“校企共育，虛實(shí)雙軌并行”銷售技能培養(yǎng)模式研究

蔡岷雯 謝梅英

【摘 要】銷售課程教學(xué)一直存在理論教學(xué)難以體會(huì)和實(shí)戰(zhàn)教學(xué)不夠系統(tǒng)完整的問題，想要更好地實(shí)現(xiàn)銷售技能的培養(yǎng)目標(biāo)，必須達(dá)到理論體系教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)教學(xué)的交叉并進(jìn)，因此校企合作教學(xué)模式是達(dá)到銷售技能培養(yǎng)目標(biāo)的基本要求。經(jīng)過實(shí)際的校企合作完成課程教學(xué)的實(shí)施，并不斷總結(jié)完善，可以發(fā)現(xiàn)教學(xué)模式的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，選擇合適的企業(yè)及合適的方法是有效實(shí)現(xiàn)這種教學(xué)模式的基本條件。

【關(guān)鍵詞】銷售技能訓(xùn)練；虛實(shí)并行；校企共育；過程管理；效果評價(jià)

【中圖分類號】G712 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號】1674-0688（2018）05-0264-02

1 課堂模擬訓(xùn)練+企業(yè)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的必要性

非店面銷售課程以培養(yǎng)學(xué)生的銷售技能為目標(biāo)，重點(diǎn)在于推銷和洽談技術(shù)的訓(xùn)練。模擬訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練是訓(xùn)練銷售技術(shù)的兩種常用方式。模擬訓(xùn)練以培養(yǎng)學(xué)生銷售技能的基本功為內(nèi)容，以課堂互動(dòng)為形式，以真實(shí)項(xiàng)目模擬操作為方式，讓學(xué)生熟悉銷售的一般流程和常用技巧；實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練以培養(yǎng)學(xué)生全方位的實(shí)戰(zhàn)銷售能力為內(nèi)容，以校企共育為形式，以真實(shí)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)演練為方式，旨在鍛煉學(xué)生實(shí)際解決銷售過程中可能遇到問題的能力。通過課堂模擬訓(xùn)練和企業(yè)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，使學(xué)生的基本銷售技術(shù)與實(shí)戰(zhàn)銷售能力得到同步提升。

2 “校企共育，虛實(shí)雙軌并行”培養(yǎng)模式的構(gòu)建

2.1 課程設(shè)計(jì)思路

本課程內(nèi)容主要以工業(yè)企業(yè)或商業(yè)企業(yè)銷售骨干的工作內(nèi)容為核心。非店面銷售有別于店面銷售，這種類型銷售的最大特點(diǎn)是沒有固定的銷售地點(diǎn)，這種方式的核心在于銷售員如何尋找潛在顧客，在確認(rèn)客戶的需求之后才開始進(jìn)入具體的銷售環(huán)節(jié)，在銷售的過程中主要采取與客戶進(jìn)行洽談的方式獲得最終的銷售成交合同。

課程任務(wù)的設(shè)置按照非店面銷售人員基本工作流程設(shè)計(jì)：尋找客戶、開拓市場—接近客戶—洽談溝通—促成交易并簽約。

在尋找客戶與接近客戶這兩個(gè)項(xiàng)目的教學(xué)過程中，學(xué)生在模擬環(huán)境中不能充分感受與客戶建立初步關(guān)系的實(shí)際難度，對于企業(yè)而言，這兩個(gè)方面的工作具有人員需求量大、活動(dòng)安排集中等特點(diǎn)，因此在課程任務(wù)設(shè)計(jì)的過程中主要將這兩部分工作內(nèi)容作為企業(yè)實(shí)操的項(xiàng)目，與課堂的模擬練習(xí)相輔相成，并與企業(yè)合作進(jìn)行交流來完成課程總結(jié)，從而達(dá)到本課程的設(shè)計(jì)回路閉合。

2.2 教學(xué)時(shí)間分配

本課程是一門強(qiáng)調(diào)實(shí)際操作的課程，不但需要在課堂中進(jìn)行多次仿真環(huán)境的模擬練習(xí)，同時(shí)需要經(jīng)歷2天以上的企業(yè)尋找客戶的活動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生對銷售工作的理解，并使課堂所學(xué)得以運(yùn)用到實(shí)踐。課程具體內(nèi)容安排及課時(shí)分配如下：

推銷準(zhǔn)備（2課時(shí)）。

項(xiàng)目一：尋找客戶。任務(wù)一：熟悉推銷產(chǎn)品（2課時(shí)）；任務(wù)二：目標(biāo)顧客特征分析（2課時(shí)）；任務(wù)三：尋找客戶（2課時(shí)）。

