充耳不聞與從諫如流:建議采擇研究述評

周浩

(四川大學(xué) 工商管理學(xué)院，四川 成都 610064)

一、建議采擇的概念與作用

從工廠選址到職業(yè)選擇，從購買股票到企業(yè)投資，人們無時無刻需要做出決策 (decision)。面對決策情境，特別是重要的決策，決策者個人所掌握的信息和認(rèn)知資源往往不足以支撐單獨做出決策，因此會主動咨詢他人或者被動地收到建議 (advice)。對于建議，決策者可以充耳不聞，也可以從諫如流，即決策者對建議的采納程度存在差異，稱之為建議采擇 (advice-taking)。①借鑒心理學(xué)中“觀點采擇”(perspective-taking)的譯法，本文將advice-taking譯為“建議采擇”。

以往的研究發(fā)現(xiàn)，建議采擇具有多方面積極作用。首先，建議采擇能夠為決策者提供新的思路和信息，提高決策的準(zhǔn)確性。②Albert E.Mannes，“Are We Wise about the Wisdom of Crowds?The Use of Group Judgments in Belief Revision，”Management Science，Vol.55，No.8，2009，pp.1267-1279.在科技飛速發(fā)展、環(huán)境迅速變化的背景下，決策者僅僅依靠自己所掌握的信息越來越難以單獨做出決策，特別是面臨復(fù)雜或者不熟悉的決策情境時，建議者提供的多樣化、差異化的信息就顯得尤為重要。此外，決策者的思維模式存在一定的局限性或者定勢?！八街梢怨ビ瘛?，通過采納他人的建議，決策者不但可以拓寬思路，發(fā)現(xiàn)被忽視的潛在選項，而且可以反思自己的思維模式，從而做出更準(zhǔn)確的決策。

其次，通過采納他人的建議，決策者可以獲得情感支持。決策伴隨著風(fēng)險，對于決策者而言，獨自面對和承擔(dān)決策的風(fēng)險是一種巨大的壓力。采納他人的建議對決策者來說意味著自己并不是孤獨地面對決策的困難情境，而是有人與自己一起思考、共同面對，這能夠在情感層面為決策者提供巨大的支持力量，對于緩解決策者的壓力具有積極的作用。

最后，建議采擇有助于提升決策者的親社會性。社會性是人的基本屬性，人與人之間會相互影響，這種影響的表現(xiàn)形式之一就是為他人提出建議。如果決策者對他人提出的建議完全置若罔聞，會承受極大的社會壓力，比如被群體孤立。通過采納他人的建議，決策者可以體現(xiàn)自己的親社會性，緩解被群體孤立的社會壓力并與群體和諧相處。③Bradley Dawson，“Advice Worth Taking，”EC＆M Electrical Construction＆Maintenance，Vol.107，No.8，2008，pp.20-22.

總之，決策無處不在，建議如影隨形。特別是在管理領(lǐng)域，隨著組織的扁平化和團隊化，各級管理者將面臨更多的決策任務(wù)和更大的決策壓力，因此研究管理情境中決策者的建議采擇顯得尤為重要。正如Ciampa所指出的，當(dāng)前管理者需要著力培養(yǎng)的技能之一就是激發(fā)下屬提出建議，從中甄別出好的建議并充分利用。①Dan Ciampa，Taking Advice:How Leaders Get Good Counsel and Use it Wisely，Boston:Harvard Business School Press，2006，pp.1-3.圍繞建議采擇，以往的學(xué)者進(jìn)行了大量的探討，本文通過對這些研究成果的梳理，提出了未來的研究思路，特別是在中國文化背景下值得人們關(guān)注的問題。

二、建議采擇的研究方法

(一)決策者——建議者系統(tǒng)

建議采擇領(lǐng)域的研究大多采用決策者——建議者系統(tǒng) (Judge–Advisor System，JAS)。JAS的基本流程為:第一步，分配角色，被試被隨機指派為決策者 (Judge)或建議者 (Advisor);第二步，呈現(xiàn)決策問題，由決策者做出初始決策;第三步，建議者提供建議給決策者;第四步，決策者做出最終決策。

