校園新風(fēng) 商機渠道中的商機點

白洋

如果說新風(fēng)系統(tǒng)在國內(nèi)市場始于商用領(lǐng)域，那么普及以及進(jìn)一步發(fā)展，尚需倚重民用以及其他更為多元化的渠道。其中，校園新風(fēng)成為目前更為有效的一種渠道嘗試，更重要的是，通過校園新風(fēng)的發(fā)展，能夠進(jìn)一步帶動整個新風(fēng)凈化行業(yè)的發(fā)展。

找到校園新風(fēng)中的渠道亮點

從2012年開始直到2016年，可以說是新風(fēng)行業(yè)發(fā)展的小高潮期，雖然霧霾天氣起到了絕對的帶動作用，但行業(yè)的正確導(dǎo)向是“新風(fēng)絕不是除霾”，而是包括空氣置換、去除甲醛、PM2.5、保持室內(nèi)科學(xué)含氧量等指標(biāo)在內(nèi)的一整套空氣解決方案。之所以這兩年新風(fēng)市場的發(fā)展遇阻，除了空氣質(zhì)量明顯轉(zhuǎn)好之外，還有很重要的原因在于在消費市場沒有正確樹立起真正意義上的新風(fēng)概念。

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前市場上可見新風(fēng)品牌當(dāng)中，有超過一半的品牌都涉足了校園新風(fēng)，其形式大都帶有非常明顯的公益性。或通過捐助、或采取合作、或者與校園裝備協(xié)會共同進(jìn)行校園新風(fēng)系統(tǒng)的進(jìn)入和改造。而在校園新風(fēng)項目中，幼兒園、中小學(xué)以及高等院校，由于受眾人群的不同、需求的不同，對產(chǎn)品功能以及施工要求也各有千秋，其中，相對復(fù)雜的、要求相對較高的是幼兒園以及中小學(xué)新風(fēng)系統(tǒng)的安裝，由于兒童對空氣質(zhì)量的反應(yīng)最敏感、也最直觀，所以對產(chǎn)品效果的感知也最直接，從受眾群體本身來講，幼兒園的新風(fēng)系統(tǒng)更具有普及和普惠優(yōu)勢。所以在校園新風(fēng)系統(tǒng)中，幼兒園新風(fēng)系統(tǒng)的發(fā)展最為迅速，尤其是私立高端幼兒園，新風(fēng)系統(tǒng)幾乎成為園區(qū)標(biāo)配。

值得注意的是，和其他所有工程項目一樣，校園新風(fēng)雖然是一條有效推廣產(chǎn)品、提高普及率的渠道，但與此同時，校園新風(fēng)也具有回款周期相對較長的特點，尤其是公立學(xué)校，需要動用教育基金，經(jīng)過部門的層層批復(fù)，手續(xù)復(fù)雜，等待批復(fù)和回款都有一定的周期。所以，目前很多新風(fēng)品牌將公立學(xué)校新風(fēng)系統(tǒng)做成樣板工程，通過公益捐贈的形式，將其作為提升本品牌影響力和新風(fēng)產(chǎn)品認(rèn)知度提升的一種模式。而事實上，也正是這種帶有公益性的推廣活動，將新風(fēng)概念帶到消費市場。

而與公立學(xué)校相對較長的回款周期相比，更多的品牌在尋找更有效的校園新風(fēng)盈利點，盈利模式的焦點集中在私立學(xué)校。由于具有較高的財務(wù)自由，幼兒園、尤其是私立幼兒園，在新風(fēng)產(chǎn)品的興趣度和落地實施上，更具優(yōu)勢。所以幼兒園成為校園新風(fēng)的下一個風(fēng)口也就不足為奇，而事實上，在幼兒園新風(fēng)項目中，對廠商和園區(qū)以及園中兒童來講，具備了幾個利益點的融合，在具體的市場操作層面，有更多靈活的、可供嘗試和拓展的空間。與此同時，幼兒校園新風(fēng)的操作也要格外注意。

抓住校園新風(fēng)的商機點

為什么幼兒園是突破對象？

幼兒院校之所以成為校園新風(fēng)需要重點關(guān)注的對象，從受眾群上著手，可以找到說服對方安裝新風(fēng)的足夠理由：

兒童抵抗能力差，更容易受到空氣污染的傷害；

幼兒園屬于人口密集型空間，容易造成群發(fā)性病毒的傳播；

幼兒園有潛在的裝修污染產(chǎn)生；

室內(nèi)空氣密閉，易造成缺氧；

空氣質(zhì)量容易誘發(fā)兒童各類呼吸道與心腦血管疾病。

這幾條，足夠形成幼兒園安裝新風(fēng)的強大理由，有理有據(jù)，非無中生有，因現(xiàn)實生活中因為交叉感染以及兒童抵抗力弱感染呼吸道疾病的事例比比皆是，為兒童健康投資，無論家長還是園區(qū)，都有經(jīng)費預(yù)算。

與幼兒園說明利弊，只是與對方達(dá)成合作的第一步，成功的路口并沒有完全打開，利益捆綁是決定合作很重要的一步，決定了有絕對話語權(quán)的園長將合作的橄欖枝伸向何方。

以私立幼兒園為切入點，以利益捆綁為突破點。

首先，做幼兒園這種特殊渠道要有一定的耐心。

一般來講，私立幼兒園的園長以女性居多，在恰談中，與女園長溝通要有足夠的耐心，進(jìn)行產(chǎn)品的講解。而除了產(chǎn)品本身的講解之外，可以闡明學(xué)校安裝新風(fēng)的利益訴求：