項(xiàng)目二：接近顧客。任務(wù)一：制訂推銷計(jì)劃（2課時(shí)）；任務(wù)二：約見顧客（2課時(shí)）；任務(wù)三：接近客戶（4課時(shí)）；實(shí)踐活動(dòng)：結(jié)識(shí)陌生人（4課時(shí)）。

項(xiàng)目三：推銷洽談。任務(wù)一：客戶溝通（2課時(shí)）；任務(wù)二：說服客戶（2課時(shí)）；任務(wù)三：處理顧客異議（4課時(shí)）。

項(xiàng)目四：促成交易（2課時(shí)）；課程總結(jié)（4課時(shí)）。

企業(yè)項(xiàng)目實(shí)踐一：了解企業(yè)及產(chǎn)品（4課時(shí)）；企業(yè)項(xiàng)目實(shí)踐二：企業(yè)培訓(xùn)（4課時(shí)）；企業(yè)項(xiàng)目實(shí)踐三：產(chǎn)品銷售方案設(shè)計(jì)（4課時(shí)）；企業(yè)項(xiàng)目實(shí)踐四：尋找客戶、接近客戶實(shí)踐（16課時(shí)）；企業(yè)項(xiàng)目實(shí)踐五：實(shí)踐活動(dòng)總結(jié)分析（4課時(shí)）。

3 企業(yè)的選擇與合作

在教學(xué)實(shí)施過程中，企業(yè)的選擇是保證教學(xué)效果的關(guān)鍵因素。經(jīng)過2年的實(shí)踐和總結(jié)，適合的企業(yè)需要具備以下3個(gè)條件。

3.1 企業(yè)的規(guī)模

課程合作的企業(yè)必須具備一定的規(guī)模。企業(yè)必須能夠滿足一次活動(dòng)參與學(xué)生達(dá)到30人以上，其中每個(gè)企業(yè)師傅帶領(lǐng)學(xué)生人數(shù)一次活動(dòng)不能超過3人。同時(shí)，企業(yè)也必須具備以下能力：①活動(dòng)組織能力較強(qiáng)，每次活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)豐富，安排清晰；②學(xué)生參加企業(yè)銷售活動(dòng)期間的安全能有充分的保障；③對于學(xué)生的交通和午間休息、用餐安排應(yīng)與校方共同協(xié)調(diào)妥善解決。

3.2 企業(yè)的培訓(xùn)能力

學(xué)生在銷售實(shí)戰(zhàn)過程中需要直面企業(yè)的客戶，為了使學(xué)生能夠更好地融入企業(yè)真實(shí)的銷售活動(dòng)中并保障企業(yè)的利益，在參加銷售活動(dòng)前企業(yè)必須進(jìn)行前期的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)及常用銷售技巧的培訓(xùn)。

3.2.1 有專門的培訓(xùn)師資

學(xué)生或新員工培訓(xùn)與一般的業(yè)務(wù)幫助不同，需要有成熟的知識(shí)體系和具備一定教學(xué)能力的培訓(xùn)師資。通常管理學(xué)院是合作企業(yè)的首選。

3.2.2 具有循序漸進(jìn)的培訓(xùn)課程

企業(yè)培訓(xùn)的最大特點(diǎn)在于即用性，每一次的培訓(xùn)內(nèi)容都是針對即將開展的銷售活動(dòng)來進(jìn)行的，企業(yè)的培訓(xùn)課程依據(jù)企業(yè)長期積累的實(shí)際工作需要來不斷完善。

3.3 企業(yè)的需求

校企合作不但需要學(xué)校的大力推進(jìn)，同時(shí)企業(yè)的需求也是必要條件，只有建立在共贏基礎(chǔ)上的校企合作才能長久有效。企業(yè)的需求主要在于對于高質(zhì)量業(yè)務(wù)人才的需求，以及企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的資源保障的需求，因此在校企合作形式設(shè)計(jì)的過程中不但要滿足課程教學(xué)的要求，也必須從企業(yè)的需求出發(fā)。

4 過程管理

過程管理總是針對動(dòng)態(tài)過程而言的。從課程設(shè)計(jì)的目標(biāo)制定到實(shí)際活動(dòng)的實(shí)施通常需要一段時(shí)間，在這段時(shí)間里，會(huì)出現(xiàn)各種情況，需要企業(yè)不斷地調(diào)整營銷規(guī)劃。各種變化都可能會(huì)影響到課程已定的目標(biāo)，甚至有可能需要重新修改或變動(dòng)以符合新情況。