根據(jù)研究目的，在JAS中可以對決策情境以及建議實施不同的操作，比如決策問題類型(選擇范式或者數(shù)量估計范式)、決策緊迫性、建議者數(shù)量、是否為建議付酬、建議之間是否相互沖突、決策者和建議者是否有共同利益等。為了避免決策者掌握信息的差異對建議采擇以及決策質(zhì)量的影響，JAS研究中的決策情境一般設(shè)置為生僻的人文、地理或自然科學(xué)問題。比如“蘇伊士運河于____年正式啟用”，②Ilan Yaniv and Maxim Milyavsky，“Using Advice from Multiple Sources to Revise and Improve Judgment，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.103，No.1，2007，pp.104-120.甚至是體重，估計“圖片上這個人的體重為____”。③Leigh P.Tost，F(xiàn)rancesca Gino and Richard P.Larrick，“Power，Competitiveness，and Advice Taking:Why the Powerful Don’t Listen，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.117，No.1，2012，pp.53-65.為避免單次決策可能存在的猜測和誤差，一般要求被試完成數(shù)個甚至十幾個決策任務(wù)。早期的研究隨機分配決策者與建議者角色，但被隨機指派為建議者的被試所提建議的質(zhì)量難以在各實驗單元間保持一致，因此新近的研究改進(jìn)了JAS。比如在分配角色的時候，真被試被指派為決策者，假被試 (實驗者助手)則被指派為建議者，決策者收到的建議由電腦呈現(xiàn)，實際來源于預(yù)備實驗所獲得的由大樣本被試所形成的建議庫，通過隨機呈現(xiàn)建議庫中的信息，使得各實驗單元保持一致。④Francesca Gino，“Do We Listen to Advice Just Because We Paid for It?The Impact of Advice Cost on Its Use，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.107，No.2，2008，pp.234-245.

(二)選擇范式與決策——建議匹配

如果JAS的決策任務(wù)設(shè)定為選擇，建議采擇通常被界定為決策者的最終選擇與建議是否匹配。⑤Janet A.Sniezek and Lyn M.Van Swol，“Trust，Confidence，and Expertise in a Judge-advisor System，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.84，No.2，2001，pp.288-307.這種方法有兩個缺陷:其一，決策者的最終選擇與建議不符時，無法判斷決策者是否以及多大程度上采納了建議。比如決策情境中有A、B、C三個選項，決策者最初選擇A，建議者建議C，決策者權(quán)衡之后最終選擇B，盡管決策者一定程度上采納了建議，但由于未與建議完全相符，仍被記為未采納建議;其二，決策者的最終選擇與建議相符時，有可能是決策者采納了建議，也有可能只是決策者堅持了自己的選擇。因此，采用選擇式的實驗設(shè)計并考察決策——建議是否匹配并不能準(zhǔn)確反映建議采擇，目前主要采用數(shù)量估計式的實驗設(shè)計并計算建議采擇指數(shù)。

(三)數(shù)量估計范式與建議采擇指數(shù)

在數(shù)量估計的實驗中，決策者的初始和最終估計以及建議者所提建議都表達(dá)為數(shù)值，因此研究者開發(fā)了建議采擇指數(shù)來衡量決策者對建議的采納程度，主要有Harvey和Fischer開發(fā)的AT (advice taking)，⑥Nigel Harvey and Ilan Fischer，“Taking Advice:Accepting Help，Improving Judgment，and Sharing Responsibility，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.70，No.2，1997，pp.117-133.Yaniv開發(fā)的WOA(weight of advice)，⑦Ilan Yaniv，“Receiving Other People’s Advice:Influence and Benefit，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.93，No.1，2004，pp.1-13.以及Yaniv和Kleinberger開發(fā)的WOE (weight of own estimate)，①Ilan Yaniv and Eli Kleinberger，“Advice Taking in Decision Making:Egocentric Discounting and Reputation Formation，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.83，No.2，2000，pp.260-281.計算公式分別如下所示。三個指數(shù)的區(qū)別在于，AT和WOA反映的是決策者采納建議的程度，數(shù)值越大表明建議采擇越多;WOE反映的是決策者堅持自己初始判斷的程度，數(shù)值越大表明建議采擇越少。

