為他人做決策：多維度心理機(jī)制與決策體驗(yàn)*

陸靜怡 尚雪松

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為他人做決策：多維度心理機(jī)制與決策體驗(yàn)*

陸靜怡 尚雪松

(華東師范大學(xué)心理與認(rèn)知科學(xué)學(xué)院, 上海 200062)

在管理咨詢(xún)、代理投資等行業(yè), 甚至是日常生活中, 人們都不可避免地需要為他人做決策。因此, 探討為他人決策者的決策規(guī)律逐漸成為研究熱點(diǎn)。然而, 現(xiàn)有研究多關(guān)注為他人決策者的個(gè)人心理機(jī)制, 忽視了人際心理機(jī)制; 多關(guān)注決策結(jié)果, 忽略了決策體驗(yàn)。本項(xiàng)目擬探索(1)為他人決策者的個(gè)人與人際心理機(jī)制; (2)為他人決策者的決策體驗(yàn)的規(guī)律, 以及這些規(guī)律如何受多維度心理機(jī)制的影響; (3)為他人決策者的個(gè)體差異如何影響多維度心理機(jī)制與決策體驗(yàn)。最終希望構(gòu)建一個(gè)完整的關(guān)于為他人決策者的多維度心理機(jī)制與決策體驗(yàn)的理論模型。

自己–他人決策差異; 社會(huì)決策; 人際機(jī)制; 決策體驗(yàn); 個(gè)體差異

1 問(wèn)題提出

當(dāng)今社會(huì)正在經(jīng)歷新一輪的社會(huì)分工。在此過(guò)程中, 一些新興行業(yè)蓬勃發(fā)展, 例如, 管理咨詢(xún)、代理投資等行業(yè)?！吨袊?guó)咨詢(xún)業(yè)發(fā)展研究報(bào)告白皮書(shū)》顯示, 近年來(lái), 中國(guó)的管理咨詢(xún)行業(yè)發(fā)展迅速。2015年, 中國(guó)的咨詢(xún)類(lèi)企業(yè)達(dá)到26萬(wàn)家; 整體實(shí)力較大的咨詢(xún)公司數(shù)量在1600家左右; 從業(yè)人數(shù)約為80.75萬(wàn)人(中國(guó)日?qǐng)?bào), 2016)。2016年, 全國(guó)各類(lèi)人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)為229萬(wàn)家用人單位提供人力資源管理咨詢(xún)服務(wù), 同比增長(zhǎng)7.7% (人力資源和社會(huì)保障部, 2017a)。與此同時(shí), 我國(guó)為管理咨詢(xún)行業(yè)的發(fā)展提供了良好的政策保障。《中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃綱要》指出, 要大力發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)產(chǎn)業(yè)(新華網(wǎng), 2016)。人力資源和社會(huì)保障部(2017b)提出, 要加快發(fā)展人力資源管理咨詢(xún)企業(yè)?？梢?jiàn), 在未來(lái)若干年甚至是幾十年里, 中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)將持續(xù)快速發(fā)展。

這些行業(yè)的從業(yè)者在很大程度上都在履行為他人做決策的職責(zé)：咨詢(xún)顧問(wèn)為其它企業(yè)提供建議, 投資代理人為委托人選擇投資方案。隨著這些行業(yè)的興起, 人們急需了解為他人決策者的決策規(guī)律。然而, 現(xiàn)有的行為決策理論卻沒(méi)有完全跟上時(shí)代發(fā)展的步伐。無(wú)論是規(guī)范性理論(normative theory)家族的期望效用理論(expected utility theory; von Neumann & Morgenstern, 1944)和風(fēng)險(xiǎn)敏感性理論(risk-sensitivity theory; Mishra, 2014), 還是描述性理論(descriptive theory)家族的預(yù)期理論(prospect theory; Kahneman & Tversky, 1979)和啟發(fā)式?jīng)Q策(heuristic decision making)理論(Gigerenzer & Gaissmaier, 2011), 都只考慮了人們?cè)跒樽约鹤鰶Q策時(shí)的心理特點(diǎn)與行為表現(xiàn)?？紤]到現(xiàn)實(shí)的訴求, 一個(gè)亟待行為決策領(lǐng)域的研究者回答的問(wèn)題是：人們?cè)跒樗俗鲞x擇時(shí)究竟具有哪些心理特點(diǎn)與決策規(guī)律？這些特點(diǎn)與規(guī)律是否與人們?yōu)樽约鹤鰶Q策時(shí)不同？

2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀述評(píng)

