關(guān)于企業(yè)應(yīng)收賬款的管理研究

姜秋

摘要：應(yīng)收賬款，簡單來說就是企業(yè)向外部對象付出了產(chǎn)品或服務(wù)等應(yīng)收項目，但項目賬款由于外部對象各方面的原因而未及時給付。近年來隨著我國社會經(jīng)濟效率的快速提升，企業(yè)面臨的內(nèi)外競爭日漸加劇。因此，很多企業(yè)為了占據(jù)市場贏得客戶，往往允許賒賬欠款。應(yīng)收賬款是企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，但也是較為特殊的一類資產(chǎn)。當(dāng)前，由于我國的企業(yè)信用體系和相關(guān)法制制度建設(shè)尚不完善，企業(yè)在應(yīng)收賬款的清收方面存在較大風(fēng)險，有時候甚至由于應(yīng)收賬款回收不及時，從而給企業(yè)運行帶來較大的問題與危機。本文中，筆者重點就如何加強企業(yè)應(yīng)收賬款進行分析，以期增強企業(yè)資產(chǎn)管理，提升應(yīng)對外部環(huán)境的綜合實力。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；信用管理；合同管理

在歐美等經(jīng)濟發(fā)達國家，由于商業(yè)信用體系非常完善，企業(yè)之間的交易通常會依托于商業(yè)信用體系，賒銷也是企業(yè)普遍采用的營銷手段，應(yīng)收賬款由此而來。可以說，良好的應(yīng)收賬款管理對于企業(yè)能夠起到正相關(guān)作用，即幫助企業(yè)提升客戶購買力、增加產(chǎn)品銷量，提升企業(yè)綜合競爭力。而非良性的應(yīng)收賬款則會導(dǎo)致企業(yè)流動資金被大量占用，提高企業(yè)運行成本，增加壞賬，阻礙企業(yè)再生產(chǎn)能力提升。

建立健全的應(yīng)收賬款管理制度是企業(yè)財務(wù)管理的重要內(nèi)容。通過分析應(yīng)收賬款發(fā)生過程中存在的問題，找出企業(yè)內(nèi)部控制的不足，制定合理的對策，完善應(yīng)收賬款的事前事中事后控制，將應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的風(fēng)險控制在合理范圍內(nèi)，來加強企業(yè)經(jīng)營管理水平和應(yīng)對風(fēng)險能力，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

一、應(yīng)收賬款存在原因分析

第一，在商品差別不大，競爭優(yōu)勢不明顯時，企業(yè)為了吸引客戶購買，擴大市場占用力，會通過延長客戶的付款時間達到同客戶建立良好商業(yè)往來的目的。

第二，企業(yè)新產(chǎn)品的上市，為了讓新產(chǎn)品盡快推送到客戶手中，企業(yè)會通過賒銷的方式先滿足用戶的體驗需求，先體驗后付款，來擴展客戶群體，提升產(chǎn)品的使用范圍。

第三，商業(yè)信用的推廣，越來越多的年輕消費群體會在合理的承受范圍內(nèi)先消費后付款，接受商家的分期付款營銷策略。

第四，企業(yè)為了短期內(nèi)搶占市場份額而自覺推行賒銷政策，如采取在小范圍市場大量賒銷鋪貨來迅速擠占市場份額，打壓競品。

第五，部分中小企業(yè)在競爭對手的賒銷營銷打壓下，為了穩(wěn)住陣腳，保留自己的市場占有率，而被迫迎合采取賒銷方式交易。

第六，應(yīng)收賬款作為企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，一些企業(yè)為了夸大經(jīng)營業(yè)績，通過虛增賬面應(yīng)收賬款方式來夸大業(yè)績，虛增資產(chǎn)總額，粉飾報表，并通過和客戶事先串通這一舞弊方式來躲避第三方審計機構(gòu)如會計師事務(wù)所審計，達到企業(yè)對外籌資和融資的目的。

二、應(yīng)收賬款管理中存在的問題分析

（一）應(yīng)收賬款違約成本低而訴訟成本高

目前，社會信用體制不夠完善，對失信的懲戒機制缺失，失信成本過低，導(dǎo)致客戶信用觀念淡薄，面對應(yīng)付的賬款，能拖就拖，甚至認(rèn)為提早還款就是吃虧。部分“老賴”客戶一方面長期隱瞞收入，拖欠貨款；另一方面改頭換面，以親屬名義重立戶頭繼續(xù)經(jīng)營。發(fā)生壞賬后，企業(yè)如果采取法律途徑，經(jīng)濟訴訟往往周期長，執(zhí)行難度大，導(dǎo)致部分企業(yè)寧可自認(rèn)倒霉，不愿花費財力人力。

