企業(yè)應(yīng)收賬款管理之困

鄒秋玲

摘要：應(yīng)收賬款的回款是企業(yè)最大困擾，現(xiàn)金流量是企業(yè)的生命。如何能將應(yīng)收賬款風(fēng)險控制在企業(yè)承受范圍內(nèi)呢？如何平衡賒銷和回款風(fēng)險？鑒于此，本文對于企業(yè)應(yīng)收賬款管理展開研究，以供參考。

關(guān)鍵詞：銷量；應(yīng)收賬款；回款

一、應(yīng)收賬款管理失控的原因

1.企業(yè)為了占有市場忽視賒銷風(fēng)險管理

面對市場競爭的壓力，為擴(kuò)大規(guī)模企業(yè)采取寬松的應(yīng)收賬款管理政策，而未對賒銷風(fēng)險進(jìn)行識別管理。

2.企業(yè)應(yīng)收賬款未進(jìn)行預(yù)算控制

企業(yè)盲目賒銷，沒有對應(yīng)收賬款資金進(jìn)行預(yù)算控制。使企業(yè)因回款失控，資金鏈的安全受到威脅。

3.企業(yè)的應(yīng)收賬款管理和內(nèi)部控制制度未形成體系

企業(yè)沒有系統(tǒng)的應(yīng)收賬款制度體系。只強(qiáng)調(diào)壞賬風(fēng)險由各級銷售人員承擔(dān)，而輕視應(yīng)收賬款的制度控制。

4.企業(yè)銷售相關(guān)人員績效考核導(dǎo)向，促使人員過分重視銷量

企業(yè)績效考核中銷量、銷售收入、利潤指標(biāo)占比過重，促使銷售人員重銷量輕回款。

二、應(yīng)收賬款管理失控的風(fēng)險

1.稅收成本增加

企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅，如增值稅、營業(yè)稅、消費(fèi)稅、資源稅以及城市建設(shè)稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。企業(yè)交納的所得稅，應(yīng)收賬款產(chǎn)生了利潤，所得稅按時以現(xiàn)金支付。

2.現(xiàn)金流量的不足，使企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難

應(yīng)收賬款的資金占用成本、機(jī)會成本、管理成本、后期收賬成本、壞賬損失，使企業(yè)付出高昂代價。

三、優(yōu)化應(yīng)收賬款管理的措施

1.對企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的風(fēng)險進(jìn)行識別、評估和控制

（1）應(yīng)收賬款風(fēng)險識別。識別人為風(fēng)險、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險和自然風(fēng)險。

（2）風(fēng)險評估。利用風(fēng)險評估表，確定風(fēng)險對企業(yè)的影響，并根據(jù)影響對風(fēng)險進(jìn)行排序，確定關(guān)鍵風(fēng)險項(xiàng)，指導(dǎo)風(fēng)險應(yīng)對工作。

（3）風(fēng)險控制措施。在損失發(fā)生前可以避免、預(yù)防或轉(zhuǎn)移風(fēng)險；在損失發(fā)生時和發(fā)生后，采取降低損失或承擔(dān)損失。我們通過應(yīng)收賬款制度和內(nèi)控體系來加強(qiáng)應(yīng)收全過程監(jiān)督。使應(yīng)收風(fēng)險控制在企業(yè)承受范圍內(nèi)。

2.建立應(yīng)收賬款預(yù)算控制

按公司戰(zhàn)略 、經(jīng)營計劃，確定應(yīng)收賬款的總額度，應(yīng)收賬款合理占比。風(fēng)險評估基礎(chǔ)上，選擇合適的應(yīng)收賬款授信政策，確定目標(biāo)客戶。實(shí)時調(diào)整信用政策，平衡賒銷與回款的風(fēng)險。

3.建立應(yīng)收賬款制度體系

完善賒銷制度體系，將賒銷的決定權(quán)、應(yīng)收的監(jiān)控權(quán)、考核權(quán)、核銷權(quán)分開，讓每個環(huán)節(jié)都處于相關(guān)部門的監(jiān)控下。