2.1 從經(jīng)濟(jì)學(xué)視角到心理學(xué)視角

經(jīng)濟(jì)學(xué)家們很早就提出了委托–代理問(wèn)題(principal-agent problem)。他們發(fā)現(xiàn), 在委托–代理關(guān)系中, 代理人(即為他人決策者, 如公司經(jīng)理)的決策結(jié)果往往不同于委托人(即為自己決策者, 如公司董事)的偏好(Ross, 1973)。換言之, 為他人決策者所做的選擇與為自己決策者的偏好之間存在差異?；凇敖?jīng)濟(jì)人” (economic man)假設(shè), 經(jīng)濟(jì)學(xué)家們認(rèn)為, 人類(lèi)行為的根本目的是追求自身利益的最大化。對(duì)于代理人而言, 一旦自身利益與委托人的利益相沖突, 他們就會(huì)犧牲委托人的利益而爭(zhēng)取自己的利益。因此, 利益能解釋委托–代理問(wèn)題(簡(jiǎn)新華, 1998; Jensen & Meckling, 1976)。

經(jīng)濟(jì)學(xué)視角在一定程度上剖析了委托–代理問(wèn)題, 但是, 該視角并不能解釋現(xiàn)實(shí)生活中所有的現(xiàn)象。例如, 很多時(shí)候, 管理咨詢(xún)公司與客戶公司的目標(biāo)是一致的, 為客戶公司做出最優(yōu)的選擇意味著管理咨詢(xún)公司能建立良好的品牌形象, 也可能促使雙方進(jìn)一步合作。即便如此, 管理咨詢(xún)公司為客戶公司所做的決策仍可能有別于客戶公司自身的偏好, 最終使得所做決策不能很好地落實(shí), 不能為企業(yè)帶來(lái)收益。那么, 除了利益之外, 還有哪些因素會(huì)引發(fā)委托–代理問(wèn)題？

近十幾年來(lái), 心理學(xué)涉足了該領(lǐng)域。心理學(xué)家細(xì)化了經(jīng)濟(jì)學(xué)的委托–代理問(wèn)題, 他們認(rèn)為, 當(dāng)面對(duì)完全一樣的決策時(shí), 為自己決策者所做的選擇和為他人決策者所做的選擇往往存在差異。這一現(xiàn)象被稱(chēng)為“自己–他人決策差異” (劉翠翠, 陳彬, 劉磊鑫, 原獻(xiàn)學(xué), 汪祚軍, 2013; 劉永芳等, 2014; 王曉田, 陸靜怡, 2016; 徐驚蟄, 謝曉非, 2011; 張慧, 陸靜怡, 謝曉非, 2014; Lu & Xie, 2014; Lu, Xie, & Xu, 2013; Polman, 2012a, 2012b)。心理學(xué)研究的預(yù)設(shè)假設(shè)是, 無(wú)論為自己還是為他人決策者, 都具有良好的動(dòng)機(jī), 希望做出最好的選擇。但是, 自己–他人決策差異仍無(wú)法避免, 其主要原因是, 為自己與為他人決策者具有不同的認(rèn)知與動(dòng)機(jī)特點(diǎn)。

2.2 為他人決策者的認(rèn)知特點(diǎn)

決策的認(rèn)知觀認(rèn)為, 決策就是信息加工的過(guò)程(Payne, Bettman, & Johnson, 1992)。人們的選擇是在不同屬性之間權(quán)衡的結(jié)果。在這一視角下, 要了解為他人決策者, 就需要分析他們對(duì)選項(xiàng)所包含的多種屬性的關(guān)注程度, 并考察他們?cè)趯傩灾g的權(quán)衡過(guò)程。

2.2.1 有限權(quán)衡

研究發(fā)現(xiàn), 相比為自己做決策, 為他人做決策時(shí), 人們進(jìn)行有限的權(quán)衡(tradeoff), 只考慮候選項(xiàng)在有限的維度上的表現(xiàn)。Kray與其合作者的研究表明, 人們?cè)跒樗藳Q策時(shí)考慮的維度較少, 而在為自己決策時(shí)考慮的維度較多。例如, 在找工作的問(wèn)題中, 為他人決策者只考慮某份工作能否實(shí)現(xiàn)他人的抱負(fù), 而為自己決策者除了考慮能否實(shí)現(xiàn)抱負(fù), 還會(huì)考慮工作地點(diǎn)離家的距離等因素(Kray, 2000; Kray & Gonzalez, 1999)。Lu等人(2013)得到了類(lèi)似的結(jié)果。她們采用多種決策情境, 包括選擇餐廳、課程與旅游目的地, 發(fā)現(xiàn)在信息搜索、偏好確定、信息回憶等多個(gè)過(guò)程中, 為他人決策者都體現(xiàn)出有限權(quán)衡的特點(diǎn), 而為自己決策者則會(huì)在更多的維度中進(jìn)行權(quán)衡。

