互補(bǔ)型閉環(huán)供應(yīng)鏈的收益共享與成本共擔(dān)契約協(xié)調(diào)優(yōu)化

謝家平，梁 玲，楊 光，孔凡玉，陳玉萍

(1.上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，上海 200433；2.上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)展與旅游學(xué)院，上海 201620；3.新疆財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院，烏魯木齊 830012)

1 引言

互聯(lián)網(wǎng)+/物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，供應(yīng)鏈上傳統(tǒng)企業(yè)由制造商-銷售商模式新加入產(chǎn)品服務(wù)提供商和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服務(wù)商，制造商通過電商模式不僅節(jié)約了渠道投入成本，還可以通過信息共享平臺(tái)實(shí)時(shí)獲取需求數(shù)據(jù)，從而有效調(diào)節(jié)價(jià)格并影響消費(fèi)者購(gòu)買行為。制造商在進(jìn)入電商模式探索階段時(shí)，為了促使消費(fèi)者改變傳統(tǒng)的線下消費(fèi)偏好，制造商的線上定價(jià)往往會(huì)低于線下零售商的價(jià)格，但引起線上-線下渠道沖突。比如Nike在芝加哥設(shè)立的Niketown平臺(tái)銷售網(wǎng)站就被其品牌零售商視為嚴(yán)重威脅；而著名的Levi′s引入互聯(lián)網(wǎng)直銷渠道后，因未能協(xié)調(diào)好與其品牌零售商的合作關(guān)系，被迫關(guān)閉了線上直銷渠道。隨后，IKEA(宜家家居)、iPhone等制造商開始探索另一種電商模式形態(tài)，即：線上訂貨、線下取貨的渠道互補(bǔ)模式，嘗試整合線上-線下渠道。比如iPhone在新品開售之前，會(huì)在其官網(wǎng)提供預(yù)訂服務(wù)，果粉們會(huì)在其電子平臺(tái)上在線支付并選擇手機(jī)款式和顏色，在新品開售當(dāng)天直接去實(shí)體店取貨即可。這種模式讓制造商通過線上平臺(tái)更為精確地了解市場(chǎng)需求，而線下為線上提供配送服務(wù)使得消費(fèi)者能夠快捷地從就近零售店獲得產(chǎn)品，這種線上-線下渠道互補(bǔ)的商業(yè)模式增強(qiáng)了顧客滿意度。

電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展帶動(dòng)了學(xué)術(shù)界關(guān)于雙渠道供應(yīng)鏈的研究，主要聚焦在渠道選擇、渠道沖突協(xié)調(diào)等的正向渠道，但涉及渠道服務(wù)的相關(guān)研究還比較少，尤其是對(duì)于線上銷售、線下服務(wù)整合模式下的渠道服務(wù)成本投入和線上直銷定價(jià)策略少有研究。部分學(xué)者認(rèn)為線上/線下雙渠道的引入激發(fā)渠道沖突的同時(shí)，也激勵(lì)線下零售商避開價(jià)格劣勢(shì)，轉(zhuǎn)而去提高服務(wù)水平，通過線上銷售與線下渠道服務(wù)的互補(bǔ)方式，緩解渠道沖突問題[1]。另一方面，制造商在線上銷售雖然具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但面對(duì)線上消費(fèi)者對(duì)電商的響應(yīng)速度、售后和產(chǎn)品維保等服務(wù)的要求越來(lái)越高，制造商只能依靠線下零售商加大服務(wù)水平的投入才能提高供應(yīng)鏈整體績(jī)效[2]。渠道服務(wù)投入水平已經(jīng)成為消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇的重要影響因素，制造商也開始不斷致力于提高消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)和市場(chǎng)服務(wù)，將價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)[3]。Dan Bin等[4]研究了由零售商提供服務(wù)的雙渠道正向供應(yīng)鏈的定價(jià)與服務(wù)決策，認(rèn)為制造商的定價(jià)策略則取決于消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，零售商在沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的前提下必須提高服務(wù)，而謝家平等[3]比較了線上、線下分別主導(dǎo)的服務(wù)定價(jià)和服務(wù)水平?jīng)Q策，并探討了服務(wù)努力投入對(duì)線上產(chǎn)品定價(jià)和線下回收價(jià)格的影響，通過收益共享契約激勵(lì)線下加入逆向渠道的回收服務(wù)。范丹丹等[5]研究了線上/線下需求轉(zhuǎn)移的最優(yōu)服務(wù)定價(jià)策略，認(rèn)為分散式?jīng)Q策下無(wú)論消費(fèi)者的需求是否存在線上/線下轉(zhuǎn)移，最優(yōu)服務(wù)決策均會(huì)存在納什均衡解。Gallino和Hu Ming[6]通過實(shí)證分析，揭示線上/線下整合模式可以增加線下顧客滿意度和銷量，但可能因渠道服務(wù)水平不足而造成線下渠道擁擠。一些制造商為了減小線上直銷渠道對(duì)線下零售渠道利益的負(fù)面影響，針對(duì)退換貨、維修保養(yǎng)等市場(chǎng)服務(wù)支持進(jìn)行合作，使得零售商能夠從電子渠道獲得服務(wù)收益。

