淺談電力設(shè)備營(yíng)銷策略的改進(jìn)

邵幫

摘要：在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式和經(jīng)濟(jì)全球化的主要趨勢(shì)引導(dǎo)下，電力設(shè)備的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，我國(guó)的電力設(shè)備需要與國(guó)外的制造商進(jìn)行激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)盡可能的搶占大量的市場(chǎng)份額，這是各大電子設(shè)備制造商進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的主要方面，因此企業(yè)必須合理有效地進(jìn)行營(yíng)銷策略的改進(jìn)，才能達(dá)到和諧穩(wěn)定發(fā)展的目的。本文對(duì)此將進(jìn)行系統(tǒng)的說明。

關(guān)鍵詞：電力設(shè)備營(yíng)銷；策略；改進(jìn)

電力設(shè)備之所以在近年來生產(chǎn)逐漸的擴(kuò)大，是因?yàn)槠鋵?duì)應(yīng)的使用領(lǐng)域在延伸，使用對(duì)象在增多，通常來講我們把應(yīng)用電力設(shè)備的單位概括稱為電力企業(yè)。目前我國(guó)的電力設(shè)備生產(chǎn)廠家面臨的不僅是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同時(shí)還有廣闊的國(guó)際市場(chǎng)，因此在銷售領(lǐng)域擴(kuò)大的同時(shí)，也存在大量的外來企業(yè)與其競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，所以對(duì)于廠家來講，如何提高內(nèi)部的設(shè)備營(yíng)銷額成為了企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，得到了越來越多企業(yè)的重視。本文為針對(duì)這種目前存在的電力設(shè)備營(yíng)銷狀況問題進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分析，結(jié)合不同的營(yíng)銷環(huán)節(jié)，針對(duì)找到的具體的原因，提出了相對(duì)合理的解決措施，以提高電力設(shè)備生產(chǎn)廠家的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

一、根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需要生產(chǎn)需求量大的電力設(shè)備

伴隨近年來的經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，電力系統(tǒng)的應(yīng)用領(lǐng)域和應(yīng)用范圍在逐漸的擴(kuò)大，針對(duì)這種必要的社會(huì)需求，國(guó)內(nèi)外的電子設(shè)備的生產(chǎn)也逐漸的加大，不同廠家，不同規(guī)格的電力設(shè)備充斥整個(gè)市場(chǎng)。這種競(jìng)爭(zhēng)模式對(duì)于電力設(shè)備的廠家來說既是一種機(jī)遇又是一種挑戰(zhàn)。從機(jī)遇的角度來看，這刺激了電力設(shè)備的生產(chǎn)廠商逐漸的增大其內(nèi)部的生產(chǎn)力量，從挑戰(zhàn)的角度來看，大量的設(shè)備生產(chǎn)廠商的大規(guī)模生產(chǎn)造成了強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，給電力設(shè)備的營(yíng)銷帶來了不同程度的阻礙，有些中小企業(yè)由于競(jìng)爭(zhēng)不利，不得不退出該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。我們都知道，電力設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)主要是通過設(shè)備的銷售來獲得企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，企業(yè)以獲得利益為主要的經(jīng)營(yíng)理念。那么，企業(yè)如果想得到長(zhǎng)足的發(fā)展，就必須要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查和研究，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際設(shè)備需求和導(dǎo)向，確定本企業(yè)的生產(chǎn)范圍，只有這樣，生產(chǎn)的設(shè)備才能夠被需要，才能夠獲得銷售的渠道。因?yàn)闆]有市場(chǎng)需求的設(shè)備生產(chǎn)就沒有銷售渠道，也不需要所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。企業(yè)應(yīng)該組織相關(guān)的技術(shù)人員和具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員進(jìn)行實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)行走向和要求，評(píng)估未來的發(fā)展模式和需求，針對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行設(shè)備的生產(chǎn)。同時(shí)需要注意的是，設(shè)備的生產(chǎn)不僅僅以滿足市場(chǎng)的需要為目的，重要的是，應(yīng)該在此前提下，盡量的提高生產(chǎn)的技術(shù)和能力水平，以最小的經(jīng)濟(jì)投資和資金使用來生產(chǎn)大量的符合質(zhì)量要求的電力設(shè)備，做到資金的優(yōu)化配置，這是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)利益的一個(gè)主要的手段，應(yīng)該得到設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)重視。