AT=(決策者最終估計 －決策者初始估計)/(建議值－決策者初始估計)

WOA=|決策者最終估計－決策者初始估計|/|建議值－決策者初始估計|

WOE=|建議值－決策者最終估計| /|建議值－決策者初始估計|

建議采擇指數(shù)最大的優(yōu)勢在于數(shù)量化地表征決策者對建議的采納程度，但對于一些例外的情況則難以解釋。比如:當(dāng)建議值與決策者的初始估計值相同時，三個指數(shù)的分母為零，均無意義;決策者的最終估計與初始估計相同或很接近，WOA為零或很小，表示建議采擇很低，但這有可能是因為建議值與決策者的初始估計相同或接近，決策者正是采納了建議才堅持了初始估計;②例:初始估計值5，建議值4.5，最終估計值5，WOA為0。WOA和WOE取絕對值，同樣的WOA (或者WOE)可能意義完全不一樣，有可能是決策者采納了建議，最終估計接近建議值，也有可能是決策者完全沒有采納建議，并做出了反方向更極端的最終估計。③例:初始估計值5，建議值3，最終估計為4或者6都得到WOA為0.5。上述質(zhì)疑并未妨礙建議采擇指數(shù)的大量應(yīng)用，因為以往的研究發(fā)現(xiàn)，實驗中大部分被試的最終估計值落在初始估計值與建議值之間，對于該區(qū)間之外的數(shù)據(jù)一般作為無效樣本處理。另外，在有多個建議的研究情境中，研究者也采用回歸的方法，將最終估計值作為因變量，初始估計值以及建議值為自變量，以回歸系數(shù)或者決定系數(shù) (△R2)作為建議采擇指數(shù)。④Nigel Harvey，Clare Harries and Ilan Fischer，“Using Advice and Assessing its Quality，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.81，No.2，2000，pp.252-273.

三、建議采擇的影響因素

(一)決策者

決策者是否以及多大程度上采納建議會受到自身因素的影響，這些因素包括決策者擁有的權(quán)力，決策者的情緒狀態(tài)以及決策者的認(rèn)知偏差。

(1)權(quán)力。經(jīng)常可以觀察到這樣的現(xiàn)象，決策者越是位高權(quán)重越發(fā)剛愎自用，難以采納他人的建議。Galinsky等人研究發(fā)現(xiàn)個人擁有的權(quán)力越大，對社會環(huán)境因素的敏感度就越低，而建議作為一種環(huán)境因素，常常被高權(quán)力決策者忽視。⑤Adam D.Galinsky，Joe C.Magee，Ena Inesi and Deborah H.Gruenfeld，“Power and Perspectives not Taken，”Psychological Science，Vol.17，No.12，2006，pp.1068-1074;Adam D.Galinsky，Joe C.Magee，Deborah H.Gruenfeld，Jennifer A.Whitson and Katie A.Liljenquist，“Power Reduces the Press of the Situation:Implications for Creativity，Conformity，and Dissonance，”Journal of Personality and Social Psychology，Vol.95，No.6，2008，pp.1450-1466.See等人研究發(fā)現(xiàn)決策者所擁有的權(quán)力越大，對自己的判斷就越自信，從而較少采納建議。⑥Kelly E.See，Elizabeth W.Morrison，Naomi B.Rothman and Jack B.Soll，“The Detrimental Effects of Power on Confidence，Advice Taking，and Accuracy，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.116，No.2，2011，pp.272-285.

Tost，Gino以及Larrick進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)決策者不一定真正擁有權(quán)力，僅僅是對權(quán)力的感知(feelings of power)就能夠影響建議采擇:具有低或中等權(quán)力感的決策者會重視專家或經(jīng)驗豐富的建議者所提的建議，忽視新手的建議;具有高權(quán)力感的決策者則會拒絕任何人的建議。⑦Tost，Gino and Larrick，“Power，Competitiveness，and Advice Taking，”pp.53-65.權(quán)力感之所以會影響建議采擇，原因在于一方面權(quán)力感使決策者感覺自己對環(huán)境有很強的控制力，從而對自己的決策更加樂觀和自信;⑧Joe C.Magee，Adam D.Galinsky and Deborah H.Gruenfeld，“Power，Propensity to Negotiate，and Moving First in Competitive Interactions，”Personality and Social Psychology Bulletin，Vol.33，No.2，2007，pp.200-212.另一方面權(quán)力感使決策者產(chǎn)生強烈的保持自主性 (autonomy)的動機，而采納他人的建議會被決策者視為喪失自主性。⑨Reeshad S.Dalal and Silvia Bonaccio，“What Types of Advice Do Decision Makers Prefer，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.112，No.1，2010，pp.11-23.

