我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展策略研究

龍晶 胡凱運(yùn)

【摘 要】“貝恩咨詢”與招商銀行共同公布的《2015中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，截至2015年，全中國(guó)個(gè)人財(cái)富達(dá)到千萬(wàn)元的高凈值人群約126萬(wàn)人。同時(shí)，隨著大資管時(shí)代的來(lái)臨，我國(guó)政府對(duì)金融服務(wù)行業(yè)的大力扶持，逐步放開(kāi)銀行業(yè)涉及其他行業(yè)的限制，為私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了機(jī)遇。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)從最初簡(jiǎn)單的財(cái)富管理發(fā)展到了集專業(yè)性、私人性、財(cái)富保值與傳承于一體，將客戶價(jià)值深度挖掘的高端私人銀行業(yè)務(wù)體系。文章運(yùn)用SWOT分析法，分析了在當(dāng)前大資管時(shí)代下，私人銀行業(yè)務(wù)所面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，并對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)在當(dāng)前形勢(shì)下的發(fā)展提出對(duì)策和建議。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；私人銀行；發(fā)展策略

【中圖分類號(hào)】F832.2 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-0688（2017）12-0036-03

0 引言

改革開(kāi)放以來(lái)，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展使得社會(huì)財(cái)富大量增加，我國(guó)高凈值人群數(shù)量顯著增長(zhǎng)。根據(jù)《2015中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，截至2015年，全中國(guó)個(gè)人財(cái)富達(dá)到千萬(wàn)元的高凈值人群約126萬(wàn)人。“麥肯錫咨詢”2015年的研究報(bào)告指出，2015年中國(guó)私人銀行財(cái)富管理規(guī)模增長(zhǎng)到了5.5萬(wàn)億美元，增長(zhǎng)率高居全球第一。截至2015年，我國(guó)富裕階層可投資資產(chǎn)達(dá)到了129萬(wàn)億元。

由于我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)起步較晚，相較擁有上百年管理經(jīng)驗(yàn)的外資銀行，我國(guó)資產(chǎn)管理規(guī)模的擴(kuò)大與高凈值客戶的增加，在極大程度上刺激私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，也對(duì)我國(guó)私人銀行管理運(yùn)營(yíng)提出了更高的要求。隨著進(jìn)入市場(chǎng)的各類金融機(jī)構(gòu)越來(lái)越多，市場(chǎng)上的各類財(cái)富管理產(chǎn)品的種類和服務(wù)變的越來(lái)越多元化?；ヂ?lián)網(wǎng)金融業(yè)的繁榮，信息化對(duì)財(cái)富管理模式的影響，人民幣的國(guó)際化等，使得私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。因此，對(duì)國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，了解其私人銀行業(yè)務(wù)所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并制定出相適應(yīng)的發(fā)展策略就尤為重要。

1 文獻(xiàn)綜述

在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，私人銀行業(yè)務(wù)歷史悠久，其相應(yīng)的理論體系和研究已趨于完善。John M.T. Blamer（1997）通過(guò)分析英國(guó)和海外私人銀行后得出，服務(wù)質(zhì)量是私人銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。丹尼斯.萬(wàn).海默德（2009）認(rèn)為，應(yīng)該細(xì)分客戶群體，分析客戶的個(gè)性化投資需求，為私人銀行業(yè)務(wù)中最具有盈利價(jià)值的客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更全面的金融服務(wù)。董玉華（2012）通過(guò)對(duì)國(guó)外3家私人銀行的運(yùn)作機(jī)制和發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行梳理后認(rèn)為，應(yīng)對(duì)客戶類型加以細(xì)分，并拓展資產(chǎn)管理產(chǎn)品的來(lái)源和渠道，為客戶定制私人化個(gè)性化的服務(wù)。任一談（2016）認(rèn)為，2016年雖然國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨勢(shì)放緩，但高凈值人群卻逆勢(shì)增長(zhǎng)，其投資方式也逐漸多樣化，并提出了我國(guó)私人銀行要明確未來(lái)的發(fā)展路徑。

2 我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀分析

2.1 發(fā)展階段

從2007年私人銀行正式進(jìn)入中國(guó)大陸到現(xiàn)在已經(jīng)有10年多的時(shí)間，雖然發(fā)展速度和質(zhì)量都在提升，但目前私人銀行的業(yè)務(wù)仍舊停留在以“產(chǎn)品導(dǎo)向”為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)模式，即私人銀行有什么產(chǎn)品就推薦給客戶什么產(chǎn)品。而國(guó)外早已從“產(chǎn)品導(dǎo)向”過(guò)渡到“需求導(dǎo)向”，即客戶要什么，就去尋找什么。更為先進(jìn)的理念出現(xiàn)在瑞士，“全權(quán)資產(chǎn)委托”，即私人銀行全權(quán)管理客戶資產(chǎn)，并收取投顧費(fèi)用及超額收益分成，同時(shí)用私人銀行的股東家族的全部財(cái)產(chǎn)為擔(dān)保，擔(dān)負(fù)無(wú)限連帶責(zé)任。在2014年歐洲貨幣年度私人銀行排名上，排名前5的分別是UBS、Credit Suisse、JPMorgan、Citibank和HSBC，而我國(guó)只有招商銀行擠入前20位，名列第19位。因此，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展道路較為漫長(zhǎng)，但發(fā)展前景較為樂(lè)觀。