第一可以解決出勤率問題。遇到呼吸道疾病高發(fā)期，新風(fēng)系統(tǒng)可以將出勤率至少提高30%；

第二，提升本園的品牌形象。一般來講，私立幼兒園收費較高，面對高端用戶群，新風(fēng)系統(tǒng)是幼兒園的增值項目，有利于園區(qū)的擴大招生；

第三，幼兒園作為一個特殊渠道，可以是新風(fēng)進(jìn)入高端用戶家庭的一個切入口。也可以將幼兒園發(fā)展成另外一個銷售渠道，通過幼兒園采購的新風(fēng)產(chǎn)品，考慮給幼兒園一定比例的利益分成，私立幼兒園同樣需要商品經(jīng)濟的調(diào)劑。通過產(chǎn)品嫁接廠商、幼兒園和用戶。

施工有講究，細(xì)節(jié)決定成敗。

經(jīng)過幾輪“攻堅戰(zhàn)”之后，私立幼兒園的新風(fēng)“缺口”一定能夠打開。而接下來，如何保證客戶的滿意度和使用效果，才能涉及到接下來捆綁銷售、持續(xù)換濾網(wǎng)等更多的合作可能，施工要注意更多的細(xì)節(jié)。

首先，在選擇產(chǎn)品型號時要注意符合園區(qū)的實際需求和空氣置換的實際情況。一般來講，私立幼兒園面積較大，而人數(shù)較少。以班級人員數(shù)量為依據(jù)計算：平均兒童人數(shù)30人，所需最大風(fēng)量為30人*30立方米/小時。使用產(chǎn)品為兩臺新風(fēng)機，總風(fēng)量為1000立方米/小時，可滿足需求。

其次，注意風(fēng)口。幼兒園新風(fēng)風(fēng)口最好做成立面，不做成球形。這一點與學(xué)校不同，原因在于小朋友好奇心強，容易往球形里面投擲或者塞東西，立面可以防止這一點。

另外，明裝柜式新風(fēng)機的擺放也要注意，一定要在機身邊緣用塑膠墊包裹，防止小朋友磕碰造成意外。

最后，注意后期空氣監(jiān)測。

一方面保證室內(nèi)空氣質(zhì)量，另一方面保證產(chǎn)品使用品質(zhì)。

幼兒園新風(fēng)能夠開辟新銷售渠道，例如幼兒園本身和帶動家長購買。另外最大的特殊之處在于幼兒園對產(chǎn)品選型以及施工細(xì)節(jié)的把控，各方細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，保證產(chǎn)品穩(wěn)定以及高品質(zhì)的使用實現(xiàn)。

代理商選擇新風(fēng)的四要素

作為新晉的商機產(chǎn)品，新風(fēng)一直是很多代理商關(guān)注的品類之一。操作新風(fēng)市場最關(guān)鍵的除了當(dāng)?shù)厥袌鲆约翱颓榘芽?，關(guān)鍵取決于產(chǎn)品硬件，這其中，有幾個標(biāo)準(zhǔn)可以衡量，即造產(chǎn)品、賣產(chǎn)品、買產(chǎn)品、用產(chǎn)品。

可以看到，目前新風(fēng)市場處于發(fā)展初期，可見品牌幾百家，但隨著今年新風(fēng)市場的變化，一些蹭行業(yè)熱度進(jìn)入并趁機賺取快錢的品牌已經(jīng)退出市場。在行業(yè)發(fā)展進(jìn)入攻堅階段，最容易看出究竟哪些在“裸泳”，哪些在真正的做市場。所以現(xiàn)階段考察品牌的第一標(biāo)準(zhǔn)是，是否還有品牌在生產(chǎn)制造，并在進(jìn)行持續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)，并且不是一家、兩家，而是能夠形成氣候的品牌群和產(chǎn)業(yè)群，有了制造基礎(chǔ)，才有好產(chǎn)品投向市場。

第二個標(biāo)準(zhǔn)是是否有商家在賣產(chǎn)品。產(chǎn)品從生產(chǎn)制造到銷售環(huán)節(jié)，需要代理商進(jìn)行承接和傳遞。誠然，做的人少意味著機會，但同時也意味著更大的挑戰(zhàn)，這和“眾人拾柴火焰高”是一個道理。單獨一家或者兩家在賣產(chǎn)品，尤其是新品牌、新品類，大眾對此認(rèn)知度不高，市場僅靠有限的商家推廣必然難度加大，如果有商家同行在賣產(chǎn)品，并且一直持銷售狀態(tài)，證明有市場，可做。

第三，買產(chǎn)品。在本區(qū)域市場，有消費者購買產(chǎn)品的行為，無論在家電零售還是家居建材，亦或是精裝房市場等等，只要有用戶產(chǎn)生購買行為，就意味著產(chǎn)品在市場上有銷售。

最后，產(chǎn)品有人買、有接受度之外，還要有人使用。如果僅僅是通過精裝房或者其他渠道消費者知道并且安裝了產(chǎn)品，但沒有產(chǎn)生實際的使用，就會出現(xiàn)問題，是產(chǎn)品的問題、服務(wù)的問題還是用戶的問題，接受不代表認(rèn)可，只有產(chǎn)生使用才意味著用戶真正的接受并認(rèn)可了新風(fēng)產(chǎn)品，而也只有被接受、被認(rèn)可的產(chǎn)品，才有機會，有市場。