)遭受重創(chuàng)，很多眼鏡廠被迫關(guān)停。

彭湘華的眼鏡廠生產(chǎn)線十分復(fù)雜，種類繁多，“什么都做，所以什么都沒做好，有兩三年的時(shí)間我一件貨都賣不出去，但還有很多人要養(yǎng)，整夜整夜地睡不著?！?/p>

湯龍保的情況也沒有更好，1985年廠里的800多名員工，到1992年只剩100多名。

在政府的扶持下，彭湘華決定集中資源，專注做無框鏡架，而湯龍保開始向國(guó)外眼鏡廠學(xué)習(xí)，聘請(qǐng)國(guó)外專家駐廠指導(dǎo)包括樹脂鏡片相關(guān)技術(shù)等前沿科技。

同時(shí)，丹陽各大眼鏡廠開始申請(qǐng)專利、頻繁參加國(guó)際眼鏡展會(huì)，甚至專門派營(yíng)銷人員去世界各地開拓市場(chǎng)。丹陽眼鏡協(xié)會(huì)也主動(dòng)牽頭，每年在國(guó)內(nèi)組織兩次國(guó)際眼鏡博覽會(huì)，吸引國(guó)際客商來中國(guó)采購(gòu)。

2018年9月10日，由中國(guó)眼鏡協(xié)會(huì)和中國(guó)中輕國(guó)際控股公司主辦、香港東方國(guó)際展覽有限公司協(xié)辦的“第31屆中國(guó)國(guó)際眼鏡業(yè)展覽會(huì)”在北京·中國(guó)國(guó)際展覽中心舉行。丹陽照例有200多商戶前往參展。

今年8月公布的中國(guó)·丹陽眼鏡指數(shù)顯示，今年上半年，丹陽眼鏡價(jià)格呈現(xiàn)緩慢上行，企業(yè)景氣優(yōu)于市場(chǎng)景氣，時(shí)尚創(chuàng)新水平波動(dòng)不大，品牌發(fā)展能力有小幅提升。

在外人眼中，眼鏡可能是暴利行業(yè)。在北京國(guó)貿(mào)，800元以下的眼鏡已經(jīng)是鳳毛麟角；在二線城市，配一副與北京某品牌店幾乎一模一樣的眼鏡花費(fèi)卻不到300元；而在丹陽，200元左右的眼鏡占絕大多數(shù)。

“這很正常，眼鏡店的主要成本就在于租金和品牌，大牌眼鏡店加盟費(fèi)用很貴，一線城市好的位置租金也很貴，這部分差價(jià)只能由消費(fèi)者承擔(dān)，店家也并沒有賺多少錢?！倍辔坏り柕难坨R銷售者都這樣說。

業(yè)內(nèi)唯一一家A股上市公司、亦是頭部企業(yè)的博士眼鏡的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)或許可以側(cè)面證實(shí)這一點(diǎn)——今年上半年在全國(guó)有380家門店，凈利潤(rùn)卻僅有2600萬元，凈利潤(rùn)率還不到10%。

目前，丹陽眼鏡行業(yè)基本略過了批發(fā)商的環(huán)節(jié)，零售商直接從廠家拿貨，甚至自己建廠；部分廠家也開始接受零售訂單，甚至提供單一眼鏡定制服務(wù)——二者的區(qū)別越來越模糊。但總體而言，零售商加價(jià)更多，廠家則走薄利多銷的路線，二者的盈利能力難較高下。

不過，既有廠又有店的彭湘華，還是更擔(dān)心自己的廠。這家店目前是自己與兒媳共同經(jīng)營(yíng)，丈夫與兒子負(fù)責(zé)眼鏡廠的運(yùn)營(yíng)，其中兒子主要負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與研發(fā)。

在她看來，每次生產(chǎn)都是一次賭博，因?yàn)槌绷饔肋h(yuǎn)難以預(yù)判且變化迅速——每種鏡架一次生產(chǎn)1000副，銷路差即砸在手里，銷路好也不敢加單，怕生產(chǎn)好后已經(jīng)過時(shí)。因此，當(dāng)我問到一副鏡架的利潤(rùn)大概有多少時(shí)，彭湘華眉頭緊鎖，猶豫良久，給出了兩三塊錢的答案。