2.2 我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)

（1）高凈值客戶基數(shù)大，創(chuàng)造財(cái)富的能力較強(qiáng)。我國(guó)作為一個(gè)新興的經(jīng)濟(jì)體，富裕階層年富力強(qiáng)。根據(jù)《諾亞財(cái)富2017年高端白皮書(shū)》顯示，45歲以下高凈值人群占比高達(dá)50%，其中30歲以下占比達(dá)8%，有較強(qiáng)的創(chuàng)富能力，因此我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展空間巨大。

（2）財(cái)富向新興行業(yè)轉(zhuǎn)移，潛在客戶數(shù)量多。近幾年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及政府提出“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”的口號(hào)，新興行業(yè)造就了一大批年輕的高凈值人群，其主要分布在健康、文化教育、通信、媒體、科技等行業(yè)。新興行業(yè)的發(fā)展將造就一大批新一代富裕階層，且其未來(lái)發(fā)展與創(chuàng)富有更大的空間。

（3）文化優(yōu)勢(shì)及政策優(yōu)勢(shì)。我國(guó)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)分布眾多，各大商業(yè)銀行均設(shè)有私人銀行產(chǎn)品部和財(cái)富管理經(jīng)理，在中國(guó)大陸以外地區(qū)也設(shè)有分行或派駐機(jī)構(gòu)，能夠?yàn)榭蛻舻暮Ｍ赓Y產(chǎn)提供服務(wù)。較外資銀行而言，我國(guó)商業(yè)銀行能夠覆蓋更多的客戶資源，長(zhǎng)期積累的客戶數(shù)據(jù)資源能夠使其設(shè)計(jì)出更適合中國(guó)客戶的產(chǎn)品，同時(shí)國(guó)家相關(guān)金融政策的保護(hù)也導(dǎo)致外資銀行的相關(guān)業(yè)務(wù)無(wú)法全面開(kāi)放，因此在這一方面我國(guó)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)顯著。

2.3 我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展劣勢(shì)

（1）產(chǎn)品種類有限，同質(zhì)化嚴(yán)重。我國(guó)金融市場(chǎng)長(zhǎng)期處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，導(dǎo)致我國(guó)商業(yè)銀行的私人銀行產(chǎn)品大多還是傳統(tǒng)的銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品，其他多為代銷，創(chuàng)新匱乏。各大商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)同質(zhì)化非常嚴(yán)重，很難根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的定制產(chǎn)品。

（2）投資組合較為單一，多樣化較少。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)中，投資組合的類型較為單一，僅是小幅改變資產(chǎn)占比，且更注重產(chǎn)品的特性，不能為不同的客戶提供個(gè)性化的資產(chǎn)組合。

（3）風(fēng)險(xiǎn)控制能力較弱，管理理念不到位。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)大多重視銷量及收益率，但風(fēng)險(xiǎn)控制能力不足。沒(méi)有健全的激勵(lì)和退出機(jī)制，大多淪為代銷機(jī)構(gòu)。高品質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)人員不足，一方面是各商業(yè)銀行沒(méi)有意識(shí)到優(yōu)質(zhì)員工的重要性，另一方面是商業(yè)銀行在管理方面的缺陷，導(dǎo)致某些員工在客戶信息管理等方面有機(jī)可乘，造成信息泄露，對(duì)私人銀行口碑產(chǎn)生極大的不良影響。

2.4 我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展機(jī)遇

（1）國(guó)家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型帶來(lái)更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。目前，我國(guó)新興產(chǎn)業(yè)諸如科技、醫(yī)療健康、文化教育、能源環(huán)保等領(lǐng)域快速發(fā)展，為私募股權(quán)產(chǎn)品提供了非常好的投資機(jī)會(huì)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)是新興國(guó)家市場(chǎng)投資收益率最高也是最穩(wěn)健的國(guó)家，這些產(chǎn)品都可以成為私人銀行業(yè)務(wù)所提供的產(chǎn)品，不但增加了產(chǎn)品種類，還可以提高產(chǎn)品收益。

（2）大資管時(shí)代擴(kuò)大了市場(chǎng)規(guī)模。大資管時(shí)代最顯著的特點(diǎn)是資產(chǎn)管理規(guī)模快速發(fā)展，產(chǎn)品種類百花齊放。私人銀行可以在市面上選擇各類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為客戶提供滿足其個(gè)性化需求的產(chǎn)品，通過(guò)口碑傳播，可以吸引更多的高凈值客戶，進(jìn)一步擴(kuò)大私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模。