此外, Stone的一系列研究都發(fā)現(xiàn), 當(dāng)為他人做決策時(shí), 人們只考慮候選項(xiàng)在一個(gè)維度上的表現(xiàn), 這個(gè)維度就是社會(huì)準(zhǔn)則(social norm)。如果選擇某一候選項(xiàng)符合社會(huì)準(zhǔn)則, 人們就會(huì)為他人選擇它; 反之, 則不會(huì)為他人選擇它。但是, 當(dāng)為自己做決策時(shí), 人們會(huì)考慮候選項(xiàng)在多個(gè)維度上的表現(xiàn), 比如, 社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)、自身偏好等(Stone & Allgaier, 2008; Stone, Choi, de Bruin, & Mandel, 2013)。

2.2.2 關(guān)注獲益

根據(jù)預(yù)期理論, 人們?cè)跊Q策中表現(xiàn)出損失厭惡(loss aversion)的傾向, 即對(duì)損失的敏感性高于對(duì)獲益的敏感性(Kahneman & Tversky, 1979)。換言之, 決策者在認(rèn)知上更加關(guān)注損失, 賦予損失較大的權(quán)重; 相反, 他們不那么關(guān)注獲益, 賦予獲益較小的權(quán)重。該規(guī)律在價(jià)值函數(shù)上的體現(xiàn)是獲益部分的函數(shù)較為平緩, 而損失部分的函數(shù)較為陡峭(圖1)。然而, 當(dāng)人們?yōu)樗俗鰶Q策時(shí), 卻更加關(guān)注獲益, 而不那么關(guān)注損失(Polman, 2012b)。

例如, Lu和Xie (2014)給被試提供一系列決策情境, 要求被試為自己或?yàn)榕笥炎鰶Q策, 并記錄下被試在決策過(guò)程中的想法。結(jié)果發(fā)現(xiàn), 相比為自己決策者, 為他人決策者更少地提及對(duì)損失的思考, 而更多地提及對(duì)獲益的思考。此外, Lu, Jia, Xie和Wang (2016)采用眼動(dòng)追蹤法, 直接測(cè)量了決策者的認(rèn)知關(guān)注點(diǎn)。同樣, 她們要求被試為自己或?yàn)榕笥炎鲞x擇, 并給被試提供決策情境。眼動(dòng)追蹤的結(jié)果發(fā)現(xiàn), 相比為自己做選擇的被試, 為朋友做選擇的被試在做決策過(guò)程中注視獲益信息的次數(shù)多、時(shí)間久, 但注視損失信息的次數(shù)少、時(shí)間短。

基于上述結(jié)果, 我們認(rèn)為, 為他人決策者的價(jià)值函數(shù)不同于預(yù)期理論中為自己決策者的價(jià)值函數(shù)(圖1)。在獲益部分, 為他人決策者的價(jià)值函數(shù)曲線比為自己決策者的價(jià)值函數(shù)曲線陡峭, 因?yàn)闉樗藳Q策者比為自己決策者更加關(guān)注獲益; 而在損失部分, 為他人決策者的價(jià)值函數(shù)曲線比為自己決策者的價(jià)值函數(shù)曲線平緩, 因?yàn)闉樗藳Q策者對(duì)損失的關(guān)注程度不及為自己決策者。

圖1 為自己與為他人決策者的價(jià)值函數(shù)

2.3 為他人決策者的動(dòng)機(jī)特點(diǎn)

調(diào)節(jié)聚焦理論(regulatory focus theory, Crowe & Higgins, 1997; Higgins, 2000)認(rèn)為, 人們?cè)谶_(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中表現(xiàn)出兩種不同的動(dòng)機(jī)：提升聚焦(promotion focus)與防御聚焦(prevention focus)。以提升為目標(biāo)的決策者具有較強(qiáng)的進(jìn)取動(dòng)機(jī), 他們努力實(shí)現(xiàn)自己的理想與抱負(fù)。這些個(gè)體在決策過(guò)程中對(duì)是否取得正性結(jié)果很敏感, 因?yàn)榈玫秸越Y(jié)果有助于實(shí)現(xiàn)理想。以防御為目標(biāo)的決策者則具有較強(qiáng)的規(guī)避動(dòng)機(jī), 他們努力避免失敗與錯(cuò)誤。在決策過(guò)程中, 這些個(gè)體對(duì)是否避免了負(fù)性結(jié)果比較敏感, 因?yàn)橹挥邢?fù)性結(jié)果才有可能避免出錯(cuò)。

