淺談如何提升國(guó)內(nèi)航線收益品質(zhì)

沈碧波

摘 要：收益管理最早起源于20世紀(jì)80年代美國(guó)的航空公司，如今，全球幾乎所有航空公司都設(shè)有收益管理的部門來專門從事此項(xiàng)工作。國(guó)內(nèi)外對(duì)于如何提升收益管理品質(zhì)，提高收益管理效率的研究工作也一直在進(jìn)行著。本文嘗試立足于實(shí)際情況，結(jié)合相關(guān)理論，從預(yù)測(cè)、操作和系統(tǒng)化管理3個(gè)方面談一談如何提升國(guó)內(nèi)航線收益的品質(zhì)。

關(guān)鍵詞：國(guó)內(nèi)航線 收益 航空公司

中圖分類號(hào)：F273 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2018）02（c）-054-03

收益管理最早起源于20世紀(jì)80年代美國(guó)的航空公司，因?yàn)楹娇展驹诙唐趦?nèi)的供給相對(duì)固定，無法顯著擴(kuò)大或減少生產(chǎn)，且航空需求受外在因素影響波動(dòng)較大，所以需要一種調(diào)整價(jià)格的手段去平衡供給與需求之間的關(guān)系，以獲取更多的收入，所以收益管理由此出現(xiàn)。如今，全球幾乎所有航空公司都設(shè)有收益管理的部門來專門從事此項(xiàng)工作。國(guó)內(nèi)外對(duì)于如何提升收益管理品質(zhì)，提高收益管理效率的研究工作也一直在進(jìn)行著，從單航節(jié)的定價(jià)優(yōu)化到聯(lián)程航班的優(yōu)化再到整個(gè)航線網(wǎng)絡(luò)的定價(jià)策略優(yōu)化；從航段收益管理到現(xiàn)在的O&D收益管理，航空公司的業(yè)務(wù)在不斷豐富，收益管理的技術(shù)也在不斷進(jìn)步。本文嘗試立足于實(shí)際情況，結(jié)合相關(guān)理論，從預(yù)測(cè)、操作和系統(tǒng)化管理3個(gè)方面談一談如何提升國(guó)內(nèi)航線收益的品質(zhì)。

民航運(yùn)輸業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，是服務(wù)性行業(yè)，也是交通運(yùn)輸業(yè)中重要的組成部分，是連接各區(qū)域經(jīng)濟(jì)之間的紐帶。民航運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)有促進(jìn)作用的同時(shí)也受各區(qū)域政治、經(jīng)濟(jì)、文化等因素的影響。航線收益的品質(zhì)也會(huì)受到諸多因素的影響，外部包括國(guó)際政治形勢(shì)、全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境、物價(jià)指數(shù)、居民收入、節(jié)假日安排、自然災(zāi)害、天氣因素等，內(nèi)部包括航線運(yùn)力的變動(dòng)、時(shí)刻的變化、競(jìng)爭(zhēng)公司的變化、公司的整體戰(zhàn)略等。在這些經(jīng)常變化因素的共同作用下，航線收益的市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作目前很難精確到每天每個(gè)航班的具體銷售價(jià)格，其方向應(yīng)該側(cè)重于對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的判斷。

航空運(yùn)輸市場(chǎng)具有很強(qiáng)的周期性特征，一年之中，以2016年為例，從圖1中我們可以明顯看出，受教師學(xué)生放暑假和國(guó)慶黃金周影響，7～10月是航空運(yùn)輸客運(yùn)市場(chǎng)的傳統(tǒng)旺季。1～2月的春運(yùn)也是傳統(tǒng)旺季，但因其客源方向性過強(qiáng)，在全月的旅客運(yùn)輸量上未能看出較其他月份明顯增長(zhǎng)，航空貨郵運(yùn)輸量受春運(yùn)影響則明顯下降，如圖1所示。