二、供應(yīng)商要對(duì)設(shè)備需求方進(jìn)行全面的掌握和了解

設(shè)備的提供單位粗略的對(duì)于設(shè)備的市場(chǎng)需求的調(diào)查和評(píng)估是不夠的，需要進(jìn)行詳細(xì)的需求研究，這個(gè)領(lǐng)域就相對(duì)的復(fù)雜和細(xì)化。（1）要針對(duì)確定的設(shè)備需求單位的實(shí)際運(yùn)作情況，明確的分析在整個(gè)單位中，企業(yè)都需要哪些不同的電力設(shè)備，以及不同規(guī)格的電力設(shè)備的實(shí)際需要規(guī)格比重，不同規(guī)格的設(shè)備在企業(yè)內(nèi)部的分布范圍和分布種類，在結(jié)合設(shè)備生產(chǎn)廠家的實(shí)際生產(chǎn)情況，明確本企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)格與需求單位的實(shí)際過個(gè)配比。（2）設(shè)備的引進(jìn)單位的內(nèi)部實(shí)際職權(quán)分工，簡(jiǎn)單的概括就是那些內(nèi)部的部門是設(shè)備的利用部門，哪些是設(shè)備引進(jìn)的質(zhì)量監(jiān)管和審核部門，哪些是設(shè)備引進(jìn)的具體決定部門，哪些是設(shè)備引進(jìn)之后的財(cái)務(wù)支出部門，哪些是設(shè)備的引進(jìn)之后的質(zhì)檢部門等等，分清這些部門職能的劃分，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷行為才能做到布局合理、分工明確、忙而不亂。

三、在電廠或者供電公司，具體認(rèn)定和采購職能部門

如果是面向成熟產(chǎn)品，一般都是生產(chǎn)技術(shù)部；如果是初次使用的，富含高科技因素的產(chǎn)品，一般由科技部來實(shí)施。而一般來講，電力企業(yè)還有物資公司和財(cái)務(wù)部。有些地方電力企業(yè)，物資公司掌握產(chǎn)品采購的職能，財(cái)務(wù)部配合給付貨款的工作。但因電力發(fā)電和電網(wǎng)運(yùn)行是一個(gè)專業(yè)性非常強(qiáng)的行業(yè)，其中運(yùn)行設(shè)備的技術(shù)含量，非一般物資采購人員所能了解，也就制約了該部門的確定產(chǎn)品和采購的能力。所以對(duì)于大部分規(guī)模稍微大點(diǎn)的電力企業(yè)，設(shè)備的確定和采購工作，就由專業(yè)能力強(qiáng)勁的生產(chǎn)技術(shù)部和科技部來具體實(shí)施；而物資部門，一般就是配合上述兩個(gè)部門，履行招投標(biāo)的職能，辦理相關(guān)采購手續(xù)。