(2)情緒狀態(tài)。在決策情境中，決策者的情緒狀態(tài)是一個非常重要的因素。Gino和Schweitzer采用電影片段喚起決策者積極、中性或者消極的情緒狀態(tài)，然后考察不同情緒狀態(tài)下決策者的建議采擇。研究發(fā)現(xiàn)決策者的情緒狀態(tài)越積極，對于建議者的信任度就越高，進(jìn)而更多地采納建議。①Francesca Gino and Maurice E.Schweitzer，“Blinded by Anger or Feeling the Love:How Emotions Influence Advice Taking，”Journal of Applied Psychology，Vol.93，No.5，2008，pp.1165-1173.這一方面提示決策者在收到建議時要注意調(diào)整或反省自己的情緒狀態(tài)以免錯失金玉良言;另一方面提示建議者可以更有技巧地選擇建議時機，在決策者積極情緒狀態(tài)下提出建議更有可能被采納。

(3)認(rèn)知偏差。決策以及建議采擇都是決策者認(rèn)知加工的結(jié)果，因此決策者的認(rèn)知偏差會影響建議采擇。決策者拒絕他人建議的認(rèn)知因素包括:差異性信息 (differential information)、錨定 (anchoring)、自我中心 (egocentrism)。

差異性信息指的是決策者難以深入了解建議者的內(nèi)在思考過程，但對自己的思考邏輯很清楚。決策者采納建議需要對比斟酌自己的想法和建議者的想法。對于自己的想法，決策者非常清楚自己基于什么信息以及如何做出這樣的決策;對于建議者的想法，很多時候決策者并不清楚建議者掌握的獨特信息以及內(nèi)在思考過程。導(dǎo)致這種差異的原因可能是建議者沒有機會來論證所提建議的合理性，也有可能是建議者沒有能力清楚地表達(dá)自己的想法。在這種情況下，決策者只能依靠自己的思考做出決策，從而較少采納建議。②Yaniv and Kleinberger，“Advice Taking in Decision Making，”pp.260-281.如果建議者有充分的機會和足夠的技巧來解釋自己的建議，則能夠在一定程度上降低信息的差異性，提高決策者的建議采擇。

錨定現(xiàn)象指的是人們對某個事物做定量估測時，會將某個特定數(shù)值作為起始值，而這個起始值像錨一樣制約著估測值。在建議采擇中，決策者會以自己的判斷為初始錨定值，以他人的建議作為修正或調(diào)整，但這種調(diào)整通常是不充分的。③Joa S.Lim and Marcus O＇Connor，“Judgmental Adjustment of Initial Forecasts:Its Effectiveness and Biases，”Journal of Behavioral Decision Making，Vol.8，No.4，1995，pp.149-168.Van Swol和Sniezek發(fā)現(xiàn)，實驗中如果要求決策者在收到建議前做出初始判斷，那么無論建議的質(zhì)量如何，這個初始判斷都成為最終判斷的基線。④Lyn M.Van Swol and Janet A.Sniezek，“Factors Affecting the Acceptance of Expert Advice，”British Journal of Social Psychology，Vol.44，No.3，2005，pp.443-461.

