賺翻商用市場 模式設計才是核心

朱東梅

談到凈水的商用市場，所有人都知道這是一個巨大的金礦，但是真正能挖到這個金礦的人卻寥寥無幾。而隨著健康意識的提高，商用市場的范圍和規(guī)模在逐漸擴大。例如，以前的餐飲業(yè)是商用凈水的主流，現(xiàn)在的機關(guān)、學校等也加入了商用凈水市場。同時，公共和營業(yè)場所的飲用水也在逐漸增加。凈水產(chǎn)品本身的技術(shù)門檻并不高，因此，要想在市場競爭中取勝，唯一可以依靠的就是商業(yè)模式。

整體看，商用凈水分為租賃、分期付款和一次性購買幾種模式。與一次性的大投入相比，租賃和分期付款將成為商用市場的主流。尤其是定期繳納服務費的租賃模式，更是目前增長最快的。

雖然商用凈水也是銷售凈水器、安裝、期維護換芯幾個程序，但家用產(chǎn)品卻屬于完全不同的渠道。從產(chǎn)品到營銷模式都存在一定的差異。尤其是銷售前期的溝通規(guī)劃期較長，管道改造和安裝等工作又具有非標性。

與其他商用產(chǎn)品的模式完全依靠當?shù)卮砩滩煌?，浩澤商用凈水的前端由?jīng)銷商負責，后端的物流、安裝和服務均由廠家來負責。這種模式既實現(xiàn)了經(jīng)銷商的輕資產(chǎn)運營，讓經(jīng)銷商只需要心無旁騖地開拓市場，又進一步提升了用戶體驗，因為所有售后服務均來自浩澤的標準化服務。

2017年初，浩澤發(fā)布了“2017至2019年的三年戰(zhàn)略方案”，明確了“以用戶為中心，獲取持續(xù)性服務收入的平臺化發(fā)展方向”。作為戰(zhàn)略的落實，2017年浩澤公司的商用凈水項目從戰(zhàn)略、產(chǎn)品、服務和渠道，由點及面形成了完整的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈。

對于用戶來說，浩澤凈水的優(yōu)勢在于其租賃模式的建立，這種模式很像目前的共享經(jīng)濟模型，機器免費租賃給用戶，用戶每年只需要支付固定的服務費即可。這樣讓用戶獲得了更好的使用體驗，不用為后期濾芯更換和定期維護操心。

而在經(jīng)銷商層面，能夠吸引到眾多凈水經(jīng)銷商加盟則主要源于浩澤模式的獨特性，經(jīng)銷商只需負責找到目標客戶資源，其他的安裝、售后等環(huán)節(jié)都由浩澤的團隊來負責，浩澤的經(jīng)銷商可以說是非常輕松。也就是說，經(jīng)銷商不需要自己懂專業(yè)技術(shù)，不用組建售后團隊，完全的輕資產(chǎn)運營模式。例如，某經(jīng)銷商準備為當?shù)氐男W做商用凈水項目，談合作的時候，浩澤有專業(yè)的技術(shù)人員跟隨進行技術(shù)講解。簽約之后，浩澤還負責將機器設備運送到地方，并負責安裝調(diào)試等工作。如果機器出現(xiàn)問題，繁瑣的售后跟進和解決也都是由浩澤負責，將經(jīng)銷商從售后服務完全解放出來。

從具體的運營落地上看，商用凈水行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)無法取代的巨大市場。例如，商用凈水很多都是學校和醫(yī)院等用水量較多的單位。首先，要根據(jù)建筑結(jié)構(gòu)、用水的人群等做專業(yè)的設計，必須是有經(jīng)驗的專業(yè)團隊上門做個性化的方案設計；其次，前期投入較小，租賃方式也避免了計入固定資產(chǎn)，省去很多審批環(huán)節(jié)，大大地提高了涉及到政府的商用項目的進展速度。

在山東，某經(jīng)銷商A公司看到了商用凈水市場的巨大前景，開始與浩澤公司合作開拓當?shù)丶爸苓厧讉€二級城市的商用凈水市場，從2017年的3月到7月之間，分別與當?shù)厝撕腺Y注冊了12家商用凈水的專業(yè)公司。運營至今，已經(jīng)有9家公司實現(xiàn)了盈利。之所以能夠快速實現(xiàn)盈利，A公司認為是因為浩澤一方面從根本上保障了經(jīng)銷商的輕資產(chǎn)運營，前期投入少，后期操心少；另一方面采用租賃模式的使用，讓客戶更容易通過凈水設備的采購審批，也加快了市場開拓的進度。

有專家認為，租賃模式的核心是確保售后服務的專業(yè)性和用戶滿意度。因此，浩澤投入了巨大的成本在提供物流、安裝和售后等自營服務上面，以確保提供專業(yè)、用戶滿意的安全飲水服務。經(jīng)過多年的積累，浩澤自身的重資產(chǎn)運營，也使得競爭對手短時間內(nèi)很難模仿。

所以說，在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，浩澤凈水生態(tài)鏈設計出了物聯(lián)網(wǎng)+凈水器行業(yè)所產(chǎn)生出的一種全新業(yè)態(tài)模式。這也是目前為止，凈水品牌在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中較為典型、規(guī)模較大的一個應用場景。因為獨特的商業(yè)模式，使得浩澤商用凈水領(lǐng)先于行業(yè)，2017年就超過了15億元的業(yè)績額。