信任者權(quán)力對(duì)其人際信任的影響

孫冬青　傅鑫媛　辛自強(qiáng)

摘要 信任者權(quán)力對(duì)其人際信任的影響是基于雙方權(quán)力的不對(duì)等實(shí)現(xiàn)的還是取決于信任者自身的權(quán)力水平的問題值得研究。為此，本研究在實(shí)驗(yàn)一中考查了信任博弈任務(wù)中信任者的權(quán)力感（與被信任者的權(quán)力水平無關(guān)）對(duì)其人際信任的影響，在實(shí)驗(yàn)二中通過角色扮演任務(wù)操縱信任者與被信任者的權(quán)力關(guān)系（對(duì)等vs.不對(duì)等），同時(shí)測量信任者的人際信任傾向。結(jié)果表明：信任者自身的權(quán)力感影響其人際信任，低權(quán)力感個(gè)體比高權(quán)力感個(gè)體更信任他人；雙方權(quán)力對(duì)等與否對(duì)信任者的人際信任傾向沒有影響?？梢?，信任者權(quán)力更多是作為信任者自身的屬性特征影響其人際信任，而不以雙方權(quán)力層級(jí)不對(duì)等為前提。

關(guān)鍵詞 權(quán)力，人際信任，信任博弈，動(dòng)機(jī)認(rèn)知觀點(diǎn)。

分類號(hào) B849：C91

1問題提出

在一種可能是合作也可能是競爭的不確定關(guān)系中，一方預(yù)期另一方可以做出與自己合作的行為，這種心理期待便是人際信任（張建新，張妙清，梁覺，2000）。人際信任是社會(huì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基石（Schilke，Reimann，&Cook;，2015；樂國安，韓振華，2009）。人際信任的研究備受社會(huì)學(xué)、管理學(xué)和心理學(xué)等學(xué)科研究者的關(guān)注。信任關(guān)系中的雙方常常擁有不同的權(quán)力層級(jí)（如上級(jí)與下級(jí)、雇主與雇員和醫(yī)生與患者之間的信任關(guān)系），而關(guān)于權(quán)力如何影響人際信任的研究還比較缺乏（e.g.，Cook，2005），因而本研究將探討信任者的權(quán)力對(duì)其人際信任的影響。

權(quán)力的本質(zhì)是主體影響和制約自己或其他主體價(jià)值和資源的能力（e.g.，F(xiàn)iske，1993）。社會(huì)心理學(xué)家將權(quán)力看成一種結(jié)構(gòu)變量（Galinsky，Gruenfeld，&Magee;，2003），認(rèn)為權(quán)力是基于一定社會(huì)事實(shí)而存在的，如老板、上級(jí)就是有權(quán)力的人。心理學(xué)家逐漸關(guān)注權(quán)力的心理特點(diǎn)，提出權(quán)力既可以是一種結(jié)構(gòu)變量，也可以是一種心理變量/狀態(tài)，即權(quán)力感（Keltner，Gruenfeld，&Anderson;，2003）。權(quán)力感是指個(gè)體認(rèn)為自己擁有對(duì)自己和他人資源的影響和控制能力，而不代表一個(gè)人實(shí)際擁有權(quán)力的大?。ˋnderson，John，&Keltner;，2012）。無論個(gè)體是真實(shí)地?fù)碛袡?quán)力，還是主觀上擁有權(quán)力感，都可以激活權(quán)力概念和相應(yīng)的行為傾向（e.g.，Huang，Galinsky，Gruenfeld，&Guillory;，2011）。為數(shù)不多的關(guān)于信任者的權(quán)力如何影響其人際信任水平的研究發(fā)現(xiàn)，權(quán)力較低的一方更信任權(quán)力較高的一方（Schilke et a1.，2015），而權(quán)力較高的一方更不信任權(quán)力較低的一方（Inesi，Gruenfeld，&Galinsky;，2012）。這些研究涉及到的權(quán)力都是依賴于情境中關(guān)系雙方的相對(duì)權(quán)力，即信任者權(quán)力的高低是相對(duì)被信任者的權(quán)力水平而言的，如買家/信任者的權(quán)力高低相對(duì)賣家/被信任者的權(quán)力水平而言。那么，信任者的權(quán)力效應(yīng)是基于雙方的權(quán)力不對(duì)等還是基于信任者自身的權(quán)力高低便難以區(qū)分。事實(shí)上，信任者的權(quán)力并不都相對(duì)被信任者而言，比如被信任者的權(quán)力信息未知時(shí)，信任者依然存在的權(quán)力（感）效應(yīng)就可能不以雙方的權(quán)力關(guān)系不對(duì)等為前提。因此，當(dāng)雙方權(quán)力不對(duì)等關(guān)系不存在時(shí)，信任者自身的權(quán)力狀態(tài)又如何影響其人際信任的問題值得探究。

