安井食品：專注的力量

牛沐萱

5月22日，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部冷凍調(diào)理水產(chǎn)品加工重點實驗室首屆學(xué)術(shù)委員會第一次工作會議在福建安井食品股份有限公司召開。作為國內(nèi)最大的冷凍食品加工企業(yè)之一的安井食品主營三大業(yè)務(wù)——冷凍魚糜制品、冷凍肉制品和速凍米面。2017年總銷量超過30萬噸，細分市場占有率分別居第一、三和七位。

安井食品憑借“火鍋料制品為主、面米制品為輔”的產(chǎn)品銷售策略，近幾年收入和利潤保持約20%的復(fù)合增速。2017年預(yù)計實現(xiàn)收入34.84億元，歸屬于母公司凈利潤2.02億元，2011-2017年收入CAGR（復(fù)合年均增長率）為19%，利潤CAGR為19%。2017年火鍋料制品收入占比73.17%、速凍面米制品收入占比26.57%。2018年一季度，安井食品凈利潤5425萬元，同比增長20. 53%。

數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)冷凍食品行業(yè)市場規(guī)模已經(jīng)達到8000億元，且每年仍在以百分之十幾的速度增長。但我國的冷凍食品人均消費量與國外發(fā)達國家仍有較大的差距。業(yè)內(nèi)預(yù)測，在消費升級、餐飲快速增長的推動下，冷凍食品行業(yè)擁有廣闊的增長空間。同時，冷凍食品行業(yè)競爭格局較為分散。這是冷凍食品行業(yè)龍頭企業(yè)安井食品快速成長的重要原因。

扎根華東輻射全國

目前安井食品的收入主要集中在華東區(qū)域，2016年華東地區(qū)收入占比58%，但是經(jīng)過多年發(fā)展，公司已形成了以華東地區(qū)為中心，并以此輻射全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，華東收入占比逐漸降低（2012年華東區(qū)域收入占比63%）。營銷網(wǎng)絡(luò)涉及經(jīng)銷商及大型商超近600多個，包括沃爾瑪、永輝、大潤發(fā)、蘇果、卜蜂蓮花、新華都、天虹商場、歐尚、家樂福、麥德龍等著名連鎖超市，以及呷哺呷哺、海底撈等特通餐飲客戶，進而形成輻射全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。

精耕華東區(qū)域渠道，重點市場不斷下沉。安井食品針對不同市場成熟程度，采取不同的銷售措施，在江蘇、福建、浙江、安徽成熟地區(qū)，采取的是密集分銷，對渠道進行精耕細作。對于山東、上海、華北（除內(nèi)蒙古）、華中、東北、華南等重點區(qū)域采用的是市級代理，不斷進行渠道下沉。對于西北、西南等邊緣市場區(qū)域，采取省級代理。

受制于產(chǎn)能限制，華東區(qū)域之外的公司收入體量仍較小。安井食品目前雖然建立了全國化的營銷網(wǎng)絡(luò)布局，但是目前并未實現(xiàn)全國化的產(chǎn)能布局，目前在廈門、無錫、泰州、遼寧建有生產(chǎn)基地，四川工廠目前正在建設(shè)中。受限于產(chǎn)能，2016年公司收入除了華東區(qū)域之外，華北、東北、華南、華中收入僅2億3億元，西南、西北收入不到2億元。

實現(xiàn)沿海岸線從南到北布局，從福建到江蘇到遼寧。2012年開始安井食品加速了北上的進程，2012年11月無錫二期正式投產(chǎn)，2013年泰州一期正式投產(chǎn)，2015年無錫三期、遼寧一期投產(chǎn)，截至2015年安井完成了從福建到江蘇到遼寧沿海岸線北上的產(chǎn)能布局，2016年泰州二期以及遼寧二期建成，公司進一步加強了北部的產(chǎn)能布局。

四川工廠動工，開始從東到西布局，為實現(xiàn)全國化奠定產(chǎn)能基礎(chǔ)。根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，安井食品除了現(xiàn)有廈門、無錫、泰州及遼寧生產(chǎn)基地外，未來還考慮在西南、華中等地區(qū)建立生產(chǎn)基地，形成遍布全國的生產(chǎn)布局，其中2016年12月四川工廠已經(jīng)開始動工，公司正式開始了從東部到西部的產(chǎn)能布局，為公司實現(xiàn)全國化奠定基礎(chǔ)。

產(chǎn)能擴張 擠占空間

2016年我國餐飲行業(yè)營業(yè)額超過5000億元，據(jù)餐飲業(yè)內(nèi)參統(tǒng)計，火鍋營業(yè)額占餐飲營業(yè)額比例最大約22%，火鍋行業(yè)營業(yè)額超過1000億元，火鍋行業(yè)擁有巨大的發(fā)展前景。據(jù)統(tǒng)計，目前我國火鍋料行業(yè)規(guī)模約400億元左右（銷售口徑）。

消費情景多元化帶動行業(yè)繼續(xù)擴容?；疱伭舷M情景除火鍋外，近幾年休閑化的趨勢愈發(fā)明顯，魚丸、肉丸等火鍋料逐漸以關(guān)東煮、麻辣燙、燒烤等休閑食品形式進行消費，消費情景的多元化帶動行業(yè)進一步擴容。