另一方面，企業(yè)環(huán)境責(zé)任已經(jīng)成為無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)問題。由于再制造存在成本節(jié)約，回收利用舊品可以獲取更大收益和利潤(rùn)，這使制造企業(yè)更加積極主動(dòng)地回收廢舊品，實(shí)施閉環(huán)供應(yīng)鏈。Savaskan等[7]首次討論了制造商負(fù)責(zé)回收、零售商負(fù)責(zé)回收和第三方回收的情境，通過比較三種情境對(duì)閉環(huán)供應(yīng)鏈系統(tǒng)總利潤(rùn)影響，得出零售商負(fù)責(zé)回收模式可實(shí)現(xiàn)制造商利潤(rùn)最優(yōu)的結(jié)論。Chen Jing和Bell[8]將返回率、返回成本、消費(fèi)者返回偏好為參數(shù)，探討是否存在回收渠道成本投入和回收價(jià)格定價(jià)策略會(huì)對(duì)零售商的定價(jià)和訂貨決策產(chǎn)生影響。謝家平等[9]研究了制造商參與回收渠道的收益共享契約機(jī)制，認(rèn)為調(diào)節(jié)分成比例可以實(shí)現(xiàn)逆向回收渠道的努力投入。而在電子商務(wù)背景下，金亮等[10]討論了如何在雙渠道下進(jìn)行供應(yīng)鏈契約設(shè)計(jì)以實(shí)現(xiàn)實(shí)體店努力投入的問題。李海等[11]利用博弈理論考察了具有直接和間接銷售渠道的雙渠道閉環(huán)供應(yīng)鏈下，制造商如何通過均衡博弈策略實(shí)現(xiàn)與零售商實(shí)現(xiàn)雙贏的互動(dòng)博弈問題。Xie Jiaping等[12]研究了基于廣告投入的線上/線下渠道沖突協(xié)調(diào)問題，通過設(shè)計(jì)合理回收收益分成比例使供應(yīng)鏈各成員的利潤(rùn)重新分配并達(dá)到更佳的返回率。但是前人研究只是針對(duì)回收價(jià)格和回收渠道的成本投入對(duì)供應(yīng)鏈利潤(rùn)的影響做了討論，然而廣告投入只是回收渠道為促進(jìn)廢舊品的回收進(jìn)行投資的形式之一，實(shí)際中增加回收網(wǎng)點(diǎn)、提供上門回收服務(wù)等都可以促進(jìn)回收渠道收益。但這些渠道建設(shè)需要投入巨大成本，僅靠線下服務(wù)商個(gè)體，不僅投資能力有限，而且服務(wù)商的投資意愿也不強(qiáng)。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開放、協(xié)作和分享的特點(diǎn)改變傳統(tǒng)商業(yè)模式已是大勢(shì)所趨，企業(yè)界和學(xué)術(shù)界均在通過實(shí)踐和理論探索如何將互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相融合，突破線上平臺(tái)商和線下渠道服務(wù)商的界限，實(shí)現(xiàn)虛實(shí)之間的深度融合，實(shí)現(xiàn)重構(gòu)整個(gè)商業(yè)價(jià)值鏈的同時(shí)又能提高服務(wù)效率的共贏模式。Cachon和Lariviere[13]將收益共享契約與回購(gòu)契約和批發(fā)價(jià)契約進(jìn)行比較分析，認(rèn)為收益共享契約能夠協(xié)調(diào)給定零售價(jià)格或零售商定價(jià)的供應(yīng)鏈渠道，這要優(yōu)于僅能協(xié)調(diào)單一情況下的回購(gòu)和折扣契約。據(jù)此，本文針對(duì)平臺(tái)商的網(wǎng)上直銷模式服務(wù)不完善、且無(wú)實(shí)體店使得舊品回收難度加大的實(shí)際，設(shè)計(jì)一個(gè)平臺(tái)商線上銷售、服務(wù)商線下渠道配送的互補(bǔ)型合作共贏的契約協(xié)調(diào)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)雙渠道供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)。線下渠道服務(wù)商憑借接近消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)，專注于為顧客提供服務(wù)，平臺(tái)商專注于產(chǎn)品線上銷售、與消費(fèi)者互動(dòng)并且與線下渠道服務(wù)商整合互動(dòng)，滿足消費(fèi)者的需求。同時(shí)，零售商負(fù)責(zé)舊品回收，平臺(tái)商負(fù)責(zé)再制造，形成正/逆向供應(yīng)鏈的互補(bǔ)關(guān)系。針對(duì)單一線上平臺(tái)商直銷-單一線下渠道服務(wù)商負(fù)責(zé)交付和回收服務(wù)的閉環(huán)供應(yīng)鏈，探討雙方如何在正向供應(yīng)鏈進(jìn)行收益共享、逆向供應(yīng)鏈進(jìn)行渠道成本分擔(dān)情境下的產(chǎn)品定價(jià)和服務(wù)決策優(yōu)化。

2 研究問題描述

本文研究的閉環(huán)雙渠道供應(yīng)鏈正向渠道：?jiǎn)蝹€(gè)線上直銷平臺(tái)商-單個(gè)線下渠道服務(wù)商組成的兩階段供應(yīng)鏈，線上平臺(tái)商負(fù)責(zé)外包產(chǎn)品制造/再制造和線上直銷產(chǎn)品，接收消費(fèi)者訂單，并將訂單傳遞給線下渠道服務(wù)商(負(fù)責(zé)產(chǎn)品配送、使用指導(dǎo)、產(chǎn)品維護(hù)、產(chǎn)品體驗(yàn)以及退貨返回等服務(wù))。逆向渠道：線下渠道服務(wù)商負(fù)責(zé)逆向渠道廢舊產(chǎn)品的回收工作，線下以一定的價(jià)格從消費(fèi)者手中回收廢舊產(chǎn)品；線上平臺(tái)商對(duì)于線下渠道服務(wù)商回收的每一單位廢舊產(chǎn)品給予一定的轉(zhuǎn)移支付(如圖1所示)：

圖1 主體模型參數(shù)圖

(1)當(dāng)線上平臺(tái)商、線下渠道服務(wù)商單獨(dú)做出定價(jià)和服務(wù)決策時(shí)，對(duì)于產(chǎn)品銷售收益，線上平臺(tái)商給予線下渠道服務(wù)商一定比例的收益分成；線上平臺(tái)商作為市場(chǎng)的主導(dǎo)者，決定收益分成比例使得線下渠道服務(wù)商有意愿與其合作。決策順序?yàn)椋壕€上平臺(tái)商首先做出定價(jià)決策，線下渠道服務(wù)商觀察到線上平臺(tái)商的定價(jià)決策后再?zèng)Q定正向渠道服務(wù)水平。

(2)針對(duì)不確定性的市場(chǎng)需求，要持有相應(yīng)的庫(kù)存。分散決策下，線下渠道服務(wù)商持有一定庫(kù)存以應(yīng)對(duì)需求不確定性，同時(shí)承擔(dān)庫(kù)存成本以及一定比例的缺貨成本；其它缺貨成本由線上平臺(tái)商來(lái)承擔(dān)。