現(xiàn)有研究表明, 為自己做決策的個(gè)體更多地關(guān)注防御, 具有回避失敗的動(dòng)機(jī), 相反, 為他人做決策時(shí), 人們則更多地關(guān)注提升, 具有趨近理想的動(dòng)機(jī)。例如, Polman (2012a)的研究發(fā)現(xiàn), 為自己做決策者害怕出現(xiàn)負(fù)性的結(jié)果, 所以, 他們認(rèn)為選項(xiàng)的數(shù)量越少越好, 因?yàn)檫x項(xiàng)數(shù)量越少, 糟糕的選項(xiàng)出現(xiàn)的可能性就越小; 而為他人做決策的個(gè)體希望實(shí)現(xiàn)抱負(fù), 所以, 他們認(rèn)為選項(xiàng)的數(shù)量越多越好, 因?yàn)檫x項(xiàng)數(shù)量越多, 完美選項(xiàng)出現(xiàn)的可能性就越大。在消費(fèi)決策領(lǐng)域, 為自己選購(gòu)商品的消費(fèi)者更有可能購(gòu)買(mǎi)廣告中含有防御信息(例如, 某果汁防止能量不足、減少疲憊)的商品, 而為朋友選購(gòu)商品的消費(fèi)者更有可能購(gòu)買(mǎi)廣告中含有提升信息(例如, 某果汁有助于獲取能量、更有精神)的商品(尚雪松, 2017)。綜上, 在動(dòng)機(jī)層面, 為他人決策者與為自己決策者也具有不同的特點(diǎn)。

2.4 對(duì)現(xiàn)有研究的反思

2.4.1 從個(gè)人機(jī)制到人際機(jī)制

盡管研究者已探討了為他人決策者的認(rèn)知與動(dòng)機(jī)特點(diǎn), 但是, 目前的研究有兩方面的局限。第一, 對(duì)認(rèn)知和動(dòng)機(jī)特點(diǎn)的探討還不夠完整。例如, 補(bǔ)償性與非補(bǔ)償性加工之爭(zhēng)一直是行為決策研究的焦點(diǎn)話題(Su et al., 2013)。補(bǔ)償性加工是指人們認(rèn)為候選項(xiàng)在某一維度上的優(yōu)勢(shì)能補(bǔ)償其在另一維度上的劣勢(shì)。非補(bǔ)償性加工是指決策者認(rèn)為選項(xiàng)在某一維度上的優(yōu)勢(shì)并不能補(bǔ)償其在另一維度上的劣勢(shì)。在探討為他人做決策時(shí), 研究者也繞不開(kāi)此話題。但是, 目前的研究還未涉及該內(nèi)容。因此, 這是該領(lǐng)域研究急需探討的話題。

第二個(gè)也是最大的局限在于, 無(wú)論是認(rèn)知還是動(dòng)機(jī)特點(diǎn), 當(dāng)前的研究都把決策者視作一個(gè)孤立的個(gè)體, 沒(méi)有將決策者放在社會(huì)背景中。事實(shí)上, 與為自己做決策非常不同, 為他人做決策是一個(gè)人際過(guò)程, 它不僅涉及做決策的人(即為他人決策者), 還涉及決策結(jié)果的承擔(dān)者(即他人)。因此, 我們不能也無(wú)法把決策者和結(jié)果承擔(dān)者分離開(kāi)。當(dāng)把結(jié)果承擔(dān)者也納入考慮之后, 為他人做決策這個(gè)任務(wù)就具有人際方面的收益與代價(jià)(interpersonal benefits and costs)。例如, 為他人所做的決策結(jié)果很可能被他人知曉, 他人會(huì)依據(jù)決策結(jié)果評(píng)價(jià)決策者(Lerner & Tetlock, 1999)。一旦決策結(jié)果不盡如人意, 他人很有可能會(huì)責(zé)怪決策者, 對(duì)其進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)(Kruger, Burrus, & Kressel, 2009)。即使他人不責(zé)難, 決策者自己也會(huì)感到人際方面的負(fù)性情緒, 例如內(nèi)疚與自責(zé)(Lu, Liang, & Duan, 2017; Steffel, Williams, & Perrmann-Graham, 2016)。

如果把當(dāng)前研究揭示的認(rèn)知和動(dòng)機(jī)特點(diǎn)歸為為他人決策者的個(gè)人方面的心理機(jī)制, 那么, 為他人決策這一任務(wù)的人際屬性決定了為他人決策者的行為還應(yīng)具有人際方面的心理機(jī)制。與個(gè)人機(jī)制一樣, 對(duì)人際機(jī)制的探討也十分重要, 但這恰恰是現(xiàn)有研究所忽視的內(nèi)容。因此, 要完整地理解為他人決策者, 就必須將人際機(jī)制一同納入研究框架, 構(gòu)建為他人決策者的多維度心理機(jī)制模型。

2.4.2 從決策結(jié)果到?jīng)Q策體驗(yàn)