Harvey和Harries認(rèn)為，建議采擇中的確存在錨定現(xiàn)象，但這是非常短暫的過程，無法解釋現(xiàn)實情境中經(jīng)過長時間思考所做出的決策，更重要的影響因素應(yīng)該是決策者的自我中心。⑤Nigel Harvey and Clare Harries，“Effects of Judges’Forecasting on Their Later Combination of Forecasts for the Same Outcomes，”International Journal of Forecasting，Vol.20，No.3，2004，pp.391-409.Yaniv和Milyavsky研究了多個建議的情境下，決策者如何對建議進(jìn)行認(rèn)知加工，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最常用的認(rèn)知加工策略是自我中心整飾 (egocentric trimming)，即決策者會首先排除與自己的判斷差距最大的建議，然后以自己的判斷為中心適當(dāng)采納剩余的建議并做出最終判斷。⑥Yaniv and Milyavsky，“Using Advice from Multiple Sources to Revise and Improve Judgment，”pp.104-120.從以往的研究來看，自我中心與決策者的知識經(jīng)驗以及獲取建議的主觀意愿有關(guān):決策者擁有的與決策問題相關(guān)的知識、經(jīng)驗越豐富，自我中心就越嚴(yán)重;⑦Yaniv，“Receiving Other People’s Advice，”pp.1-13.決策者主觀希望獲得建議時，建議采擇中的自我中心較少。⑧Janna T.Deelstra，Maria C.W.Peeters，Wilmar B.Schaufeli，Wolfgang Stroebe，F(xiàn)red R.H.Zijlstra and Lorenz P.van Doornen，“Receiving Instrumental Support at Work:When Help is Not Welcome，”Journal of Applied Psychology，Vol.88，No.2，2003，pp.324-331.Yaniv和Choshen-Hillel在有關(guān)判斷食物卡路里的實驗中發(fā)現(xiàn)減少決策者自我中心偏差的最好方法是懸置決策者的初始判斷。⑨Ilan Yaniv and Shoham Choshen-Hillel，“Exploiting the Wisdom of Others to Make Better Decisions:Suspending Judgment Reduces Egocentrism and Increases Accuracy，”Journal of Behavioral Decision Making，in press.

(二)建議者

決策者不僅會關(guān)注建議本身的價值，而且會關(guān)注建議者。同樣的建議，決策者是否采納可能因建議者而異。就建議者的特征而言，決策者首先關(guān)注的是專業(yè)性。如果為決策者提供建議的是經(jīng)驗豐富的領(lǐng)域內(nèi)專家，決策者對建議會更加重視;①Jack B.Soll and Richard P.Larrick，“Strategies for Revising Judgment:How(and How Well)People Use Others’O-pinions，”Journal of Experimental Psychology:Learning，Memory，and Cognition，Vol.35，No.3，2009，pp.780-805.如果建議者較之自己年齡更大、教育程度更高的話，決策者的自我中心會減弱。②Bo Feng and Erina L.MacGeorge，“Predicting Receptiveness to Advice:Characteristics of the Problem，the Advicegiver，and the Recipient，”Southern Journal of Communication，Vol.71，No.1，2006，pp.67-85.

其次，決策者還會關(guān)注建議者與自己的相似性。Gino，Shang以及Croson研究了建議者與決策者的相似性、決策目標(biāo)對建議采擇的影響，結(jié)果發(fā)現(xiàn)相似性和決策目標(biāo)存在交互效應(yīng):決策目標(biāo)指向決策者時，與決策者相似的建議者所提的建議更多地被采納;決策目標(biāo)指向他人時，與決策者有差異的建議者所提的建議更多地被采納。③Francesca Gino，Jen Shang and Rachel Croson，“The Impact of Information from Similar or Different Advisors on Judgment，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.108，No.2，2009，pp.287-302.研究者認(rèn)為導(dǎo)致這種差異的原因在于:當(dāng)決策目標(biāo)指向決策者時，與決策者相似的建議者更了解情況，提供的建議更有價值;當(dāng)決策目標(biāo)指向決策者不熟悉的他人時，決策者需要獲得更多的信息，而與自己有差異的建議者恰恰能提供這些信息。Yaniv等人新近的研究發(fā)現(xiàn)，具有高鑒別能力的決策者更多采納相似 (行為模式相似或背景相似)建議者的建議，而非大多人的想法;低鑒別能力的決策者則相反，建議采擇更多表現(xiàn)為隨大流。④Ilan Yaniv，Shoham Choshen-Hillel and Maxim Milyavsky，“Receiving Advice on Matters of Taste:Similarity，Majority Influence，and Taste Discrimination，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.115，No.1，2011，pp.111-120.