(3)逆向渠道還是平臺(tái)商作為市場(chǎng)的主導(dǎo)者，決策順序依舊是平臺(tái)商先決定單位廢舊商品的轉(zhuǎn)移支付價(jià)格，線下渠道服務(wù)商再根據(jù)線上平臺(tái)商的決策決定逆向渠道的表現(xiàn)，如回收價(jià)格決策、逆向渠道的服務(wù)水平?jīng)Q策。

2.1 模型假設(shè)

假設(shè)1：假設(shè)生產(chǎn)再制造產(chǎn)品的單位成本cr低于用原材料生產(chǎn)的單位成本cm，即cr

假設(shè)2：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品和再制造產(chǎn)品有相同偏好度，即新產(chǎn)品和再制造產(chǎn)品以相同的價(jià)格出售。

假設(shè)3：假設(shè)前期已有產(chǎn)品的銷售，本文研究本期回收，忽略不同周期之間的相互影響。

假設(shè)4：線下渠道服務(wù)商在逆向渠道提供的服務(wù)對(duì)市場(chǎng)需求不產(chǎn)生影響，只對(duì)逆向渠道廢舊產(chǎn)品的回收產(chǎn)生影響。

2.2 參數(shù)符號(hào)

模型參數(shù)：

D產(chǎn)品市場(chǎng)需求量A產(chǎn)品潛在市場(chǎng)總需求量α1直銷價(jià)格敏感系數(shù)α2渠道服務(wù)敏感系數(shù)λ1回收價(jià)格敏感系數(shù)λ2逆向渠道投資敏感系數(shù)ε產(chǎn)品需求隨機(jī)因子μ隨機(jī)需求因子的期望值f(ε)隨機(jī)需求因子的概率密度F(ε)隨機(jī)需求因子的分布函數(shù)h單位產(chǎn)品庫(kù)存成本v單位產(chǎn)品缺貨成本κ線下渠道服務(wù)商承擔(dān)的缺貨成本比例m線下渠道服務(wù)商逆向渠道的投資水平Φ線上產(chǎn)品銷售收益分成比例φ線下服務(wù)渠道建設(shè)成本分擔(dān)比例

決策變量：

p線上平臺(tái)商直銷價(jià)格x線下渠道服務(wù)商安全庫(kù)存水平Lf線下渠道服務(wù)商正向渠道服務(wù)努力水平Lb線下渠道服務(wù)商逆向渠道服務(wù)努力水平pt單位回收舊品線上平臺(tái)商對(duì)線下渠道服務(wù)商的轉(zhuǎn)移支付價(jià)格pr單位回收舊品線下渠道服務(wù)商支付給消費(fèi)者的回收價(jià)格

2.3 函數(shù)界定

2.3.1 需求函數(shù)

市場(chǎng)需求由兩部分組成：確定性市場(chǎng)需求部分y和隨機(jī)市場(chǎng)需求部分ε。Dumrongsiri等[3]指出價(jià)格和服務(wù)是影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的重要因素，所以本文考慮的市場(chǎng)需求主要受線上平臺(tái)商定價(jià)和線下渠道服務(wù)商正向渠道努力水平因素影響。借鑒Chiang等[14]、Huang Wei和Swaminathan[15]的線性需求函數(shù)，因此本文定義確定性的市場(chǎng)需求D如下：D=A-α1p+α2Lf，其中A代表潛在的市場(chǎng)容量；α1為直銷價(jià)格敏感系數(shù)，衡量市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感程度；α2為渠道服務(wù)敏感系數(shù)，衡量市場(chǎng)對(duì)服務(wù)的敏感度。A、α1、α2都為正參數(shù)。

市場(chǎng)需求的隨機(jī)因子ε在區(qū)間(a, b)上服從一定的概率分布，其分布函數(shù)為F(μ)，概率密度函數(shù)為f(μ)，且E(ε)=μ。借鑒Huang Wei和Swaminathan[15]在需求中加入不確定性因素的函數(shù)形式，定義需求函數(shù)D=A-α1P+α2Lf+ε，則期望的市場(chǎng)需求為:

E(D)=A-α1P+α2Lf+μ

(1)

(2)成本函數(shù)

定義與線下渠道服務(wù)商服務(wù)水平相對(duì)應(yīng)的成本函數(shù)是嚴(yán)格凸函數(shù)，即其一階和二階導(dǎo)數(shù)都大于0，借鑒Yan Ruiliang和Pei Zhi[2]使用的函數(shù)形式，定義與線下渠道服務(wù)商服務(wù)努力水平L相對(duì)應(yīng)的成本函數(shù)為1/2ηL2。其中，η代表服務(wù)成本系數(shù)，該系數(shù)越大，說明線下渠道服務(wù)商提供單位服務(wù)水平的成本越高。

(3)回收函數(shù)

(2)

3 收益共享決策模型

在正向渠道，線上平臺(tái)商、線下渠道服務(wù)商對(duì)正向渠道的銷售收益采取收益共享的模式；在逆向渠道，線上平臺(tái)商對(duì)于線下渠道服務(wù)商回收的單位廢舊產(chǎn)品給予一定的轉(zhuǎn)移支付，激勵(lì)線下渠道服務(wù)商進(jìn)行產(chǎn)品的回收。本文假設(shè)線上平臺(tái)商在直銷型閉環(huán)供應(yīng)鏈系統(tǒng)中處于主導(dǎo)地位，即在決策中線上平臺(tái)商首先做出決策，線下渠道服務(wù)商觀察到線上平臺(tái)商的行動(dòng)后再做出相應(yīng)的決策。本文中平臺(tái)商首先決定線上平臺(tái)商最優(yōu)的直銷價(jià)格p以及對(duì)于線下渠道服務(wù)商回收的單位廢舊產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移支付pt，線下渠道服務(wù)商觀察到平臺(tái)商的決策后，決定正向渠道的服務(wù)水平Lf和逆向渠道的服務(wù)水平Lb、支付給消費(fèi)者的單位廢舊商品價(jià)格pr以及為了應(yīng)對(duì)需求的不確定性而持有的庫(kù)存水平x。

3.1 模型建立

(1)線上平臺(tái)商渠道的期望利潤(rùn)