動(dòng)機(jī)認(rèn)知的觀點(diǎn)（motivated cognition account；Weber，Malhotra，&Murnighan;，2004）認(rèn)為，個(gè)體在做信任決策時(shí)傾向于把自己期待的事實(shí)認(rèn)知為事實(shí)，以緩解自身的認(rèn)知失調(diào)。例如，信任者希望對(duì)方值得信任的動(dòng)機(jī)會(huì)促進(jìn)信任者覺得對(duì)方值得信任的認(rèn)知，進(jìn)而更容易做出信任對(duì)方的決策。低權(quán)力個(gè)體擁有的資源相比高權(quán)力個(gè)體更少，對(duì)資源的支配能力也更弱，因而依賴與周圍他人（不僅限于高權(quán)力的人）進(jìn)行社會(huì)交換以獲取資源的需求更加強(qiáng)烈（van Kleef et a1.，2008）。信任關(guān)系實(shí)質(zhì)上也是一種社會(huì)交換關(guān)系，因而信任者的社會(huì)交換動(dòng)機(jī)可能影響其對(duì)另一方的信任認(rèn)知，進(jìn)而影響其人際信任水平。我們推測，相比高權(quán)力個(gè)體，低權(quán)力個(gè)體希望另一方值得信任以順利完成社會(huì)交換的動(dòng)機(jī)可能更加強(qiáng)烈，因而比高權(quán)力個(gè)體更傾向于信任他人。

不少研究者認(rèn)為，權(quán)力對(duì)個(gè)體心理和行為的改變?cè)谟跈?quán)力賦予個(gè)體的權(quán)力感（e.g.，Anderson，Srivastava，Beer，Spataro，&Chatman;，2006）。權(quán)力感源于但又不同于真實(shí)的權(quán)力，權(quán)力具有相對(duì)性/關(guān)系特異性（relationship-specific），其高低由關(guān)系雙方的權(quán)力層級(jí)共同決定；而權(quán)力感更像個(gè)體自身的特質(zhì)（trait-like）或狀態(tài)（state-like），其水平與互動(dòng)另一方的權(quán)力層級(jí)并無必然聯(lián)系（Anderson eta1.，2012）。因此，探討信任者的權(quán)力感對(duì)其人際信任的影響可以檢驗(yàn)當(dāng)權(quán)力不對(duì)等關(guān)系不存在時(shí)信任者的權(quán)力效應(yīng)。許多研究表明，低權(quán)力感的個(gè)體更加關(guān)注自己的局限和需要，也更渴望和他人建立良好的關(guān)系（王雪等，2014）。結(jié)合動(dòng)機(jī)認(rèn)知的觀點(diǎn)及前面的理論推導(dǎo)過程，個(gè)體在被啟動(dòng)低權(quán)力感（相對(duì)于被啟動(dòng)高權(quán)力感）后可能更希望對(duì)方值得信任，這樣的動(dòng)機(jī)會(huì)促進(jìn)低權(quán)力感的個(gè)體覺得對(duì)方值得信任的認(rèn)知，進(jìn)而更傾向于信任對(duì)方。因此，本研究提出第一個(gè)假設(shè)：權(quán)力感低的信任者相比權(quán)力感高的信任者更傾向于信任他人。