最后，決策者還會關(guān)注建議者的個人特征。Oehler和Kohlert以德國銀行業(yè)為背景的研究發(fā)現(xiàn):客戶采納咨詢顧問的建議并非因為這些建議具有高質(zhì)量，很多時候僅僅因為咨詢顧問友好的態(tài)度甚至漂亮的外表。⑤Andreas Oehler and Daniel Kohlert，“Financial Advice Giving and Taking—Where Are the Market’s Self-healing Powers and a Functioning Legal Framework When We Need Them，”Journal of Consumer Policy，Vol.32，No.2，2009，pp.91-116.Webb新近的研究則發(fā)現(xiàn)建議采擇與決策者對建議者無意識的偏見或者刻板印象有關(guān)，比如性別、年齡、種族等。研究者發(fā)現(xiàn)在其他條件相同的情況下，人們總體而言更愿意接受男性的建議。⑥Thomas Webb，“Advice-taking as an Unobtrusive Measure of Prejudice，”Behavior Research Methods，Vol.43，No.4，2011，pp.953-963.

(三)決策情境

(1)任務(wù)特征。決策任務(wù)不同，決策者的建議采擇有差異。面臨困難的決策任務(wù)，決策者掌握的信息資源不足，建議采擇較多;面對容易的決策任務(wù)，決策者所掌握的信息資源足以應(yīng)對，建議采擇較少。⑦Francesca Gino and Don A.Moore，“Effects of Task Difficulty on Use of Advice，”Journal of Behavioral Decision Making，Vol.20，No.1，2007，pp.21-35.White研究發(fā)現(xiàn)面對不同性質(zhì)的決策困難，決策者的建議采擇有不同的傾向性:對于低情緒性決策困難任務(wù)，決策者感覺最缺乏的是信息資源，因此更傾向于接受專家的建議;對于高情緒性決策困難任務(wù)，決策者感覺最缺乏的是社會支持感，因此在采納建議時，決策者會相對忽略建議的專業(yè)性，更多考慮建議是否具有社會支持的情感成分，比如建議者是否表現(xiàn)出仁慈。⑧Tiffany B.White，“Consumer Trust and Advice Acceptance:The Moderating Roles of Benevolence，Expertise，and Negative Emotions，”Journal of Consumer Psychology，Vol.15，No.2，2005，pp.141-148.決策者并不認(rèn)為這會影響決策的質(zhì)量，反而因為采納仁慈者的建議緩解了決策的壓力，使得決策者對這些建議更有信心。

(2)付費。生活中經(jīng)常能觀察到這樣的現(xiàn)象:人們通常忽略免費的建議，更愿意采納需要付費的建議 (比如專業(yè)的咨詢服務(wù))。Gino在實驗中控制了建議質(zhì)量的差異以及決策者對自己最初判斷的自信程度等因素，結(jié)果發(fā)現(xiàn):相較之免費建議，無論決策者自行選擇為建議付費還是必須接受付費建議，建議采擇都顯著提高。⑨Gino，“Do We Listen to Advice Just Because We Paid for It?”pp.234-245.對于付費為何能提高建議采擇目前有兩種解釋。Patt，Bowles以及Cash認(rèn)為為建議付費能夠提高決策者對建議可信度的認(rèn)知，進(jìn)而更多采納建議，①Anthony G.Patt，Hannah R.Bowles and David W.Cash，“Mechanisms for Enhancing the Credibility of an Adviser: Prepayment and Aligned Incentives，”Journal of Behavioral Decision Making，Vol.19，No.4，2006，pp.347-359.正如中國人常說的“便宜沒好貨，好貨不便宜”。Gino則認(rèn)為導(dǎo)致這種現(xiàn)象的心理機制是沉沒成本謬論 (sunk cost fallacy)。從經(jīng)濟學(xué)的角度，決策不應(yīng)考慮已經(jīng)付出且無法收回的沉沒成本，但實際上人們非常重視沉沒成本。一旦決策者為建議付費，這筆費用就成為沉沒成本，為了證明付出的成本沒有被浪費，決策者會更多采納建議。②Gino，“Do We Listen to Advice Just Because We Paid for It?”pp.234-245.