目前安井食品是火鍋料行業(yè)公司的龍頭，2016年實現(xiàn)營業(yè)收入29.97億元，其中火鍋料制品收入22.22億元，市場份額約10%，其他企業(yè)如海欣、惠發(fā)2016年收入不到10億元，市場份額不到5%。安井相對于其他企業(yè)處于行業(yè)的領(lǐng)先地位，未來有望核心受益于行業(yè)集中度提升帶來的紅利。

雖然行業(yè)格局尚未形成，但是競爭格局相對良性。2012年安井食品火鍋料營業(yè)收入10.2億元，海欣和惠發(fā)收入分別是7.4億元、8.9億元，安井食品相對于競爭對手并沒有特別領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢，三者產(chǎn)能和銷量也相差不多，但是2012年之后，安井迅速進行產(chǎn)能擴建，泰州和遼寧新建工廠，無錫和廈門進行工廠擴建，規(guī)模迅速擴張。2016年時，安井食品收入已經(jīng)領(lǐng)先競爭對手一倍多，并且銷量超過20萬噸，競爭對手不到10萬噸。安井食品和競爭對手拉開了差距。

龍頭企業(yè)通過價格戰(zhàn)方式，擠占小企業(yè)空間。安井食品火鍋料價格近幾年持續(xù)下降，速凍魚糜產(chǎn)品單價從2013年約1.3萬元/噸下降至2016年不到1.1萬元/噸，速凍肉制品價格從2013年接近1.5萬元/噸下降至2016年1.1萬元/噸左右，累計下降18%25%，海欣食品價格同樣下降，惠發(fā)食品價格亦出現(xiàn)下降，龍頭企業(yè)通過價格戰(zhàn)的方式，擠壓小企業(yè)市場份額，加速行業(yè)洗牌。

控制成本 高質(zhì)高價

“高質(zhì)中高價”的產(chǎn)品策略構(gòu)筑餐飲和流通渠道核心競爭力。產(chǎn)品品質(zhì)好、性價比高的企業(yè)，在流通和餐飲渠道更具有競爭優(yōu)勢。每個渠道對于產(chǎn)品的要求不同，商超渠道更加注重品牌，而對價格的敏感度更低一些；流通渠道價格更加重要，而對品牌要求相對較低；餐飲渠道比較看重的是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，所以最重要的是品質(zhì)，產(chǎn)品品質(zhì)好、性價比高的一些企業(yè)將會在餐飲渠道獲得優(yōu)勢。

安井食品的產(chǎn)品策略是高質(zhì)中高價，在流通和餐飲渠道具有競爭優(yōu)勢。從公司出廠價口徑得知，安井食品的魚糜制品價格略高于海欣魚肉制品，但是遠遠低于海欣高端產(chǎn)品魚極速凍魚肉制品，安井的肉制品價格低于海欣但是高于惠發(fā)。三全食品主要是商超渠道銷售，所以價格會較高，安井速凍米面食品價格低于三全。從零售端口徑，安井價格低于三全、雄豐、海欣，安井包心貢丸產(chǎn)品蛋白質(zhì)含量和三全相同，但是價格較三全有競爭力，爆汁小魚丸產(chǎn)品，安井產(chǎn)品蛋白質(zhì)含量略高于海欣，但是產(chǎn)品價格低于海欣，雖然有包裝的差異，大包裝的單位價格一般較低，但是依舊可以看出安井產(chǎn)品的高性價比。無論是安井的火鍋料產(chǎn)品，還是安井的速凍面點產(chǎn)品，在產(chǎn)品品質(zhì)沒有太大差異的情況下，產(chǎn)品價格在行業(yè)內(nèi)屬于中高等。

產(chǎn)能布局以及規(guī)?；瘍?yōu)勢，增強上游原材料議價能力。靠近原材料產(chǎn)地布局產(chǎn)能，有效降低運輸成本，規(guī)?；少徳鰪妼?yīng)商議價能力。從產(chǎn)能布局看，目前安井食品在廈門、無錫、泰州和遼寧建有生產(chǎn)基地，四川工廠也正在建設(shè)中?；疱伭现破分?，福建是魚糜制品的發(fā)源地，魚糜及干腌制品加工量中福建和山東占比接近50%，廈門、無錫、泰州的公司均接近原材料產(chǎn)地，同時山東和東北地區(qū)是養(yǎng)殖大省，也是速凍肉制品原材料產(chǎn)地。

核心管理層均有持股，職業(yè)經(jīng)理人制的管理策略。公司核心高管董事長劉鳴鳴、總經(jīng)理張清苗、副總經(jīng)理黃建聯(lián)和黃清松均為職業(yè)經(jīng)理人且均有持股，同時又為公司創(chuàng)始元老，具備了“家族企業(yè)的感情+職業(yè)經(jīng)理人”的制度，團隊穩(wěn)定性和戰(zhàn)略一致性高，管理層進取精神強。

劉鳴鳴表示，將秉承中華美食文化傳統(tǒng)，按照現(xiàn)代國際健康標準研發(fā)與制造，實現(xiàn)良好的產(chǎn)品性價比、完善的售后及配送服務(wù)，將安井食品打造成為業(yè)內(nèi)最具特色、最具競爭力、最具成長性的速凍食品企業(yè)。