收購酒莊后的運營與管理

文、編|張?zhí)裎?/p>

據(jù)紅酒世界網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示：中國人購買波爾多酒莊的歷史并不長，最遠也就是2008年8月，但2011年開始中國買主激增，到了2015年時購買數(shù)量已經(jīng)越過了100座這個象征性大關(guān)，成為波爾多投資者人數(shù)最多的國家。2018年，在波爾多被中國買家收購的酒莊，已超過150家。如今，這個數(shù)字還在不斷更新。購買酒莊對國人而言早已不新鮮，但后期的運營與管理，才是真正需要操心的事情。

According to wine-world.com,although the history of Chinese buying Bordeaux winery is not long,but more than 100 properties in France's southwest wine-producing area are owned by Chinese investors from 2015.Untill 2018,over than 150 wineries have been bought by Chinese buyers in Bordeaux.Today,this number is still being updated.Investing in wineries is not a novelty.But the later operation and management,is the really thing to care about.

去年8月左右，一則“位于波爾多梅多克產(chǎn)區(qū)兩座被中資收購的酒莊，近期莊主失聯(lián)”的消息引起了行業(yè)關(guān)注，有媒體報道稱“由于酒莊的管理情況嚴(yán)重下滑，所有的管理團隊人員已不知去向”。雖然后續(xù)有人聯(lián)系上酒莊相關(guān)負責(zé)人，表示一切運營正常，但也引起不少人就此展開討論。中國人遠赴歐洲購買酒莊是否可以賺錢？花大價錢投資酒莊后，如何經(jīng)營與管理才能讓酒莊良性發(fā)展？本篇文章結(jié)合佳士得拍賣行中國市場總監(jiān)，波爾多形象大使李莉娟（Lily Li）的觀點，以及上海合鉑酒業(yè)有限公司董事長湯明購買酒莊的一系列實際經(jīng)歷，分析酒莊收購后的運營與管理問題。

有耐心、明法律，語言不是大問題

湯明購買的酒莊位于波爾多大區(qū)的皮訥伊產(chǎn)區(qū)（Pineuilh），酒莊名為Chateau Les Anguilleres（中文譯名：安格麗城堡酒莊）。2015年夏天確認購買意向，2016年7月完成收購，歷時約1年時間。當(dāng)時莊主因為年紀(jì)大了，加上離婚要賠一大筆錢，不得已只好出售酒莊，而湯明也被葡萄園的美景和葡萄酒品質(zhì)所打動，于是通過原本的供應(yīng)商找中介辦理購買手續(xù)。在其酒莊附近，也有兩家被中國人收購的莊園。

“收購酒莊屬于分散投資，我們本身就經(jīng)營著葡萄酒業(yè)務(wù)，所以算是水到渠成吧?！睖鞅硎?，由于對之前的供應(yīng)商比較信任，所以收購過程中他并沒有遇到什么困難。但語言不同會存在一定困擾，此外還有部分涉外的公證文件，是通過上海的法國領(lǐng)事館解決。

李莉娟在《關(guān)于收購酒莊后的管理問題》一文中，曾寫到收購酒莊的流程時間、語言問題，以及當(dāng)?shù)氐姆蓡栴}。首先，收購酒莊時，耐心特別重要。因為相比國內(nèi)，法國的工作效率和速度非常慢，有時等一個證明或執(zhí)照，可能會花3個月時間，這也是為什么一個酒莊的收購會花上好幾年時間的原因（大暮愛酒莊兩年，茅臺海馬莊也是兩年多的時間）。

其次，雖說法國人不屑講英語，但是在波爾多則非常特殊。由于法國以前的葡萄酒靠英國人批發(fā)出售到全球，與英國的關(guān)系非常密切。歷史上，波爾多也曾是英國的領(lǐng)土，所以當(dāng)時波爾多的通用語言是法語和英語?，F(xiàn)在波爾多葡萄酒出口全國，加上本地有著吸引全球旅行者的葡萄酒旅行，這都加強了波爾多對英語的重視。中國英語人才輩出，所以英語在波爾多比其他外語都有優(yōu)勢。如果有客戶需要中文服務(wù)也不用擔(dān)心，因為每年都有3000左右的中國人在波爾多學(xué)習(xí)和工作，80%是葡萄酒相關(guān)專業(yè)的高級人才。所以如果想要更方便地溝通，可以直接雇用這些具有專業(yè)葡萄酒知識的中國人才。

最后是法律問題，李莉娟強調(diào)：律師以及合同在這個時候特別重要。白紙黑字，是連法國總統(tǒng)都必須尊重的法律條款。不管是中國的律師（懂法語或英語）還是法國的律師，對各項條文細節(jié)都必須清楚。合同上白紙黑字寫得非常詳細，一項項搞明白就可以了。雖然剛開始看到很多資料會覺得頭疼，但都清晰了解后，之后的工作就會輕松多了。

三種模式管理酒莊，銷售渠道是先決條件

2016年，徹底完成酒莊收購后，湯明與原來的進口商成立了單獨的管理公司進行運營，把葡萄園租給其他葡萄酒種植商，每年收取租金。這樣他基本不用回去酒莊，只是在有酒展的時候順便去看一看，也當(dāng)作是度假。