四、研究展望

(一)JAS的生態(tài)效度

在建議采擇研究中JAS被大量使用，研究方法的一致性使得結(jié)果具有可比性，但與其他實驗研究一樣，JAS面臨生態(tài)效度的問題。以往的研究在提高生態(tài)效度方面做了大量的努力，比如實驗中的建議來自預(yù)備實驗中另一組真實被試所提供的建議庫 (advice pool)，被試的最終決策如果優(yōu)于平均可以得到獎金等，但是JAS的實驗情境與現(xiàn)實決策情境還是有很大的差異。比如，實驗中決策者面臨的是極其陌生的問題，更像競猜而非真正的決策，特別是與管理情境中的決策問題相去甚遠(yuǎn)。真實的決策情境中，決策者大多本身就是該領(lǐng)域經(jīng)驗豐富的專家。此外，JAS所設(shè)置的情境中決策者面對的是陌生的建議者，甚至是由冷冰冰的計算機呈現(xiàn)建議，建議者很少能就建議做出說明，也不能與決策者互動。在現(xiàn)實管理情境中，決策通常發(fā)生在團隊背景下，決策者和建議者可能是穩(wěn)定的上下級關(guān)系或團隊關(guān)系，有大量的人際互動，提供的建議除了包含信息外，可能還包含情感、信任、責(zé)任等要素，這對于建議采擇非常重要。在未來的研究中，一方面研究者可以改進(jìn)JAS設(shè)計，設(shè)置更真實的決策情境，比如預(yù)測銷售額、公司投資決策等;另一方面可以將研究從實驗室移到真實情境中，開發(fā)建議采擇量表，探討領(lǐng)導(dǎo)者采納下屬建議的穩(wěn)定性，進(jìn)而分析領(lǐng)導(dǎo)者的人格特質(zhì)與建議采擇的關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)者建議采擇與團隊效能的關(guān)系等問題?？傊?，未來的研究應(yīng)將建議采擇置于真實的決策情境中去分析。

(二)建議質(zhì)量識別機制

建議采擇一定越高越好嗎?雖然以往的研究表明，建議采擇總體而言有利于提高決策質(zhì)量，但我們也可以舉出無數(shù)的決策者力排眾議、堅持自己的判斷而且成功的例子。Jonas和Frey研究發(fā)現(xiàn)建議者和決策者的動機并不相同:建議者出于提高準(zhǔn)確性的動機，在收集信息時一般采用平衡策略，即同時收集支持和反對的信息;決策者則更多尋求支持自己判斷的信息。③Eva Jonas and Dieter Frey，“Information Search and Presentation in Advisor-client Interactions，”O(jiān)rganizational Behavior and Human Decision Processes，Vol.91，No.2，2003，pp.154-168.Hadar和Fischer研究發(fā)現(xiàn)建議者會按照自己的風(fēng)險偏好提出建議，對決策者風(fēng)險偏好的估計則更趨中性，兩者之間存在很大的差異。④Liat Hadar and Ilan Fischer，“Giving Advice under Uncertainty:What You Do，What You Should Do，and What Others Think You Do，”Journal of Economic Psychology，Vol.29，No.5，2008，pp.667-683.Oehler和Kohlert的研究認(rèn)為建議者和決策者在信息和興趣(利益)上的不一致會導(dǎo)致建議的低質(zhì)量，進(jìn)而影響決策質(zhì)量。⑤Oehler and Kohlert，“Financial Advice Giving and Taking，”pp.91-116.可見，建議采擇并非一定能提高決策質(zhì)量，未來的研究應(yīng)探討決策者識別建議質(zhì)量的機制，進(jìn)而促進(jìn)決策者采納優(yōu)質(zhì)建議，拒絕劣質(zhì)建議。