現(xiàn)有關(guān)于自己–他人決策差異的研究多是選定某個(gè)決策效應(yīng), 如選擇超負(fù)荷效應(yīng)(Polman, 2012a)、現(xiàn)狀偏差(Lu & Xie, 2014)、不作為慣性(Lu, Jia, Xie, & Wang, 2016)等, 繼而探討為自己和為他人決策在該效應(yīng)上的差異。我們可以把這些研究歸類(lèi)為對(duì)決策結(jié)果的探討。然而, 一個(gè)完整的決策包含兩個(gè)方面：決策結(jié)果和決策者的決策體驗(yàn)(Pham, 2013)。決策體驗(yàn)包括情緒、決策幸福感(Matz, Gladstone, & Stillwell, 2016)、決策信心(Tsai & McGill, 2011)、決策舒適度(decision comfort; Parker, Lehmann, & Xie, 2016)等。決策結(jié)果和決策體驗(yàn)是兩個(gè)獨(dú)立的構(gòu)念。有些時(shí)候, 從客觀上來(lái)說(shuō), 人們得到了較好的決策結(jié)果, 但是, 他們主觀的決策體驗(yàn)卻比較糟糕。顯然, 研究者對(duì)前者的關(guān)注程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了對(duì)后者的關(guān)注程度, 只有有限的研究考察了為他人決策者的決策體驗(yàn)。

首先, 相比為自己決策者, 做決策這件事給為他人決策者帶去更強(qiáng)的愉悅感(enjoyment)。在Polman和Vohs (2016)的研究中, 一部分被試為自己做決策, 另一部分被試為他人做決策, 然后, 被試評(píng)價(jià)自己在決策時(shí)體驗(yàn)到的愉悅感強(qiáng)度。結(jié)果發(fā)現(xiàn), 相比為自己做決策的被試, 為他人決策者認(rèn)為決策過(guò)程更加愉悅。該研究考察的是做決策這一任務(wù)本身給為他人決策者帶來(lái)的體驗(yàn), 此外, 還有個(gè)別研究考察了為他人決策者在具體決策問(wèn)題中的情緒體驗(yàn)(Jung, Sul, & Kim, 2013)。例如, 在購(gòu)買(mǎi)具有享樂(lè)性質(zhì)的商品時(shí), 決策者會(huì)體驗(yàn)到內(nèi)疚, 因?yàn)橄順?lè)商品并非生活必需品(Zemack- Rugar, Rabino, Cavanaugh, & Fitzsimons, 2016)。但是, 當(dāng)消費(fèi)者為他人購(gòu)買(mǎi)享樂(lè)商品時(shí), 他們體驗(yàn)到的內(nèi)疚情緒的程度大大減弱(Lu, Liu, & Fang, 2016)。

隨著為他人做決策這一行業(yè)的興起, 決策體驗(yàn)是一個(gè)不容忽視的研究問(wèn)題。研究者不妨借鑒成熟的決策體驗(yàn)?zāi)Ｐ?Parker et al., 2016), 將不同的決策體驗(yàn)變量置于決策發(fā)展時(shí)間軸上, 然后逐一探究每一種心理機(jī)制對(duì)不同階段的決策體驗(yàn)具有何種影響。

2.4.3 從不同的他人到不同的決策者

在探討為他人決策時(shí), 研究者區(qū)分了不同的他人, 例如, 與自己相似或不相似的他人(Liviatan, Trope, & Liberman, 2008)、親密的或疏遠(yuǎn)的他人(Sun, Liu, Zhang, & Lu, 2017), 并總結(jié)了人們?cè)跒椴煌藳Q策時(shí)呈現(xiàn)出的不同心理規(guī)律。但是, 作為為他人決策的重要元素之一, 為他人決策者受到的關(guān)注非常有限, 鮮有研究者對(duì)為他人決策者進(jìn)行細(xì)分。

然而, 無(wú)論是決策結(jié)果(Lin, 2015; Patalano, Weizenbaum, Lolli, & Anderson, 2015)還是決策體驗(yàn)(Polman, 2010)均受決策者人格特質(zhì)的影響。因此, 在探討為他人決策的規(guī)律時(shí), 研究者需要探討為他人決策者的個(gè)體差異(例如, 共情能力、最優(yōu)化傾向等)對(duì)為他人決策的心理機(jī)制、決策結(jié)果與決策體驗(yàn)的影響。

3 研究構(gòu)想

基于已有研究及對(duì)當(dāng)前研究的反思, 本項(xiàng)目旨在探討為他人做決策時(shí)決策者的心理機(jī)制和決策體驗(yàn), 從而構(gòu)建一個(gè)相對(duì)完整的關(guān)于為他人決策者心理與行為規(guī)律的理論模型。具體而言, 目標(biāo)1是構(gòu)建為他人做決策的多維度心理機(jī)制, 包括個(gè)人機(jī)制與人際機(jī)制。目標(biāo)2是探明為他人決策者的決策體驗(yàn)的規(guī)律并明確這些規(guī)律如何受多維度心理機(jī)制的影響。目標(biāo)3是揭示為他人決策者的個(gè)體差異如何影響多維度心理機(jī)制與決策體驗(yàn)。研究框架如圖2所示。