事實(shí)上，除了雙方權(quán)力層級(jí)關(guān)系不明確或不存在的情況，還存在信任雙方權(quán)力對(duì)等或不對(duì)等的情況。例如，同屬一家公司不同部門的兩個(gè)平級(jí)經(jīng)理之間就屬于權(quán)力對(duì)等的關(guān)系。雙方權(quán)力不對(duì)等的情況在生活中更是常見，比如上下級(jí)、醫(yī)生與病人的關(guān)系等。以往關(guān)于權(quán)力對(duì)人際信任的研究結(jié)果告訴我們，下屬職員對(duì)經(jīng)理的信任水平比經(jīng)理對(duì)下屬職員的信任水平更高（Inesi et a1.，2012；Schilke et a1.，2015）。但下屬職員對(duì)另一職員的信任水平（權(quán)力對(duì)等情形）是否與下屬職員對(duì)經(jīng)理的信任水平（權(quán)力不對(duì)等情形）相同呢？對(duì)這一問題的探討也有利于回答信任者的權(quán)力效應(yīng)是基于雙方權(quán)力不對(duì)等實(shí)現(xiàn)的還是取決于信任者自身的權(quán)力水平的問題。結(jié)合前面關(guān)于信任者權(quán)力如何影響其人際信任的理論推導(dǎo)過程，本研究提出第二個(gè)假設(shè)：雙方權(quán)力對(duì)等與不對(duì)等兩種情況下信任者的人際信任傾向沒有顯著差異，信任者自身的權(quán)力水平而非雙方的權(quán)力不對(duì)等影響了其人際信任。

為驗(yàn)證上述假設(shè)，本研究設(shè)計(jì)了兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)一通過詞語搜索任務(wù)操縱信任者的權(quán)力感（低、高），考查信任博弈任務(wù)中信任者自身的權(quán)力感對(duì)其人際信任水平的影響。實(shí)驗(yàn)二采用角色扮演任務(wù)操縱信任者與被信任者雙方的權(quán)力關(guān)系（對(duì)等VS.不對(duì)等），然后測量兩種條件下信任者在假設(shè)情境中的人際信任傾向，以進(jìn)一步證明雙方權(quán)力不對(duì)等并不是信任者權(quán)力發(fā)揮效應(yīng)的必要條件，信任者自身權(quán)力的高低才是其發(fā)揮效應(yīng)的實(shí)質(zhì)。

2實(shí)驗(yàn)-信任者權(quán)力感對(duì)其人際信任水平的影響

2.1實(shí)驗(yàn)方法

2.1.1被試

被試為北京市某銀行新人職員工60人（M_年齡=23.30；SD_年齡=2.53），其中男性20人。

2.1.2實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)

采用單因素完全隨機(jī)實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)，自變量為信任者的權(quán)力感（低權(quán)力感、高權(quán)力感），因變量為信任者的人際信任水平，即信任博弈任務(wù)中被試給博弈另一方的錢數(shù)。

2.1.3實(shí)驗(yàn)材料和程序

實(shí)驗(yàn)材料包括詞語搜索任務(wù)材料和信任博弈任務(wù)材料，都以紙質(zhì)形式呈現(xiàn)。將被試隨機(jī)分配到低權(quán)力感組或高權(quán)力感組，每組30人。在實(shí)驗(yàn)開始后，先讓被試完成詞語搜索任務(wù)，該任務(wù)可以有效操縱被試的權(quán)力感（Chen，Lee-Chai，&Bargh;，2001；張野，張珊珊，崔璐，2015）。任務(wù)材料為一個(gè)由漢字組成12x12的矩陣，被試按要求從矩陣中圈出18個(gè)目標(biāo)詞。用于啟動(dòng)低權(quán)力感的目標(biāo)詞語包括13個(gè)與低權(quán)力相關(guān)的詞（如依附、無助、順從）和5個(gè)填充詞（如單元、綠色、白紙），用于啟動(dòng)高權(quán)力感的目標(biāo)詞包括13個(gè)與高權(quán)力相關(guān)的詞（如駕馭、指揮、領(lǐng)導(dǎo)）和5個(gè)與低權(quán)力感啟動(dòng)組一樣的填充詞。接下來，被試完成信任博弈任務(wù)，指導(dǎo)語為“這是一個(gè)金錢游戲，你手中有10元錢，如果你愿意送給另一位玩家一部分錢（n元，0≤n≤10），送出的錢將變成三倍（3n元），得到錢的這位玩家可以從三倍的錢中返還給你一部分，也可以將其獨(dú)吞。比如，你給對(duì)方5元，對(duì)方將獲得15元，此時(shí)對(duì)方可以返還給你v元（0≤v≤15）?，F(xiàn)在，你愿意把10元中的多少元給對(duì)方？”被試閱讀完指導(dǎo)語后在紙上寫出愿意給出的金額。緊接著，被試對(duì)自己在上述游戲過程中的權(quán)力水平進(jìn)行7點(diǎn)評(píng)定，以檢驗(yàn)用詞語搜索任務(wù)操縱被試的權(quán)力感是否有效。最后，被試填寫人口統(tǒng)計(jì)學(xué)信息并猜測實(shí)驗(yàn)?zāi)康摹?/p>

