以身作則 以行動(dòng)和改變踐行總代價(jià)值

李新才

我于1999年開始從事廚電經(jīng)營(yíng)，于2001與帥邦合作，同時(shí)做帥邦旗下品牌美牌集成灶的代理經(jīng)營(yíng)。從傳統(tǒng)的夫妻店模式到團(tuán)隊(duì)模式再到公司管理模式，近20年的廚電經(jīng)營(yíng)，使我發(fā)現(xiàn)，不管企業(yè)大小，管理很重要，要通過管理體現(xiàn)價(jià)值。隨著經(jīng)營(yíng)管理模式的改變，經(jīng)營(yíng)者思想境界也要進(jìn)行改變與提升。只有思想改變了，行動(dòng)才能改變。

團(tuán)隊(duì)化 規(guī)?；癁榉咒N商樹立標(biāo)桿

我最初也經(jīng)營(yíng)一些低端廚電品牌，由于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，使得市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)越來越困難。后來發(fā)現(xiàn)，堅(jiān)持做品牌的企業(yè)才有未來。在與帥邦的合作過程中，于2012年開始建立團(tuán)隊(duì)，在建立團(tuán)隊(duì)時(shí)，帥邦的領(lǐng)導(dǎo)親自到合肥與我徹夜長(zhǎng)談，經(jīng)過幾天幾夜的充分論證，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)和人才的規(guī)劃，公司也逐步建立起了團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化。

目前公司有11個(gè)人，在組織架構(gòu)上設(shè)有董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、業(yè)務(wù)拓展部、倉管和財(cái)務(wù)等。在管理上，績(jī)效管理和考核很重要，要有獎(jiǎng)有罰，獎(jiǎng)要獎(jiǎng)得心花怒放，罰要罰得心驚肉跳。管理方向和最終目的就是提升團(tuán)隊(duì)的積極性，提升效率。市場(chǎng)是人創(chuàng)造出來的，首先是人，離開了人，一切都不存在。因此，要以結(jié)果為導(dǎo)向倒推，讓人的價(jià)值最大化，效率更高，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)受益。

公司首先要有使命感，要明白自己能給消費(fèi)者帶來什么。在資源共享的時(shí)代，充分的實(shí)現(xiàn)資源共享很重要。多年的經(jīng)營(yíng)使我積累了大量的社會(huì)和市場(chǎng)資源，作為安徽省家用電器商會(huì)以及安徽省建材商會(huì)的常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)，經(jīng)常整合周圍的資源去做推廣。公司目前在安徽有100家分銷網(wǎng)點(diǎn)，這么多網(wǎng)點(diǎn)也是在市場(chǎng)耕耘多年的積累。其中，既有直營(yíng)的專賣店，也有加盟的經(jīng)銷商。

現(xiàn)在公司辦公的這家直營(yíng)門店面從不到100平方米，到現(xiàn)在500多平方米，共有五層，集辦公，培訓(xùn)，會(huì)議一體。單裝修投入達(dá)100萬元，公司所有的活動(dòng)都在這個(gè)專賣店實(shí)現(xiàn)。建立這個(gè)形象專賣店就是為了給經(jīng)銷商，給公司團(tuán)隊(duì)以及分銷客戶經(jīng)營(yíng)的信心。

目前，市場(chǎng)變化很快，按傳統(tǒng)思維經(jīng)營(yíng)很難有什么突破，要跟上90后甚至00后的節(jié)奏。從經(jīng)營(yíng)的角度，發(fā)現(xiàn)90后的消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)更追求顏值和感覺，只要感覺好，甚至可以不問產(chǎn)品，不問價(jià)格。因此，無論是產(chǎn)品的外觀還是店面的布局，都要重視外觀形象，如門頭、燈光要有一定的視覺沖擊力，所謂裝修會(huì)說話，產(chǎn)品會(huì)說話，有了這些硬件，就已經(jīng)提前吸引了消費(fèi)者的眼球，抓住了消費(fèi)者心智。