3.1 研究1：為他人做決策的心理機(jī)制

本研究的目標(biāo)是要構(gòu)建為他人做決策的心理機(jī)制, 包括個(gè)人機(jī)制與人際機(jī)制。在個(gè)人機(jī)制方面, 要考察為他人決策者采用的是補(bǔ)償性還是非補(bǔ)償性的加工方式、是整體型(holistic)還是分析型(analytic)的加工方式以及為他人決策者的動(dòng)機(jī)類(lèi)型與強(qiáng)度等問(wèn)題。例如, 給被試提供若干對(duì)選項(xiàng), 每一對(duì)選項(xiàng)包含兩個(gè)候選項(xiàng), 它們都具有金額與概率信息, 被試需要為自己或他人進(jìn)行選擇。但是, 這些信息都被隱藏了, 被試需要按照自己的意愿點(diǎn)擊相應(yīng)的信息框并查看信息。計(jì)算機(jī)程序?qū)⒂涗洷辉嚥榭唇痤~與概率信息的次數(shù)及時(shí)長(zhǎng)。如果被試采用非補(bǔ)償性加工方式, 他們傾向于忽略概率信息而只關(guān)注金額信息; 如果被試采用補(bǔ)償性加工方式, 他們既關(guān)注概率信息又關(guān)注金額信息(Pachur, Hertwig, & Wolkewitz, 2014)。因此, 對(duì)比為自己決策者和為他人決策者對(duì)概率和金額信息的關(guān)注程度, 即可反映他們所采用的加工方式。我們預(yù)期, 相比為自己決策者, 為他人決策者更傾向于采用補(bǔ)償性加工方式。

圖2 研究框架

在人際機(jī)制方面, 我們首先關(guān)注的是合理化決策理由。為他人決策者需要考慮如何向他人解釋自己的決策是合理的(justification; Lerner & Tetlock,1999)。即使決策結(jié)果并非最佳, 但只要決策理由是合理的, 就能減少他人的責(zé)怪(Simonson & Nowlis, 2000)。這一心理特點(diǎn)促使為他人決策者選擇那些看上去更為合理的選項(xiàng), 或者選擇更容易合理化的選項(xiàng)。在研究中, 被試將為自己或?yàn)樗俗鰶Q策, 他們需要在兩個(gè)總體吸引力相似的選項(xiàng)中進(jìn)行選擇, 但是, 人們?nèi)菀诪檫x擇其中的一個(gè)選項(xiàng)找到合適的理由, 而不易為另一個(gè)選項(xiàng)找到合適的理由。我們將考察被試的選擇偏好, 從而總結(jié)為他人決策者的人際特點(diǎn)。我們預(yù)期, 相比為自己決策者, 為他人決策者更可能選擇較易合理化決策理由的選項(xiàng)。

其次是責(zé)任規(guī)避。當(dāng)為他人做出選擇之后, 尤其是選擇可能帶來(lái)負(fù)性結(jié)果(例如, 損失金錢(qián))時(shí), 他人很有可能會(huì)責(zé)怪決策者。為了逃避他人的指責(zé), 為他人做決策時(shí), 人們往往表現(xiàn)出責(zé)任規(guī)避傾向, 減弱自己與決策結(jié)果(特別是負(fù)性結(jié)果)之間的關(guān)聯(lián)。他們?cè)噲D告訴他人：“不好的決策結(jié)果不完全是由我造成的?！?/p>

責(zé)任規(guī)避可能導(dǎo)致多種行為結(jié)果。其一是將決策權(quán)移交給第三方(Steffel et al., 2016)。例如, 當(dāng)員工需要為老板的差旅選擇賓館時(shí), 由于擔(dān)心做出錯(cuò)誤的決定而被老板批評(píng), 他們很可能將決策權(quán)交給第三方。其二是在包含損失的決策問(wèn)題中選擇不確定的選項(xiàng), 因?yàn)檫x擇了不確定的選項(xiàng)之后, 即使他人遭受損失, 自己只需要負(fù)一部分責(zé)任, 還有一部分責(zé)任可歸為概率或運(yùn)氣(Leonhardt, Keller, & Pechmann, 2011)。在研究中, 我們將探討責(zé)任規(guī)避還可能使為他人決策者表現(xiàn)出哪些決策行為。

3.2 研究2：為他人決策者的決策體驗(yàn)