4.1 校企共同制定授課計(jì)劃

為了保證授課計(jì)劃的可行性，必須由校企雙方共同制定。實(shí)際銷售活動(dòng)實(shí)施的時(shí)間，周期的長短應(yīng)由校企雙方協(xié)商確定，并與課堂教學(xué)的進(jìn)度進(jìn)行合理匹配。

一般來說，制訂計(jì)劃是過程管理的第一步，然后是組織實(shí)施和控制。控制不僅要按原計(jì)劃目標(biāo)對執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控，糾正偏差，在必要時(shí)，還將對原計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行檢查，判斷其是否合理，也就是說，要考慮及時(shí)修正既定計(jì)劃，從而產(chǎn)生新的計(jì)劃。

4.2 過程日常控制

過程管理不僅是對過程的結(jié)果進(jìn)行控制，還必須對過程本身進(jìn)行控制，而對過程本身的控制更是對結(jié)果控制的重要保證。

有效的過程控制不但有助于學(xué)生更好地在銷售活動(dòng)實(shí)踐中進(jìn)行更多的思考，有效約束學(xué)生在企業(yè)銷售活動(dòng)實(shí)踐中的行為，還能夠達(dá)到數(shù)據(jù)收集的效果。為此設(shè)計(jì)了企業(yè)實(shí)踐活動(dòng)計(jì)劃表、課外實(shí)踐活動(dòng)記錄手冊及教師實(shí)踐環(huán)節(jié)情況記錄表等。分別從學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生3個(gè)方面來進(jìn)行控制，企業(yè)在銷售活動(dòng)開始之前提交活動(dòng)的安排及評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，校方教師在銷售活動(dòng)現(xiàn)場對銷售活動(dòng)的開展?fàn)顩r、企業(yè)的安排狀況進(jìn)行記錄，學(xué)生根據(jù)校企雙方協(xié)商制定的訓(xùn)練手冊針對活動(dòng)的過程進(jìn)行記錄并結(jié)合課程內(nèi)容提交自己的總結(jié)。

4.3 技能訓(xùn)練效果評價(jià)

效果評價(jià)，一方面是對活動(dòng)執(zhí)行效果的評價(jià)，它將有利于我們及時(shí)調(diào)整下一步執(zhí)行計(jì)劃；另一方面也是對我們實(shí)施課程設(shè)計(jì)能力的考量。

效果評價(jià)指標(biāo)就是衡量本次課程教學(xué)目標(biāo)完成的指標(biāo)。這不僅是對校企合作培養(yǎng)學(xué)生技能效果的一種考核，同時(shí)能夠發(fā)現(xiàn)自身在實(shí)施過程中存在的問題，更好地改善設(shè)計(jì)能力、提升實(shí)施組織能力。

非店面銷售課程的培養(yǎng)目標(biāo)是學(xué)生的銷售技能，效果評估的指標(biāo)體系建立標(biāo)準(zhǔn)就是學(xué)生銷售技能的提升。主要可分解為3個(gè)方面的能力：分析目標(biāo)客戶需求的能力、銷售方案設(shè)計(jì)的能力、與客戶溝通的能力。具體指標(biāo)如下：{1}分析目標(biāo)客戶需求的能力。通過尋找客戶的成功率指標(biāo)進(jìn)行評價(jià)，指標(biāo)包括成功進(jìn)入客戶公司的數(shù)量、獲得客戶名片或客戶基本信息的數(shù)量、客戶回訪成功率、客戶來電數(shù)量、客戶約見意向數(shù)量。{2}銷售方案設(shè)計(jì)的能力。通過舉行銷售方案評比的方式進(jìn)行評價(jià)，指標(biāo)包括銷售方案內(nèi)容的完整程度、方案匯報(bào)時(shí)間的準(zhǔn)確程度、方案內(nèi)容匯報(bào)的流暢程度、企業(yè)方代表評價(jià)等。{3}與客戶溝通的能力。通過日常課堂表現(xiàn)結(jié)合參加企業(yè)活動(dòng)的情況反饋進(jìn)行等級評定，指標(biāo)包括觀點(diǎn)明確、說話聲音清晰、話術(shù)設(shè)計(jì)的合理性、傾聽能力測試、客戶滿意度反饋等。

效果評估存在雙層價(jià)值，既可檢測教學(xué)效果，又可以考核課程設(shè)計(jì)的能力。效果評估的指標(biāo)體系還有待于進(jìn)一步完善，使其更為科學(xué)、更為理性。

參 考 文 獻(xiàn)

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[責(zé)任編輯：高海明]