2.2實(shí)驗(yàn)結(jié)果

60名被試的數(shù)據(jù)全部有效。獨(dú)立樣本f檢驗(yàn)的結(jié)果表明，高權(quán)力感組被試主觀評(píng)定的自身權(quán)力水平（M=4.87，SD=1.57）比低權(quán)力感組被試評(píng)定的自身權(quán)力水平（M=3.73，SD=1.34）更高，t（58）=3.01，p<0.05，說明用詞語搜索任務(wù)操縱被試的權(quán)力感是有效的。

低權(quán)力感組和高權(quán)力感組被試在信任博弈游戲中給出的金錢數(shù)額的平均數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)差如表l所示。緊接著以權(quán)力感為自變量，以信任博弈游戲中被試給出的金錢數(shù)額為因變量，控制被試的性別和年齡，進(jìn)行方差分析。結(jié)果表明，低權(quán)力感組被試在信任博弈游戲中給出的錢數(shù)顯著多于高權(quán)力感組被試給出的錢數(shù)，F(xiàn)（1，56）=7.89，p<0.001，偏η²=0.30；男性和女性給出的錢數(shù)沒有顯著差異，F(xiàn)（1，56）=0.07，p>0.05，偏η²=0.01；不同年齡被試給出的錢數(shù)也沒有顯著差異，F(xiàn)（1，56）=2.17，p>0.05，偏η²=0.04.可見，權(quán)力感低的信任者比權(quán)力感高的信任者更加信任他人，假設(shè)一得到驗(yàn)證。

2.3討論

實(shí)驗(yàn)一的結(jié)果表明，當(dāng)權(quán)力不對(duì)等關(guān)系不存在時(shí)，信任者自身的權(quán)力感依然可以影響其人際信任水平。在實(shí)驗(yàn)中，被信任者為“另一位玩家”，與作為信任者的被試之間并無權(quán)力層級(jí)關(guān)系，但被啟動(dòng)低權(quán)力感的被試相比被啟動(dòng)高權(quán)力感的被試更加信任“另一位玩家”，說明信任者自身權(quán)力（感）的高低才是其發(fā)揮效應(yīng)的實(shí)質(zhì)。

事實(shí)上，不僅信任者的權(quán)力感無關(guān)雙方的權(quán)力關(guān)系對(duì)等與否，權(quán)力關(guān)系中本身也存在對(duì)等與不對(duì)等兩種情況。例如，不管買方/被信任者有（即高權(quán)力）或沒有（即低權(quán)力）不買的自由，賣方/信任者可能都沒有不賣的自由（即低權(quán)力），前者屬于雙方權(quán)力不對(duì)等的情形（信任者權(quán)力低而被信任者權(quán)力高），后者屬于雙方權(quán)力對(duì)等的情形（雙方權(quán)力水平相當(dāng)）。根據(jù)前面的假設(shè)，賣方信任買方與否更多取決于其自身權(quán)力水平，而與買方的權(quán)力水平?jīng)]有必然聯(lián)系。為進(jìn)一步證明雙方權(quán)力不對(duì)等不是信任者權(quán)力發(fā)揮效應(yīng)的必要條件，我們?cè)O(shè)計(jì)了實(shí)驗(yàn)二，通過角色扮演任務(wù)操縱信任者與被信任者雙方的權(quán)力關(guān)系（對(duì)等VS.不對(duì)等），同時(shí)測量信任者在假設(shè)情境中的人際信任傾向，以檢驗(yàn)第二個(gè)假設(shè)：雙方權(quán)力對(duì)等與不對(duì)等兩種情況下信任者的人際信任水平?jīng)]有顯著差異。