研究2將關(guān)注為他人決策者的決策體驗(yàn), 以及多維度心理機(jī)制對(duì)決策體驗(yàn)的影響。關(guān)于決策體驗(yàn), 將借鑒現(xiàn)有的成熟的決策體驗(yàn)?zāi)Ｐ?Parker et al., 2016), 將決策體驗(yàn)按決策發(fā)展時(shí)間軸分為決策前階段(例如, 對(duì)決策的期待、決策難度預(yù)期、決策前情緒)、結(jié)果揭曉前階段(例如, 決策信心、決策舒適度、決策時(shí)情緒)、結(jié)果揭曉后階段(例如, 決策滿意度、決策幸福感、決策后情緒)的決策體驗(yàn)(圖2)。在考察多維度心理機(jī)制對(duì)決策體驗(yàn)的影響時(shí), 將逐一測(cè)量或改變?yōu)樗藳Q策者的個(gè)人或人際特點(diǎn), 結(jié)合量表測(cè)量、眼動(dòng)追蹤、生理反應(yīng)記錄等手段, 考察決策者在決策發(fā)展時(shí)間軸的各個(gè)階段上的決策體驗(yàn)如何受心理機(jī)制的影響。

以有限權(quán)衡的認(rèn)知特點(diǎn)對(duì)決策體驗(yàn)的影響為例, 研究將采用2(決策者角色：為自己決策者/為他人決策者)× 2(權(quán)衡程度：有限/反復(fù))的組間設(shè)計(jì), 給被試提供若干種商品信息, 要求一組被試為自己做購(gòu)買(mǎi)決策, 另一組被試為一位朋友做購(gòu)買(mǎi)決策。此外, 通過(guò)指導(dǎo)語(yǔ)要求一組被試只關(guān)注商品在他們最在意的維度上的表現(xiàn), 要求另一組被試關(guān)注商品在所有維度上的表現(xiàn)。被試需要報(bào)告在決策結(jié)果揭曉前他們對(duì)決策的期待程度、在決策過(guò)程中他們是否具有信心、在決策完成之后他們的決策滿意度。我們預(yù)期, 為自己決策者在進(jìn)行反復(fù)權(quán)衡時(shí), 其決策體驗(yàn)更為積極, 相反, 為他人決策者在進(jìn)行有限權(quán)衡時(shí), 其決策體驗(yàn)更為積極。

3.3 研究3：為他人決策者的個(gè)體差異對(duì)心理機(jī)制和決策體驗(yàn)的影響

研究3的目的是闡明為他人決策者的個(gè)體差異將如何影響其在為他人決策時(shí)的心理機(jī)制和決策體驗(yàn)。將關(guān)注為他人決策者的共情能力、最優(yōu)化傾向等個(gè)體差異, 測(cè)量或操縱這些變量, 并考察為他人決策者的心理機(jī)制和決策體驗(yàn)將會(huì)出現(xiàn)何種變化。

以為他人決策者的共情能力對(duì)有限權(quán)衡這一認(rèn)知特點(diǎn)的影響為例, 我們預(yù)期, 共情能力強(qiáng)的為他人決策者能夠設(shè)身處地地體會(huì)他人身處同一決策情境中的感受, 從而表現(xiàn)出類(lèi)似于為自己決策者的心理特點(diǎn)。采用共情量表測(cè)量被試的認(rèn)知共情和情感共情能力, 再依次給被試提供決策問(wèn)題, 要求一組被試為自己做決策, 另一組為他人做決策?；诹勘頊y(cè)量和眼動(dòng)指標(biāo), 考察被試在不同維度之間進(jìn)行權(quán)衡的程度。

4 研究意義

4.1 理論建構(gòu)

現(xiàn)有的經(jīng)典決策理論總結(jié)的都是為自己決策者的決策規(guī)律, 完全忽略了為他人決策者。現(xiàn)實(shí)的需求促使研究者開(kāi)始探討為他人決策者的心理特點(diǎn)與行為規(guī)律。該領(lǐng)域的研究結(jié)果有助于拓展經(jīng)典的行為決策理論。例如, 對(duì)為他人決策者關(guān)注獲益這一認(rèn)知特點(diǎn)的分析拓展了預(yù)期理論, 有助于研究者更完整地刻畫(huà)不同決策者的價(jià)值函數(shù)曲線(圖1)。此外, 對(duì)補(bǔ)償性認(rèn)知加工方式的探討也能為補(bǔ)償性和非補(bǔ)償性加工方式之爭(zhēng)添加新的注解。

在探討為他人決策者的心理特點(diǎn)時(shí), 本項(xiàng)目提出, 為他人做決策是一個(gè)人際過(guò)程, 因此, 除了現(xiàn)有研究所關(guān)注的為他人決策者的個(gè)人機(jī)制(包括認(rèn)知與動(dòng)機(jī)機(jī)制), 本項(xiàng)目特別提出了人際機(jī)制。這方面的研究有助于研究者從個(gè)人與人際兩方面構(gòu)建更加完整的行為決策理論。