（二）應(yīng)收賬款風(fēng)險意識不強、授信把關(guān)不嚴(yán)

在很多企業(yè)中，總經(jīng)理等管理部門多為市場銷售方面的領(lǐng)導(dǎo)，關(guān)注點側(cè)重于銷售量和市場份額，對于寬松的信用政策所帶來的經(jīng)營風(fēng)險沒有足夠重視。很多企業(yè)的業(yè)務(wù)方面管理人員多為職業(yè)經(jīng)理人，有短期的業(yè)績考核指標(biāo)，為了迅速完成自身考核指標(biāo)，也會支持賒銷的營銷手段。而基層業(yè)務(wù)人員為了短期內(nèi)完成銷售任務(wù)，往往只向公司反映客戶目前運營情況甚至夸大客戶的償還能力，以達到授信得以審批的結(jié)果，而不關(guān)注客戶未來發(fā)展?fàn)顩r。

（三）應(yīng)收賬款管理責(zé)任不明確

應(yīng)收賬款發(fā)生后，在催收方面經(jīng)常會出現(xiàn)財務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門互相推諉的情況。業(yè)務(wù)人員認(rèn)為開發(fā)市場提升業(yè)績是本職工作，而應(yīng)收賬款到期后的催收工作耗時耗力還不產(chǎn)生新的業(yè)績。業(yè)務(wù)人員離崗后，新任職人員覺得以前發(fā)生的應(yīng)收賬款跟自己沒有關(guān)系，怠于催收。財務(wù)人員因為沒有相應(yīng)的工作要求及制度約束，對應(yīng)收賬款催收不積極。并且財務(wù)人員跟客戶聯(lián)系不密切，沒有準(zhǔn)確掌握客戶的經(jīng)營地址及具體情況，催收工作效果不明顯。

（四）應(yīng)收賬款的賬務(wù)處理不及時準(zhǔn)確

應(yīng)收賬款的分析在很多企業(yè)沒有實現(xiàn)信息化，而是由財務(wù)人員人工填報，無法保證信息的準(zhǔn)確性和及時性。部分企業(yè)財務(wù)人員沒有定期做賬齡分析，分析壞賬收回的可能性，也不計提壞賬準(zhǔn)備，任由應(yīng)收賬款長期掛賬。沒有將應(yīng)收賬款管理工作納入企業(yè)財務(wù)管理工作之中，結(jié)合企業(yè)的實際情況制定有效的管理措施。而企業(yè)管理層從報表上只看到利潤的增加及經(jīng)營業(yè)績的提升，不能根據(jù)財務(wù)報表來分析實際發(fā)展情況。

（五）過量的應(yīng)收賬款加大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險

適量的應(yīng)收賬款，可以提升企業(yè)經(jīng)營效率，提高提高企業(yè)利潤。而過量的應(yīng)收賬款，會影響企業(yè)的資金流，使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)發(fā)生困難，企業(yè)的原材料采購、各項開支的正常支付、全面預(yù)算的執(zhí)行都會受到影響，甚至資金鏈斷裂，企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營受到嚴(yán)重威脅。

三、對應(yīng)收賬款管理的建議

（一）嚴(yán)格信用管理和合同管理

目前，我國在企業(yè)信用管理上已經(jīng)做了一定努力，如推行三證合一、五證合一，建立統(tǒng)一的企業(yè)信用代碼。企業(yè)在簽訂銷售合同時，要認(rèn)真審查客戶資質(zhì)，如相關(guān)證件是否齊全，調(diào)查法定代表人主要社會關(guān)系及以往年度有無發(fā)生經(jīng)濟糾紛的情況，避免出現(xiàn)發(fā)生應(yīng)收賬款后，追索時才發(fā)現(xiàn)客戶為空殼公司而討要無門的情況。在授信時，要和客戶簽訂有法律效力的協(xié)議，明確規(guī)定授信額度、還款時間、還款方式、違約責(zé)任等條款。發(fā)生壞賬時，要積極采取法律手段，搜集充足證據(jù)，維護自身合法權(quán)益。