線上平臺(tái)商渠道收益共享的期望利潤(rùn)函數(shù)：

帶入式(1)、(2)得到線上平臺(tái)商渠道收益共享期望利潤(rùn)函數(shù)的表達(dá)式：

(3)

(2)線下渠道服務(wù)商渠道的期望利潤(rùn)

線下渠道服務(wù)商參與收益共享的期望利潤(rùn)函數(shù)

帶入式(1)、(2)得到線下渠道服務(wù)商期望利潤(rùn)函數(shù)為：

(4)

3.2 模型求解

對(duì)于兩階段動(dòng)態(tài)博弈求解，首先逆序求解先得到線下渠道服務(wù)商的最優(yōu)決策，再代入到線上平臺(tái)商的利潤(rùn)函數(shù)求出其最優(yōu)決策。

(1)博弈的第二階段求解

探尋線下渠道服務(wù)商對(duì)線上平臺(tái)商決策的反應(yīng)函數(shù)：線下渠道服務(wù)商選擇合適的服務(wù)水平、對(duì)單位回收的廢舊產(chǎn)品支付給消費(fèi)者的價(jià)格以及持有的庫(kù)存水平，使其自身的利潤(rùn)最大化。

H(ER(Πr))=

H(ER(Πr))負(fù)定的充分必要條件是奇數(shù)階順序主子式全為負(fù)，偶數(shù)階順序主子式全為正，即滿足：

解得4λ1-λ22>0。

解聯(lián)合方程組，得到線下渠道服務(wù)商的庫(kù)存策略和線下渠道服務(wù)商的反應(yīng)函數(shù)：

(2)再考察博弈的第一階段

H(Ed(Πm))=

H(ER(Πm))負(fù)定的充分必要條件是需滿足α22γ-α1η<0,λ22-4λ1<0，此時(shí)線上利潤(rùn)存在最大值。

(5)

(6)

將最優(yōu)的直銷價(jià)格p和最優(yōu)的轉(zhuǎn)移支付價(jià)格pt帶入第一步求得的反應(yīng)函數(shù)式，可求得線下渠道服務(wù)商正向渠道與逆向渠道最優(yōu)的服務(wù)水平以及對(duì)于單位的廢舊商品對(duì)消費(fèi)者的最優(yōu)支付價(jià)格。

(7)

(8)

prR*=

(9)

(10)

在式(9)中應(yīng)該滿足廢舊品的回收價(jià)格非負(fù)，所以參數(shù)應(yīng)該滿足λ22-2λ1<0。

把最優(yōu)解帶入期望需求函數(shù)得期望銷量，如下：

(11)

3.3 模型性質(zhì)

定理1說明當(dāng)回收價(jià)格敏感系數(shù)和逆向渠道投資敏感系數(shù)滿足條件λ22-4λ1<0時(shí)，線上直銷價(jià)格、線下回收轉(zhuǎn)移支付價(jià)格存在最優(yōu)解；當(dāng)直銷價(jià)格敏感系數(shù)與渠道服務(wù)敏感系數(shù)滿足關(guān)系α22φ-α1η<0時(shí)線下正/逆向渠道服務(wù)水平、線下廢舊產(chǎn)品回收價(jià)格以及庫(kù)存水平存在最優(yōu)解；并使得線上平臺(tái)商和線下渠道服務(wù)商的期望利潤(rùn)均能達(dá)到最大。

3.4 解的性質(zhì)

性質(zhì)1說明當(dāng)市場(chǎng)對(duì)線上直銷價(jià)格變得更加敏感時(shí)，平臺(tái)商會(huì)降低直銷價(jià)格以刺激市場(chǎng)需求的增加，對(duì)此線下渠道服務(wù)商的反應(yīng)是降低其渠道服務(wù)水平；而當(dāng)市場(chǎng)對(duì)線下服務(wù)變得敏感時(shí)，為了刺激市場(chǎng)銷量，線下服務(wù)提供商會(huì)增加服務(wù)投入，此時(shí)線上直銷價(jià)格提高對(duì)市場(chǎng)需求的影響小于線下渠道服務(wù)水平提高帶來(lái)的銷量增加。

性質(zhì)2：對(duì)于單位廢舊產(chǎn)品ptR*，線上平臺(tái)商對(duì)線下渠道服務(wù)商的轉(zhuǎn)移支付prR*、線下渠道服務(wù)商在逆向渠道的服務(wù)水平LbR*都隨著再制造節(jié)約成本的增加而提高。

性質(zhì)2說明了再制造節(jié)約的收益越大，回收廢舊品變得更加有利可圖，線上平臺(tái)商會(huì)提高最優(yōu)的轉(zhuǎn)移支付價(jià)格來(lái)刺激逆向渠道的舊品回收量；與此同時(shí)，線下渠道服務(wù)商也會(huì)提高廢舊品的回收價(jià)格和逆向渠道最優(yōu)服務(wù)水平吸引消費(fèi)者手中的舊品回收，達(dá)到逆向渠道收益增加的目的。

性質(zhì)3：線上平臺(tái)商最優(yōu)定價(jià)決策、線下渠道服務(wù)商最優(yōu)的服務(wù)決策隨著收益共享比例Φ的增大而增大，且期望市場(chǎng)需求存在非負(fù)約束，則Φ應(yīng)滿足：

(2)當(dāng)α22cm<η(A+μ)時(shí)，對(duì)于任意的0<φ<1都滿足條件。

性質(zhì)3表明，當(dāng)價(jià)格敏感系數(shù)、市場(chǎng)容量、需求隨機(jī)因子均值這些參數(shù)發(fā)生變化時(shí)，線上平臺(tái)商最優(yōu)直銷價(jià)格與線下渠道服務(wù)商正向渠道最優(yōu)服務(wù)水平成正向變動(dòng)的關(guān)系。當(dāng)線上平臺(tái)商對(duì)線下渠道服務(wù)商的銷售收益分成比例增大時(shí)，線上平臺(tái)商會(huì)提高直銷價(jià)格從消費(fèi)者那里得到補(bǔ)償；對(duì)于線上平臺(tái)商增加的銷售收益共享比例，線下渠道服務(wù)商會(huì)提高最優(yōu)的服務(wù)水平，這樣在一定程度上彌補(bǔ)了因?yàn)樘Ц呱唐分变N價(jià)格帶來(lái)的銷量減少。

