把區(qū)域市場做成最強(qiáng)單元

張弢

鹽城是長江以北卻沒有集中供暖的城市，甚至說十年前，我們根本就沒有采暖的概念。而這種地域特性，催生了獨立采暖市場的發(fā)展。在做了一年的了解之后，2014年8月份，我和我的合伙人劉勇合資成立了鹽城百年機(jī)電設(shè)備有限公司，從一開始的三個人，第一個月的五萬產(chǎn)值，到最終四百萬的年銷售額，我們只有一個信念：服務(wù)客戶，才是企業(yè)成長壯大的根本！

強(qiáng)產(chǎn)品從采暖到系統(tǒng)不要小看任何一個客戶

2014年初入行業(yè)的第一個月只簽訂了兩單采暖，我們沒有急于尋找更多的合作關(guān)系和潛在客戶，而是把大部分精力都放在對這兩名客戶的服務(wù)上，事無巨細(xì)，將服務(wù)做到極致，因此客戶滿意度非常高，積極給我們介紹新的客戶，小公司打開鹽城采暖的大市場，口碑是第一關(guān)鍵因素。

打開初級市場以后，采暖單一品類經(jīng)營的弊病也開始暴露出來。第一，由于單品單值小，很難做大；第二，客戶裝修往往首選空調(diào)，再選采暖，這樣就很容易在空調(diào)前置環(huán)節(jié)形成攔截，而且空調(diào)的單值較大。在這種情況下，2015年公司與日立空調(diào)達(dá)成合作，其主要目的是為采暖引流。這一年，空調(diào)銷售額300萬，而采暖項目的整個銷售額從400萬提升到了1200萬。通過空調(diào)引流的策略初現(xiàn)成效。

為了進(jìn)一步擴(kuò)大整體客單值，占領(lǐng)高端市場，2016年初公司與大金空調(diào)達(dá)成合作，通過威能和大金的絕對品牌效應(yīng)牢牢鎖定了鹽城的高端客群，年銷售額再次攀升一個臺階，實現(xiàn)了2000萬的突破。

2017年，公司產(chǎn)品線再一次擴(kuò)大。這一年，我們引進(jìn)小松鼠和美國怡口凈水兩個品牌，再次整合品類和品牌， 因為隨著冷暖舒適家居系統(tǒng)的普及，客戶群出現(xiàn)主體下沉，從一開始的高端客戶占據(jù)市場主要地位，變成了中產(chǎn)階級成為市場主流，這就對我們的產(chǎn)品品牌以及銷售結(jié)構(gòu)提出了更高的要求。我們認(rèn)為，客戶的任一單一的購買要求，只要你能做到積極的應(yīng)對，甚至做到更積極的引導(dǎo)和主動推薦，原本的單一凈水客戶或者空調(diào)客戶，會成為我們空調(diào)、采暖甚至新風(fēng)、凈水都需要的全系統(tǒng)客戶！

在公司對銷售人員的培訓(xùn)中，我們經(jīng)常會強(qiáng)調(diào)銷售人員向客戶傳遞這樣的理念“采暖是一輩子的事，選擇好的產(chǎn)品、品牌、公司非常重要?！惫竞?、品牌強(qiáng)、售后好，做到這三點，談單就變的容易。而事實上，無論產(chǎn)品、品牌的組合還是包括人員軟件和公司形象等硬件的打造，也正是圍繞著這三點出發(fā)著手搭建。

強(qiáng)原則三原則奠定公司發(fā)展格局

第一，冷靜做好家裝市場，保證健康的現(xiàn)金流。

在從業(yè)的四年中，公司的發(fā)展始終求穩(wěn)。我們不貪心，只專心做好家裝市場，工程項目一般不做。這樣看來可能是公司的一大損失，但這恰恰是維穩(wěn)公司的最有效的風(fēng)險把控。因為這樣可以保證現(xiàn)金流的健康，因為冷暖零售公司的現(xiàn)金流，屬于偽現(xiàn)金流，賬面存余金額再大，屬于公司利潤的部分卻小得多，一旦挪用而得不到及時的補(bǔ)充，就會形成可怕的后果。

一般來說，公司做空調(diào)和采暖要求客戶貨到現(xiàn)場付全款。很多客戶在做裝修預(yù)算時已經(jīng)將這部分費用進(jìn)行了充分預(yù)留，之所以對付全款產(chǎn)生猶豫，是因為擔(dān)心售后，只要我們給客戶足夠的信心，全款一般不是問題。

良好的現(xiàn)金流對公司發(fā)展意義重大。

公司的發(fā)展、開設(shè)大門店、倉儲囤貨、減少資金壓力、包括給予員工更好的薪酬待遇，等等。有了現(xiàn)金流，這些才有實現(xiàn)的可能。不墊資、不賒賬、不壓款，是公司簽單的前提條件，公司的決策者要保持清醒而冷靜的頭腦，才能保證公司的良性發(fā)展。如果說工程市場的體量是一頭大象，那么在我們還是一條蛇的時候，是吃不下這頭大象的。

在今年上半年1000多萬的營業(yè)額中，業(yè)務(wù)團(tuán)隊始終堅持先談付款，不墊資的原則。之所以這一原則能夠得到貫徹，原因在于公司的實力和堅持贏得了客戶的尊重和認(rèn)可，這種自信來源公司的團(tuán)隊、形象和服務(wù)，從中小公司，成為大公司，甚至是本地市場最大的公司，就必須從服務(wù)團(tuán)隊、銷售團(tuán)隊到施工團(tuán)隊和現(xiàn)場管理，都要有相應(yīng)的規(guī)范，也就是說，當(dāng)客戶覺得你的價格和你的價值一致的時候，他會爽快的和你結(jié)算。

