團隊績效建設(shè)探討——讀《輸贏》的啟示

王梅

摘 要：項目團隊是一種完成任務的臨時性組織，在實踐中予以廣泛運用，團隊績效是企業(yè)績效至關(guān)重要的部分。本文以商戰(zhàn)小說《輸贏》呈現(xiàn)的一個完整銷售經(jīng)典案例，剖析書中商場競爭與銷售技巧，以該銷售團隊為研究對象，利用文獻梳理、案例分析的方法，從團隊目標、團隊組合、團隊領(lǐng)導、團隊成員溝通與協(xié)調(diào)、團隊獎勵機制五個方面，探討得出提升團隊績效建設(shè)的啟示。

關(guān)鍵詞：團隊績效 《輸贏》 啟示

中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）09（a）-183-02

團隊由兩個或兩個以上個體組成正式群體，為實現(xiàn)共同目標而相互分工合作、承擔責任、并擁有互補技能。項目團隊是一種按照團隊模式開展項目工作的組織，具有一次性、臨時性的特點。在日趨激烈的市場競爭中，高績效團隊是企業(yè)生存發(fā)展—— “贏”的關(guān)鍵。付遙的商戰(zhàn)小說《輸贏》呈現(xiàn)了一個完整的銷售團隊案例，本文通過對案例中周銳帶領(lǐng)的銷售團隊進行剖析，探索提高團隊績效的啟示，以期為建設(shè)高績效團隊提供參考。

1 理論綜述

項目團隊建設(shè)核心是團隊績效考核，是整個團隊高效運行的保證，有利于促進團隊整體素質(zhì)提升，為人力資源管理提供重要依據(jù)。對于團隊績效，Sundstrom（1990）和Hackman（1987）定義為團隊目標的實際達成度，包括：團隊成果、團隊影響力及團隊工作能力的提升。Nadler（1990）認為主要包括：團隊既定目標完成度、團隊成員滿意度和團隊繼續(xù)協(xié)作能力。Guzzo & Shea（1992）則提出了“IPO（輸入—過程—輸出）”模型。其中輸入包括目標、激勵機制、團隊能力組合等。過程包括成員互動、社會支持等。輸出包括產(chǎn)品、團隊發(fā)展能力、成員滿意度等。綜上，本文將團隊績效概括為：目標實際效果、團隊成員協(xié)助度及團隊未來發(fā)展空間度。

2 案例簡述

《輸贏》是一部精彩的商戰(zhàn)小說，主要講述了兩大跨國企業(yè)——捷科與惠康，在一個季度內(nèi)，雙方銷售高手圍繞經(jīng)信銀行一超級訂單進行激烈爭奪、沖刺銷售目標的故事。以銀行訂單招投標為主線，周銳為中心的銷售團隊為主人公，描寫了團隊建設(shè)、銷售技巧、職場斗爭等情節(jié)，是一個完整經(jīng)典案例。下面對其中的企業(yè)與個人基本信息進行梳理。

2.1 案例企業(yè)簡況

捷科是全球最大的信息系統(tǒng)供應商之一，但中國區(qū)內(nèi)耗嚴重。捷科亞太區(qū)總裁為比爾·羅林斯，中國區(qū)總經(jīng)理是陳明楷。關(guān)于經(jīng)信銀行超級訂單的招標項目，由捷科銷售總監(jiān)周銳帶領(lǐng)團隊負責，其競爭對手主要是：（1）中國惠康有限公司，其總經(jīng)理為林振威；（2）臺灣宏貫系統(tǒng)公司，其總經(jīng)理為李明雄。具體如圖1所示。

2.2 案例人物關(guān)系

主要人物以捷科公司銷售總監(jiān)周銳、銷售經(jīng)理方威為中心，其投標對象是經(jīng)信銀行，競爭對手是惠康公司銷售總監(jiān)駱佳。具體如圖2所示。

3 案例分析

3.1 團隊目標

在團隊運行過程中，個人目標不同，個人目標要服從團隊利益，團隊目標一致才能有效發(fā)揮團隊力量，促使團隊成員共同努力，達成預期目標。團隊目標即共同愿景，成員要認可團隊價值觀，忠于團隊目標，明白相應行動路線，擁有可期的獎勵方式。管理者要與員工一起制定正確的團隊愿景，將團隊目標作為工作重點內(nèi)容，只有這樣，才能保證團隊高效合作，從根本上提高團隊整體質(zhì)量水平。

案例中周銳北京銷售團隊人數(shù)寥寥，毫無斗志，但當面對上級的重壓、兇狠的競爭對手時，周銳團隊首先制定了個人任務目標，其次一起制定團隊目標，即拿下超級訂單。在擁有共同目標之后，周銳團隊重燃斗志，齊心協(xié)力克服困難，最終超額完成銷售目標。

3.2 團隊組合

生活質(zhì)量服務的全球領(lǐng)軍企業(yè)——索迪斯，其一項為期5年的研究發(fā)現(xiàn)性別平衡的團隊績效普遍更好。該研究比較了各項績效指標，發(fā)現(xiàn)性別更加平衡的團隊能夠創(chuàng)造更高的組織利潤與團隊價值。這體現(xiàn)出團隊組合的重要性，一個合理優(yōu)秀的團隊成員構(gòu)成應技能互補，團隊角色齊全，任務分工明確，這樣才能保證團隊執(zhí)行力和工作效率，化解成員之間可能的沖突矛盾。