以客運(yùn)市場(chǎng)為例，每個(gè)月中，受會(huì)議、商務(wù)活動(dòng)、文化交流等因素影響，各航線客源也會(huì)出現(xiàn)峰谷差異，一般規(guī)律是月初月末較月中市場(chǎng)行情偏淡。每個(gè)星期中，周一、周四、周五、周日的客源又較周二、周三、周六要充足。具體到每天的航班時(shí)刻分布，因出行便利和人們睡眠的需要，早晨八點(diǎn)之前和晚上八點(diǎn)之后的航班較其他時(shí)刻的航班收益品質(zhì)要低。民航運(yùn)輸業(yè)在年、月、周、日4個(gè)大小不同的周期中均有需求周期性的體現(xiàn)，其中較小的周期會(huì)受較大一級(jí)周期的影響，或疊加或失去其周期性。例如南京至廈門這種短途旅游航線八月中每周五的上午九點(diǎn)以后的航班，周期性就產(chǎn)生了疊加，其航班收益品質(zhì)較其他日期要高。在國(guó)慶及春運(yùn)黃金周中，以星期為周期的特點(diǎn)完全消失，因?yàn)楹娇者\(yùn)輸需求隨客源假期的改變而完全改變了。把握好航空運(yùn)輸需求的周期性是提升航線收益品質(zhì)重要一環(huán)，結(jié)合各航線的整體座位供給情況，制定符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品價(jià)格，可以有效提升航線收益。在把握市場(chǎng)周期性的基礎(chǔ)上，與航線相關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化活動(dòng)信息和天氣變化等因素也會(huì)改變市場(chǎng)需求，需要密切關(guān)注并隨時(shí)修正對(duì)于市場(chǎng)供求關(guān)系的判斷。

在對(duì)于整體市場(chǎng)情況進(jìn)行預(yù)測(cè)分析之后，進(jìn)入實(shí)際操作階段，依據(jù)需求的大小將市場(chǎng)劃分為淡季市場(chǎng)、平季市場(chǎng)和旺季市場(chǎng)，再依據(jù)航班時(shí)刻品質(zhì)的不同和在競(jìng)爭(zhēng)模型中的位置，將航班劃分為優(yōu)勢(shì)航班、均勢(shì)航班和劣勢(shì)航班，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)需求，以此劃分為九種情況，分別制定銷售策略以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，稱為“航線收益策略九宮表”，如表1所示。該策略圖適用于客源較充足且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的航線模型，不適用于完全壟斷市場(chǎng)的航線模型和客源不足，供需嚴(yán)重失衡的航線模型。2005年～2015年，民用航空飛機(jī)在冊(cè)架數(shù)每年以超過10%的速度增長(zhǎng)，截至2015年底，民用航空飛機(jī)在冊(cè)架數(shù)為2650架，航線數(shù)量為3326條，年起降架次達(dá)到856.55萬架次，航空運(yùn)輸旅客周轉(zhuǎn)量年平均增速為13.54%，國(guó)內(nèi)民航運(yùn)輸業(yè)仍在高速發(fā)展，除三大航以外還出現(xiàn)了多家民營(yíng)航空公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，目前絕大部分航線有三家以上的航空公司在運(yùn)營(yíng)，所以該競(jìng)爭(zhēng)策略具有一定的適用范圍。表1中依據(jù)不同時(shí)期購(gòu)票的旅客需求價(jià)格彈性不同以及與共飛公司的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)提供了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，并未對(duì)具體的預(yù)售比例和價(jià)格做量化，因?yàn)槊織l具體航線的收益競(jìng)爭(zhēng)模型都各不相同，應(yīng)結(jié)合實(shí)際情況調(diào)整銷售目標(biāo)。

旺季市場(chǎng)的特點(diǎn)是需求價(jià)格彈性小，客源充足；平季市場(chǎng)的特點(diǎn)是市場(chǎng)價(jià)格變化快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈；淡季市場(chǎng)的特點(diǎn)是需求價(jià)格彈性較大，客源不足，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。優(yōu)勢(shì)航班的特點(diǎn)是存在需求剛性，價(jià)格高于市場(chǎng)平均價(jià)格時(shí)仍存在需求，均勢(shì)航班的特點(diǎn)是與共飛公司競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格及銷售進(jìn)度需要對(duì)標(biāo)，劣勢(shì)航班的特點(diǎn)是市場(chǎng)需求不足，需要降低價(jià)格刺激市場(chǎng)需求，收益品質(zhì)較低，需要領(lǐng)先銷售進(jìn)度以維持收益水平。