四、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

明白了自己的產(chǎn)品研發(fā)方向和屬性以及電力企業(yè)的客戶劃分，就應(yīng)該對(duì)預(yù)開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。（1）了解了生產(chǎn)技術(shù)部和科技部的分工，也就可以對(duì)自己研發(fā)銷售的產(chǎn)品，做產(chǎn)品線的開發(fā)和營(yíng)銷。如果開發(fā)出應(yīng)用于電力行業(yè)比較成熟的產(chǎn)品種類，就具體向生產(chǎn)技術(shù)部門做市場(chǎng)推廣，如果在此基礎(chǔ)上，開發(fā)出更高一級(jí)、更富含科技因素的新產(chǎn)品，就應(yīng)該主要面向科技部，爭(zhēng)取作為科技新產(chǎn)品，得到目標(biāo)企業(yè)的應(yīng)用，再進(jìn)一步在此基礎(chǔ)上，作為成熟產(chǎn)品，在生產(chǎn)技術(shù)部做更大范圍的銷售推廣。（2）隨著電力設(shè)備采購的規(guī)范，幾乎大部分的設(shè)備采購，都需通過招投標(biāo)的方式來確定采購廠家。這就需要設(shè)備供應(yīng)商對(duì)自身企業(yè)狀況和需方的招標(biāo)要求有充分認(rèn)識(shí)，這樣才能確定自己的招投標(biāo)行為和方向。不同規(guī)模的電力企業(yè)，針對(duì)的實(shí)際招標(biāo)側(cè)重點(diǎn)也不僅相同，電力生產(chǎn)廠家應(yīng)該在投標(biāo)之前對(duì)于電力需要方進(jìn)行系統(tǒng)的研究，根據(jù)它的實(shí)際需求來確定具體的投標(biāo)計(jì)劃。通常來說一些中小型的電力企業(yè)對(duì)于廠家的生產(chǎn)規(guī)模和實(shí)際的資金投入、銷售業(yè)績(jī)等方面比較重視。如果是一些比較成熟的大中型電力設(shè)備制造商，這些硬性指標(biāo)應(yīng)不存在問題，因此中標(biāo)的可能性比較大，競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力也比較強(qiáng)；但是針對(duì)于規(guī)模比較小的企業(yè)來說，這些基本的硬性指標(biāo)不過關(guān)，不符合基本的招標(biāo)要求，就難以在競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地。盡管設(shè)備的性能和價(jià)格可能比較低廉，但是基本的要求不符合，很難在第一輪的篩選中勝出，所以，小規(guī)模的生產(chǎn)廠家就應(yīng)該轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，主要的營(yíng)銷范圍應(yīng)該對(duì)準(zhǔn)相對(duì)較小的電力企業(yè)，小的電力企業(yè)一般來說大的生產(chǎn)設(shè)備的廠家不會(huì)去競(jìng)爭(zhēng)，這樣小規(guī)模的設(shè)備生產(chǎn)廠家就可以根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，結(jié)合設(shè)備引進(jìn)單位的實(shí)際，在綜合的運(yùn)用市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，能夠逐步的取得發(fā)展，慢慢的獲得市場(chǎng)的占有份額。通過揚(yáng)長(zhǎng)避短合理的進(jìn)行必要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

五、注意與電力系統(tǒng)客戶的溝通與交流

（1）優(yōu)秀的銷售服務(wù)能夠搭建良好的企業(yè)形象，不僅能夠獲得本次的交易成功，還能夠通過良好的印象得到下次的銷售買賣機(jī)會(huì)。要做到這一點(diǎn)，應(yīng)該從三個(gè)方面來把握：售前產(chǎn)品的充分介紹和講解；售中及時(shí)消息反饋和溝通；售后及時(shí)的維護(hù)和技術(shù)管理。設(shè)備生產(chǎn)廠家的銷售態(tài)度是廠家的無形資產(chǎn)，應(yīng)該努力提高本廠家的銷售形象。（2）電力設(shè)備的銷售主要是在電力設(shè)備的應(yīng)用商和生產(chǎn)廠家的實(shí)際交易，以設(shè)備的實(shí)際性能和使用范疇作為經(jīng)濟(jì)的杠桿。一旦建立了互相的引進(jìn)和銷售的關(guān)系，可能長(zhǎng)時(shí)間的保持，進(jìn)行多次的相互交易。依據(jù)以往的相關(guān)領(lǐng)域的專家的研究結(jié)果和實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，得出關(guān)系營(yíng)銷的基本概念，它主要的目的就是獲得銷售的客戶，并且長(zhǎng)時(shí)間的保持二者的合作關(guān)系，根據(jù)建立的合同進(jìn)行設(shè)備和資金的等值交換，在交換結(jié)束后可以根據(jù)實(shí)際的需求雙方的共同意愿解除合同關(guān)系。

綜上所述，電力的生產(chǎn)企業(yè)如果想在日益激烈的市場(chǎng)中獲得良好的發(fā)展，就應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求，生產(chǎn)相關(guān)的電力設(shè)備。同時(shí)要做到人無我有，人有我優(yōu)，通過提高生產(chǎn)水平和技術(shù)，努力提高本企業(yè)在同類產(chǎn)品中的性能和質(zhì)量，引進(jìn)高水平的營(yíng)銷人員，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，獲得更大的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)占有量，只有這樣，電力設(shè)備的生產(chǎn)廠家才能不斷地提高利益，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

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