周銳團隊組成人員，方威智勇雙全、肖龍血氣方剛、錢世偉勤懇踏實，此外林佳玲大方智慧、崔蕓認真靠譜，無論是個人性格、處事技能，還是性別比例，周銳團隊組合合理，聚集一起便是一支極其優(yōu)秀的團隊。周銳團隊之間互相信賴，團結(jié)一致，經(jīng)信大訂單項目和上海地區(qū)戰(zhàn)無不勝的銷售業(yè)績都有依賴于團隊的共同努力與并肩作戰(zhàn)。

3.3 團隊領(lǐng)導

領(lǐng)導者是團隊的核心，對團隊效能有不可替代的作用，領(lǐng)導行為是將群眾意志上升為組織意志，再回歸群眾意志的過程，故團隊領(lǐng)導與團隊績效密切相關(guān)。

亨利·明茨伯格（Henry Mintzberg）將管理者角色分為：人際角色、信息角色和決策角色。案例中，首先周銳代表團隊出席重要活動、親自帶領(lǐng)員工完成任務，體現(xiàn)了他的人際角色。其次周銳參加總監(jiān)例會與部門例會時所起的是上傳下達，傳遞處理信息的角色。再次周銳通過對搜集來的所有信息進行處理，加以決策并分配資源以保證目標的實現(xiàn)體現(xiàn)的是決策角色。除此之外，周銳善于運用談話技巧與激勵將銷售知識傳授給成員并且激發(fā)他們。比如，用木桶泡腳激勵季度的銷售冠軍；用《孫子兵法》謀攻篇講解應對惠康的策略，舉 “婆婆為懷孕兒媳買李子” 的例子講解客戶產(chǎn)生采購的根源；在分析項目資料時以三問引導下屬。一個好的領(lǐng)導者除過人的專業(yè)技巧外，也少不了優(yōu)秀的個人魅力。只有在正確帶領(lǐng)、真誠感召下，才能營造良好的團隊氛圍，促進團隊提升績效。

3.4 團隊成員溝通與協(xié)調(diào)

只有通過溝通共享與轉(zhuǎn)化，單獨的知識資源才能上升為團隊核心競爭力，團隊在做決策規(guī)劃時，需要充分有效的溝通才能制定出好的方案目標，才能在實踐過程中取得良好績效。一方面，好的溝通能使成員連成整體，通過交流讓信息進行傳遞，相互理解反饋，提升團隊整體認識；另一方面，溝通有利于促進成員之間互相了解、換位思考，有利于團隊協(xié)調(diào)穩(wěn)定。

案例中，周銳除營造良好的團隊氛圍外，還注重團隊溝通中的提問技巧、傾聽技巧、演示技巧，談判技巧等，將溝通技能運用自如。在告知方威一件事時，周銳 說完之后停頓下來，這樣可以讓肖龍認識到事情的重要性。在面臨新的團隊時，周銳仔細觀察找出團隊成員長處，然后進行毫不吝嗇的獎賞和鼓勵，以提高團隊士氣。周銳團隊每周五的“咖啡館會議”上，團隊成員們暢所欲言，進行深度交流，促進團隊關(guān)系的同時探討項目進展。

3.5 團隊獎勵機制

根據(jù)馬斯洛需求層次理論，被尊重和自我實現(xiàn)是人類更高層次的需求，贊美的激勵效果在一定程度上可以媲美金錢激勵效果。團隊激勵就是充分認識成員的潛力與長處，不斷進行夸獎和鼓勵，調(diào)動成員積極性繼而有效發(fā)揮團隊作用。激勵可以通過團隊文化、晉升機制、薪酬激勵、溝通激勵等實現(xiàn)。案例中，周銳曾帶領(lǐng)的華東團隊不滿上級一起壓單，當周銳提出完成銷售目標能夠得到金錢獎勵的建議后，華東地區(qū)業(yè)績上漲。激勵方式與分配公平的交互作用能夠促進團隊主動積極地克服困難達成目標。

4 結(jié)論與啟示

4.1 完善團隊結(jié)構(gòu)，增強團隊凝聚力

團隊組合得當，能力與魅力等各方面互補的團隊，團隊績效更好。在組建團隊時要充分考慮個體性格與能力，使團隊成員清晰定位自己的角色地位，最大化發(fā)揮個體能力，從而增強團隊凝聚力、提升團隊整體水平。

4.2 建立學習型團隊，全面提升整體素質(zhì)

首先團隊績效完成需要團隊目標指引，成員對團隊愿景清晰度越高，團隊績效就越高。目標明確下，要求成員主動學習完善專業(yè)知識技能，提升個人能力，高效行動以完成組織目標，從而使團隊整體得以可持續(xù)發(fā)展。

4.3 構(gòu)建合適全面的激勵考核制度

團隊管理者對團隊績效有顯著的正向影響，領(lǐng)導者要充分發(fā)揮個人魅力與信度，運用良好的管理手段，利用全面的激勵考核制度，帶領(lǐng)完成團隊目標，提升團隊績效。另外，在建立完善激勵機制時，有效的團隊溝通是不可或缺的重要部分。

參考文獻

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