（二）嚴(yán)格賒銷授信的審批及后續(xù)管理

企業(yè)應(yīng)有專門的客戶資信管理部門，考慮同業(yè)競爭對手的情況和企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險的能力的前提下，分析客戶盈利能力及償債能力。授信前應(yīng)通過金融機構(gòu)、合作伙伴等途徑充分了解客戶信用情況，必要時要求客戶提供財務(wù)抵押或者第三方擔(dān)保。公司授信審批盡量實現(xiàn)信息化管理，通過系統(tǒng)審批而非人工審批，減少人為控制因素。授信后，資信管理部門積極跟進，不斷更新客戶動態(tài)，關(guān)注客戶資金動態(tài)及投資方向。如發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)生影響償還的因素，應(yīng)及時要求客戶提前還款或者提供補充擔(dān)保。

（三）控制應(yīng)收賬款的收回風(fēng)險

在賒銷發(fā)生前，對于現(xiàn)金支付的管戶，給予一定的銷售折扣，鼓勵客戶預(yù)付款或者現(xiàn)金交易。在賒銷發(fā)生后，為盡早付款的客戶提供一定的現(xiàn)金折扣，以縮短收款時間，減少壞賬損失。完善考核機制，在銷售額和利潤指標(biāo)外增加收現(xiàn)指標(biāo)考核。考核現(xiàn)金回款率、應(yīng)收賬款回收率，建立銷售回款責(zé)任制，將應(yīng)收賬款的回收情況與銷售人員的薪酬掛鉤。財務(wù)人員及銷售相關(guān)人員調(diào)查崗位時，應(yīng)做好工作交接，使接任人員應(yīng)收賬款的情況做到熟練掌握，以繼續(xù)核算管理。

（四）規(guī)范應(yīng)收賬款的賬務(wù)管理

企業(yè)財務(wù)人員應(yīng)對應(yīng)收賬款進行賬齡分析、結(jié)構(gòu)分析、平均收賬期分析、收現(xiàn)率分析，測算應(yīng)收賬款所占資產(chǎn)的比重，定期（如季報、半年報）做壞賬估計。發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款臨近規(guī)定的警戒線時要及時上報給管理層，以使管理層調(diào)整營銷策略，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營實際制訂有針對性的管理措施。按期做好壞賬準(zhǔn)備的計提工作，以降低發(fā)生壞賬時對企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的沖擊。

（五）加強應(yīng)收賬款管理制度

首先，企業(yè)不應(yīng)盲目依賴銷售業(yè)績，而應(yīng)考慮在合理價格定位下，通過市場調(diào)研，精確鎖定客戶需求，找到自己獨特的標(biāo)簽，在市場中形成差異化創(chuàng)新。其次，企業(yè)應(yīng)完善銷售管理制度，加強合同簽署過程中的收款風(fēng)險控制，規(guī)范信用期限，強化應(yīng)收賬款管理，加大對應(yīng)收賬款的回收力度，最大限度地減少應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險。最后，企業(yè)應(yīng)將應(yīng)收賬款管理納入企業(yè)整體管理中，加強企業(yè)內(nèi)部控制。發(fā)揮企業(yè)的內(nèi)部審計的監(jiān)督作用，通過內(nèi)部審計的有效執(zhí)行可以評價企業(yè)內(nèi)部控制是否健全并有效執(zhí)行，并能防止公司內(nèi)部人員與管戶互相勾結(jié)而損害公司利益。

在市場經(jīng)濟發(fā)展的今天，企業(yè)為了提升市場競爭力，賒銷成為重要的營銷手段之一。應(yīng)收賬款的合理運用，對企業(yè)刺激需求、維持客戶關(guān)系、提升市場份額起到了積極作用，同時大量的應(yīng)收賬款也帶來了巨大經(jīng)營風(fēng)險，暴露了企業(yè)內(nèi)部管理的問題。加強對應(yīng)收賬款的管理對企業(yè)是至關(guān)重要的，而企業(yè)要做好應(yīng)收賬款的管理，就必須從事前、事中、事后三方面入手。前期加強合同的管理、信用管理的收集和評價、授信的審批流程。及時跟蹤更新客戶的資信情況，根據(jù)客戶信用情況實施不同的收款策略。對長期欠款的客戶，要健全應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度，通過法律手段維護合法權(quán)益，以降低應(yīng)收賬款風(fēng)險，提升企業(yè)運營效率。