實(shí)驗(yàn)一從權(quán)力感的視角初步證明了信任雙方的權(quán)力不對(duì)等關(guān)系并不是信任者權(quán)力發(fā)揮效應(yīng)的必要條件，實(shí)驗(yàn)二將直接比較權(quán)力對(duì)等與不對(duì)等兩種情況下信任者的人際信任傾向，以說明即使信任雙方存在權(quán)力層級(jí)關(guān)系，對(duì)等與否也不影響信任者的權(quán)力發(fā)揮效應(yīng)，從而進(jìn)一步證明，信任者權(quán)力是作為信任者自身的屬性特征影響其人際信任，而不以雙方權(quán)力層級(jí)不對(duì)等為前提。

3實(shí)驗(yàn)二信任者與被信任者的權(quán)力關(guān)系對(duì)人際信任傾向的影響

3.1實(shí)驗(yàn)方法

3.1.1被試

被試為北京市某大學(xué)學(xué)生60名（M_年齡=22.72；SD_年齡=3.51），其中男生25人。

3.1.2實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)

采用單因素完全隨機(jī)實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)，自變量為信任者與被信任者的權(quán)力關(guān)系，分為權(quán)力對(duì)等和權(quán)力不對(duì)等兩種條件，具體的操縱辦法通過讓被試扮演假設(shè)情境中的特定角色實(shí)現(xiàn)。因變量為被試的信任傾向，即在假設(shè)情境中是否愿意免費(fèi)為客戶提供一次打字服務(wù)（以在未來獲得更多來自該客戶的訂單），不愿意代表被試不相信客戶會(huì)在未來給自己提供更多訂單，愿意代表被試相信客戶會(huì)在未來給自己提供更多訂單。需要說明的是，上述假設(shè)情境以及操縱自變量和測量因變量的方法并非自編，而是借用了Schilke等人（2015）的做法。

3.1.3實(shí)驗(yàn)材料和程序

將被試隨機(jī)分配到兩種不同的實(shí)驗(yàn)條件，每組30人。實(shí)驗(yàn)開始時(shí)，通過指導(dǎo)語告知被試要扮演一位熟練的打字員，通過對(duì)所設(shè)情境的理解，被試需要做一個(gè)決定，即是否愿意花費(fèi)三個(gè)小時(shí)為客戶提供一次免費(fèi)打字服務(wù)，換取客戶的好感，以在未來獲得更多來自該客戶的訂單。

本實(shí)驗(yàn)對(duì)信任者與被信任者的權(quán)力關(guān)系操縱是通過對(duì)打字員和客戶雙方的供求關(guān)系設(shè)定來實(shí)現(xiàn)的?！皺?quán)力對(duì)等”條件的設(shè)定如下：打字員最近手頭缺錢花，也沒收到什么訂單，且從事這個(gè)行業(yè)的競爭者很多，客戶急切需要打字服務(wù)，同時(shí)除了你以外他不認(rèn)識(shí)其他打字員；“權(quán)力不對(duì)等”條件的設(shè)定如下：打字員最近手頭缺錢花，也沒收什么訂單，且很多人從事這個(gè)行業(yè)，競爭激烈，而客戶不著急要打字服務(wù)，同時(shí)除了你以外他還認(rèn)識(shí)很多和你一樣優(yōu)秀的打字員。

被試做完決定后對(duì)自己作為打字員的權(quán)力水平進(jìn)行7點(diǎn)評(píng)定，以檢驗(yàn)操縱信任者與被信任者的權(quán)力關(guān)系是否影響信任者對(duì)自身權(quán)力的評(píng)定。最后，被試填寫人口統(tǒng)計(jì)學(xué)信息并猜測實(shí)驗(yàn)?zāi)康摹?/p>

3.2實(shí)驗(yàn)結(jié)果

60名被試的數(shù)據(jù)全部有效且無人猜到實(shí)驗(yàn)的真正目的。獨(dú)立樣本f檢驗(yàn)的結(jié)果表明，兩種條件下被試評(píng)定的自身權(quán)力水平?jīng)]有顯著差異，權(quán)力對(duì)等：M=3.50，SD=1.28；權(quán)力不對(duì)等：M=3.67，SD=1.52，t（58）=-0.46，p>0.05?？梢姡瑑煞N條件下信任者對(duì)自身權(quán)力的感知并不受雙方權(quán)力關(guān)系的影響，這為信任者權(quán)力效應(yīng)與雙方權(quán)力關(guān)系對(duì)等與否并無必然聯(lián)系的觀點(diǎn)提供了初步依據(jù)。