性質(zhì)4：當(dāng)市場(chǎng)容量或需求隨機(jī)因子的均值增大時(shí)，線上平臺(tái)商最優(yōu)直銷價(jià)格增大和線下渠道服務(wù)商正向渠道最優(yōu)的服務(wù)水平提高，并且伴隨著期望銷量的增大而增大。

性質(zhì)4說明了當(dāng)市場(chǎng)需求增加，線下渠道服務(wù)商正向渠道服務(wù)水平的提高帶來(lái)的銷量增加可以彌補(bǔ)線上直銷價(jià)格提高導(dǎo)致銷量的下降。

結(jié)論1：收益共享模型下，逆向渠道服務(wù)水平、轉(zhuǎn)移支付價(jià)格以及最優(yōu)庫(kù)存水平均不受收益分成比例的參數(shù)影響。因此可以得出，收益共享比例機(jī)制設(shè)計(jì)能夠有效解決線上平臺(tái)商銷售產(chǎn)品的物流、安裝、使用推廣等服務(wù)問題。

從結(jié)論1可現(xiàn)，收益共享模型無(wú)法實(shí)現(xiàn)激勵(lì)線下服務(wù)商提高逆向渠道服務(wù)水平，原因是服務(wù)商如果在提供正向渠道服務(wù)的同時(shí)還需對(duì)逆向渠道服務(wù)投入的話，將會(huì)增加其渠道建設(shè)成本，削弱其提供回收服務(wù)的積極性。因此下一節(jié)本文將考慮在線上平臺(tái)商分出線上銷售部分收益的同時(shí)再承擔(dān)部分渠道建設(shè)成本，驗(yàn)證雙比例機(jī)制設(shè)計(jì)是否能夠起到激勵(lì)線下服務(wù)商提升逆向渠道服務(wù)水平的協(xié)調(diào)作用。

4 收益共享-成本共擔(dān)決策模型

本節(jié)線上平臺(tái)商仍處于主導(dǎo)地位，平臺(tái)商既要分給服務(wù)商部分線上收益也將承擔(dān)部分線下渠道服務(wù)成本，以促進(jìn)線下服務(wù)質(zhì)量和提高舊品回收量。

4.1 模型建立

設(shè)渠道成本線上平臺(tái)商承擔(dān)的比例為φ，由線上平臺(tái)商確定，線下渠道服務(wù)商承擔(dān)1-φ。在成本共擔(dān)的條件下，線上平臺(tái)商渠道期望利潤(rùn)函數(shù)為：

(12)

線下渠道服務(wù)商期望利潤(rùn)函數(shù)的表達(dá)式：

(13)

其動(dòng)態(tài)博弈求解過程與上節(jié)方法一致，這里不再證明，并由此得出最優(yōu)正/逆向渠道服務(wù)水平、廢舊商品對(duì)消費(fèi)者的最優(yōu)支付價(jià)格和線下渠道服務(wù)商正向渠道最優(yōu)服務(wù)水平：

(15)

(16)

(17)

(18)

以及最優(yōu)線上零售價(jià)格和最優(yōu)轉(zhuǎn)移支付價(jià)格：

(19)

(20)

4.2 模型性質(zhì)

定理2說明了當(dāng)回收價(jià)格敏感系數(shù)和逆向渠道投資敏感系數(shù)滿足條件α1η(1-φ)-α22φ>0；直銷價(jià)格敏感系數(shù)與渠道服務(wù)敏感系數(shù)滿足關(guān)系2λ1(1-φ)-λ22>0時(shí)，線上直銷價(jià)格、線下回收轉(zhuǎn)移支付價(jià)格存在最優(yōu)解。與僅進(jìn)行線上收益分成模型不同的是，收益共享-成本分擔(dān)下實(shí)現(xiàn)平臺(tái)商利潤(rùn)最大的參數(shù)條件中，成本分擔(dān)和收益共享的比例參數(shù)都會(huì)影響平臺(tái)商的利潤(rùn)達(dá)到極大值。

4.3 解的性質(zhì)

性質(zhì)5：收益共享-成本共擔(dān)情況下，線上平臺(tái)商最優(yōu)定價(jià)、線下渠道服務(wù)商最優(yōu)服務(wù)水平與價(jià)格敏感系數(shù)負(fù)相關(guān)；與服務(wù)敏感系數(shù)、市場(chǎng)容量、需求隨機(jī)因子均值正相關(guān)。

性質(zhì)6：收益共享-成本共擔(dān)情況下，線上平臺(tái)商對(duì)線下渠道服務(wù)商的轉(zhuǎn)移支付價(jià)格、線下服務(wù)商的廢舊品回收價(jià)格以及逆向渠道的服務(wù)水平都隨著再制造節(jié)約成本的增大而增大。

與收益共享模型一致，性質(zhì)5、6說明了在平臺(tái)商分擔(dān)了渠道成本投入后，價(jià)格敏感系數(shù)和服務(wù)敏感系數(shù)依然會(huì)影響線上銷售價(jià)格和線下正/逆向服務(wù)水平；并且再制造成本節(jié)約收益仍然會(huì)影響回收價(jià)格和轉(zhuǎn)移支付價(jià)格。同樣，市場(chǎng)需求當(dāng)市場(chǎng)容量A、需求隨機(jī)因子的均值增大，平臺(tái)商和服務(wù)商會(huì)通過提高線上最優(yōu)直銷價(jià)格和線下正向渠道最優(yōu)的服務(wù)水平來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大。

性質(zhì)7：收益共享-成本共擔(dān)情況下，線上最優(yōu)直銷價(jià)格、線下正向渠道最優(yōu)服務(wù)水平均隨著收益共享比例Φ和成本分擔(dān)比例φ的增大而增大；但線下逆向渠道最優(yōu)服務(wù)水平僅隨著φ的增大而增大，線下回收價(jià)格僅隨著成本分擔(dān)比例的增大而減小，并不受收益共享比例Φ的影響。

性質(zhì)7說明此時(shí)由于線上平臺(tái)商對(duì)線下渠道正/逆向服務(wù)成本分擔(dān)比例的增加給渠道服務(wù)商所帶來(lái)的利潤(rùn)大于其支出的成本，所以此時(shí)服務(wù)商的渠道服務(wù)投入會(huì)隨著φ的增大而增加。