優(yōu)勢(shì)航班在旺季市場(chǎng)應(yīng)穩(wěn)定銷售價(jià)格，控制銷售進(jìn)度，確保銷售價(jià)格高于市場(chǎng)平均水平，航班收益品質(zhì)高于同航線其他航班，在平季市場(chǎng)做適當(dāng)比例預(yù)售，對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)公司價(jià)格與銷售進(jìn)度，把握住平季市場(chǎng)中需求的波動(dòng)，及時(shí)調(diào)整價(jià)格，在淡季市場(chǎng)中要注意關(guān)注銷售進(jìn)度，切忌在淡季中因銷售進(jìn)度過慢導(dǎo)致收益品質(zhì)下降；均勢(shì)航班與共飛公司競(jìng)爭(zhēng)激烈，無論在旺季、平季還是淡季都應(yīng)全程對(duì)標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)公司銷售進(jìn)度，在旺季市場(chǎng)中要注意謹(jǐn)慎把握銷售進(jìn)度，不可因提前銷售完所有庫存導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)公司形成壟斷或寡頭模型，在淡季市場(chǎng)中要注意提前爭(zhēng)搶客源，以便在聯(lián)營(yíng)中將主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中。劣勢(shì)航班因需求價(jià)格彈性大，所以在各個(gè)市場(chǎng)中均需保持自身的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特別是在淡季市場(chǎng)中，一般來說需要低于市場(chǎng)平均價(jià)格，甚至是保持市場(chǎng)最低價(jià)，銷售進(jìn)度也需要領(lǐng)先同航線的其他航班，這樣才能穩(wěn)定住航班的客座率，通過銷售數(shù)量的優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)收益品質(zhì)的提升。

分析航空運(yùn)輸市場(chǎng)行情和具體航班特性以后，需要設(shè)定每個(gè)航班的銷售目標(biāo)并計(jì)算其可能完成的銷售收入，依據(jù)旅客購(gòu)票日期距離航班起飛日期的長(zhǎng)短，將航班銷售周期劃分為預(yù)售期、比艙期和收艙期。銷售價(jià)格隨著距離航班起飛日期的接近提升，其原理是因?yàn)殡S著起飛日期的臨近，旅客可選擇的范圍變小，替代減少，需求價(jià)格彈性降低，航空公司方面隨著庫存逐步的減少，收益風(fēng)險(xiǎn)降低。這一過程中需要大量的人力去調(diào)整航班價(jià)格、設(shè)置銷售數(shù)量、關(guān)注銷售進(jìn)度、盯緊市場(chǎng)價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)公司的銷售進(jìn)度。隨著飛機(jī)在冊(cè)數(shù)量的不斷增加，航班量的增長(zhǎng)和人力成本的上升，完全靠人力去完成以上工作效率不高。目前國(guó)內(nèi)已有多家航司或引入國(guó)外的系統(tǒng)或自主研發(fā)，嘗試用系統(tǒng)代替人工去完成座位控制工作，雖然沒有一套可以完美運(yùn)行的系統(tǒng)，仍需要人工去監(jiān)控銷售進(jìn)度，但是系統(tǒng)已可以進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、價(jià)格監(jiān)控、銷售進(jìn)度預(yù)警和艙位管理的部分工作，但仍存在一些問題，諸如新開航線或自然災(zāi)害等不確定因素出現(xiàn)時(shí)，會(huì)因缺乏歷史數(shù)據(jù)或太過突然而失效，智能化程度較低，會(huì)出現(xiàn)多套系統(tǒng)并行時(shí)沖突等問題。系統(tǒng)化的航線收益管理應(yīng)需要做到在不降低航線收益品質(zhì)的情況下大幅提高工作效率，降低人力成本的同時(shí)避免人為操作的失誤和主觀因素影響，相信隨著人工智能的不斷發(fā)展，將會(huì)出現(xiàn)更加智能的系統(tǒng)逐步替代傳統(tǒng)的人工操作。

在把握住市場(chǎng)趨勢(shì)，了解航班特性和競(jìng)爭(zhēng)模型后，依據(jù)不同的情況差別制定銷售策略，并輔以系統(tǒng)提高操作效率，是現(xiàn)階段提升國(guó)內(nèi)航線收益品質(zhì)的有效方法，然而本人學(xué)識(shí)有限，本文中錯(cuò)誤之處還望大家批評(píng)指正。

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