（1）信用管理制度。1）客戶信用調(diào)查。通過了解客戶組織形式、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營政策、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、企業(yè)形象等。充分評估客戶信用品質(zhì)的五個方面，即：品質(zhì)＼能力＼資本＼抵押＼條件。2）建立動態(tài)信用評價體系。適時審核客戶信用額度。建立定期報告和緊急報告制度，隨時掌握客戶信用情況。3）信用額度審批。信用部門分析客戶信用狀況后，根據(jù)風(fēng)險管理給客戶信用評定等級。根據(jù)信用等級，授予不同的信用限額和期限。信用評定指標(biāo)注重綜合性和可操作性。

（2）客戶管理制度。1）客戶差異化管理?？煞值貐^(qū)、規(guī)模，合作時間，銷量，交易金額，信用等級進(jìn)行分類，采取不同的管理政策，投入不同的資源。2）客戶發(fā)貨、退換貨和銷售折扣、現(xiàn)金折扣管理。財務(wù)在客戶授信額度內(nèi)控制倉庫發(fā)貨?？蛻舭l(fā)生退換貨時，銷售人員、財務(wù)及時協(xié)助處理。企業(yè)可以用價格優(yōu)惠來彌補(bǔ)付款漏洞，規(guī)定銷售折扣、現(xiàn)金折扣。3）客戶投訴管理。與客戶進(jìn)行有效交流，解決客戶問題，處理他們的反饋。4）客戶對賬和賬齡分析管理。財務(wù)定期根據(jù)不同客戶進(jìn)行對賬，銷售人員負(fù)責(zé)客戶在對賬單上簽字確認(rèn)。有賬務(wù)差異及時找出原因，進(jìn)行相關(guān)處理。5）客戶數(shù)據(jù)庫管理。通過對客戶的動態(tài)管理，了解客戶信用狀況，控制發(fā)貨風(fēng)險。6）意外報告管理。關(guān)注異常情況，如更換法人、經(jīng)營轉(zhuǎn)向，銷售惡化，地點(diǎn)更換、企業(yè)破產(chǎn)、重大事故、重大負(fù)面消息，核心高管人員的離職。據(jù)不同情況企業(yè)采取貿(mào)易暫停、巡訪客戶、置留所有權(quán)、堅持額外擔(dān)保等相應(yīng)措施，降低風(fēng)險。7）客戶資料保密管理。保護(hù)客戶的交易隱私和安全，在一定時間范圍內(nèi)限定人員知悉客戶資料。

（3）銷售合同管理制度。銷售合同經(jīng)法務(wù)部門審核，明確付款條款?？梢栽诤贤屑s定所有權(quán)保留條款，保障應(yīng)收賬款的安全。

（4）收賬制度。逾期賬款收賬部門按照不同客戶、不同原因、不同逾期天數(shù)采取相應(yīng)具體辦法催收。

（5）有壞賬風(fēng)險的，委托專業(yè)機(jī)構(gòu)追討或采取仲裁、法律訴訟的形式。呆壞賬賬務(wù)處理后進(jìn)行表外管理。呆壞賬管理制度中明確各級相關(guān)人員承擔(dān)的責(zé)任。

4.人員管理績效考核導(dǎo)向，內(nèi)部審計監(jiān)督

銷量和銷售收入考核要考慮應(yīng)收賬款部分。利潤考核要抵扣逾期的應(yīng)收賬款利潤。將應(yīng)收賬款的管理納入內(nèi)部審計的范圍，進(jìn)一步規(guī)范管理。

結(jié)語

企業(yè)要做好事前控制：風(fēng)險管理，總額控制，信用調(diào)查，信用評審。事中監(jiān)控：合同簽訂，客戶發(fā)貨，退換貨，銷售折扣，現(xiàn)金折扣，對賬，投訴反饋，客戶異常關(guān)注。事后及時：收賬政策控制。應(yīng)收賬款管理不是單一階段，單一部門的管理，是企業(yè)銷售、信用、質(zhì)量、物流、財務(wù)、法務(wù)、收賬各部門的統(tǒng)一配合管理。監(jiān)管要環(huán)環(huán)相扣，自上而下地推行。

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