結(jié)論2：收益共享-成本共擔(dān)情況下，如果線上平臺(tái)商在不影響期望利潤(rùn)最大化的前提下提高轉(zhuǎn)移支付價(jià)格并承擔(dān)更多的成本分擔(dān)比例，那么線下渠道服務(wù)商會(huì)提高廢舊品的回收價(jià)格以及逆向渠道服務(wù)水平的投入。

結(jié)論3：線下服務(wù)商最優(yōu)持有庫(kù)存水平與收益分成和成本共擔(dān)比例均無(wú)關(guān)，因此如果線下渠道服務(wù)商承擔(dān)的缺貨成本比例增加，線下渠道服務(wù)商會(huì)增加其持有的最優(yōu)的庫(kù)存水平，所以，對(duì)于直銷互補(bǔ)型閉環(huán)供應(yīng)鏈系統(tǒng)而言，線上平臺(tái)商主導(dǎo)下的最優(yōu)設(shè)計(jì)機(jī)制是線下渠道服務(wù)商承擔(dān)全部的缺貨成本。

結(jié)論4：比較收益共享模型與收益共享-成本共擔(dān)模型可以分析得到，線上最優(yōu)直銷價(jià)格和線下最優(yōu)正向渠道服務(wù)水平均會(huì)受到收益分成比例和成本共擔(dān)比例參數(shù)的影響；而最優(yōu)線下回收價(jià)格和最優(yōu)逆向渠道服務(wù)水平只受成本共擔(dān)比例的影響。因此通過模型對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，在直銷互補(bǔ)型閉環(huán)供應(yīng)鏈系統(tǒng)下，相對(duì)于平臺(tái)商僅分享線上銷售利潤(rùn)給渠道服務(wù)商以激勵(lì)其提高服務(wù)水平和回收效率而言，收益共享-成本共擔(dān)激勵(lì)機(jī)制能夠兼顧正/逆向渠道服務(wù)水平的提高，并能影響線下最優(yōu)回收定價(jià)策略；線上平臺(tái)商將收益分給線下服務(wù)商的同時(shí)如果能承擔(dān)部分線下渠道服務(wù)建設(shè)投入將更有利于逆向回收和服務(wù)商逆向渠道服務(wù)水平的提高。由此可以看到利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開放、協(xié)作和分享的特點(diǎn)將促進(jìn)雙比例機(jī)制設(shè)計(jì)在閉環(huán)供應(yīng)鏈中的應(yīng)用。

5 算例分析

需求不確定部分的隨機(jī)需求因子服從(0,10)上的均勻分布，即ε～U(0, 10)，均值為μ=5。其它的參數(shù)設(shè)置如表1所示：

表1 參數(shù)設(shè)置

5.1 收益共享決策

(1)直銷價(jià)格敏感系數(shù)對(duì)決策變量的影響

不同價(jià)格敏感系數(shù)下，最優(yōu)直銷價(jià)格和最優(yōu)正向渠道服務(wù)水平曲線如圖2所示：

圖2 α1變動(dòng)對(duì)最優(yōu)直銷價(jià)格和正向渠道服務(wù)水平的影響

圖2可見，隨著消費(fèi)者對(duì)線上直銷價(jià)格敏感性的增強(qiáng)，平臺(tái)商會(huì)降低銷售價(jià)格從而導(dǎo)致線上銷售利潤(rùn)的減少，由此線下渠道服務(wù)商分得的線上收益也會(huì)縮水，服務(wù)商會(huì)通過減少服務(wù)投入來(lái)縮減成本。并且隨著α1的增大，價(jià)格曲線和服務(wù)曲線均會(huì)變得越來(lái)越陡，說明消費(fèi)者對(duì)價(jià)格越敏感，價(jià)格和服務(wù)水平下降的越多。相對(duì)于服務(wù)曲線，價(jià)格曲線較陡峭，說明價(jià)格對(duì)于價(jià)格敏感系數(shù)的變化更為敏感。

(2)直銷價(jià)格敏感系數(shù)對(duì)利潤(rùn)函數(shù)的影響

直銷價(jià)格敏感系數(shù)變化會(huì)導(dǎo)致線上直銷價(jià)格和線下服務(wù)水平都會(huì)發(fā)生變化，從而對(duì)決策主體的利潤(rùn)產(chǎn)生影響，如圖3所示：

圖3 α1變動(dòng)影響服務(wù)水平、價(jià)格對(duì)利潤(rùn)的影響

由圖3知，各決策主體的利潤(rùn)都隨著直銷價(jià)格和服務(wù)水平的提高而增大，并且平臺(tái)商主導(dǎo)情境下線上利潤(rùn)始終大于線下利潤(rùn)。對(duì)比圖3的各利潤(rùn)曲線可以看出，服務(wù)-系統(tǒng)利潤(rùn)曲線、服務(wù)-線上平臺(tái)商利潤(rùn)曲線更加陡峭，這說明價(jià)格敏感系數(shù)減小時(shí)，服務(wù)的單位增加對(duì)提升線上平臺(tái)商利潤(rùn)更加有效，因此當(dāng)價(jià)格敏感系數(shù)發(fā)生變化時(shí)，調(diào)節(jié)服務(wù)對(duì)改善利潤(rùn)更有效，所以線上平臺(tái)商應(yīng)該適當(dāng)?shù)亟o予線下渠道服務(wù)商激勵(lì)，使其提高服務(wù)水平。

(3)服務(wù)敏感系數(shù)對(duì)決策變量的影響

不同服務(wù)敏感系數(shù)對(duì)直銷價(jià)格和服務(wù)水平的影響如圖4所示：

圖4 不同服務(wù)敏感系數(shù)下最優(yōu)直銷價(jià)格和最優(yōu)服務(wù)

由圖4可以看出，隨著服務(wù)敏感系數(shù)的提高，最優(yōu)直銷價(jià)格和最優(yōu)服務(wù)水平都會(huì)提高，而且服務(wù)水平曲線和直銷價(jià)格曲線均變得越來(lái)越陡峭，說明服務(wù)敏感性越大，提升價(jià)格和服務(wù)的效果越顯著。