互聯(lián)網(wǎng)+

“我們家一直賣眼鏡，我賣眼鏡都賣了8年了?！?8歲的王東朋友圈里幾乎每天都會(huì)發(fā)三至四組眼鏡照片，包括各種明星同款、大牌新款等。朋友、同學(xué)、同事以及他們的各種熟人都會(huì)找他購(gòu)買，“我找他拿，一副眼鏡他就加個(gè)五六十塊，你有喜歡的可以直接找他拿，也可以找我?！蓖鯑|的同事江陵告訴我。

與丹陽人王東不同，江陵來自近兩百公里外的南通。幾年前，他來到丹陽工作，發(fā)現(xiàn)同事幾乎人人都在賣眼鏡?！按_實(shí)挺賺錢的，我想了好幾年了，但是太忙了，沒時(shí)間弄。”江陵說。

隨著互聯(lián)網(wǎng)、新零售等概念的興起，丹陽人也逐漸將眼鏡城搬上了網(wǎng)。2018年8月公布的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，近年來，丹陽電商產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，各類經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)站、網(wǎng)店達(dá)10816家，其中眼鏡行業(yè)的經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)站、網(wǎng)店達(dá)1007家，全球線上銷售額超25億元。

其中，淘寶和微信是主要的銷售渠道，但主要由年輕人承擔(dān)，并從傳統(tǒng)的線下眼鏡銷售商處提貨?！拔覜]空弄那個(gè)，但很多年輕人賣眼鏡之前都來問我，我告訴他們好好做就沒問題?！迸硐嫒A說。

在彭湘華的眼鏡店里，我曾經(jīng)碰到一位淘寶店主拿了200副眼鏡，像她這樣的客人，在彭湘華那里有幾十個(gè)，他們通常在接到訂單后直接到彭湘華處發(fā)貨，以避開商品囤積的成本及風(fēng)險(xiǎn)。

王東的店也在丹陽國(guó)際眼鏡城，但位置不是很好。和彭湘華剛好相反，家里的眼鏡銷售主要靠線上，即王東的“微商”生意。

“我大學(xué)就開始給同學(xué)帶眼鏡了，那時(shí)候男生寢室都很亂，眼鏡動(dòng)不動(dòng)就坐了、踩了、摔了，他們要換眼鏡的時(shí)候就直接找我拿，本來丹陽眼鏡就便宜，我自己家賣，質(zhì)量也有保障，每副加個(gè)幾十，賺個(gè)路費(fèi)和零花錢，慢慢一個(gè)傳一個(gè)，客源就越來越廣。后來有了微信，我發(fā)現(xiàn)有同學(xué)在朋友圈搞代購(gòu)，我也開始發(fā)眼鏡。現(xiàn)在一個(gè)月能賣幾百副，前幾天我已經(jīng)開始招代理了，畢竟還有工作，一個(gè)人忙不過來。”

30出頭的他，身材精瘦，個(gè)子不高，笑容爽朗。瘦瘦的臉配上圓寸顯得整個(gè)人十分干練，一副黑框眼鏡和一雙不算大的眼睛卻又給人一種踏實(shí)可信的感覺。說話時(shí)，他的語速很快，表情誠(chéng)懇，聊起感興趣的話題時(shí)滔滔不絕。

在王東看來，雖然丹陽有如此大規(guī)模的商家、店鋪與貨物，眼鏡市場(chǎng)仍然是一片藍(lán)海，需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被滿足。“賣不過來，現(xiàn)在工廠天天加班都不夠的?！?/p>

