“相生共贏”可以實現(xiàn)的生態(tài)圈

管宏業(yè)

按理說，2013年開業(yè)的一汽-大眾成都匯和4S店錯過了好日子，國內(nèi)車市黃金期趨近尾聲，市場價格戰(zhàn)以及逐漸激化的廠商矛盾，成為擺在經(jīng)銷商面前的大難題。不少像匯和這樣的后來者，承受著壓力逐層遞進的最后一環(huán)。

但匯和總經(jīng)理曹聰從沒有皺過眉頭。成立4年來，匯和不僅站穩(wěn)了腳跟，更成為一汽-大眾西區(qū)事業(yè)部的標(biāo)兵，先后獲得包括新銳經(jīng)銷商、市場進取開拓獎在內(nèi)的獎項。曹聰喜滋滋地告訴記者，2017年預(yù)計總銷量能夠達到3000輛，營業(yè)額超過3.5億元?！半m然和那些老店還沒法比，但開業(yè)四年就能做到這樣，很不錯了?！?/p>

在經(jīng)營一汽-大眾經(jīng)銷店前，曹聰曾有過代理其他汽車品牌的經(jīng)歷，但即使在市場火爆期，卻也沒怎么盈利。從虧到盈，這么一圈兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)下來他對汽車品牌經(jīng)營有了自己的心得。他告訴記者，市場上從沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的個體?！澳芊裼P(guān)鍵在于廠家管理引導(dǎo)上的細微差別?！?/p>

曹聰所在的經(jīng)銷商集團里，除了一汽-大眾外還有許多其他品牌，不少甚至是豪華品牌。但曹聰認為，主機廠對經(jīng)銷商的服務(wù)意識，一汽-大眾實實在在地是做到位了?！熬湍媚瓿蹼p方簽訂的商務(wù)合同來說，一汽-大眾根據(jù)你的意愿來簽訂。你愿意簽1.1也好，0.9也好，都是根據(jù)你自己的實力自己決定，選擇權(quán)在經(jīng)銷商手里?！?/p>

讓曹聰頗受觸動的是，2017年以來，一汽-大眾在過去30天的基礎(chǔ)上，將免息期擴大到了60天。相比之下，他所了解的有些主機廠，不但沒有免息，還持續(xù)壓庫，經(jīng)營十年的老店這兩年虧得一塌糊涂。

“這可真正是想到經(jīng)銷商心坎里了！”曹聰感嘆道?！爸灰话彦X拿出去干別的，在這個體系中你可以很好地活下去，完全可以盈利！”

曹聰更喜歡用“幫助”來形容主機廠對經(jīng)銷店的態(tài)度。他說，匯和起步晚，西區(qū)領(lǐng)導(dǎo)有時候就是手把手地教他們立足當(dāng)?shù)?、開拓市場。私家車市場放緩，西區(qū)事業(yè)部牽線搭橋，幫助他們開拓大客戶；針對匯和店固定支出大、折舊率高的特點，西區(qū)指導(dǎo)他們一定要擴大經(jīng)營覆蓋費用……成都匯和投資人朱亞威告訴記者，在汽車投資界，一汽-大眾被稱為“黃埔軍?！?，有時候這種指導(dǎo)幫助比當(dāng)下盈利一百萬、二百萬更有價值。

匯和店不過是一個點，從它身上可以以點帶面地反映出許多一汽-大眾廠商之道的大道理。一汽-大眾西區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理許德成告訴記者，一汽-大眾西區(qū)目前已開業(yè)的經(jīng)銷店達151家，由于地理因素，產(chǎn)品偏好更傾向于越野車，這對于沒有SUV的一汽-大眾而言，無疑是極大的挑戰(zhàn)?！坝布簳r跟不上來，必須在軟件特別是廠商關(guān)系上做強、做實?！?/p>

從2016年以來，一汽-大眾一方面幫助經(jīng)銷商大幅降低投入；另一方面，幫助經(jīng)銷商降低運營成本；第三，嘗試和努力支援經(jīng)銷商，提高對經(jīng)銷商的返款速度等等。

許德成介紹，西區(qū)事業(yè)部在2017年年初有針對性地提出了“全心全意為經(jīng)銷商服務(wù)”的戰(zhàn)略規(guī)劃，其中包含平衡策略、理性工作、高效運轉(zhuǎn)等七方面內(nèi)容?！拔覀円环矫嬉龅娇焖俜磻?yīng)，更要落實總部提倡的由快到細的轉(zhuǎn)變，確保現(xiàn)地現(xiàn)物、日清日結(jié)?！痹S德成說?！霸谄胶馐袌龇蓊~與經(jīng)銷商盈利的前提下，確保策略執(zhí)行到位，專人號崗工作責(zé)任制，進一步實現(xiàn)營銷優(yōu)化、落地?！?/p>

在西區(qū)事業(yè)部推動下，151家經(jīng)銷店積極開展“關(guān)鍵結(jié)點”突破工作，從集客、留檔、試乘試駕等環(huán)節(jié)，提升成交率。“互動營銷部密切配合落實總部的策略安排，每個月推出推主題活動，對全員進行嚴格的培訓(xùn)和考核，變壓力為動力。”許德成介紹。

與許德成的做法類似，但一汽-大眾東北區(qū)總經(jīng)理張力的做法更直接。他將2017年轄區(qū)內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃直接定位為：打造有幸福度的體系。他介紹，受購置稅退坡等因素的影響，汽車市場增速急劇放緩。2017年1-10月份東北區(qū)大盤較2016年同期僅微增了1.1%，A級三廂車和兩廂車市場更是嚴重萎縮，覆蓋市場累計同比下滑高達9.8%，市場表現(xiàn)低于全國，形勢相當(dāng)嚴峻。

面對巨大的銷售壓力，東北區(qū)重點從銷售精益化管理、營銷模式創(chuàng)新、縣鄉(xiāng)和大用戶市場開拓、數(shù)字化營銷等方面尋找突破。2017年1-10月，在總體市場增長1.1%情況下，銷量增長4%，大眾品牌市場份額、覆蓋市場份額均保持第一。

采訪中，包括朱亞威、王建東在內(nèi)，不少一汽-大眾的投資人告訴記者，正是基于相互間平等的溝通、尊重，而不是所謂的博弈，一汽-大眾主機廠與經(jīng)銷商間實現(xiàn)了真正的雙贏?！跋嗌糙A”不只是一句口號和策略，而是一個可以提升彼此幸福指數(shù)的生態(tài)圈。