在服務(wù)敏感系數(shù)增大的過程中，與最優(yōu)價(jià)格曲線相比，最優(yōu)服務(wù)曲線較為陡峭，說明渠道服務(wù)對(duì)服務(wù)敏感系數(shù)更為敏感。

(4)服務(wù)敏感系數(shù)對(duì)利潤(rùn)函數(shù)的影響

當(dāng)服務(wù)敏感系數(shù)發(fā)生變化時(shí)，價(jià)格的變化相對(duì)穩(wěn)定，所以這里主要探討服務(wù)水平對(duì)供應(yīng)鏈系統(tǒng)及決策主體的利潤(rùn)影響，如圖5所示：

圖5 服務(wù)敏感系數(shù)下服務(wù)水平、價(jià)格對(duì)利潤(rùn)的影響

由圖5可以看出，在沒有成本分擔(dān)的情境下，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)服務(wù)敏感度增強(qiáng)時(shí)，當(dāng)服務(wù)水平提高時(shí)，線上平臺(tái)商的利潤(rùn)會(huì)出現(xiàn)下降的情形，而線下渠道服務(wù)商利潤(rùn)始終是增加。說明若消費(fèi)者對(duì)服務(wù)更為敏感時(shí)，若線上平臺(tái)商從自身利潤(rùn)最大化出發(fā)提高直銷價(jià)格的話，最終會(huì)帶來(lái)定價(jià)偏高、服務(wù)偏低的結(jié)果，所以線上平臺(tái)商、線下渠道服務(wù)商的決策從全局來(lái)講都不是最優(yōu)的，此時(shí)線上應(yīng)該加大對(duì)線下渠道服務(wù)商的比例分成，激勵(lì)線下渠道服務(wù)商提高最優(yōu)的服務(wù)水平。

5.2 收益共享-成本共擔(dān)決策

線上平臺(tái)商對(duì)線下渠道服務(wù)商的收益分成比例對(duì)線下渠道服務(wù)商的渠道服務(wù)水平產(chǎn)生直接影響，另外線下渠道服務(wù)商的服務(wù)水平還受渠道服務(wù)成本投入多少的影響，因此服務(wù)商會(huì)進(jìn)行收益分成比例-成本分擔(dān)比例的權(quán)衡來(lái)決定最優(yōu)的服務(wù)水平投入。下面將分析不同服務(wù)成本比例系數(shù)對(duì)線下渠道服務(wù)商服務(wù)水平的影響

(1)成本共擔(dān)比例對(duì)價(jià)格和服務(wù)的影響

不同成本共擔(dān)比例下，線上平臺(tái)商定價(jià)和線下渠道服務(wù)商的服務(wù)決策如下圖所示：

圖6 成本共擔(dān)比例對(duì)價(jià)格和服務(wù)的影響

由圖6可以看出，當(dāng)φ發(fā)生變化時(shí)，服務(wù)和價(jià)格有相似的變化趨勢(shì)，價(jià)格和服務(wù)水平都隨著φ的增大而增大，可以看出線上平臺(tái)商對(duì)線下渠道服務(wù)商服務(wù)成本的分擔(dān)激勵(lì)了線下渠道服務(wù)商的服務(wù)水平投入，而且線上平臺(tái)商對(duì)線下渠道服務(wù)商成本共擔(dān)的比例越大，越能起到提升線下渠道服務(wù)水平的作用。而在成本共擔(dān)的條件下線上直銷價(jià)格提高的原因有兩方面：一方面，線下渠道服務(wù)商提高了服務(wù)水平，線上平臺(tái)商可以制定較高的直銷價(jià)格；另一方面，對(duì)于成本的增加，線上平臺(tái)商提高價(jià)格從消費(fèi)者處得到補(bǔ)償。另外，隨著φ的增大，服務(wù)曲線較價(jià)格曲線更為陡峭，說明線上平臺(tái)商對(duì)線下渠道服務(wù)商成本共擔(dān)比例增加時(shí)，線上平臺(tái)商提高價(jià)格的幅度小于線下渠道服務(wù)商服務(wù)水平提高的幅度。

(2)成本共擔(dān)比例對(duì)利潤(rùn)的影響

成本共擔(dān)的情形下，線上平臺(tái)商、線下渠道服務(wù)商的利潤(rùn)表現(xiàn)如圖7所示：

圖7 成本共擔(dān)比例對(duì)主體利潤(rùn)的影響

由圖7可以看出，在成本共擔(dān)的情形下，線上平臺(tái)商承擔(dān)了部分渠道投入成本但利潤(rùn)卻較無(wú)成本分擔(dān)時(shí)增加，說明線上平臺(tái)商在成本共擔(dān)情境下從線下渠道服務(wù)商提高的服務(wù)水平中受益；但線下渠道服務(wù)商的利潤(rùn)水平卻較之不分擔(dān)成本時(shí)有所下降，說明線下渠道服務(wù)商通過收益共享獲得的分成收益并不能彌補(bǔ)成本的增加。因此，如果線上平臺(tái)商想通過成本共擔(dān)的方式提高線下渠道服務(wù)商的服務(wù)水平實(shí)現(xiàn)共贏，就需要找到合適的雙比例機(jī)制設(shè)計(jì)，使得線下渠道服務(wù)商愿意參與合作。

圖7說明了要想達(dá)到成本共擔(dān)條件下的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)，需滿足線上平臺(tái)商利潤(rùn)增大的幅度大于線下渠道服務(wù)商利潤(rùn)減小的幅度。因此，我們進(jìn)一步分析了成本共擔(dān)下的直銷型閉環(huán)供應(yīng)鏈的系統(tǒng)利潤(rùn)如圖8所示：

圖8 成本共擔(dān)比例對(duì)系統(tǒng)利潤(rùn)的影響

由圖8可知，在一定的成本共擔(dān)比例下，系統(tǒng)利潤(rùn)大于無(wú)成本共擔(dān)情形下的系統(tǒng)利潤(rùn)，說明線上平臺(tái)商利潤(rùn)增加的幅度大于線下渠道服務(wù)商利潤(rùn)減小的幅度，此時(shí)可以達(dá)到成本共擔(dān)條件下直銷型閉環(huán)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的協(xié)調(diào)：直銷型閉環(huán)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的表現(xiàn)得到改善且線上平臺(tái)商、線下渠道服務(wù)商的利潤(rùn)都得到改善。