湯明所采取的管理及運營模式，李莉娟在曾發(fā)表的文章中，就有過詳細的分析。首先，她在《如何選擇波爾多酒莊》一文里，明確了酒莊管理的各項工作分區(qū)（筆者整理后，如表格一所示）。繼而在《關(guān)于收購酒莊后的管理問題》中，列出了三種常見的管理及運營模式（表格二），這三種模式各有優(yōu)劣，酒莊投資者可根據(jù)個人需求，進行合理選擇。

表格一。注：1-4適用于一般法國團隊，對于中國客戶而言，還需加上5-7。

表格二。

由于湯明所成立的上海合鉑酒業(yè)有限公司本身就有穩(wěn)定的團購等銷售渠道，另外安格麗城堡酒莊2016年紅酒的品質(zhì)不錯，所以整體的銷售情況很好。他表示：“酒莊之前沒有市場可做，就把原酒供應(yīng)給木桐嘉棣（Mouton Cadet）?！弊云浣邮趾?，主要市場則轉(zhuǎn)到了華東地區(qū)。如今，“在運營正常的情況下，回報率能夠達到年化30%左右”。

相比李莉娟在《關(guān)于收購酒莊后的管理問題》中所言：“法國人自己買酒莊，投資回報率是3%-8%，而中國人如果有自己的銷售渠道，投資回報率能達到10%-20%?！睖鞯耐顿Y回報率算是比較高。她還寫道：在如今“渠道為王”的中國市場，銷售渠道尤其重要，也是酒莊生存的真正核心價值。所以說，不是每個人都適合投資酒莊這一產(chǎn)業(yè)，必須要有先決的銷售條件，才能構(gòu)架出收購酒莊的真正意義。賣不出酒，幾年就可能破產(chǎn)，庫存的壓力就會讓整個投資失敗。畢竟酒莊只是一個生產(chǎn)工具，而不是盈利工具。

投資有風(fēng)險，購入需謹慎

收購酒莊后，銷售與運營都打理妥當(dāng)。湯明卻遇到了一件自己怎么都沒想到的事情。原法國合作伙伴OENOSENSE SARL公司的夫妻二人，利用他們與其共同成立的管理公司，在酒莊內(nèi)用劣質(zhì)原酒灌裝其他酒莊的產(chǎn)品，出口給中國的進口商。由于是海外制假侵權(quán)，國內(nèi)的商標(biāo)法對此也無可奈何。好在該公司現(xiàn)在已在法國當(dāng)?shù)乇幻芭频木魄f聯(lián)合起訴。現(xiàn)在湯明已準(zhǔn)備將酒莊的經(jīng)營權(quán)收回，自己進行管理。

雖然遇到了意料之外的事件，但湯明表示自己也算是化險為夷，得以妥善解決。但有一些投資者或許就沒那么幸運了。遇到一些突發(fā)問題時，部分投資者免不了會選擇再次出售酒莊。這也是李莉娟在《關(guān)于收購酒莊后的管理問題》一文中特別寫道的。在她看來，買酒莊的時候就要考慮一點：如果這個生意不做了，以后想要出售該酒莊時是否容易售出？正因如此，在收購時，選酒莊就顯得尤為重要。有時不要只是貪圖價格便宜，因為在波爾多真正有價值收購的酒莊，在每年100多家出售的莊園里占15%左右。沒有價值的莊園就算再便宜，買到之后若想要再出售，也只能以更低的價格售出，到時候就真的變成燙手的山芋，低價拋售都沒人要了。

從購入酒莊到經(jīng)營至今已有3年時間，湯明對于將要購買酒莊的朋友，給出了以下三點忠告：

1.進入這個陌生的領(lǐng)域一定要有充足的現(xiàn)金儲備。收購酒莊可能只需要200萬-300萬歐元，但是初期運作的資金可能會超過收購成本。如果沒有當(dāng)?shù)氐倪\營團隊，后續(xù)的運營費用也會非常高。很多中國人收購的酒莊不掙錢，基本上也是這個問題沒有得到解決；

2.一定要謹慎選擇合作伙伴，靠譜的伙伴了解產(chǎn)區(qū)實際情況，會在你做海外投資決定時起到很大幫助；

3.收購過程不能圖省錢，找當(dāng)?shù)刭Y深的律師幫你謀劃，但文件可以找國內(nèi)的翻譯公司完成翻譯，看清楚后再簽字。

總體而言，酒莊收購只是開始，后期的管理與運營才是真正要面對的大問題，也需要長期和持續(xù)的投入。若缺乏足夠的行業(yè)經(jīng)驗，對困難的預(yù)期低，不斷堅持的信念不足，那么買下的很可能就是一個“燙手山芋”。如李莉娟所言：買酒莊只是收購了一個生產(chǎn)工具，更多的收入是要靠出售葡萄酒所得。如果只一味地尋求高的投資回報，就不是特別建議投資此行業(yè)。但如果你已經(jīng)有了非常好的銷售渠道，以及對葡萄酒行業(yè)的熱愛，那就趕緊加入收購酒莊的隊伍吧！