（3）我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨于平穩(wěn)，政局穩(wěn)定。經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)往往得益于國(guó)家政策的大力扶持及政局的穩(wěn)定。政局的長(zhǎng)期穩(wěn)定有助于樹(shù)立投資者的信心。

2.5 我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展挑戰(zhàn)

（1）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，潛在對(duì)手眾多。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展與國(guó)外私人銀行相比差距較大，隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，外資銀行的優(yōu)勢(shì)將一一體現(xiàn)。同時(shí)，其他非銀行類金融機(jī)構(gòu)也將大力發(fā)展針對(duì)高凈值客戶的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的前提下，各類金融機(jī)構(gòu)將對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)構(gòu)成挑戰(zhàn)。

（2）宣傳不到位，認(rèn)知度較低。私人銀行業(yè)務(wù)概念進(jìn)入我國(guó)時(shí)間較晚，客戶對(duì)私人銀行的認(rèn)可依然處于試探或觀望階段。很多高凈值客戶依舊過(guò)度關(guān)心收益率，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知不足，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較差。因此，客戶的低認(rèn)知度對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)構(gòu)成挑戰(zhàn)。

3 結(jié)論和建議

3.1 結(jié)論

通過(guò)SWOT分析法可以清晰地了解，目前我國(guó)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)度過(guò)了初級(jí)階段逐步進(jìn)入了業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)與爆發(fā)時(shí)期，我國(guó)的商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)該充分利用自身的政策優(yōu)勢(shì)，大力拓展新業(yè)務(wù)，在產(chǎn)品方面開(kāi)拓創(chuàng)新，提升自身的服務(wù)質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，也要充分借鑒國(guó)外私人銀行的優(yōu)勢(shì)及經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行非競(jìng)爭(zhēng)性合作，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升品牌知名度，將自身的局限性加以改善，探尋出適合自身發(fā)展的道路。

3.2 建議

（1）與國(guó)外私人銀行進(jìn)行非競(jìng)爭(zhēng)性合作。要提高我國(guó)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，需要學(xué)習(xí)和借鑒外國(guó)私人銀行幾百年積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和管理方式，從整體上提高自身的認(rèn)知水平，吸收國(guó)際上當(dāng)前最先進(jìn)的理念。同國(guó)外私人銀行進(jìn)行非競(jìng)爭(zhēng)性合作，可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，充分發(fā)揮我國(guó)商業(yè)銀行的政策和品牌優(yōu)勢(shì)及客戶基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，外國(guó)銀行則提供先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和管理，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，將市場(chǎng)做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

（2）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。私人銀行最核心的競(jìng)爭(zhēng)力取決于其差異化的服務(wù)，能夠根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)、家庭、法律等，為客戶提供一系列全方位的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。我國(guó)目前私人銀行最大的問(wèn)題是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大多數(shù)仍然以固收類、股票類產(chǎn)品為主，且較多為代銷信托類產(chǎn)品，而股權(quán)類及海外資產(chǎn)配置產(chǎn)品數(shù)量較少。因此，私人銀行應(yīng)該增加股權(quán)類產(chǎn)品和海外資產(chǎn)配置產(chǎn)品，滿足客戶日益增長(zhǎng)的需求，提高市場(chǎng)占有率。

（3）健全員工的培養(yǎng)和激勵(lì)機(jī)制。私人銀行作為銀行最頂尖的業(yè)務(wù)部門，需要最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來(lái)為高凈值的客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的員工對(duì)各家私人銀行而言迫在眉睫。同時(shí)，私人銀行也需要制定良好的激勵(lì)機(jī)制，避免經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期培養(yǎng)出的優(yōu)秀員工流失。

（4）加強(qiáng)內(nèi)部管理和宣傳力度，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，樹(shù)立良好品牌。私人銀行對(duì)客戶信息的私密性和安全性要求極高，因此加強(qiáng)銀行內(nèi)部管理，避免操作風(fēng)險(xiǎn)顯得尤為重要。同時(shí)，應(yīng)加大宣傳的力度，改變潛在客戶的傳統(tǒng)觀念，通過(guò)良好的口碑傳播，吸引客戶。而且，我國(guó)高凈值客戶大多配置有海外資產(chǎn)，因此積極拓展國(guó)際業(yè)務(wù)也能幫客戶達(dá)到海外資產(chǎn)管理及合理避稅，也有助于銀行品牌的樹(shù)立。

（5）運(yùn)用高科技手段提升服務(wù)效率。經(jīng)過(guò)近年來(lái)科技的發(fā)展與進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)金融及大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等高科技手段在商業(yè)銀行日常業(yè)務(wù)開(kāi)展中運(yùn)用得越發(fā)成熟。未來(lái)利用高科技手段將成為商業(yè)銀行包括私人銀行在內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

參 考 文 獻(xiàn)

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[責(zé)任編輯：鄧進(jìn)利]