帶動(dòng)分銷商一起發(fā)展

目前，來自同行和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，渠道上來自電商的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，這一切都在擠壓傳統(tǒng)渠道的空間。作為代理商，要與企業(yè)保持同樣的節(jié)奏，無論思維還是行為上，均要匹配企業(yè)的發(fā)展。區(qū)域代理商相當(dāng)于市場(chǎng)的督導(dǎo)，對(duì)下邊的分銷客戶要盡量做到逐個(gè)拜訪，并通過提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的幫助，把支持做到經(jīng)銷商客戶的心里去，讓廠商盡可能的保持同頻同率。

尤其是在市場(chǎng)困難時(shí)，需要溝通更為頻繁，溝通讓工廠重視市場(chǎng)層面的動(dòng)作，發(fā)現(xiàn)困難并解決問題。在對(duì)分銷客戶的培訓(xùn)上，更多的是引導(dǎo)，通過大型的定貨培訓(xùn)會(huì)，講工廠的歷史和未來。近年來，帥邦對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的重視，使得我們看到了存在的價(jià)值和發(fā)展的方向，對(duì)未來更有信心。從工廠的維度，重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)，在產(chǎn)品上有核心技術(shù)的支撐，這些都讓經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)和未來更有信心。

考慮到終端零售客戶的銷售能力，最為重要的就是把庫存銷售出去，以保證經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展能力。因此近些年來自帥邦工廠的活動(dòng)也越來越多，如夏日購，工廠直供會(huì)等，2017年連續(xù)做了五場(chǎng)?；顒?dòng)由廠家發(fā)起和策劃，全國(guó)性的實(shí)施，區(qū)域配合推廣和落地。此外，也有一些區(qū)域性的活動(dòng)，有時(shí)也會(huì)與第三方聯(lián)盟做活動(dòng)，如聯(lián)盟和砍價(jià)會(huì)。為了提升活動(dòng)效率，在做活動(dòng)時(shí)，會(huì)選擇一些核心的客戶一起做，通常是單店做活動(dòng)，一店一模式的去做，以做到真正的落地。

公司100多家經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)中基本上每個(gè)層次的都有，包括地級(jí)市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其中也有分銷網(wǎng)點(diǎn)就出樣幾組展柜的。不同層級(jí)的消費(fèi)者購買力也不同。做活動(dòng)時(shí)，公司所有的業(yè)務(wù)經(jīng)理到位，全方位幫助客戶做店員培訓(xùn)，尋找消費(fèi)者等細(xì)節(jié)的落地工作，全程做好督導(dǎo)和指揮。為終端零售客戶著想，實(shí)實(shí)在在的爆破，有效的提升終端零售商的銷貨能力，才能實(shí)現(xiàn)真正的盈利。

加盟的分銷客戶，首先要認(rèn)知我們的產(chǎn)品，其次就是從經(jīng)營(yíng)中獲利，這就要求我們對(duì)分銷客戶的組織架構(gòu)做好方案規(guī)劃，如老板應(yīng)該做什么，老板娘應(yīng)該做什么，各司其職，每個(gè)人都做好該做的事情。一到兩年，或者三年，應(yīng)該去做什么，做到一定的規(guī)模后，店員應(yīng)該做什么。經(jīng)營(yíng)的根本就是組織架構(gòu)一定要清晰，前期規(guī)劃清晰了，后期合作起來，障礙就會(huì)越來越小。

經(jīng)銷商老板最關(guān)注的就是利潤(rùn)，當(dāng)銷售規(guī)模和團(tuán)隊(duì)建設(shè)都發(fā)展起來，逐漸再把導(dǎo)購培訓(xùn)成店長(zhǎng)，就會(huì)使得公司的經(jīng)營(yíng)更加良性。廚衛(wèi)產(chǎn)品因?yàn)樯婕暗胶笃诘陌惭b和維護(hù)服務(wù)，以及維修，因此要對(duì)導(dǎo)購、店長(zhǎng)、售后等定期提供管理培訓(xùn)，讓大家有同樣的發(fā)展愿景。產(chǎn)品在不斷創(chuàng)新，市場(chǎng)也在不斷變化，在這個(gè)過程中，培訓(xùn)的頻率也要不斷提升。