決策者識別建議質(zhì)量可能并非理性的，因為很多情況下決策者不可能對建議進(jìn)行系統(tǒng)化的思考和判斷，這需要收集和加工大量的信息。決策者識別建議質(zhì)量可能遵循的是啟發(fā)式 (heuristic)，即根據(jù)建議或者建議者的某個特征對建議的質(zhì)量做出判別，進(jìn)而采納或拒絕建議。識別建議質(zhì)量的啟發(fā)因素可能包括建議者的專業(yè)特征和情感特征。建議者的資歷、年齡、學(xué)歷、經(jīng)驗、職位、對建議的信心都可能成為判別建議質(zhì)量的專業(yè)性啟發(fā)因素;建議者的態(tài)度、語氣、關(guān)懷則可能成為判別建議質(zhì)量的情感性啟發(fā)因素。未來可以圍繞這些啟發(fā)因素進(jìn)行研究，一方面指導(dǎo)決策者識別建議質(zhì)量，另一方面幫助員工在管理情境中更有效地提出建議，甚至可以為服務(wù)行業(yè)專業(yè)咨詢顧問的招聘、培訓(xùn)提供理論指導(dǎo)。

(三)中國文化背景下的建議采擇

建議采擇既是一個決策問題，也是一個社會互動的問題。在互動情境中，人們的行為方式不可避免地受到社會文化背景的影響。因此，未來對中國人建議采擇的研究不能脫離中國特有的文化背景，可以考察諸如權(quán)力距離、威權(quán)領(lǐng)導(dǎo)、面子、關(guān)系等中國特色因素對建議采擇的作用。

中國屬于典型的高權(quán)力距離文化，同時具有根深蒂固的“家”文化，中國的領(lǐng)導(dǎo)者通常會表現(xiàn)出威權(quán)領(lǐng)導(dǎo) (authoritarian leadership)，即領(lǐng)導(dǎo)者對待下級如同傳統(tǒng)的家長 (父親)對待孩子，強調(diào)權(quán)威是絕對的、不容挑戰(zhàn)，要求下級要毫無保留地服從。①鄭伯壎、周麗芳、樊景立:《家長式領(lǐng)導(dǎo)量表:三元模式的建構(gòu)與測量》，《本土心理學(xué)研究》(臺北)2000年第14期。下級如果提出與上級想法不一致的建議，可能被上級視為“唱反調(diào)”以及對自己權(quán)威的挑戰(zhàn)?？梢灶A(yù)測，由于權(quán)力距離使然以及維護個人權(quán)威的需要，具有高威權(quán)領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)者會較少采納下級提出的建議，即使這些建議對其決策有幫助。

面子 (mianzi)對中國人而言非常重要，指的是個人在社會上有所成就而獲得的社會地位或聲望。中國人既要愛惜自己的面子，還要給人面子。②黃光國:《人情與面子:中國人的權(quán)力游戲》，見楊國樞編:《中國人的心理》，南京:江蘇教育出版社，2006年，第226-248頁。由于面子的原因，中國人很多時候會表現(xiàn)出說的和做的不一致，相應(yīng)地可以把中國人的建議采擇分為表面采擇與實質(zhì)采擇。為了不傷建議者的面子，決策者有可能口頭上接受建議，但決策時并不采納(表面采擇);為了維護自己的面子，決策者也有可能口頭上不接受建議，但決策時卻采納 (實質(zhì)采擇)?？梢?，中國文化背景下，面子是影響決策者建議采擇的重要因素，在以后的研究中可以深入探討其作用及其機制。

關(guān)系 (guanxi)在中國人社會生活中無處不在，是中國人社會行為的重要動力機制。③Liang H.Lin and Yu L.Ho，“Guanxi and OCB:The Chinese Cases，”Journal of Business Ethics，Vol.96，No.2，2010，pp.285-298.中國的關(guān)系并不是單純的利益交換，更為重要的是彼此的義務(wù)、情感和信任。對于建議者而言，與決策者關(guān)系好意味著雙方是長期互惠的，而且自己有責(zé)任和義務(wù)幫助、提醒決策者，因此建議者愿意花更多時間和精力去思考，從而提出更高質(zhì)量的建議。對于決策者而言，與建議者關(guān)系好意味著充分的信任，決策者不會懷疑建議者的動機，這可以作為啟發(fā)因素影響決策者對建議質(zhì)量的判斷，進(jìn)而提高建議采擇。因此，基于中國文化背景，未來的研究可以從關(guān)系的視角整合建議者提出建議與決策者的建議采擇，從而更系統(tǒng)和深入地分析中國人的決策模式。