接下來，分別統(tǒng)計(jì)兩種實(shí)驗(yàn)條件下被試愿意花費(fèi)三個(gè)小時(shí)為客戶提供免費(fèi)打字服務(wù)與否的人數(shù)（不愿意代表不信任客戶，愿意代表信任客戶），結(jié)果見圖1。可以看到，權(quán)力對(duì)等與不對(duì)等兩種情況下都有約2/3左右的人選擇信任客戶。

我們進(jìn)一步以被試的信任傾向?yàn)橐蜃兞浚?=不信任客戶，1=信任客戶）進(jìn)行邏輯回歸分析，控制被試的性別和年齡，檢驗(yàn)權(quán)力對(duì)等（編碼為0）與不對(duì)等（編碼為1）兩種情況下信任者的信任傾向有無差異。如表2所示，權(quán)力對(duì)等與不對(duì)等情況下信任者的人際信任傾向并沒有顯著差異?？梢?，雙方權(quán)力對(duì)等與否并不是信任者權(quán)力發(fā)揮效應(yīng)的關(guān)鍵。

3.3討論

實(shí)驗(yàn)二比較了權(quán)力對(duì)等與不對(duì)等兩種情況下信任者的人際信任傾向，結(jié)果表明兩者沒有顯著差異。結(jié)合實(shí)驗(yàn)一的結(jié)果說明，關(guān)系雙方的權(quán)力對(duì)等與否并不影響信任者權(quán)力發(fā)揮效應(yīng)。人們?cè)诨?dòng)過程中往往會(huì)根據(jù)他人的權(quán)力信息判斷自己的權(quán)力相對(duì)位置，但作為社會(huì)參照點(diǎn)的他人權(quán)力水平與信任者的實(shí)際得失可能并無必然聯(lián)系（謝曉非，陸靜怡，2014）。具體到實(shí)驗(yàn)二中，盡管其中一組被試面對(duì)的是急切需要打字服務(wù)且不認(rèn)識(shí)其他打字員的客戶（低權(quán)力被信任者），另一組被試面對(duì)的是不著急要打字服務(wù)且還認(rèn)識(shí)很多優(yōu)秀打字員的客戶（高權(quán)力被信任者），但兩組被試都扮演急需訂單的打字員（低權(quán)力信任者），在“最近手頭缺錢花，也沒收到什么訂單，且同行業(yè)競爭很激烈”的情況下，兩組被試都更多出于自身“窘境”的考慮，傾向于為客戶提供一次免費(fèi)的打字服務(wù)，相信客戶在未來會(huì)給自己更多的訂單。在打字員心里，現(xiàn)有的訂單資源（即信任者權(quán)力水平）才是其信任決策的關(guān)鍵依據(jù)，而客戶的訂單需求（即被信任者權(quán)力水平）并沒有那么重要。所以說，信任者權(quán)力更多是作為信任者自身的屬性特征影響其人際信任水平，而不以雙方權(quán)力對(duì)等與否為前提。