做精做細(xì)堅(jiān)持專業(yè)化運(yùn)營(yíng)之路

目前，渠道在變化，廚衛(wèi)產(chǎn)品在建材渠道的銷售占比越來越高。傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)銷售多以大電為主，廚衛(wèi)電器的銷售份額在下滑。與傳統(tǒng)KA類終端相比，專賣店優(yōu)勢(shì)較為明顯，對(duì)客單價(jià)也很重視。帥邦于2013年就提出一站式宅配，從廚具到櫥柜、浴室柜，衛(wèi)浴五金掛件、馬桶等，為消費(fèi)者的廚衛(wèi)裝修提供一站式服務(wù)?，F(xiàn)在的消費(fèi)者也更重視一站式購物。雖然帥邦的產(chǎn)品是主導(dǎo)，但也允許分銷客戶配套經(jīng)營(yíng)其它品類。由于這一理念，在品類的搭配上，企業(yè)一直在做引導(dǎo)，以帶給經(jīng)銷商更廣的思路。

做任何行業(yè)和品牌都需要堅(jiān)持，我目前在這個(gè)行業(yè)做了20年，未來可能還會(huì)再做20年，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)是我最熟悉的，也是能駕馭的行業(yè)。公司合作最長(zhǎng)的一個(gè)分銷客戶達(dá)18年。針對(duì)目前的市場(chǎng)環(huán)境，我認(rèn)為把市場(chǎng)做深做細(xì)很重要，現(xiàn)在的市場(chǎng)是做減法，要做精而不是做廣，因?yàn)樽鰪V會(huì)分散管理的精力。做任何品牌和品類代理都需要機(jī)遇，現(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)不是等著你去做一些產(chǎn)品和品牌的時(shí)代。

我認(rèn)為廚電行業(yè)現(xiàn)在更有機(jī)遇，目前非常重視集成灶產(chǎn)品。因?yàn)槭昵皬N電品牌不多，經(jīng)營(yíng)也相對(duì)好做，競(jìng)爭(zhēng)也不激烈。但當(dāng)時(shí)的房子也沒現(xiàn)在這么多，在房子成幾何倍數(shù)增加，而品牌并沒有增加太多的情況下，對(duì)于必需品的廚電產(chǎn)品，其實(shí)更有市場(chǎng)潛力。只是很多經(jīng)營(yíng)者的心態(tài)變了。就像踢球一樣，如果心態(tài)發(fā)生了變化，腳法就會(huì)不一樣。因此，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，心態(tài)很重要。

市場(chǎng)確實(shí)有一定的困難，但在困難面前，你強(qiáng)大了，困難就小了。如果困難強(qiáng)大了，自身就渺小了，那就真被困難嚇倒了。目前公司的主營(yíng)店面是自有物業(yè)，購買時(shí)超過幾百萬，裝修達(dá)一百萬，投資上甚至不亞于工廠的投資。就是因?yàn)槲艺J(rèn)為行業(yè)前景很大，為了給公司和區(qū)域市場(chǎng)的分銷商以信心，仍然決定做這個(gè)投資。因?yàn)槟壳?，城?zhèn)化建設(shè)步伐很快，天然氣普及率也在不斷提高，市場(chǎng)商機(jī)很大。

市場(chǎng)需要大兵團(tuán)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，作為分銷商，一定要關(guān)注這種理念，如果仍然以夫妻店的模式運(yùn)作，會(huì)很困難。但只要發(fā)現(xiàn)了趨勢(shì)，找準(zhǔn)了定位，自然就可以取得很好的發(fā)展。作為總代，在與分銷客戶交流時(shí)，要從專業(yè)的角度評(píng)估，再加上自己也在這樣做，也有分銷商的成功模式，因此就會(huì)更有信服力。其實(shí)歸根結(jié)底就是企業(yè)文化，以及企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的及時(shí)把控。