此外, 揭示自己–他人決策差異挑戰(zhàn)了經(jīng)濟(jì)理性的不變性原則。傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)指出, 經(jīng)濟(jì)理性的重要標(biāo)準(zhǔn)是決策者的選擇遵循不變性(invariance), 即只要決策問(wèn)題的本質(zhì)沒(méi)有發(fā)生變化, 決策者的偏好與選擇也應(yīng)該保持恒定。然而, 行為決策研究的大量結(jié)果挑戰(zhàn)了不變性原則(Tversky & Kahneman, 1986)。Simon (1990)認(rèn)為, 決策者受到?jīng)Q策能力和對(duì)決策環(huán)境控制力的局限, 不可能表現(xiàn)得完全理性, 只能做到“有限理性” (bounded rationality)。

對(duì)為他人決策者的研究結(jié)果也能說(shuō)明人們?cè)趯?shí)際決策中經(jīng)常違背不變性原則。在為他人和為自己決策時(shí), 決策問(wèn)題的本質(zhì)沒(méi)有發(fā)生變化, 只是決策對(duì)象從自己轉(zhuǎn)變?yōu)樗? 但為他人決策的規(guī)律就顯著有別于為自己決策的規(guī)律。這在一定程度上也反映了人們的有限理性。決策對(duì)象可以被認(rèn)為是一種決策的環(huán)境因素(contextual factors), 決策者的偏好隨著環(huán)境的變化而改變。

最后, 本項(xiàng)目的結(jié)果有助于研究者從全新的視角解讀委托–代理問(wèn)題。經(jīng)濟(jì)學(xué)家從利益出發(fā)解析委托–代理問(wèn)題。對(duì)為他人決策者的行為決策的研究表明, 即使委托人和代理人不存在利益沖突, 代理人(為他人決策者)的行為規(guī)律仍不同于委托人(為自己決策者), 其原因在于, 代理人(為他人決策者)在決策過(guò)程中具有特定的心理機(jī)制與決策體驗(yàn)。因此, 本項(xiàng)目從一個(gè)不同于經(jīng)濟(jì)學(xué)的視角為解答經(jīng)典的委托–代理問(wèn)題提供了一條新思路。

4.2 現(xiàn)實(shí)意義

探討為他人決策者的心理機(jī)制與決策體驗(yàn)有助于人們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中做出更為合理的決策。無(wú)論是履行為他人決策職責(zé)的管理咨詢(xún)行業(yè)從業(yè)者, 還是委托管理咨詢(xún)行業(yè)進(jìn)行決策的客戶公司, 都需要充分認(rèn)識(shí)到：為他人決策者的多維度心理機(jī)制與決策體驗(yàn)不同于為自己決策者, 并以開(kāi)放和包容的心態(tài)對(duì)待這種差異。

例如, 管理咨詢(xún)公司和客戶公司可能會(huì)做出相異的決定。如果沒(méi)能從行為決策的視角認(rèn)識(shí)為他人決策者的心理機(jī)制, 客戶公司往往會(huì)將雙方相左的意見(jiàn)歸咎于對(duì)方的自私動(dòng)機(jī), 進(jìn)而爆發(fā)沖突與紛爭(zhēng)。但是, 如果能了解為他人決策者的心理機(jī)制, 客戶公司就不會(huì)從動(dòng)機(jī)角度指責(zé)管理咨詢(xún)公司。如此, 不僅可以大大降低雙方發(fā)生沖突的可能性, 還能促使自己站在對(duì)方的角度進(jìn)行更為全面的思考, 從而做出更為合理的決策。

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Making decisions for others: Multi-dimensional psychological mechanisms and decision feelings

LU Jingyi; SHANG Xuesong

(School of Psychology and Cognitive Science, East China Normal University, Shanghai 200062, China)

Individuals frequently make decisions for others in management consulting firms, investment agency companies, and daily lives. Therefore, investigating how people make decisions for others has become one of the most important issues of research concern. However, existing research has investigated the psychological mechanisms of people who make decision for others from an intrapersonal perspective with the lack of an interpersonalperspective. Besides, prior research has mainly focused on decision outcomes, but neglected decision feelings. The present research explores (1) the intrapersonal and interpersonal mechanisms of people who make decisions for others; (2) the decision feelings of people who make decisions for others, and the effect of their psychological mechanisms on decision feelings; and (3) the role of individual difference on psychological mechanisms and decision feelings. We aim to establish a model of multi-dimensional psychological mechanisms and psychological feelings for people who make decisions for others.

self-other decision making; social decision; interpersonal mechanism; decision feeling; individual difference

2017-12-24

* 國(guó)家自然科學(xué)基金(71771088)、上海市教育發(fā)展基金會(huì)和上海市教育委員會(huì)“晨光計(jì)劃” (16CG29)資助。

陸靜怡, E-mail: jylu@psy.ecnu.edu.cn

B849:C91

10.3724/SP.J.1042.2018.01545