4總討論

4.1信任者自身權(quán)力對(duì)其人際信任的影響

實(shí)驗(yàn)一的結(jié)果表明，信任者自身權(quán)力感的高低會(huì)影響其人際信任水平，說明信任者的權(quán)力特征確實(shí)在人際信任中扮演了非常重要的角色。權(quán)力之所以能夠影響個(gè)體的心理和行為，是因?yàn)樗軌蚪o人帶來控制感（Guinote，2007；韋慶旺，俞國良，2009）。在實(shí)驗(yàn)一的信任博弈任務(wù)中，啟動(dòng)低權(quán)力感被試的控制感要比啟動(dòng)高權(quán)力感的被試更低，因而更容易覺得自己對(duì)于眼前的博弈任務(wù)沒有控制權(quán)，這與個(gè)體處于低權(quán)力狀態(tài)時(shí)更想要獲得資源以及對(duì)資源的控制能力的目標(biāo)不協(xié)調(diào)，為了緩解這種失調(diào)的狀態(tài)，低權(quán)力感的被試會(huì)希望并進(jìn)而認(rèn)為博弈的另一方能返還給自己一個(gè)理想的金額，因而愿意先給對(duì)方更多的錢。在實(shí)驗(yàn)二的角色扮演任務(wù)中，“最近手頭缺錢花”又“沒接到什么訂單”的打字員所面對(duì)的現(xiàn)實(shí)不容樂觀，雖然在做要否花費(fèi)三個(gè)小時(shí)為客戶提供免費(fèi)打字服務(wù)的決定時(shí)可以參考客戶的權(quán)力信息，但此時(shí)生存的困境和現(xiàn)實(shí)才是打字員更重要的決策依據(jù)。不管客戶的需求/權(quán)力高還是低，低權(quán)力的打字員都期待通過一次免費(fèi)服務(wù)來換取客戶的好感，并相信可以在未來獲得更多來自該客戶的訂單。綜合來看，兩個(gè)實(shí)驗(yàn)從不同的角度證明了信任者自身的權(quán)力高低水平影響了其人際信任水平，而雙方的權(quán)力層級(jí)不對(duì)等并不是信任者權(quán)力發(fā)揮效應(yīng)的必要條件。

4.2信任者權(quán)力發(fā)揮效應(yīng)的實(shí)質(zhì)

以往研究在探討權(quán)力對(duì)個(gè)體心理和行為的影響時(shí)，主要有兩種取向。其中一種取向從關(guān)系的角度切人，將權(quán)力視為根植于關(guān)系的一個(gè)概念（relational construct；Stein&Harper;，2003），剖析權(quán)力不對(duì)等雙方的心理和行為如何因?yàn)樽陨砗蛯?duì)方的權(quán)力高低而改變。例如，在權(quán)力不對(duì)等的關(guān)系中，高權(quán)力的一方建立或維護(hù)雙方關(guān)系的動(dòng)機(jī)就要比低權(quán)力的一方更弱（vanKleefet a1.，2008）。另一種取向則更多將權(quán)力視為個(gè)體身上的一種屬性特征（trait-like Dr state-like property；Anderson eta1.，2012），影響個(gè)體的認(rèn)知、態(tài)度和行為。例如，通過伸展的身體姿勢(shì)激活高權(quán)力感可以提高個(gè)體對(duì)風(fēng)險(xiǎn)（Carney，Cuddy，&Yap;，2010）和疼痛（Bohns&Wiltermuth;，2012）的容忍度。從本研究的結(jié)果來看，信任關(guān)系中的信任者權(quán)力更多是作為個(gè)體自身的屬性特征影響其人際信任，而不以雙方的權(quán)力對(duì)等與否為前提。

權(quán)力屬于個(gè)體身上相對(duì)抽象的特征，在互動(dòng)過程中不容易被識(shí)別。信任者有時(shí)獲取的被信任者的權(quán)力信息可能非常模糊（比如對(duì)方是初次見面的陌生人的情況），甚至完全無法知曉被信任者的權(quán)力信息（比如存在于網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中的信任關(guān)系）。在這種被信任者的權(quán)力信息尚且模糊甚至無法知曉的情況下，信任者參照被信任者的權(quán)力的意義不大，雙方權(quán)力對(duì)等與否就更無從談起。那么，此時(shí)信任者自身的權(quán)力又如何影響其人際信任水平呢？盡管本研究并未涉及類似的情形，但兩個(gè)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果可以提供一定的啟示。既然信任者權(quán)力對(duì)其人際信任水平的影響與被信任者的權(quán)力高低沒有關(guān)系，我們就有理由推測，在上述情形中，權(quán)力越低的個(gè)體越信任他人。當(dāng)然，是否真的如此還有待驗(yàn)證。

5結(jié)論

本研究探討了信任者權(quán)力對(duì)其人際信任的影響，得出了以下結(jié)論：（1）信任者自身的權(quán)力感影響其人際信任水平，具體表現(xiàn)為低權(quán)力感的個(gè)體比高權(quán)力感的個(gè)體更加信任他人；（2）雙方權(quán)力對(duì)等與否并不影響信任者的人際信任傾向?？偟膩碚f，信任者權(quán)力更多是作為信任者自身的屬性特征影響其人際信任，而不以雙方權(quán)力層級(jí)不對(duì)等為前提。