5.3 其他模型參數(shù)對(duì)決策變量的影響

(1)服務(wù)成本系數(shù)η對(duì)利潤(rùn)函數(shù)的影響

首先選取不同的成本系數(shù)使其分別滿足α22-α1η>0，α22-α1η<0的兩個(gè)條件。當(dāng)η=0.45時(shí)滿足α22-α1η>0；當(dāng)η=0.55時(shí)滿足α22-α1η<0。在這兩組成本系數(shù)下，得到線上平臺(tái)商、線下渠道服務(wù)商利潤(rùn)在不同收益分成比例下的表現(xiàn)，如圖9所示：

圖9 不同成本系數(shù)下收益共享比例對(duì)利潤(rùn)的影響

由圖9可以看出，當(dāng)η=0.45時(shí)，線上平臺(tái)商利潤(rùn)隨著φ的增加而增加，但當(dāng)η=0.55時(shí)，線上平臺(tái)商利潤(rùn)隨著φ的增大而減小，說明當(dāng)線上平臺(tái)商增加分給線下服務(wù)商的收益分成比例同時(shí)如果渠道服務(wù)成本投入增加，那么線上平臺(tái)商的利潤(rùn)會(huì)發(fā)生縮減；同樣，在成本投入系數(shù)較小時(shí)的線下渠道服務(wù)商利潤(rùn)反而小于成本投入系數(shù)較大時(shí)的利潤(rùn)線下渠道服務(wù)商利潤(rùn)，說明收益分成能夠彌補(bǔ)渠道服務(wù)商的渠道服務(wù)成本投入，平臺(tái)商是可以通過收益分成比例來(lái)激勵(lì)服務(wù)商加大渠道服務(wù)成本投入的。

(3)不同投資敏感系數(shù)對(duì)決策變量的影響

不同投資敏感系數(shù)下廢舊品最優(yōu)的回收價(jià)格和回收渠道最優(yōu)的投資水平，如圖10所示：

圖10 不同投資敏感系數(shù)下回收價(jià)格、投資水平表現(xiàn)

由圖10可以看出，隨著投資敏感系數(shù)的增加，線下渠道服務(wù)商在回收渠道的投資水平提高，回收價(jià)格下降，這說明當(dāng)回收量對(duì)投資較敏感時(shí)，線下渠道服務(wù)商主要采取增大投資的措施增加廢舊品的回收，為了平衡成本，最優(yōu)的回收價(jià)格有所下降，線下渠道服務(wù)商作為回收的代理人，具有投資不足的弊端，但是價(jià)格曲線非常平緩，說明投資敏感系數(shù)對(duì)回收價(jià)格的影響很??；隨著投資敏感系數(shù)的增加，投資曲線越來(lái)越陡峭，說明當(dāng)廢舊品的回收量對(duì)投資水平變得更加敏感時(shí)，對(duì)于單位的投資敏感系數(shù)的增大，投資水平增加的越來(lái)越多。

(4)不同回收價(jià)格敏感系數(shù)下的決策分析表現(xiàn)

不同回收價(jià)敏感系數(shù)下廢舊品最優(yōu)的回收價(jià)格和回收渠道最優(yōu)的投資水平，如圖11所示：

圖11 回收價(jià)格敏感系數(shù)對(duì)回收價(jià)格、投資水平表現(xiàn)

由圖11可以看出,隨著回收價(jià)格敏感系數(shù)的增加，最優(yōu)回收價(jià)格升高，線下渠道服務(wù)商在回收渠道的投資水平下降，這說明當(dāng)回收量對(duì)回收價(jià)格變得更加敏感時(shí)，線下渠道服務(wù)商主要采取提高回收價(jià)格的措施增加廢舊品的回收，為了平衡成本，最優(yōu)的投資水平有所下降。

6 結(jié)語(yǔ)

本文考慮互聯(lián)網(wǎng)情境下影響供應(yīng)鏈利潤(rùn)的兩個(gè)重要因素：消費(fèi)者線上購(gòu)買決策和線下服務(wù)需求，平臺(tái)商雖然在線上能夠直接面對(duì)消費(fèi)者，從而使得產(chǎn)品市場(chǎng)需求減少了牛鞭效應(yīng)，但卻無(wú)法滿足消費(fèi)者線下服務(wù)需求。為了解決這一瓶頸問題，本文設(shè)計(jì)了收益共享和收益共享-成本共擔(dān)兩種機(jī)制，即一種平臺(tái)商將線上收益分給服務(wù)商以激勵(lì)其線下提高服務(wù)水平模式；另一種在收益分成的同時(shí)又承擔(dān)一定成本共擔(dān)比例的補(bǔ)償機(jī)制模式。通過兩種機(jī)制設(shè)計(jì)對(duì)比發(fā)現(xiàn)收益共享-成本共擔(dān)模式優(yōu)于無(wú)成本共擔(dān)模式。在現(xiàn)實(shí)中，這一機(jī)制執(zhí)行的成功與否依賴于供應(yīng)鏈成員的合作程度。一般來(lái)講，當(dāng)線上平臺(tái)商、線下渠道服務(wù)商成員剛剛合作組成直銷型閉環(huán)供應(yīng)鏈時(shí)，雙方僅采用正向渠道銷售收益共享的模式進(jìn)行合作；隨著雙方信任程度的增加和磨合時(shí)間的增加，雙方合作關(guān)系逐漸深入開始向著戰(zhàn)略合作伙伴的方向發(fā)展，此時(shí)線上平臺(tái)商為了提高線下渠道服務(wù)商的服務(wù)水平，會(huì)主動(dòng)分擔(dān)線下渠道服務(wù)商的服務(wù)成本投入，為了讓線下渠道服務(wù)商在提高服務(wù)水平的同時(shí)利潤(rùn)得到改善，線上平臺(tái)商對(duì)線下服務(wù)商給予一定的補(bǔ)償使得雙方的境況都得到改善，共同致力于直銷型閉環(huán)供應(yīng)鏈的發(fā)展。