據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2018-2023年中國(guó)眼鏡市場(chǎng)前景調(diào)查及投融資戰(zhàn)略研究報(bào)告》，2017年中國(guó)眼鏡零售市場(chǎng)規(guī)模約730億元，預(yù)計(jì)到2020年將逐步擴(kuò)大至850億元。而2017年丹陽市視光學(xué)產(chǎn)業(yè)（眼鏡行業(yè)）銷售收入86.86億元，年產(chǎn)值在未來3到5年才能達(dá)到500億元，確仍有較大空間。

套路

“你是來配眼鏡的嗎？”在眼鏡城門口接上我后，出租車司機(jī)李師傅開口問道。在得到肯定的答復(fù)后，他叮囑我一定要謹(jǐn)慎?！跋耒R片，分A級(jí)片、B級(jí)片、C級(jí)片，說出來你們都不懂，但我們內(nèi)行人一看就知道了?！惫淞艘簧衔缪刍潄y的我，聽到這些后，更加堅(jiān)定了空手而回的念頭——本來就無需配眼鏡，又無法判斷質(zhì)量，更不會(huì)挑選，尤其是Gucci、Prada等大牌眼鏡，難以分辨真假。

彭湘華說，在店里拿貨到淘寶上賣得最好的那個(gè)小伙子，還用了兩年在丹陽買房買車。目前，丹陽房?jī)r(jià)基本在六千元左右，最好的小區(qū)也還不到一萬元。城區(qū)車輛不多，主要的交通工具還是電動(dòng)車。在最好的商場(chǎng)吃飯，人均也不到100元。

“現(xiàn)在我這個(gè)店面，電費(fèi)、物業(yè)加上租金，一年的成本都要30萬元，這還是公家的房子（有政府補(bǔ)貼）。雖然很貴，但也不會(huì)再降價(jià)了，因?yàn)楝F(xiàn)在鋪位供不應(yīng)求，多貴都有人租?！迸硐嫒A說：“還好我們有多年積攢下來的口碑，也都是靠老客戶和他們介紹的生意，租一個(gè)位置不是那么好的店面也有人會(huì)找過來?！?/p>

因此，那些新進(jìn)入的、位置又一般的商家就只能想其他的辦法，其中一種便是雇傭?qū)ｉT的“托兒”，一般都是上了年紀(jì)的本地居民。在眼鏡城閑逛時(shí)，有多位銷售人員試圖將我拉到他的店里，其中一位四十歲左右的女性一直對(duì)我說：“我們的店位置太偏了，太偏了，只能這樣，你來看看嘛。”

在我剛從丹陽火車站出站時(shí)，也有眼鏡城外的商家在拉客，他們的話術(shù)則基本都是稱自家的眼鏡與眼鏡城內(nèi)的質(zhì)量相差無幾，但因?yàn)樽饨鸨阋?，在價(jià)格上更具優(yōu)勢(shì)。

這也是像我一樣的外地人最關(guān)心的。在丹陽眼鏡行業(yè)內(nèi)，十年前，就有這樣一句順口溜：“20元的眼鏡，200元賣給你是人情，300元賣給你是交情，400元賣給你是行情。”

據(jù)我觀察，這些數(shù)字到現(xiàn)在也還適用，而網(wǎng)絡(luò)上眾多的丹陽眼鏡攻略中，推薦靠譜商家、教丹陽話講價(jià)、砍價(jià)三分之二等技巧，都不如“找個(gè)本地人帶你去”值得信任。

在高鐵只需半小時(shí)的南京，亦有很多人未曾聽過丹陽眼鏡。而聽過的人，除“便宜”外，對(duì)丹陽眼鏡的印象似乎依然停留在“質(zhì)量參差不齊”“山寨大牌”等偏負(fù)面的程度。

在這些方面已經(jīng)走在同行前面的彭湘華，也沒有安枕無憂。雖然在無框鏡架這一細(xì)分領(lǐng)域鉆研多年、做成業(yè)內(nèi)第一，但她還是怕有一天無框眼鏡“不行了”（過氣、無人喜歡，賣不出去），她皺著眉頭，嘴角微微下垂，告訴我，自己已經(jīng)想好，到那時(shí)，就改做無框太陽眼鏡。