關(guān)注商機(jī)落地 解決具體難題

傅教智

對(duì)于行業(yè)商機(jī)的大方向，廠(chǎng)商都比較清楚，比如，在采暖等改善人們舒適生活領(lǐng)域的市場(chǎng)、增進(jìn)健康的新風(fēng)凈化凈水的產(chǎn)品市場(chǎng)、為消費(fèi)者解決一站式安裝方案有助于美觀(guān)嵌入的集成廚衛(wèi)領(lǐng)域，只要業(yè)務(wù)模式得當(dāng)，廠(chǎng)商還有不少機(jī)會(huì)點(diǎn)。

但圍繞這些品類(lèi)商機(jī)的研討，不是簡(jiǎn)單關(guān)注其市場(chǎng)的發(fā)展變化，而是要深入至解決其中的難點(diǎn)，解決落地的問(wèn)題。

因?yàn)椋瑢?duì)于這些品類(lèi)商機(jī)，在最終落地時(shí)都會(huì)面臨一些具體的問(wèn)題。比如，新風(fēng)及空氣凈化器市場(chǎng)的忽上忽下問(wèn)題。過(guò)去廠(chǎng)商在市場(chǎng)中對(duì)于此類(lèi)商機(jī)品類(lèi)的賣(mài)點(diǎn)上僅僅聚焦于霧霾，其實(shí)，室內(nèi)除了裝修甲醛以外，還有很多如塑料、洗滌用品、針紡織品、化妝品等化學(xué)污染物的污染。而新風(fēng)換氧功能，在排除室內(nèi)二氧化碳等長(zhǎng)期不變的需求上更有作為。

行業(yè)需要具體挖掘這些需求，做細(xì)致的分析，研究如何解決賣(mài)點(diǎn)問(wèn)題，形成細(xì)化的解決方案。因?yàn)?，隨著消費(fèi)者對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的了解，一定會(huì)將產(chǎn)品為健康創(chuàng)造的價(jià)值放在其長(zhǎng)期利益上。所以這些具體的商機(jī)賣(mài)點(diǎn)問(wèn)題，都需要研究，找到解決具體問(wèn)題的具體解決方案。方向找準(zhǔn)了才能夠破解難題，才能夠抓住具體商機(jī)。

再如采暖商機(jī)中的煤改氣市場(chǎng)，北方市場(chǎng)的政府采購(gòu)?fù)苿?dòng)了采暖爐相關(guān)市場(chǎng)商機(jī)不斷放大，但其中的難題、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，以及解決這些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的具體辦法是行業(yè)需要研究破解的難題。比如，煤改氣工程市場(chǎng)的項(xiàng)目欠賬問(wèn)題，這就是商機(jī)中典型的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，家電產(chǎn)業(yè)新商機(jī)大會(huì)的研究?jī)?nèi)容就在于更落地，討論問(wèn)題時(shí)更多的是分享干貨。

當(dāng)然，商機(jī)問(wèn)題也與業(yè)務(wù)模式有關(guān)，商機(jī)品類(lèi)落地，需要與良好的業(yè)務(wù)模式結(jié)合。最近幾年，家電界的工商朋友，包括互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在內(nèi)，都把下一步抓取商機(jī)的重點(diǎn)放在最終用戶(hù)上，誰(shuí)抓住了商機(jī)用戶(hù)，就抓住了未來(lái)。但最終用戶(hù)怎么抓住，其中通過(guò)服務(wù)抓用戶(hù)可以說(shuō)是行業(yè)的共識(shí)，大家都清楚，把服務(wù)做好可以轉(zhuǎn)換成具體訂單，但打造與營(yíng)銷(xiāo)配套的良性的服務(wù)循環(huán)模式就是一大難題。

比如，服務(wù)業(yè)務(wù)遇到的最大障礙就是費(fèi)用價(jià)格結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，無(wú)法在廠(chǎng)家、商家、服務(wù)機(jī)構(gòu)和用戶(hù)間形成都滿(mǎn)意的關(guān)系。因?yàn)橛泻艽笠徊糠职惭b服務(wù)對(duì)用戶(hù)端宣稱(chēng)是免費(fèi)的，但安裝服務(wù)時(shí)的材料費(fèi)價(jià)格偏高，人工費(fèi)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。

2018年，現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)提出一個(gè)解決方案，就是取消免費(fèi)，將人工費(fèi)與材料費(fèi)分開(kāi)計(jì)算，但對(duì)消費(fèi)者必須提前告知，明示到位，同時(shí)，嚴(yán)格管理服務(wù)人員與服務(wù)質(zhì)量。對(duì)此方案現(xiàn)代家電專(zhuān)門(mén)做過(guò)客觀(guān)調(diào)查，業(yè)界超過(guò)九成廠(chǎng)商都非常贊同，但因?yàn)閷?shí)施中面臨一些難題，缺乏具體行動(dòng)。

所以，面對(duì)新商機(jī)，一定是關(guān)注商機(jī)落地，解決具體難題，找到行動(dòng)方案。 （責(zé)編 連曉衛(wèi)）