充分為分銷商考慮，以結(jié)果倒推去做細(xì)市場(chǎng)。在門店店面形象上，我們公司現(xiàn)在已經(jīng)基本上可以做到每年都有變化，在經(jīng)營(yíng)上，從產(chǎn)品升級(jí)，人才升級(jí)以及裝修升級(jí)上，給下邊的經(jīng)銷商做好示范和帶動(dòng)。

通過安檢提升銷售以服務(wù)贏未來

近兩年，廚電行業(yè)洗牌的聲音越來越大，其實(shí)洗牌不是壞事情，只是把一些不按照市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律出牌以及一些不重視規(guī)范操作的品牌洗掉。從行業(yè)發(fā)展的商業(yè)邏輯來講，是在凈化、規(guī)范行業(yè)的發(fā)展。一個(gè)品牌必須有自身存在的價(jià)值。廚電品牌未來如果能夠精準(zhǔn)的抓住服務(wù)定位，或許會(huì)在未來的洗牌中抓到一副好牌，在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力。

服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值、口碑造就品牌，帥邦廚電自1999年成立以來，連續(xù)堅(jiān)持19年免費(fèi)上門為用戶提供安檢服務(wù)，通過上門安檢服務(wù)重視用戶對(duì)產(chǎn)品的安全使用，通過行動(dòng)提升服務(wù)，提升品牌口碑。目前的市場(chǎng)環(huán)境，廚電經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)管理上，為了提升銷售，最重要的措施就是要重視、延伸、拓展各種服務(wù)。

有些分銷客戶對(duì)服務(wù)的重視程度有限，作為總代，要從自身出發(fā)，讓自己的團(tuán)隊(duì)先把服務(wù)做起來，去影響各經(jīng)銷商的終端零售門店，讓他們看到成果后再跟進(jìn)。目前，我公司的直營(yíng)門店有三家，工廠雖然只是要求安檢帥邦的產(chǎn)品，但我們?cè)谥睜I(yíng)門店做整個(gè)行業(yè)各品牌的安檢。因?yàn)橥ㄟ^安檢可以拿到用戶的第一手資料。

安檢最大的難題就是供需的問題，我們可以提供安檢，但用戶是否需要呢？與客戶預(yù)約時(shí)本來是免費(fèi)性活動(dòng)，但可能因?yàn)橛脩羧狈Π踩?，反而起到反作用。因此，更好的做法可能是需要走到小區(qū)，通過物業(yè)來做整個(gè)行業(yè)的安檢，提升品牌和企業(yè)的口碑價(jià)值。因此，每年我公司均會(huì)找物業(yè)逐點(diǎn)突破，做行業(yè)和用戶積累。就像在車站找座位一樣，看起來是滿座，但只要你不斷的去找，總會(huì)有空出來的座位。

通過物業(yè)去做活動(dòng)效果更好，因?yàn)槲飿I(yè)是服務(wù)性公司，通過這項(xiàng)服務(wù)可為業(yè)主提供增值服務(wù)，且?guī)缀鯖]有成本。而對(duì)公司來講，從物業(yè)那里拿到用戶信息的成本也并不高。與物業(yè)合作，對(duì)所有品牌的產(chǎn)品做安檢是最有效的方式，只要用戶報(bào)名就去做安檢，最主要的成本就是人力成本。但對(duì)一個(gè)活動(dòng)來講，通過當(dāng)?shù)氐拿襟w把活動(dòng)宣傳出去反而成本更高，而與物業(yè)合作做活動(dòng)，非常集中有效。