公司要做利潤，價格也一定要有包裝，沒包裝，沒價格。不僅公司的運營和每一名人員要有這種理念，我們也要將這種理念灌輸給每一名客戶。實際上客戶希望公司正規(guī)、專業(yè)，且高大上，因為舒適家對技術(shù)、服務(wù)的要求較高，想做好這個行業(yè)必須有好價格、做好售后，讓每個環(huán)節(jié)專業(yè)且有儀式感，為客戶解決的是一輩子的事。

另一方面，鹽城正確的消費理念也為我們堅持現(xiàn)金流提供了先決條件。絕大多數(shù)選擇舒適家居的客戶，有著選擇品牌、相信品牌、正確的消費觀，只要我們能夠滿足客戶所需，全款不是問題。

第二，一體化發(fā)展，重點開新風(fēng)、凈水缺口。

實際上，在采暖和空調(diào)項目上，采暖的利潤空間相對理想。但隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，人員的增加帶來了更高的運營成本。這也是后續(xù)我們引進(jìn)新風(fēng)和凈水類目的主要原因。

在公司門前，可以看到一塊醒目的自薦牌——知冷暖，懂風(fēng)水。這塊標(biāo)識很好的詮釋了公司的經(jīng)營導(dǎo)向。在日常銷售中，我們對業(yè)務(wù)要求一定要將新風(fēng)和凈水兩個品類推薦給客戶。第一，可以增加利潤；第二，可以甄別客戶，尤其是高端客戶。對于有需求的高端客戶，我們介紹的越多，越能體現(xiàn)專業(yè)度，也越能促進(jìn)簽單。一站式解決客戶所需，提高了效率，節(jié)省了時間。

去年，公司服務(wù)客戶600多戶。今年，這一數(shù)量預(yù)計增加到800～1000戶。每一戶我們做進(jìn)去更多的內(nèi)容，就是增效的途徑。包括智能化項目的嵌入，例如背景音樂、智能窗簾等，這些小類目的成本不高，但利潤可觀，更能夠增加銷售人員收入。

對于利潤的有效布局，是公司做大的前提。但在公司發(fā)展過程中最難的，是組建一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊。

第三，銷售團(tuán)隊的建立與壯大。

公司的發(fā)展壯大不是一人的戰(zhàn)斗，而是一群人的戰(zhàn)斗。

從最初的親自上陣到現(xiàn)在的隱于幕后，管理者要做的是把對市場、對客戶的掌控能力傳遞給銷售團(tuán)隊，只有團(tuán)隊成長，公司才能成長。

目前，公司形成了20多人的銷售團(tuán)隊，組成發(fā)展的中堅力量。銷售團(tuán)隊的組建與壯大，我們摸索并實行了“三三制”原則。

第一是團(tuán)隊的襁褓期。一名新的業(yè)務(wù)人員入職，一沒客戶，二沒知識，如果公司沒有給予新員工足夠的關(guān)愛，再優(yōu)秀的人才也會流失。這個階段，或老板親自、或指派最強(qiáng)的銷售人員帶領(lǐng)，讓新員工在學(xué)習(xí)中鍛煉并得到成長。

第二個階段是成長期。當(dāng)新員工成長到一定階段，能夠獨當(dāng)一面，公司就開始規(guī)劃幫其組建團(tuán)隊。

第三是團(tuán)隊的組建，也就是“三三制”的核心。一般來講，銷售體系由“小團(tuán)隊”單元組建：最強(qiáng)的人員擔(dān)任隊長；最有經(jīng)驗但溝通能力稍弱的人員擔(dān)任副隊長；再加上一名新員工。這三人小團(tuán)隊統(tǒng)一制定提成、工資和公關(guān)費用，共同進(jìn)退。

實際上，采暖行業(yè)所面臨的困境有著高度的一致性，就是怎么獲單、成單。在公司內(nèi)部，我們不聽業(yè)務(wù)人員怎樣丟單，而是傳遞怎么成單，一切以結(jié)果論。

而小單元作戰(zhàn)能夠發(fā)揮協(xié)同效力，同時也有效解決了新員工的成長和融合問題。也讓公司決策者抽身出來，看到更多的市場和發(fā)展的可能。

強(qiáng)眼界維保后面的長線市場

從某種程度上來講，以冷暖為主的舒適家居行業(yè)有著非常典型的淡旺季，隨著裝修季而走。在售后淡季，例如春秋兩季冷暖簽單率較低的季節(jié)，公司組織服務(wù)團(tuán)隊做維保。為鹽城本地客戶送溫暖，并且全部免費。至今為止，公司已經(jīng)為2000多名客戶提供服務(wù)。未來，這一數(shù)字將不斷擴(kuò)大，享受到百年冷暖服務(wù)的客群將更多。

五年后，鹽城的舒適家居行業(yè)進(jìn)入置換階段，相信屆時介入這一行業(yè)的品牌更多，而誰能拿下置換市場，其實答案就在我們今天的維保市場。五年后，更換鍋爐、凈水濾芯的客群將進(jìn)入一個爆發(fā)點，新的利潤點也隨之產(chǎn)生。無需多，只要發(fā)展到5000名客戶，僅靠維保一項就可以轉(zhuǎn)化成理想利潤來源，繼續(xù)在本區(qū)域市場做強(qiáng)。而從現(xiàn)在2000多名客戶的累積程度來看，這一目標(biāo)并不遙遠(yuǎn)。（責(zé)編 白洋）