七、八、九三個(gè)月份是行業(yè)的淡季，淡季可有更多的時(shí)間去做好服務(wù)。由于時(shí)間有限，做安檢活動(dòng)也必須精細(xì)化。為了提升效率，我們多針對(duì)使用產(chǎn)品在5～8年的小區(qū)進(jìn)行。因?yàn)閺N衛(wèi)行業(yè)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)8年的強(qiáng)制報(bào)廢，這些用戶是潛在的更新?lián)Q代用戶。針對(duì)很多用戶認(rèn)為電機(jī)沒壞就可以用的現(xiàn)象，要給顧客普及為了安全健康使用，強(qiáng)制報(bào)廢的知識(shí)。

帥邦工廠對(duì)安檢有專業(yè)的視頻，通過視頻對(duì)團(tuán)隊(duì)做專業(yè)的培訓(xùn)。做安檢第一年，工廠按照產(chǎn)品的銷售價(jià)格、利潤(rùn)比補(bǔ)貼，高端產(chǎn)品的補(bǔ)貼更高，平均每單的補(bǔ)貼在35元左右。綜合核算下來，安檢成本還是夠的。但對(duì)分銷客戶我們并沒有強(qiáng)制性要求做其它品牌的安檢，且只對(duì)帥邦產(chǎn)品提供安檢的補(bǔ)貼。但因?yàn)橛修D(zhuǎn)化率，可以有效的彌補(bǔ)成本，很多分銷商也做其它品牌的安檢。

做安檢以售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)為主，銷售團(tuán)隊(duì)也會(huì)跟進(jìn)，以便讓銷售人員不僅僅只是銷售產(chǎn)品，同時(shí)也了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。因?yàn)橹挥辛私庹麄€(gè)流程后，對(duì)其所轄區(qū)域的用戶才會(huì)有更好的系統(tǒng)的規(guī)劃，如第一步做什么，第二步做什么，讓下邊的客戶照做，困難會(huì)更小。當(dāng)然，沒有結(jié)果的事情大家堅(jiān)持不下來，但安檢的銷售轉(zhuǎn)化率已經(jīng)越來越高，我公司第三年相比第一年甚至轉(zhuǎn)化率呈現(xiàn)翻倍的增長(zhǎng)。且因?yàn)榘矙z服務(wù)，也使得分銷客戶更穩(wěn)定。

其實(shí)，做安檢的目的就是為了提升銷售，提升品牌的價(jià)值，讓用戶在以后有需求時(shí)，會(huì)第一時(shí)間想到我們品牌。做任何事情都需要習(xí)慣的培養(yǎng)，如果沒有工廠的介入，沒有人引導(dǎo)，沒有更好的示范帶動(dòng)，可能會(huì)堅(jiān)持不下去。但因?yàn)橐龑?dǎo)了，很多客戶在做經(jīng)營(yíng)的過程中就形成了習(xí)慣。只要對(duì)下邊的100多經(jīng)銷商做好示范，同時(shí)用數(shù)據(jù)說話，就能有效的帶動(dòng)大家一起去做。

安檢帶來的銷售轉(zhuǎn)化分兩塊，一塊是立竿見影的轉(zhuǎn)化，一塊是長(zhǎng)期的潛在影響力帶來的變化。因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者來講，通過安檢確實(shí)可以了解到提供服務(wù)的品牌。在行業(yè)里，別人不做的，又是消費(fèi)者需要的事情，你去做了，就可以有效的提升品牌的知名度。未來，代理商的趨勢(shì)就是做好服務(wù)，通過服務(wù)達(dá)到利潤(rùn)最大化。服務(wù)不僅僅是售后服務(wù)，而是全方位的服務(wù)，包括幫助消費(fèi)者更好的選擇和使用產(chǎn)品。

未來一定是服務(wù)在先，產(chǎn)品在后。先把服務(wù)做好，因?yàn)橛脩羰褂玫臅r(shí)候才知道產(chǎn)品的品質(zhì)。因此，公司除了做家電代理外，也會(huì)完善服務(wù)體系，把產(chǎn)品和品牌放在服務(wù)之后，先讓人走進(jìn)顧客心里，再提供一個(gè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，很容易加深消費(fèi)者的印象。（責(zé)編 邱麥平）